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Mandat Wachstums-Wochenstart\u00ae <\/strong>Nr. 485: Der gute Auftrag \u201eWir haben den Auftrag!\u201c \u2013 Riesenjubel, die Champagnerkorken knallen, alle sind euphorisch, alle voll des Lobes \u00fcber die eigenen eingebrachten F\u00e4higkeiten und gelegentlich auch \u00fcber die der anderen Beteiligten.<\/p>\n Einige Monate sp\u00e4ter: Leichte Katerstimmung. Der bejubelte Auftrag zeigt sich als wenig erquicklich. Der Kunde reklamiert fortw\u00e4hrend und nicht immer berechtigt, sondern oft um Rabatte auszuhandeln, Ansprechpartner beim Kunden sind kaum erreichbar und reagieren ungehalten auf Anrufe und E-Mails, es erfolgen immer wieder Preisnachverhandlungsversuche, Zahlungen werden eher schleppend geleistet, immer wieder wird etwas zur\u00fcckbehalten, es k\u00f6nnte ja noch eine Reklamation kommen.<\/p>\n So muss es nicht laufen, aber so l\u00e4uft es in vielen Unternehmen. Ein lang ersehnter Auftrag wird erteilt und doch erweist er sich als nicht so attraktiv wie gedacht, als nicht so wachstumsf\u00f6rdernd, wie erwartet.<\/p>\n Was ist eigentlich f\u00fcr Sie ein guter Auftrag? Haben Sie mit Ihrem Vertrieb schon einmal dar\u00fcber gesprochen? Tun Sie das einmal und Sie werden sich m\u00f6glicherweise wundern.<\/strong><\/p>\n Unsere Sicht als Wachstumsexperten ist klar: Wachstum beginnt oben, also auch in den ersten Zeilen der GuV-Rechnung, also beim Umsatz. Dieser Umsatz muss profitabel durchs Unternehmen laufen und da beginnt schon die Mehrdimensionalit\u00e4t, denn damit d\u00fcrfen wir nicht beim Rohertrag, bei der Marge, aufh\u00f6ren, einen Auftrag zu bewerten, denn die Zahlungsmodalit\u00e4ten und die Qualit\u00e4t der Zusammenarbeit mit dem Kunden \u2013 und damit die internen Prozesskosten \u2013\u00a0geh\u00f6ren ebenso in die Bewertung wie Perspektiven einer m\u00f6glichen k\u00fcnftigen Zusammenarbeit, also das Ausbaupotenzial und die Komplexit\u00e4t der Leistungserf\u00fcllung.<\/p>\n Nein, nicht nur aus der Kostensicht ist das relevant, sondern auch aus der Zukunftssicht. Das macht die Bewertung zwar nicht leichter, ist aber ein Geheimnis erfolgreicher Akquisition. Auch daher sprechen wir mit unseren Klienten so oft \u00fcber den \u201eidealen Kunden\u201c, auch wenn es nervt. Warum? Weil die Wahrscheinlichkeit, dass der ideale Kunde auch ideale Auftr\u00e4ge erteilt, hoch ist.<\/p>\n Sie finden das m\u00fchsam? Von mir aus. Schauen wir uns die andere Seite an: Wenn Unternehmensf\u00fchrung und Vertrieb kein gemeinsames Bild von einem idealen Auftrag, zumindest aber von einem guten Auftrag haben, ger\u00e4t Vertriebserfolg an dieser Ecke zum Zufall. Doch, doch, selbst wenn wir die Papierrentabilit\u00e4t (Umsatz, Marge, \u2026) zu Rate ziehen, ist noch lange nicht gew\u00e4hrleistet, dass \u2013 auf Auftragsbasis betrachtet \u2013 das EBT (Ergebnis vor Steuern) auch in Ordnung geht.<\/p>\n Es kostet ja nichts, probieren Sie es einmal aus: Stellen Sie in der n\u00e4chsten Vertriebsrunde jedem in der Runde die Frage: \u201eWas ist f\u00fcr uns ein guter Auftrag?\u201c<\/strong> Jawohl, Beispiele aus der Vergangenheit sind erlaubt, sie machen das Ganze plastischer. Entwickeln Sie ein Bild des guten Auftrags und dann arbeiten Sie sich Schritt f\u00fcr Schritt weiter dahin, dass Sie nur noch gute Auftr\u00e4ge gewinnen. Dann k\u00f6nnen auch die Korken knallen \u2013 ganz ohne Katerstimmung.<\/p>\n Auf eine gute Woche!<\/p>\n Ihr und Euer<\/p>\n Guido Quelle<\/p>\n Um jeden Montagmorgen automatisch mit einem Wachstumsimpuls in eine erfolgreiche Woche zu starten, registrieren Sie sich f\u00fcr unseren kostenfreien Mandat Wachstums-Wochenstart in unserem Onlineshop: <\/em>Wachstums-Wochenstart abonnieren<\/strong><\/a><\/p>\n <\/p>\n \u00a9 2021, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. Mandat Wachstums-Wochenstart\u00ae Nr. 485: Der gute Auftrag \u201eWir haben den Auftrag!\u201c \u2013 Riesenjubel, die Champagnerkorken knallen, alle sind euphorisch, alle voll des Lobes \u00fcber die eigenen eingebrachten F\u00e4higkeiten und gelegentlich auch \u00fcber die der anderen Beteiligten. Einige Monate sp\u00e4ter: Leichte Katerstimmung. Der bejubelte Auftrag zeigt sich als wenig erquicklich. 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