Die beste Vertriebsstrategie n\u00fctzt nichts, wenn sich der Vertrieb Illusionen hingibt, was die Kaufentscheider anbelangt, oder wenn sich der Vertrieb sogar weigert, der Wahrheit ins Gesicht zu schauen.<\/p>\n
Lieber Vertrieb, es geht nur um den Entscheider. Nat\u00fcrlich m\u00fcssen Beeinflusser einer Kaufentscheidung erkannt werden, Empfehler gleicherma\u00dfen, aber am Ende tut der Entscheider das, wof\u00fcr er bezahlt wird: Er entscheidet. Empfehler empfehlen, Beeinflusser beeinflussen, Berater beraten und Entscheider entscheiden. So einfach ist die Welt.<\/p>\n
Das ist Ihnen zu trivial? Wie kommt es dann, dass sich t\u00e4glich zig-tausende Vertriebsmitarbeiter in Deutschland erfolglos mit Nicht-Entscheidern herum\u00e4rgern, sei es bei sinnlosen Arbeitsessen oder – schlimmer – in Meetings? Wie kommt es, dass regelhaft derjenige den Auftrag bekommt, der die beste Beziehung zum Entscheider aufgebaut hat? Oh nein, damit meine ich nicht „Beziehung“ im Sinne von „Gef\u00e4lligkeiten erteilen“, sondern eine echte Business-Beziehung, die sich durch Zuh\u00f6ren, Verstehen, auf die W\u00fcnsche eingehen, die eigentlichen Bedarfe herausarbeiten entwickelt. Eone Beziehung, die zu beiderseitigem Nutzen ist. Eine solide, belastbare, faire Gesch\u00e4ftsbeziehung.<\/p>\n
Eine solche Beziehung kommt meist zu kurz. Viele Vertriebsmitarbeiter sind heilfroh, ein Angebot erstellen zu d\u00fcrfen, nicht beachtend, dass die Zeit noch nicht reif ist, weil der Entscheider noch gar nicht eingebunden wurde. Die Folge: Der Vertrieb arbeitet mit T\u00fcrstehern, die zwar „Nein“ sagen d\u00fcrfen, aber nicht „Ja“. Das Spiel ist verloren, bevor es begonnen hat.<\/p>\n
„Ja,“ so h\u00f6ren wir h\u00e4ufig, „aber wir k\u00f6nnen doch nicht immer zum Vorstandsvorsitzenden gehen. Und \u00fcberhaupt: Vielleicht bringt uns ja jemand zum Entscheider.“ Erstens: Nat\u00fcrlich nicht und zweitens: Viel Spa\u00df beim Hoffen.<\/p>\n
Was wir auch oft h\u00f6ren: „Nat\u00fcrlich spreche ich mit dem Entscheider. Er hat ein Budget und stimmt sich nur noch kurz mit seinem Boss ab.“ Prima, dann ist der Boss der Entscheider.<\/p>\n
Klartext: Ein Entscheider \u00fcber die Inanspruchnahme einer Leistung oder den Kauf eines Produktes kann dies ohne R\u00fccksprache tun. Er verf\u00fcgt \u00fcber ein Budget, \u00fcber das er \u2013 Achtung: ohne jemanden zu fragen\u00a0\u2013\u00a0frei verf\u00fcgen kann. Selbst dann, wenn sich jemand ein Budget im Rahmen der Jahresplanung f\u00fcr ein bestimmtes Thema oder Produkt hat freigeben lassen: Wenn er sich den konkreten Fall genehmigen lassen muss, ist er nicht der Entscheider, Budget hin oder her. Wenn ein Autoverk\u00e4ufer mit einem Mann spricht und der Mann sagt, er will das alles gerne noch mit seiner Frau besprechen, ist entweder die Frau der Entscheider, oder beide zusammen entscheiden. Der Mann ist auf jeden Fall nicht Alleinentscheider.<\/p>\n
Auch auf Unternehmensebene kann es sein, dass der Vertrieb auf ein Entscheidergremium trifft. Insbesondere bei kleineren Unternehmen besteht h\u00e4ufig ein Konsenswunsch auf Eigent\u00fcmerebene, aber auch der Aufsichtsrat einer Aktiengesellschaft kann ein Entscheidergremium sein.<\/p>\n
Wichtig: Es kommt nicht auf die Hierarchie-Ebene an, sondern einzig darauf, wer \u00fcber das in Rede stehende Leistungs- oder Produktangebot in der Sache und in der H\u00f6he ohne weitere R\u00fccksprache entscheiden darf. Ein Vetrieb, der die Bed\u00fcrfnisse dieses Entscheiders, sei es eine Einzelperson oder sei es ein Gremium, nicht herausgefunden hat, vergibt seine Zeit und verringert seine Chancen, denn der Vertrieb, der sich konsequent auf den Entscheider konzentriert, wird stets schneller und wirksamer sein.<\/p>\n
Dies ist nur eines der Themen, die uns in unseren Projekten zur Steigerung der Vertriebswirksamkeit immer wieder begegnen, aber es ist eines der Themen mit dem gr\u00f6\u00dften Wachstumshebel \u2013\u00a0leider auch mit dem gr\u00f6\u00dften Widerstand in der Organisation, aber daf\u00fcr ist Wachstum ja auch wichtig.<\/p>\n