Liebe Vertriebsprofis: Es gibt auch schlechte Kunden \u2013\u00a0und Sie wissen das. Kunden, die nicht oder zu sp\u00e4t zahlen. Kunden, die jeden Cent bis zum Schluss quetschen, aber nicht bereit, sind, Leistung anzuerkennen. Kunden, die zum Abschluss einer prima Leistung oder nach Lieferung eines prima Produkts trotzdem noch versuchen, ein Haar in der Suppe zu finden, um einen Teil der Abschlusszahlung nicht zahlen zu m\u00fcssen. Kunden, die darauf setzen, dass man von ihnen abh\u00e4ngig ist und diese Position ausspielen. Liebe Vertriebsprofis: Sie wissen das ganz genau.<\/p>\n
Warum aber werden solche Kunden dann angenommen? Warum wird zugelassen, dass zwischen solchen schlechten Kunden und Ihrem Unternehmen \u00fcberhaupt eine Gesch\u00e4ftsbeziehung entsteht? Ach, Sie meinen, das erkenne man nicht sofort? Obwohl ich die These aufstelle, dass es h\u00e4ufiger Signale gibt, die einen schlechten Kunden bereits zu Beginn einer sogenannten Partnerschaft erkennen lassen, als man zugeben will, stellt sich dann die folgende Frage: Wenn Sie erkennen, dass Sie einen schlechten Kunden haben, warum feuern Sie ihn dann nicht? Das geschieht n\u00e4mlich meiner Erfahrung nach viel zu selten.<\/p>\n
Meiner Erfahrung zufolge werden zu h\u00e4ufig schlechte Gesch\u00e4fte gemacht, wissend, dass es schlechte Gesch\u00e4fte werden und es werden zu h\u00e4ufig schlechte Kundenbeziehungen fortgef\u00fchrt, wissend, dass sich die Beziehung nicht verbessern wird. Ein wachstumssstarker Vertrieb aber – und das beginnt bei der Vertriebs-Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung, beim Vertriebsvorstand – findet Verfahren, schlechte Kunden zu erkennen und gar nicht erst anzunehmen. Wenn der Fehler doch einmal entsteht, findet ein wachstumsstarker Vertrieb Mittel und Wege, sich schnell wieder von solchen schlechten Beziehungen zu befreien.<\/p>\n
Was sind Ihre Kriterien einen Kunden anzunehmen? Wie stellen Sie sicher, dass diese auch in schlechten Zeiten gelten?<\/p>\n