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Mandat Wachstums-Wochenstart\u00ae <\/strong>Nr. 482: Der Markt ist ges\u00e4ttigt In den Wachstumsprojekten, die wir mit unseren Klienten zum Erfolg f\u00fchren, spielt der Vertrieb immer eine zentrale Rolle; das liegt auf der Hand, weil der Vertrieb nat\u00fcrlich die wichtigste Einheit ist. Jaja, nat\u00fcrlich, wir sind alle wichtig, m\u00f6gen uns auch alle, wissen auch, dass die eine Abteilung ohne die andere nicht arbeiten kann, und so fort. Und: Ohne Vertrieb k\u00f6nnen alle anderen heimgehen. Wo nichts verkauft wird, braucht auch nichts eingekauft zu werden, keine Buchhaltung gemacht zu werden, kein Gesch\u00e4ft gef\u00fchrt zu werden. Ohne Vertrieb kein Wachstum.<\/p>\n Umso bemerkenswerter finden wir ein Statement, das wir vergleichsweise oft h\u00f6ren und das auch durch permanentes Wiederholen nicht besser wird. Es ist kurz, hat aber immense Ableitungen. Es lautet:<\/p>\n \u201eDer Markt ist ges\u00e4ttigt.\u201c<\/strong><\/p>\n Interessanterweise bezieht sich das fast immer auf den Heimatmarkt \u2013 nahezu unabh\u00e4ngig davon, ob es sich um ein deutsches oder ein Unternehmen in einem anderen Land handelt. Ich habe dies schon von Schweizer, \u00f6sterreichischen, niederl\u00e4ndischen, belgischen, US- und vielen anderen Unternehmen geh\u00f6rt.<\/p>\n \u201eDer Markt ist ges\u00e4ttigt.\u201c<\/p>\n Die Ableitung, die daraus entsteht, ist fatal: Erstens muss man (nat\u00fcrlich, das liegt ja auf der Hand) zwingend und m\u00f6glichst viel internationalisieren, exportieren, Niederlassungen im Ausland aufbauen, Distributeure gewinnen. Zweitens kann man sich noch so stark anstrengen im \u201edomestic market\u201c, es wird zu nichts f\u00fchren \u2013 au\u00dfer, jaaaa, auuuu\u00dfer \u2026 wir senken die Preise.<\/p>\n So geht das nicht mit dem profitablen Wachstum. Erstens f\u00fchrt ein durch Aktionismus gepr\u00e4gtes, starkes Internationalisieren fast immer zu heillosem Chaos \u2013 Internationalisierung beginnt mit Ordnung daheim \u2013, zweitens ist das Statement \u201eDer Markt ist ges\u00e4ttigt\u201c hinl\u00e4nglich h\u00e4ufig nicht haltbar.<\/p>\n Wir fragen dann immer: \u201eHaben Sie 40 Prozent Marktanteil oder gar mehr?\u201c, \u201eKennt jeder Kunde die Marke?\u201c, \u201eWelches sind die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden? Wie haben diese sich ver\u00e4ndert?\u201c, \u201eWann haben Sie zuletzt Ihren Vertriebsansatz modernisiert?\u201c, \u201eWas meinen Sie mit \u201ages\u00e4ttigt\u2018 eigentlich genau?\u201c und vieles mehr.<\/p>\n Die Behauptung \u201eDer Markt ist ges\u00e4ttigt\u201c ist selten substanziierbar, h\u00e4ufig eine Schutzbehauptung und sagt in vielen F\u00e4llen mehr \u00fcber die Vertriebsintelligenz des Unternehmens aus, als \u00fcber den Markt.<\/strong> Vielfach spricht eine haarstr\u00e4ubende Kapitulation aus diesem Satz. Wie wird denn mit einer solchen Haltung verkauft? Richtig: schlecht.<\/p>\n Aber der gesagte Satz aus dem Vertrieb ist nur die eine Seite. Die andere Seite sind Vertriebsleiter und Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, die dies unkommentiert stehenlassen oder es gar selbst sagen.<\/p>\n Und w\u00e4hrend die Wettbewerber unserer Klientenunternehmen sich mit der Annahme \u201eDer Markt ist ges\u00e4ttigt\u201c herum\u00e4rgern, erobern unsere Klienten weiter Markt \u2013 profitabel, im Heimatmarkt \u2013 und expandieren systematisch in weitere M\u00e4rkte. So geht das mit dem Wachstum.<\/p>\n Auf eine gute Woche!<\/p>\n Ihr und Euer<\/p>\n Guido Quelle<\/p>\n Um jeden Montagmorgen automatisch mit einem Wachstumsimpuls in eine erfolgreiche Woche zu starten, registrieren Sie sich f\u00fcr unseren kostenfreien Mandat Wachstums-Wochenstart in unserem Onlineshop: <\/em>Wachstums-Wochenstart abonnieren<\/strong><\/a><\/p>\n <\/p>\n \u00a9 2021, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. Mandat Wachstums-Wochenstart\u00ae Nr. 482: Der Markt ist ges\u00e4ttigt In den Wachstumsprojekten, die wir mit unseren Klienten zum Erfolg f\u00fchren, spielt der Vertrieb immer eine zentrale Rolle; das liegt auf der Hand, weil der Vertrieb nat\u00fcrlich die wichtigste Einheit ist. 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