Was wird nicht alles von einem CEO verlangt: F\u00fchren muss er, Vorbild soll er sein, ein genialer Stratege mit Visionen obendrein. Und nun auch noch das: Meiner festen \u00dcberzeugung zufolge muss der CEO der oberste Vertriebsrepr\u00e4sentant des Unternehmens sein, ganz unabh\u00e4ngig davon, wie gro\u00df (oder wie klein) das Unternehmen ist.<\/p>\n
G\u00e4nzlich unn\u00f6tig, denn daf\u00fcr h\u00e4tten Sie doch einen hochbezahlten Vertriebschef, der eine ganze Mannschaft f\u00fchrt, meinen Sie? Mag sein, aber hier geht es nicht um die hierarchische Einordnung, sondern um ein St\u00fcck Unternehmenskultur und unternehmerisches Selbstverst\u00e4ndnis. Gehen wir einmal davon aus, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist \u2013 und ich h\u00f6re jetzt f\u00f6rmlich, wie Vertreter anderer Bereiche dies lautstark anders sehen \u2013 ben\u00f6tigt ein Unternehmen nicht nur einen formellen \u00dcbungsleiter im Vertrieb, sondern das Unternehmen ben\u00f6tigt an der Spitze vollen R\u00fcckhalt f\u00fcr die vertrieblichen Themen und Belange.<\/p>\n
\u00dcberdies ist es unabdingbar, dass der CEO ein vertriebliches Selbstverst\u00e4ndnis hat, wenn er \u201edrau\u00dfen\u201c, also au\u00dferhalb des unternehmenseigenen Umfeldes, auftritt. Ich habe zu viele Fr\u00fchst\u00fccksvorst\u00e4nde und Unternehmenslenker mit einem gro\u00dfen Hang zum Repr\u00e4sentieren erlebt, die ihre Wirkung nicht in vertriebliche, oder sagen wir marktwirksame, Kraft umgem\u00fcnzt haben, sondern sich, Sonnengott-gleich, mit dem Ruhme ihrer qua Amt zugeteilten Autorit\u00e4t zufrieden gegeben haben. Es ist ja auch so einfach: Alle schauen zu einem CEO auf: Die Mitarbeiter, die Netzwerkpartner, Lieferanten, alle.<\/p>\n
Die wirksamsten CEOs, die ich kenne \u2013\u00a0und erneut: Ich spreche hier nicht nur von Vorstandsvorsitzenden gro\u00dfer Aktiengesellschaften, sondern auch von Unternehmern und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrern \u2013\u00a0haben das Thema \u201eVertrieb\u201c f\u00fcr sich reklamiert, es ist ihnen in Fleisch und Blut \u00fcbergegangen. In gr\u00f6\u00dferen Strukturen gibt es nat\u00fcrlich Vertriebsleiter in der Unternehmensf\u00fchrung, aber trotzdem haben die CEOs dieser erfolgreichen Unternehmen immer ein Ohr f\u00fcr den Vertrieb, f\u00fcr neue Marktchancen, f\u00fcr Kundenbed\u00fcrfnisse, f\u00fcr Preise, f\u00fcr den Wettbewerb. Diese erfolgreichen, wirksamen CEOs geben sich nicht damit zufrieden, ihre meist internen Ressorts zu optimieren, sondern sie richten sich nach au\u00dfen und sie nehmen das \u201eAu\u00dfen\u201c gezielt wahr.<\/p>\n
Auch im internen Konfliktfall sind diese CEOs pr\u00e4sent, wenn der Vertrieb betroffen ist und meistens wird pro Vertrieb entschieden. Das ergibt ja auch Sinn, denn durch K\u00fcrzungen im Vertrieb, durch Ressourcenverschiebung nach innen ist noch kein Unternehmen gewachsen. M\u00f6gen andere Abteilungen und Bereiche auch mitunter hochgradig unzufrieden mit der vermeintlichen Dominanz des Vertriebes sein: Es ist zum Wohle des Unternehmens. Ein mittelm\u00e4\u00dfiges Produkt l\u00e4sst sich mit einem Top-Vertrieb, der durch den CEO gef\u00f6rdert wird, besser verkaufen, als ein Top-Produkt mit einem mittelm\u00e4\u00dfigen Vertrieb. Ausnahmen best\u00e4tigen auch hier nur die Regel.<\/p>\n
Wenn Sie als CEO, als Unternehmer(in), als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer(in) das n\u00e4chste Mal wieder Beschwerden h\u00f6ren, weil sie dem Vertrieb den Vorzug gegen\u00fcber einer anderen Einheit gegeben haben, fragen Sie den Beschwerdef\u00fchrer, woher er oder sie meint, dass der Umsatz entst\u00fcnde.<\/p>\n
(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***<\/p>\n Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung<\/a><\/em><\/p>\n