{"id":11137,"date":"2014-08-27T07:00:44","date_gmt":"2014-08-27T05:00:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.mandat.de\/de\/?p=11137"},"modified":"2014-08-27T07:00:44","modified_gmt":"2014-08-27T05:00:44","slug":"vertrieb-die-macht-der-empfehlung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandat.de\/de\/vertrieb-die-macht-der-empfehlung\/","title":{"rendered":"Vertrieb: Die Macht der Empfehlung"},"content":{"rendered":"

In der vergangenen Woche habe ich bereits \u00fcber einen wesentlichen Wachstumshebel im Vertrieb geschrieben: Die Konzentration auf den Entscheider<\/a>. Heute geht es um einen weiteren Hebel: Die Empfehlung.<\/p>\n

Wenn wir unsere Klienten in Vertriebsprojekten fragen, welches die wesentlichen Quellen f\u00fcr Neukunden sind, werden immer auch \u2013 und meist sehr weit vorne \u2013 „Empfehlungen“ genannt. Wenn wir weiter fragen, welche Quellen am wirksamsten und schnellsten zu Neugesch\u00e4ften f\u00fchren, stehen „Empfehlungen“ fast immer an erster Stelle. Kunstst\u00fcck, denn wenn Sie selbst sagen, dass Ihre Leistungen und Produkte ausgezeichnet sind, ist dies Werbung, wenn andere dies sagen, die keinen pers\u00f6nlichen Vorteil von der Weiterempfehlung haben, muss es wahr sein. Ein gro\u00dfer Unterschied.<\/p>\n

„Kennst Du einen guten Zahnarzt?“, „Kennst Du eine verl\u00e4ssliche Autowerkstatt, die einen nicht \u00fcbers Ohr haut?“, „Kannst Du mir einen Anwalt empfehlen, der sich mit xyz auskennt?“, „Wie zufrieden bist Du mit Deinem neuen Auto?“ – dies sind g\u00e4ngige Fragen, die wir unseren Freunden stellen und auf die wir regelhaft ehrliche Antworten bekommen. Im Consumerbereich werden Empfehlungen gezielt eingeworben, mit Geld- und Sachpr\u00e4mien sowie geldwerte Leistungen f\u00fcr Zeitungen, Telefonanschl\u00fcsse, Hotelbuchungen, usw.<\/p>\n

Im B2B-Vertrieb ist die Empfehlung als Vertriebsverst\u00e4rker immer noch zu oft dem Zufall geschuldet und als systematisches Vertriebsinstrument noch immer nicht angekommen. Drei Gr\u00fcnde:<\/p>\n

    \n
  1. Der Vertrieb hat die regelm\u00e4\u00dfige, aktive Frage nach einer Empfehlung \u00fcberhaupt nicht auf dem Radar.<\/li>\n
  2. Der Vertrieb verf\u00fcgt nicht \u00fcber die richtigen Formulierungen und kann mit Bedenken des Kunden nicht umgehen.<\/li>\n
  3. Der Vertrieb muss direkt fragen und kann ein „Nein“ kassieren, also eine direkte Ablehnung erfahren.<\/li>\n<\/ol>\n

    Der erste und der zweite Grund sind handwerklich l\u00f6sbar, der wichtigste Grund ist der dritte, denn er bedeutet pers\u00f6nliche Ver\u00e4nderung. Fest steht, dass das Mittel der pers\u00f6nlichen Empfehlung ein weit untersch\u00e4tztes Mittel im B2B-Vertrieb ist und dass sich viele Vertriebsinitiativen lieber darum k\u00fcmmern sollten, als bunte Powerpoint-Pr\u00e4sentationen zu verfassen und Ausreden dar\u00fcber zu entwickeln, warum die Vertriebsziele wieder einmal verfehlt wurden.<\/p>\n

    \u00a9 2014, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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