{"id":15752,"date":"2017-08-11T11:15:45","date_gmt":"2017-08-11T09:15:45","guid":{"rendered":"http:\/\/www.mandat.de\/de\/?p=15752"},"modified":"2017-08-11T11:15:45","modified_gmt":"2017-08-11T09:15:45","slug":"ceo-tipp-des-monats-august-2017-spitz-statt-stumpf-beduerfnisse-als-schluessel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandat.de\/de\/ceo-tipp-des-monats-august-2017-spitz-statt-stumpf-beduerfnisse-als-schluessel\/","title":{"rendered":"CEO-Tipp des Monats August 2017: Spitz statt stumpf \u2013 Bed\u00fcrfnisse als Schl\u00fcssel"},"content":{"rendered":"

\"CEO-Tipp\"<\/a><\/p>\n

Wir sind gro\u00dfe Bef\u00fcrworter einer spitzen Positionierung. Dies gilt nicht nur f\u00fcr mittelst\u00e4ndische Unternehmen, sondern auch f\u00fcr eigene Gesch\u00e4ftseinheiten in gro\u00dfen Unternehmen und Konzernen. Will man \u00fcber Wachstum sprechen, kommt man n\u00e4mlich \u00fcber die Betrachtung von Gesch\u00e4ftseinheiten, die in Marktsegmenten erfolgreich sein wollen, nicht herum und Marktsegmente sind im wesentlichen durch ein Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage gekennzeichnet, von Produkten, Leistungen und Kunden. Hier spielt die Musik.<\/p>\n

Mag es also bei der aggregierten Betrachtung von Marktsegmenten auf Konzern- oder Holdingebene so sein, dass man \u00fcber breite Streuung spricht, was wir auch dann tun, wenn wir mit Klienten in gro\u00dfen Unternehmen arbeiten, m\u00fcssen wir uns doch die M\u00fche machen, auf die Ebene der Marktsegmente hinabzusteigen, um die Marktsegment-Strategien so spitz zu gestalten, dass oben, bei der Aggregation, keine Scheinsicherheit eintritt, nach dem Motto: Nun sind wir breit aufgestellt, dann kann ja nichts passieren. Doch, es kann. N\u00e4mlich dann, wenn die Marktsegmente nicht spitz zugeschnitten sind.<\/p>\n

Bei mittelst\u00e4ndischen Unternehmen, die meist nur \u2013 und das richtigerweise! \u2013 eine geringe Anzahl an Marktsegmenten bedienen (oft ist es gar nur eines) bietet sich die gr\u00f6\u00dfte Sicherheit dadurch, dass die Marktsegment-Strategien \u00e4u\u00dferst spitz zugeschnitten sind. Sicherheit durch Spezialisierung, also. Das klingt widerspr\u00fcchlich, meinen Sie? Keineswegs, denn der Experte in einem Gebiet wird wahrgenommen, demjenigen, der einen Bauchladen anbietet, wird weniger zugetraut. Mehr noch: Der Experte kann in der Regel sowohl h\u00f6here Preise fordern als auch durch h\u00f6here Geschwindigkeit h\u00f6here Renditen erwirtschaften als der vermeintliche \u201eAllesk\u00f6nner\u201c, der sich stets dem Preisdruck beugt, will er doch die Vielzahl unterschiedlicher Kunden nicht verprellen. <\/p>\n

In Strategie-Diskussionen mit unseren Klienten begegnen uns oft Vorbehalte gegen eine Spezialisierung. Was ist, wenn das Produkt nicht mehr gefragt ist, wenn eine Innovation auftritt, auf die wir nicht vorbereitet sind? Was ist, wenn unsere bisherigen Kunden uns bei der Spezialisierung nicht mehr folgen? Was ist, wenn …<\/p>\n

All diese Fragen sind hinf\u00e4llig, wenn ein grundlegender Kniff in die Wachstumsstrategie Eingang findet, der profan klingen mag, der aber, soll er wirklich wirken, eine hohe Konsequenz und so manches Umdenken erfordert: Es geht um die Abkehr von der Produktspezialisierung und die Zuwendung zur Fokussierung auf die Bed\u00fcrfnisse bestimmter Zielgruppen. Ich war bereits Mitte der 1980er Jahre fasziniert von den Gedanken, die der leider Ende 2016 verstorbene Wolfgang Mewes seinerzeit diesbez\u00fcglich publizierte und auch bei Mandat fand stets die marktsegmentspezifische Fokussierung in unsere Beratung Eingang. Auch meine 2003 erschienene Dissertation drehte sich um Marktsegment-Strategien und in den letzten mehr als 25 Jahren haben viele Klienten von den Vorteilen dieser Fokussierung profitiert und wohl einige Hundert Millionen Euro damit zus\u00e4tzlich verdient.<\/p>\n

Es w\u00fcrde zu weit f\u00fchren, in einem kurzen CEO-Tipp auf Details einzugehen, aber hier sind Hilfen, die Sie erkennen lassen, ob Ihr Unternehmen fokussiert genug ist. Vorsicht ist zum Beispiel geboten, wenn Sie von einem bestimmten Produkt abh\u00e4ngig sind, wenn Ihr Vertrieb da verkauft, \u201ewo Licht brennt\u201c, oder dort, wo man immer schon verkauft hat, weil es leichtes Gesch\u00e4ft ist, wenn in einem der n\u00e4chsten Meetings wieder einmal vehement f\u00fcr die Verbreiterung der Produktpalette oder des Angebots geworben wird, wenn konsequent Schwierigkeiten in der Marktbearbeitung vermieden werden, wenn …<\/p>\n

Haben Sie schon einmal versucht, mit einem unangespitzten Bleistift zu schreiben? Eben.<\/p>\n

Wenn Sie sich als Inhaber, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer oder Vorstand aktuell mit dem Thema \u201eWachstum\u201c besch\u00e4ftigen, vermitteln wir Ihnen gerne den Kontakt zu der F\u00fchrung eines Mandat-Klientenunternehmens, so dass Sie sich ein Bild \u00fcber die Wirkung der Arbeit mit uns machen k\u00f6nnen.<\/p>\n

\u00a9 2017, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
\n\u00a9 Bild: www.fotolia.com \u2013 yoki5270
\nDer CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter\u00ae, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung<\/a><\/em>
\nDie aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verf\u00fcgbar (PDF, ca. 2 MB) <\/a><\/em> ***<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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