{"id":10814,"date":"2014-07-09T07:00:06","date_gmt":"2014-07-09T05:00:06","guid":{"rendered":"http:\/\/www.mandat.de\/de\/?p=10814"},"modified":"2014-07-09T07:00:06","modified_gmt":"2014-07-09T05:00:06","slug":"ceo-tipp-des-monats-juli-2014-der-segen-liegt-im-einkauf-ein-mythos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandat.de\/de\/ceo-tipp-des-monats-juli-2014-der-segen-liegt-im-einkauf-ein-mythos\/","title":{"rendered":"CEO-Tipp des Monats Juli 2014: Der Segen liegt im Einkauf – ein Mythos"},"content":{"rendered":"

\"CEO-Tipp\"<\/a>
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Wie oft, in wie vielen ungez\u00e4hlten Meetings, haben wir es, insbesondere in Gro\u00df- und Einzelhandelsunternehmen, aber auch in Produktions- und verr\u00fcckterweise auch in Dienstleistungsunternehmen, schon geh\u00f6rt? \u201eDer Segen liegt im Einkauf\u201c. Wieder so eine Plattit\u00fcde (Duden: \u201eabgedroschene Redewendung\u201c), die durch noch so h\u00e4ufiges Wiederholen weder richtiger noch sympathischer wird, und dass nicht nur deshalb, weil \u201eder Segen\u201c \u00fcblicherweise im Gottesdienst erteilt wird.<\/p>\n

Nein, der Segen im Sinne der Bedeutung der Plattit\u00fcde liegt nicht im Einkauf, dieser Segen liegt im Verkauf. Daran werden auch noch so ausgefeilte Einkaufskonzepte, Einkaufs-Abteilungsstrukturen, Einkaufsprozesse, Shared Service Centers oder Verhandlungstechniken nichts \u00e4ndern. Der Grund: wer nichts verkauft, braucht auch nichts einzukaufen. Wer keine Verkaufsintelligenz hat, braucht keinen Einkauf, kein Marketing, keine Buchhaltung, kein Controlling, keine Unternehmensf\u00fchrung. Licht aus, abschlie\u00dfen, fertig. So sieht es ohne wachstumsf\u00f6rdernden Verkauf aus.<\/p>\n

Nun wird das Argument, dass der Einkauf den \u201eSegen\u201c bringe interessanterweise vor allem in den Unternehmen vehement vorgetragen, in denen ein gef\u00fchlter oder tats\u00e4chlicher Preisdruck herrscht. Je h\u00f6her der (empfundene, herbeigeredete oder tats\u00e4chliche) Preisdruck, desto vehementer der Vortrag. Es wird trotzdem nicht richtiger, denn ganz offensichtlich ist ein Unternehmen, das sein Wachstum aus dem Einkauf, also aus niedrigen Einstandspreisen generiert, nicht in der Lage, seine Produkte und Leistungen zu ad\u00e4quaten Preisen an den Markt zu bringen. Es mangelt also an Vertriebs- oder Verkaufsintelligenz, die durch eine hohe Einkaufkompetenz kompensiert werden muss.<\/p>\n

Die Aussage, man bef\u00e4nde sich schlie\u00dflich in einem hochkompetitiven Umfeld und k\u00f6nne nicht einfach die Preise anheben, sondern m\u00fcsse sie sogar regelhaft senken, ist bei genauem Hinsehen nicht selten eine d\u00fcrftige Ausrede. Sie l\u00e4sst au\u00dfer Acht, dass Kunden zugegebenerma\u00dfen auf Preiserh\u00f6hungen, oder auf nicht mitgetragene Preissenkungen des Wettbewerbs, mitunter sensibel reagieren, dieselben Kunden aber sehr wohl offen f\u00fcr echte Innovationen sein k\u00f6nnen, welche das Unternehmen aber nicht willens oder in der Lage ist, zu initiieren und an den Markt zu bringen.<\/p>\n

