![\"Mandat](\"http:\/\/www.mandat.de\/de\/wp-content\/uploads\/1485d304a44679dcb01ed7a7286be4998f4029ac.jpeg\")
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Wenn wir ein Mandat zur Vertriebsaktivierung erhalten, oder auch ein Mandat zur Realisierung einer Vertriebsstrategie, fragen wir stets: \u201eWer ist Ihr erfolgreichster und faulster Vertriebsmitarbeiter?\u201c Wohlgemerkt: Wir m\u00f6chten nicht einerseits den faulsten Vertriebsmitarbeiter und andererseits den erfolgreichsten kennenlernen, sondern denjenigen, der mit dem geringsten Aufwand den gr\u00f6\u00dften Erfolg hat.<\/p>\n
Warum? Weil wir das Muster kennenlernen m\u00f6chten und Schl\u00fcsse daraus ziehen m\u00f6chten, die eine Multiplikation erlauben. Es geht uns in erster Linie nicht darum, denjenigen kennenzulernen, der mit h\u00f6chstem Einsatz unter pers\u00f6nlicher Aufopferung den gr\u00f6\u00dften Erfolg erzielt, sondern den, der dies mit kleinstem Einsatz schafft. Oft stehen die Fragezeichen auf der Stirn des Klienten. Uns geht es hier um Output, nicht um Input.<\/p>\n
Es geht auch nicht darum, den \u201efaulen\u201c \u2013 jawohl, das ist ein wertendes Adjektiv \u2013 Mitarbeiter zu mehr Flei\u00df anzuregen, sondern es geht tats\u00e4chlich darum, Muster zu finden, die den vermeintlich \u201efaulen\u201c Mitarbeiter zu guten Leistungen bef\u00e4higen. Selten h\u00f6ren wir \u201eDa haben wir keinen.\u201c Oft genug aber h\u00f6ren wir dann: \u201eJa, das ist Frau xyz, aber ihr Erfolg ist auch …\u201c und dann kommen Einschr\u00e4nkungen, wie \u201e… in der Historie begr\u00fcndet\u201c, \u201e… durch die vielen Kunden in ihrem Einzugsbereich bedingt\u201c, \u201e… das Resultat ihres Netzwerks, das sie mitgebracht hat\u201c und so weiter. Das ist uns egal, Hauptsache, wir k\u00f6nnen mit dem Dame (oder dem Herrn) sprechen. Und wissen Sie was? Deutlich mehr als einmal, um es vorsichtig zu formulieren, ist es uns gelungen, durch tiefes Sondieren tats\u00e4chlich Muster zu ergr\u00fcnden, von denen die gesamte Mannschaft profitieren konnte. Resultat? Profitables Wachstum.<\/p>\n
Achten Sie nicht zu sehr auf Input. Nat\u00fcrlich ist die Wahrscheinlichkeit h\u00f6her, dass man mit Flei\u00df etwas erreicht, aber Flei\u00df allein gen\u00fcgt nicht. Zeugnisse mit \u201e… hat sich stets bem\u00fcht …\u201c wollen wir nicht lesen. Bei aller Wertsch\u00e4tzung von Einsatz, Flei\u00df, Input: Wertsch\u00e4tzen Sie es auch, wenn jemandem Erfolge regelm\u00e4\u00dfig auch vermeintlich leicht von der Hand gehen, versuchen Sie zu ergr\u00fcnden, was alle anderen daraus lernen k\u00f6nnen, statt den Mitarbeiter als \u201efaul\u201c abzustempeln.<\/p>\n
Eine gute Woche!<\/p>\n
Ihr und Euer<\/p>\n
Guido Quelle<\/p>\n
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