Die Studie

„Der Vertrieb ist die wichtigste Einheit, wenn es um das Schaffen profitablen Wachstums geht, denn hier liegt die direkteste und wirksamste Schnittstelle zum Kunden“, so der Herausgeber der Studie Prof. Dr. Guido Quelle.

Die aktuelle Studie der Mandat Managementberatung „Sell or be Sold – Effektiver B2B-Vertrieb im Mittelstand“ fokussiert Faktoren, die einen erfolgreichen von einem weniger erfolgreichen B2B-Vertrieb im Mittelstand unterscheiden.

Die Erkenntnis, dass der Vertrieb zweierlei sein kann: Wachstumsturbo oder Wachstumsbremse bestätigt sich regelmäßig in der Beratungspraxis. Auf Grundlage der Erkenntnisse einer weiterführenden empirischen Erhebung bei Geschäftsführern, Vorständen und Unternehmern mit Vertriebsverantwortung, haben Guido Quelle und Studienleiter Fabian Woikowsky in dieser aktuellen Mandat-Studie herausgearbeitet, was B2B-Vertrieb im Mittelstand erfolgreich macht.

Keine Wertaussage, kein Bild des idealen Kunden, die Macht der Weiterempfehlung im deutschen Mittelstand deutlich unterschätzt

„Im Rahmen der Erhebung wird deutlich, dass es in über 90 Prozent der Unternehmen keine klare Wertaussage gibt“, so Studienleiter Fabian Woikowsky. Gemeint sei damit eine fokussierte, kurze, werbefreie Aussage darüber, welchen Nutzen ein Kunde tatsächlich hat, wenn er mit einem Unternehmen zusammenarbeitet. „Gleiches gilt für die Definition und das gemeinsame Verständnis darüber, wer der ideale Kunde ist“, führt Woikowsky weiter aus und ergänzt die rhetorische Frage, auf wen man sich ohne ein solches Bild am Markt konzentrieren wolle.

„Auch die Macht der Weiterempfehlung wird im deutschen Mittelstand deutlich unterschätzt“, ergänzt Quelle. So würden Wachstumspotenziale leichtfertig vergeben.

Handlungsempfehlungen für erfolgreichen B2B-Vertrieb

Die in zwei Kapitel strukturieren Studienergebnisse fokussieren Treiber und Bremsen des Vertriebserfolgs. Beleuchtete Themenfelder sind Strategie, Führung des Vertriebs sowie Prozesse und Schnittstellen. Vier Wachstumshebel werden untersucht: Marke und Vertriebserfolg, Wertaussauge, der ideale Kunde, Weiterempfehlungen.

„Ob es um die Klärung und Dokumentation von Schnittstellen geht, um effektive Vertriebsprozesse und Abläufe oder die Rolle der Führungskraft im Vertrieb, es wird deutlich, dass diejenigen Unternehmen, die die genannten Wachstumstreiber gezielt einsetzen, in puncto Vertriebserfolg und Kundenzufriedenheit einen deutlichen Vorsprung haben“, fasst Woikowsky zusammen.

Die Mandat-Studie „Sell or be Sold: Effektiver B2B-Vertrieb im Mittelstand“ verbleibt nicht auf der Erkenntnisebene, sondern beschreibt die für den Vertriebserfolg wichtigen Wachstumsfaktoren und verknüpft theoretische und praktische Notwendigkeiten zu handfesten Handlungsempfehlungen – weit über eine empirische Erhebung hinaus.