{"id":14464,"date":"2016-06-09T17:19:39","date_gmt":"2016-06-09T15:19:39","guid":{"rendered":"http:\/\/www.mandat.de\/de\/?p=14464"},"modified":"2016-06-09T17:19:39","modified_gmt":"2016-06-09T15:19:39","slug":"ceo-tipp-des-monats-juni-2016-kostenfuehrer-werden-seien-sie-sich-der-konsequenzen-bewusst","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandat.de\/de\/ceo-tipp-des-monats-juni-2016-kostenfuehrer-werden-seien-sie-sich-der-konsequenzen-bewusst\/","title":{"rendered":"CEO-Tipp des Monats Juni 2016: Leistungsf\u00fchrer: Vieles f\u00fcr die Richtigen, aber nicht alles f\u00fcr jeden"},"content":{"rendered":"

\"CEO-Tipp\"<\/a>
<\/p>\n

Trotz aller Management-Moden und \u2013Methoden, die h\u00e4ufig genug als \u201eneue\u201c Erfindung aus unserer Branche, der Beratung, stammen, tun wir uns einen gro\u00dfen Gefallen, wenn wir als Grundstrategien nach wie vor Innovationsfu\u0308hrerschaft, Kostenfu\u0308hrerschaft und Leistungsfu\u0308hrerschaft zugrunde legen. Dies macht den strategischen Dialog wesentlich u\u0308bersichtlicher, ohne unzul\u00e4ssig zu verku\u0308rzen.<\/p>\n

Heute: Die Leistungsfu\u0308hrerschaft. Leistungsfu\u0308hrer zu werden, also derjenige, der seinen Kunden die gr\u00f6\u00dfte Flexibilit\u00e4t, den gr\u00f6\u00dften Service anbietet, ist leichter gesagt als getan, denn es bedeutet mitnichten, alles fu\u0308r jeden zu tun. Mithin ergibt sich in der angestrebten Leistungsfu\u0308hrerschaft sogar eine gro\u00dfe Gefahr, denn es wird gern \u2013 h\u00e4ufig genug im Vertrieb \u2013 vergessen, dass ein hoher Servicegrad, eine hohe Flexibilit\u00e4t auch einer Wu\u0308rdigung, einer Gegenleistung des Kunden bedarf, dass also namentlich ein h\u00f6herer Preis auf der Rechnung steht, als wenn nur Standard angeboten wu\u0308rde.<\/p>\n

Wir sprechen also nur dann u\u0308ber einen erfolgreichen Leistungsfu\u0308hrer, wenn die Kunden Zusatzleistungen nicht nur achselzuckend oder kopfnickend wu\u0308rdigen, sondern wenn das Unternehmen auch in der Lage ist, einen h\u00f6heren Preis durchzusetzen. Wir haben schon manchen vermeintlichen, selbstdefinierten Leistungsfu\u0308hrer erlebt, der durch wirtschaftlich schwierige Zeiten gehen musste, weil die Leistungen und Produkte eben nicht hinreichend durch eine (deutlich!) h\u00f6here Marge gewu\u0308rdigt wurden. Service anzubieten, eine hohe Variantenvielfalt anzubieten, ein intensives in-den-Prozess-Eingreifen anzubieten, ist die eine Sache. Es sich bezahlen zu lassen, eine andere.<\/p>\n

Um Leistungsfu\u0308hrerschaft zu erreichen, bedarf es dreier wesentlicher Voraussetzungen: Erstens muss das Unternehmen in der Lage sein, mit einer hohen Portion Unsicherheit und einem gewissen internen Chaos umzugehen, zweitens bedarf es einer intensiven Beziehung zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden und drittens bedarf es einer erh\u00f6hten internen Abstimmung daru\u0308ber, welche Mehr- und Sonderleistungen durch den im Produkt oder in der Leistung enthaltenen Preis abgedeckt sind und welche nicht. Dass dies alles auf Basis einer hohen Produkt-, Leistungs- und Verl\u00e4sslichkeitsqualit\u00e4t erfolgen muss, bedarf eigentlich nicht der Erw\u00e4hnung.<\/p>\n

Wenn Sie als CEO mit Ihrem Team in der Unternehmensfu\u0308hrung die Grundstrategie \u201eLeistungsfu\u0308hrerschaft\u201c ausrufen, mu\u0308ssen Sie sich von dem Bedarf verabschieden, alles kontrollieren zu wollen. Vielmehr ist es erforderlich, den offensiven Dialog daru\u0308ber zu er\u00f6ffnen, wer im Unternehmen welche verantwortungsbandbreiten wahrnehmen darf, denn von einem Leistungsfu\u0308hrer wird erwartet, dass Entscheidungen bis zu einem gewissen Grad dezentral getroffen werden k\u00f6nnen. \u00dcberdies ist ein offensiver Dialog, hier wieder insbesondere mit dem Vertrieb, aber auch mit dem Marketing, daru\u0308ber erforderlich, wer eigentlich die richtigen Kunden sind und von welchen Kunden man sich tunlichst (aktiv) verabschieden sollte. Dies kann ja auf h\u00f6fliche Weise geschehen und muss keine Disruption zur Folge haben. Leistungsfu\u0308hrer tun vieles fu\u0308r die Richtigen, aber nicht alles fu\u0308r jeden. Und auch der bereits erw\u00e4hnte Dialog mit dem Vertrieb daru\u0308ber, welche Flexibilisierungsoptionen der Preis bereits beinhaltet und welche nicht, ist ein wichtiger Punkt auf Ihrer Gespr\u00e4chsagenda. Die Absicht, vieles, idealerweise alles zentral zu kontrollieren und zu koordinieren hingegen fu\u0308hrt nicht zur Leistungsfu\u0308hrerschaft,
\ndenn man wird schlicht zu langsam. Echte Leistungsfu\u0308hrer aber sind flexibel und schnell.<\/p>\n

\u00a9 2016, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
\n\u00a9 Bild: www.fotolia.com \u2013 yoki5270
\nDer CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter\u00ae, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung<\/a><\/em>
\nDie aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verf\u00fcgbar (PDF, ca. 2 MB) <\/a><\/em> ***<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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