Eine typische Situation, vor allem in Projekten, in denen der Vertrieb eine sehr gro\u00dfe Rolle spielt: Es werden enorme Argumente f\u00fcr das Erhalten bestimmter Sortimentsteile, f\u00fcr das Schaffen neuer Angebote, f\u00fcr das Schaffen kundenindividueller Angebote, f\u00fcr Sonderkonditionen, f\u00fcr \u2026 bem\u00fcht und niemand fragt: \u201eWie oft kommt das vor?\u201c<\/p>\n
Einem Klientenunternehmen ist in der Zusammenarbeit mit uns klargeworden, dass das Sortiment \u00fcber viele Jahre hinweg weder gepflegt wurde \u2013 das war dem Unternehmen bekannt, es hat dies aber toleriert \u2013 noch, dass sich jemand einmal mit den Konsequenzen dieser mangelnden Pflege auseinandergesetzt h\u00e4tte. Im Gegenteil: Es wurde addiert. Variationen bestehender Sortimentsteile kamen hinzu, neue Sortimentsteile oder gar ganz neue Sortimente wurden addiert, das Angebot wurde immer breiter.<\/p>\n
Was geschah? Die Anzahl der Artikel erh\u00f6hte sich deutlich, der Lagerplatz wurde pro Artikel geringer, die G\u00e4ngigkeit pro Artikel sank, weil es sich zum Teil um Ersatzangebote handelte, die Kapitalbindung stieg, die Einkaufskonditionen wurden nicht besser, sondern teilweise schlechter, weil weniger Menge pro Artikel gekauft wurde. Und die Attraktivit\u00e4t des Sortiments? Die konnte nicht so recht unter Beweis gestellt werden, denn die Rendite des Unternehmens hat sich nicht verbessert und der Umsatz nicht \u00fcberproportional.<\/p>\n
Dennoch werden in Meetings wortreiche Gefechte ausgetragen: Man m\u00fcsse, um wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben (dieser Vorhalt ist ganz wichtig) unbedingt das Angebot ausweiten, der wichtige Kunde XY (einen solchen kann man immer herbeireden, jedes Unternehmen hat einen Kunden, auf den es nicht verzichten m\u00f6chte) brauche das unbedingt, ansonsten wechsele er zum Wettbewerb, das habe er schon mehrfach angedroht.<\/p>\n
Niemand fragt: \u201eWie oft kommt das vor, dass jener Kunde dieses Angebot in Anspruch nimmt oder nehmen wird?\u201c Wir fragen das. Wir fragen das oft. Wir fragen das immer, wenn insbesondere vom Vertrieb ein Vorhalt kommt, dass Kunden \u201eunbedingt\u201c ein bestimmtes Angebot von unserem Klientenunternehmen erwarten. Wir fragen: \u201eWie oft kommt das vor?\u201c<\/p>\n
Rechnet man n\u00e4mlich nach, ob die Angebotsausdehnung (es bleibt nicht bei der einen!) rentabel ist, kommt man oft genug zu der \u00dcberzeugung, dass dies nicht der Fall ist \u2013 selbst nicht unter Akzeptanz, dass es ein wichtiger Kunde ist. Nein, es ist mangelndem Mut, mangelnder Konsequenz, mangelnden Zielen des Unternehmens zuzuschreiben, dass Angebote sich ungebremst ausdehnen. Liebe Unternehmensf\u00fchrung, da k\u00f6nnen Sie sich auch nicht herausstehlen, denn wenn der Vertrieb einen Kunden aus Konsequenz verliert und dann kr\u00e4ftig von der Unternehmensleitung abgestraft wird, merkt sich der Vertrieb das und wird das nicht noch einmal tun.<\/p>\n
In Projekten zur Sortimentsbereinigung, Lieferantenpriorisierung und Einrichtung von einfachen, aber wirksamen Bewertungssystemen begegnet es uns immer wieder: Nicht selten sind bis zu 30 Prozent des Sortiments zwingend zu hinterfragen.<\/p>\n
Daher stellen Sie die Frage: \u201eWie oft kommt das vor?\u201c Stellen Sie sie immer, wenn Drohszenarien aufgebaut werden, stellen Sie sie immer, wenn Verallgemeinerungen bem\u00fcht werden, stellen Sie sie immer, wenn es darum geht, etwas auszudehnen, statt sich zu fokussieren. Fragen Sie, \u201eWie oft kommt das vor?\u201c<\/p>\n
Im \u00dcbrigen gilt dies mitnichten nur f\u00fcr Unternehmen, die physische Angebote in Form von \u201eArtikeln\u201c oder \u201eProdukten\u201c haben, sondern in gleicher Weise auch f\u00fcr Dienstleister.<\/p>\n
Auf eine gute Woche!<\/p>\n
Ihr und Euer<\/p>\n
Guido Quelle<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Eine typische Situation, vor allem in Projekten, in denen der Vertrieb eine sehr gro\u00dfe Rolle spielt: Es werden enorme Argumente f\u00fcr das Erhalten bestimmter Sortimentsteile, f\u00fcr das Schaffen neuer Angebote, f\u00fcr das Schaffen kundenindividueller Angebote, f\u00fcr Sonderkonditionen, f\u00fcr \u2026 bem\u00fcht und niemand fragt: \u201eWie oft kommt das vor?\u201c Einem Klientenunternehmen ist in der Zusammenarbeit mit […]<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":20044,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[62],"tags":[3934,959,1401,1412,3933,2437,2441,2552],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31920"}],"collection":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31920"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31920\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/20044"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31920"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31920"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/mandat.de\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31920"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}