Manche unserer Klienten merken erst (zu) sp\u00e4t, dass sie sich bei ihren Kunden \u00fcber die Jahre hinweg nicht, wie sie meinten, unabdingbar gemacht h\u00e4tten, sondern dass Sie im Gegenteil inzwischen austauschbar geworden sind. Sehr h\u00e4ufig geschieht dies beispielsweise im Zuliefergesch\u00e4ft. Unter der Annahme, dass man sich \u00fcber die Jahre eine vertrauensvolle Beziehung zum Entscheider auf der Kundenseite erarbeitet hat und unter der Erfahrung, dass Menge, Qualit\u00e4t und Preis \u00fcber viele Jahre f\u00fcr alle Beteiligten zufriedenstellend waren, tritt ein gewisser Automatismus ein. Es kommt ein Auftrag, man bietet an, bekommt den Auftrag und liefert.<\/p>\n
Was aber, wenn neue Wettbewerber auftreten? Was, wenn der Kunde sich durch die Annehmlichkeiten der Globalisierung Zugang zu Einkaufsm\u00e4rkten verschafft, die vor einigen Jahren nicht rentabel erschlie\u00dfbar erschienen? Was, wenn die Entscheider, zu denen eine so gute Beziehung bestand, wechseln? Was, wenn ein Gremium, wie zum Beispiel ein Sortimentsausschuss oder eine Einkaufsabteilung, aus Compliance- oder sonstigen Gr\u00fcnden zwischengeschaltet wird?<\/p>\n
Wir haben es h\u00e4ufig erlebt, dass bestehende Gesch\u00e4ftsbeziehungen aus o. g. und weiteren Gr\u00fcnden destabilisiert wurden. Die Gr\u00fcnde liegen oft so nah: Es wurde nicht weiter an der Kundenbeziehung gearbeitet, denn sonst h\u00e4tte man die Entwicklungen beim Kunden antizipiert, es wurde nicht innoviert, sondern nur der Bedarf erf\u00fcllt, es wurde nicht selbst ein internationales Netzwerk aufgebaut, das es erlauben w\u00fcrde, deutsche Qualit\u00e4t, die nach wie vor gefragt ist, zu g\u00fcnstigeren Konditionen anzubieten.<\/p>\n
Die schlechte Nachricht: Auf diese Weise gehen viele rentable Kundenbeziehungen auf viele Jahre verloren. Die gute Nachricht: (Gerade noch) rechtzeitig erkannt lassen sich einige von ihnen retten, beziehungsweise neue, rentable Chancen aufbauen. Der Schl\u00fcssel dazu ist eine strukturierte Wachstumsinitiative im Vertrieb. Auch und gerade dann, wenn der Vertrieb genau das nicht will.<\/p>\n