{"id":12296,"date":"2015-06-03T07:00:29","date_gmt":"2015-06-03T05:00:29","guid":{"rendered":"http:\/\/www.mandat.de\/de\/?p=12296"},"modified":"2015-06-03T07:00:29","modified_gmt":"2015-06-03T05:00:29","slug":"ceo-tipp-des-monats-juni-2015-kunden-verstanden-testen-sie-nicht-nur-produktentwicklung-vertrieb-und-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandat.de\/de\/ceo-tipp-des-monats-juni-2015-kunden-verstanden-testen-sie-nicht-nur-produktentwicklung-vertrieb-und-marketing\/","title":{"rendered":"CEO-Tipp des Monats Juni 2015: Kunden verstanden? Testen Sie nicht nur Produktentwicklung, Vertrieb und Marketing"},"content":{"rendered":"

\"CEO-Tipp\"<\/a>
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Wie gut verstehen sich Ihre Produktentwicklung, Ihr Marketing und Ihr Vertrieb darauf, Ihre Kunden zu verstehen? Sie meinen, das gel\u00e4nge bei Ihnen schon gut? Prima. Wie oft haben Sie in der Vergangenheit einen Trend gesetzt, sei es in Bezug auf Ihr Leistungsangebot oder in Bezug auf die Art und Weise, wie Ihre Kunden bei Ihnen Leistungen und Produkte beziehen k\u00f6nnen? Wie erfolgreich war dieser Trend? <\/p>\n

Wir erleben regelhaft, dass Unternehmen meinen, sie h\u00e4tten ihre Kunden gut verstanden, die Kunden meinen aber g\u00e4nzlich anderes. Insbesondere besteht ein gro\u00dfer Unterschied darin, ob ein Unternehmen nur die W\u00fcnsche der Kunden erf\u00fcllt, oder ob es auch W\u00fcnsche antizipieren kann, die der Kunde noch gar nicht auszudr\u00fccken in der Lage ist. Das Thema \u201eiPhone\u201c habe ich in vielen Vortr\u00e4gen hinreichend als ein Paradebeispiel f\u00fcr antizipierten Kundenbedarf adressiert. Wenn Sie sich also nicht nur als ein \u201eKundenwunscherf\u00fcller\u201c verstehen, sondern auch daf\u00fcr Sorge tragen wollen, dass Sie Bedarfe Ihrer Kunden vorwegnehmen, so dass Sie den Abstand zum Wettbewerb vergr\u00f6\u00dfern, sollten Sie nat\u00fcrlich mit Ihren Bereichsleitern f\u00fcr Produktentwicklung beziehungsweise F&E, Marketing und Vertrieb sprechen. Die erste Frage hier ist die nach dem idealen Kunden \u2013 wir thematisierten diese Frage bereits in der April-Ausgabe des Mandat Growthletters\u00ae. Besteht keine Klarheit oder keine Einigkeit in der Beantwortung der Frage nach dem idealen Kunden zwischen Unternehmensf\u00fchrung, Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung, ist dies die erste Baustelle, die es abzuarbeiten gilt.<\/p>\n

Aber selbst dann, wenn Einigkeit zwischen den genannten Beteiligten besteht, wer der ideale Kunde sei; selbst wenn man sich dar\u00fcber einig ist, welche Produkte und Leistungen m\u00f6gliche Bed\u00fcrfnisse der Kunden antizipieren k\u00f6nnten, darf sich Ihr Fokus nicht auf die drei genannten Einheiten beschr\u00e4nken. Testen Sie also nicht nur Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung, sondern testen Sie auch zum Beispiel Ihre Produktion und Ihre Logistik: Welche M\u00f6glichkeiten bestehen, um die bereits existierenden Produkte und Leistungen auf eine andere Art und Weise an die Kunden heranzutragen, die es den Kunden einfacher machen, bei Ihnen zu kaufen? Wir erleben erschreckend geringe Kenntnisse der Kunden unserer Klienten in den nachgelagerten Bereichen, wie Produktion, Logistik, IT, Einkauf. Selten, aber immerhin gelegentlich finden wir hier sogar ausgepr\u00e4gtes Desinteresse vor, nach dem Motto: \u201eIch muss daf\u00fcr Sorge tragen, dass mein Bereich in Ordnung ist und dann bin ich gut aufgestellt.\u201c Im \u00dcbrigen wird diese Haltung oft durch die Unternehmensf\u00fchrung gef\u00f6rdert, indem die falschen Kennzahlen und Messgr\u00f6\u00dfen f\u00fcr den Erfolg der Bereiche angesetzt werden, aber das ist Stoff f\u00fcr einen separaten Beitrag.<\/p>\n

Stellen Sie Ihre Bereiche auf die Probe: Wann wurden die letzten Produkt- und Dienstleistungsinnovationen am Markt platziert? Mit welchem Erfolg? Wann wurde die letzte Prozessinnovation in Richtung Kunde vorgenommen? Mit welchem Erfolg? Welche Produkt-, Dienstleistungs-, Prozess-Innvoationen sind in der Pipeline? Wann sollen sie an den Markt gehen? Auf welchen Annahmen basieren diese Innovationen? Wie stellen die Bereiche sicher, dass eine gr\u00f6\u00dftm\u00f6gliche Akzeptanzchance erreicht wird? <\/p>\n

Dies sind Fragen, die Sie regelhaft stellen sollten. Wichtig ist, dass nicht nur in den klassischen Funktionsbereichen versucht wird, den Kunden zu verstehen, sondern auch in denjenigen Funktionsbereichen, in denen die Frage nach den Kundenbed\u00fcrfnissen nicht unmittelbar auf der Hand liegt, die sich aber ebenso mit Innovationen besch\u00e4ftigen m\u00fcssen. Solange sich einzelne Funktionsbereiche nur als Abwickler verstehen, lassen Sie Innovationspotenzial liegen. <\/p>\n

Eine Anmerkung sei noch erlaubt, weil sie ein Klassiker in unserer Beratungspraxis ist: Die Frage \u201eGilt das denn auch f\u00fcr die Rechnungslegung und die Buchhaltung?\u201c ist immer wieder der Versuch, unser Argument, dass das ganze Unternehmen sich um Innovation k\u00fcmmern m\u00fcsse, auszuhebeln. Aber: Jawohl, auch die Buchhaltung muss den Weg der Innovation gehen und es ist leichter, als man denkt, oder haben Sie sich nicht schon einmal \u00fcber unverst\u00e4ndliche Rechnungen, unerreichbare Ansprechpartner, Doppelbuchungen, etc. ge\u00e4rgert? Vermutlich verkaufen Sie durch eine schnelle, transparente, ansprechbare, verst\u00e4ndliche Administration nicht unbedingt mehr Produkte, aber Sie machen es Ihren Kunden leichter. <\/p>\n

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\u00a9 2015, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
\nDer CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter\u00ae, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung<\/a><\/em>
\nDie aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verf\u00fcgbar (PDF, ca. 2 MB) <\/a><\/em> ***<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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