Verhandeln Sie gerne? Viele sagen ja, der Segen l\u00e4ge im Einkauf. Insbesondere in der Welt des Handels ist diese Phrase omnipr\u00e4sent. Ich halte davon gar nichts. Der Segen liegt im Verkauf, nicht im Einkauf. Nat\u00fcrlich muss man zu vern\u00fcnftigen Konditionen einkaufen, aber was uns in der Beratungspraxis begegnet, wie unsere Klientenunternehmen mitunter von ihren Abnehmern an die Kandare genommen werden, das ist mit guter Kaufmannschaft nicht mehr zu beschreiben.<\/p>\n
Wir verhandeln selten mit unseren Lieferanten und Partnern. Wer das aber als Einladung versteht, uns als dumm zu verkaufen und uns unseri\u00f6se Angebote zu unterbreiten, weil wir bei Mandat zu unerfahren oder zu sch\u00fcchtern sind, einen angemessenen Einkaufspreis zu fordern, liegt fehl. Wir haben keine Zeit zu verschwenden. Wir lassen uns Angebote erstellen, schauen sie uns an, sortieren unseri\u00f6se Angebote direkt aus \u2013 jawohl, ohne Nachbesserungschance \u2013 und sprechen mit denen, die uns ein seri\u00f6ses Angebot gemacht haben, \u00fcber Einzelheiten. So kommen wir gemeinsam zu einem guten Ergebnis und wir sparen uns den Basar.<\/p>\n
In unseren Beratungsangeboten f\u00fcr komplexe Wachstumsprojekte erarbeiten wir in der Regel drei Optionen mit aufsteigendem Wert (und Honorar). Wenn potenzielle Klienten die gr\u00f6\u00dfte Option (Option 3) bevorzugen und \u00fcber unser Beratungshonorar verhandeln wollen, verweisen wir grunds\u00e4tzlich auf eine der niedrigeren Optionen, in denen wir weniger Wertbeitrag leisten. \u201eSie m\u00f6chten weniger investieren? Worauf m\u00f6chten Sie denn verzichten?\u201c ist eine Frage, die immer wieder Erstaunen ausl\u00f6st.<\/p>\n
Warum soll jemand von einem seri\u00f6sen Angebot abr\u00fccken? Dann muss man doch annehmen, er h\u00e4tte im Angebot \u00fcberzogen, welch ein Misstrauen. Wir geben ein Angebot ab, das seri\u00f6s mit Honoraren versehen ist und Ver\u00e4nderungen im Honorar gehen mit Ver\u00e4nderungen im Wert oder einer Gegenleistung des Klienten einher. Das ist fair.<\/p>\n
Lachen muss ich immer, wenn wir ein Angebot zur (Weiter-) Entwicklung der Vertriebsstrategie, zur St\u00e4rkung des Vertriebs, zur Markteroberung abgeben und ein potenzieller Klient verhandeln m\u00f6chte. Meine Standardantwort: \u201eSie m\u00f6chten, dass wir Ihren Vertrieb st\u00e4rken und wollen mit uns nur dann arbeiten, wenn wir beim Honorar einknicken? Das darf doch nicht Ihr Ernst sein.\u201c<\/p>\n
Das wird sofort verstanden.<\/p>\n
Halten Sie Verhandlungen durch, halten Sie Preise durch, argumentieren Sie nicht nur mit gestiegenen Bezugskosten, das fliegt Ihnen bei sinkenden Bezugskosten wieder um die Ohren. Verlangen Sie einen fairen Preis oder \u2026 steigen Sie aus.<\/p>\n
Auf eine gute Woche!<\/p>\n
Ihr und Euer<\/p>\n
Guido Quelle<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Verhandeln Sie gerne? Viele sagen ja, der Segen l\u00e4ge im Einkauf. Insbesondere in der Welt des Handels ist diese Phrase omnipr\u00e4sent. Ich halte davon gar nichts. Der Segen liegt im Verkauf, nicht im Einkauf. Nat\u00fcrlich muss man zu vern\u00fcnftigen Konditionen einkaufen, aber was uns in der Beratungspraxis begegnet, wie unsere Klientenunternehmen mitunter von ihren Abnehmern […]<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":20044,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[62],"tags":[959,1039,1401,1412,2362,2388,2437,2441],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30564"}],"collection":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=30564"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30564\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/20044"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=30564"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=30564"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=30564"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}