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Mandat Wachstums-Wochenstart\u00ae <\/strong>Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken Es ist kein Zufall, dass ich im Wachstums-Wochenstart immer wieder auf den Vertrieb, den Verkauf, zu sprechen komme. Einerseits ist der Vertrieb \u201eeigentlich\u201c der wichtigste Wachstumstaktgeber, andererseits erleben meine Kollegen und ich in genau diesem Bereich sehr regelm\u00e4\u00dfig erhebliche (!) Defizite.<\/strong><\/p>\n Es werden Ausreden erfunden, damit man vermeintlich problematische Kunden nicht ansprechen muss. Es werden Ausreden erfunden, um zu versuchen, um das Ansprechen und das Durchsetzen einer fl\u00e4chendeckenden Preiserh\u00f6hung herumzukommen. Es werden Ausreden erfunden, derenthalben es unm\u00f6glich sei, die alten Produkte weiter zu verkaufen. Es werden Ausfl\u00fcchte ins Ausland gesucht, um im vermeintlich ges\u00e4ttigten Inlandsmarkt nicht weiter in die Verdr\u00e4ngung gehen zu m\u00fcssen. Es wird vorgetragen, dass es \u201eviel mehr\u201c Innovationen bedarf \u2013 wenn diese dann fertig sind, sind sie nat\u00fcrlich unverk\u00e4uflich, weil wichtige Features vermeintlich fehlen oder das Design \u201enicht funktioniert\u201c. Man w\u00fcrde ja viel (!) mehr verkaufen k\u00f6nnen, wenn nur der Lagerbestand h\u00f6her und die Lieferzeiten k\u00fcrzer w\u00e4ren. Ach ja und nat\u00fcrlich sind die Preise f\u00fcr die Kunden viel zu hoch, diese h\u00e4tten n\u00e4mlich mit den ganzen Fixkostensteigerungen genug am Hals, da sei nicht auch noch Spielraum bei den Einkaufspreisen.<\/p>\n Ich kann es nicht mehr h\u00f6ren.<\/p>\n Und noch etwas: Im Vertrieb wird nicht selten miserabel gef\u00fchrt. Management-by-\u00fcber-die-Mauer-Werfen ist an der Tagesordnung, der Au\u00dfendienst ist froh, wenn er seine Abreibung in der Zentrale \u00fcberstanden hat und wieder sch\u00f6n ruhig in sein Gebiet fahren kann, um dort das zu tun, was er immer tut \u2013 seit 25 Jahren \u2013 und die Vertriebsleitung meint, dass die \u201eAnsage\u201c mal richtig gewirkt hat.<\/p>\n Hat sie aber nicht.<\/p>\n Ist das in jedem Vertrieb so? Mitnichten! Es gibt sie, die Guten. Es gibt sie, diejenigen, die wissen, was die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens \u2013 von dem sie f\u00fcrstlich bezahlt werden! \u2013 wert sind. Es gibt diejenigen Profis, die genau wissen, was ihre Kunden \u2013 egal welche \u2013 jetzt brauchen und die nicht nur die Ware und Leistungen zum Kunden weiterschieben, die diese wollen. Es gibt die pfiffigen Vertriebsasse, die zum Vorteil der Kunden denken, ohne zum eigenen oder zum Unternehmensnachteil zu handeln. Und, ja, es gibt die Vertriebslenker, die richtig viel von F\u00fchrung verstehen und ihre Mitarbeiter gar nicht erst zu motivieren versuchen, sondern sie auf eine spannende Reise mitnehmen, inspirieren, ihnen einen Entwicklungsrahmen geben, mit stetiger Verortungshilfe.<\/p>\n Diese Profis sind bei Ihnen am Start? Dann sehen Sie zu, dass Sie f\u00fcr diese Menschen stets spannende Aufgaben bereithalten.<\/p>\n In unseren \u2013 nach Ansicht unserer Klienten sehr erfolgreichen \u2013 Projekten zur St\u00e4rkung des Vertriebs treffen wir nie auf eine \u201ereine\u201c Variante (wirksam und f\u00e4hig versus schwach und unf\u00e4hig), immer auf Mischungen. Aber wir stellen fest, dass immer eine der beiden Gruppen \u00fcberwiegt. Raten Sie \u2018mal, welche Unternehmen die Gewinner am Markt sind. Richtig.<\/p>\n Erinnern Sie den Vertrieb gelegentlich daran, dass es darum geht, etwas zu verkaufen, nicht sich zu verstecken<\/strong>. Sonst hie\u00dfe der Bereich n\u00e4mlich nicht \u201eVertrieb\u201c oder \u201eVerkauf\u201c, sondern \u201eVersteck\u201c.<\/p>\n Auf eine gute Woche!<\/p>\n Ihr und Euer<\/p>\n Guido Quelle<\/p>\n Um jeden Montagmorgen automatisch mit einem Wachstumsimpuls in eine erfolgreiche Woche zu starten, registrieren Sie sich f\u00fcr unseren kostenfreien Mandat Wachstums-Wochenstart in unserem Onlineshop: <\/em>Wachstums-Wochenstart abonnieren<\/strong><\/a><\/p>\n <\/p>\n \u00a9 2021, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. Mandat Wachstums-Wochenstart\u00ae Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken Es ist kein Zufall, dass ich im Wachstums-Wochenstart immer wieder auf den Vertrieb, den Verkauf, zu sprechen komme. Einerseits ist der Vertrieb \u201eeigentlich\u201c der wichtigste Wachstumstaktgeber, andererseits erleben meine Kollegen und ich in genau diesem Bereich sehr regelm\u00e4\u00dfig erhebliche (!) Defizite. 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