{"id":15991,"date":"2017-11-13T07:00:20","date_gmt":"2017-11-13T06:00:20","guid":{"rendered":"http:\/\/www.mandat.de\/de\/?p=15991"},"modified":"2017-11-13T07:00:20","modified_gmt":"2017-11-13T06:00:20","slug":"mandat-wachstums-wochenstart-nr-290-interessante-zahlen-auch-ein-gutes-geschaeft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandat.de\/de\/mandat-wachstums-wochenstart-nr-290-interessante-zahlen-auch-ein-gutes-geschaeft\/","title":{"rendered":"Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 290: Interessante Zahlen, aber auch ein gutes Gesch\u00e4ft?"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Wir erleben es in Wachstumsinitiativen mit unseren Klientenunternehmen immer wieder, dass seitens des Vertriebs augenscheinlich hochinteressante Auftr\u00e4ge ins Unternehmen gebracht werden, die dem Unternehmen aber weder strategisch noch operativ gut tun. Dabei brauchen wir noch gar nicht \u00fcber diejenigen Auftr\u00e4ge zu sprechen, die zwar stark umsatzwirksam sein m\u00f6gen, die sich aber bei genauerem Hinsehen nicht als Renditebringer erweisen. Das w\u00e4re zu einfach, wenngleich sich auch hier ein gro\u00dfes Feld zur Bereinigung auftun w\u00fcrde. Die Partylaune im Vertrieb w\u00fcrde drastisch sinken, wenn nur noch Auftr\u00e4ge gefeiert w\u00fcrden, die auch dem urspr\u00fcnglichen Renditeziel bei Vollkostenrechnung entspr\u00e4chen.<\/p>\n

Nein, die Rede ist heute von etwas anderem, denn manches wirtschaftlich attraktive und auch nach strengen Kriterien voraussichtlich renditestarke Gesch\u00e4ft kann trotzdem nach hinten losgehen \u2013 und folgende Situationen sind daf\u00fcr typisch: Der Vertrieb sitzt einem Nicht-Entscheider gegen\u00fcber, hat noch kein vertrauensvolles Verh\u00e4ltnis zum echten Entscheider aufbauen k\u00f6nnen, erh\u00e4lt aber den Auftrag \u2013 von jenem Entscheider unterzeichnet und vom Nicht-Entscheider \u00fcbermittelt \u2013 und wei\u00df ganz genau, dass dieser Auftrag beim ersten auftretenden Problem zum echten Problem werden kann, weil die Entscheider-Beziehung fehlt.<\/p>\n

Oder: Der Vertrieb sp\u00fcrt, dass der Entscheider ihn nicht auf seiner eigenen Augenh\u00f6he sieht.<\/p>\n

Oder: Der Vertrieb wei\u00df, dass nach Unterzeichnung eines Auftrages die Nachverhandlungen und Reklamationen losgehen.<\/p>\n

Oder: Der Vertrieb wei\u00df, dass in dem Unternehmen regelhaft Gr\u00fcnde gesucht werden, Rechnungen zu k\u00fcrzen.<\/p>\n

Oder: Der Vertrieb vertieft sich nicht in die neue Zielgruppe, die man beschlossen hat, zu gewinnen, sondern akquiriert flei\u00dfig weiter nahezu ausschlie\u00dflich \u201eAlt-Gesch\u00e4fte\u201c.<\/p>\n

Setzen Sie die Liste fort. Vielfach wird in Unternehmen nicht \u00fcber diese Dinge gesprochen, sondern man ist heilfroh \u00fcber den n\u00e4chsten tollen Auftrag. Aber: Nicht jedes mathematisch gut aussehende Gesch\u00e4ft ist auch ein gutes Gesch\u00e4ft. Die gute Nachricht: Man kann vorbeugen \u2013 aber dazu muss offen gesprochen und auch auf Gesch\u00e4ft verzichtet werden. Nur wer sich hier Konsequenz zutraut, f\u00f6rdert auch zuk\u00fcnftig gute Gesch\u00e4fte.<\/p>\n

Auf eine gute Woche!<\/p>\n

Ihr und Euer
\nGuido Quelle<\/p>\n