Einkaufen ist wesentlicher leichter, als Verkaufen. Wenn man einkauft, ist man der M\u00e4chtige, man ist der Kunde. Man kann Drohgeb\u00e4rden auffahren, sein Verhandlungsgeschick voll ausspielen, mit Abh\u00e4ngigkeiten spielen. Der Klassiker: Der deutsche Lebensmittel-Einzelhandel, der seine Macht voll ausspielt \u2013\u00a0bis ein wichtiger Lieferant irgendwann den Bogen \u00fcberspannt sieht und sich selber auslistet. Man schaue dann, was geschieht. Verk\u00e4ufer aber sehen sich stets exakt diesem Muster gegen\u00fcber: Im B2B-Gesch\u00e4ft sitzen ihnen Eink\u00e4ufer, gewerbliche Verwender, Industrieprofis gegen\u00fcber, die ihre Kundenposition ausspielen und um die Elemente der Austauschbarkeit des Lieferanten wissen. Der Verk\u00e4ufer muss eine Beziehung aufbauen und braucht regelhaft einen angemessenen Mix aus Preis, Produkt, Dienstleistungen, will er ein Gesch\u00e4ft generieren, dass allen Beteiligten Freude macht.<\/p>\n

Im B2C-Gesch\u00e4ft ist es nicht besser: Wir Endverbraucher haben die M\u00f6glichkeit, mit Hilfe von allerlei Preis-Suchmaschinen eine hohe Preistransparenz herzustellen und zahlreiche Endverbraucher kaufen tats\u00e4chlich \u00fcber den Preis. Was aber gesch\u00e4he, wenn Unternehmen die Faktoren \u201eConvenience\u201c, \u201eLeichtigkeit\u201c, \u201eSicherheit\u201c, \u201eKomplexit\u00e4tsreduzierung\u201c st\u00e4rker und bewusster spielten? Was gesch\u00e4he, wenn der Verk\u00e4ufer im Elektrofachmarkt auf die Aussage des Kunden (Eink\u00e4ufer): \u201eDer Fernseher kostet im Internet 100 Euro weniger\u201c statt \u201eWir m\u00fcssen hier auch Beratung, Strom, den Laden bezahlen und das alles kostet Geld\u201c antworten w\u00fcrde: \u201eSehen Sie und wenn Sie bei uns nur 50 Euro mehr ausgeben, liefern wir Ihnen das Ger\u00e4t, wir stellen es auf, h\u00e4ngen es bei Bedarf an die Wand, verkabeln es mit Ihrer Dolby-Surround-Anlage, messen alles exakt ein und programmieren den Fernseher so, dass Sie sofort starten k\u00f6nnen\u201c? Wir haben exakt dieses Thema auf dem 1. Treffen des Seeoner Kreises vor kurzem diskutiert.<\/p>\n

Wir d\u00fcrfen bei aller Vertriebseuphorie nicht dar\u00fcber hinwegsehen, dass es nat\u00fcrlich eines angemessenen Einstandspreises bedarf, um insbesondere im Commodity-Bereich wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben. Manche unserer Projekte, die wir mit unseren Klienten durchf\u00fchren, drehen sich auch tats\u00e4chlich um die Professionalisierung des Einkaufs, weil manche Einkaufsabteilungen ein erhebliches Potenzial auf der Stra\u00dfe liegen lassen. Nat\u00fcrlich m\u00fcssen eine effiziente Struktur und ein hohes Verhandlungsgeschick im Einkauf gegeben sein. Aber kontinuierliches Wachstum? Dieses Wachstum beginnt oben, in den ersten Zeilen der GuV, es beginnt beim Verkauf.<\/p>\n

\u00a9 2014, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***<\/p>\n

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung<\/a><\/em><\/p>\n

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verf\u00fcgbar (PDF, ca. 3 MB) <\/a><\/em> ***<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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