Bei unserer k\u00fcrzlichen Tour nach Berlin mit unserem Reisemobil hatten wir f\u00fcr den R\u00fcckfahrtag einen Sonntag gew\u00e4hlt. Aus bestimmten Gr\u00fcnden konnten wir nur einen Tag f\u00fcr die gesamte Reise aufwenden, es sind etwa 500 Kilometer. Sonst fahren wir gern in zwei Etappen, denn mit dem gro\u00dfen Auto sind wir doch deutlich langsamer unterwegs als mit dem PKW. Au\u00dferdem finden es die Hunde auch besser, wenn die Strecke nicht zu lang ist. Diesmal ging das aber nicht.<\/p>\n
Beschlossen, getan. Es ging auf die Autobahn, wie gesagt, ein Sonntag, sehr geringer LKW-Verkehr, wenig PKW auf der Stra\u00dfe, die Autobahn ist dreispurig ausgebaut. Ich stellte den Tempomaten auf 95 km\/h \u2013 wir d\u00fcrfen 100 fahren \u2013 und lie\u00df es rollen. Die Anzahl der Eingriffe in die flockige Fahrt hielt sich in Grenzen. Nach sehr guter Fahrt kamen wir so mit einem 87er Durchschnitt (reine Fahrtzeit) beziehungsweise einem 74er Schnitt inkl. Pause zuhause an. Das war sehr ordentlich.<\/p>\n
Es liegt auf der Hand, wir alle wissen es, doch eines wurde mir wieder einmal transparent: Die Krux mit dem Durchschnitt. Der Durchschnitt begegnet uns ja auch im Gesch\u00e4ftsleben allerorten. Durchschnittliches Preisniveau, durchschnittliche Kundenfrequenz, durchschnittliches Wachstum. Diese Gr\u00f6\u00dfen sind uns bekannt.<\/p>\n
Der Durchschnitt verkennt aber Spitzen nach oben und nach unten. Bei unserer oben ausgef\u00fchrten Fahrt fuhren wir anl\u00e4sslich einiger \u00dcberholvorg\u00e4nge zwischenzeitlich auch \u201eechte 100\u201c, mal ging es mit 75 oder 80 km\/h daher, wenn wir hinter einem LKW nicht ausscheren konnten.<\/p>\n
Bei Preisen, Frequenzen, Ausbringungsquoten, Wachstumsraten ist es dasselbe: Der Durchschnitt verstellt den Blick auf die Bandbreite, auf Spitzen, auf die Anzahl von Abweichungen. Ja, man kann bei Einzelereignissen mit dem Median arbeiten, aber auch dies relativiert die Sicht auf die Daten.<\/p>\n
Der Durchschnitt ist in unseren Beratungen zu gesundem profitablen Wachstum selten hilfreich. Wenn wir Unternehmen beraten, schauen wir uns gern die Extreme an. Wo sind Ausschl\u00e4ge nach oben oder unten? Die n\u00e4chste Frage ist dann: Waren die Ausschl\u00e4ge isolierte, singul\u00e4re Ereignisse oder unterlagen sie einer gewissen H\u00e4ufigkeit?<\/p>\n
Zwei weitere Fragen schlie\u00dfen sich an. Erstens: Was waren die Ursachen f\u00fcr die Ereignisse? Zweitens: lassen sich die Ausschl\u00e4ge (vorausgesetzt, sie sind positiv) systematisieren?<\/p>\n
Sie kennen das: Mitunter gelingt es, h\u00f6here Preise durchzusetzen, mit Kunden gr\u00f6\u00dfere Abschl\u00fcsse zu vereinbaren, das Qualit\u00e4tsniveau dramatisch zu steigern, die Prozessgeschwindigkeit deutlich zu erh\u00f6hen, die Kosten f\u00fcr einen bestimmten Gesch\u00e4ftsvorgang sehr gering zu halten. Wir suchen in der Beratung unserer Klienten nach M\u00f6glichkeiten, dieses \u201emitunter\u201c, diese Ausnahmen zur Regel zu machen.<\/p>\n
Der Durchschnitt verstellt den Blick auf das, was m\u00f6glich ist. In Planungsprozessen und Planungsupdates werden oft Konzessionen gemacht, vor allem im Vertrieb, wenn die geplanten Werte irgendwie erreicht werden. Die Menge der ergebniserzeugenden Vorg\u00e4nge gl\u00e4ttet aber die Ausschl\u00e4ge. F\u00fcr strukturiertes, gef\u00fchrtes Wachstum ist dies eher hinderlich.<\/p>\n
Schauen Sie bei dem n\u00e4chsten Planungsupdate einmal genauer hin. Das erste Quartal ist vor\u00fcber, es ist ein guter Zeitpunkt.<\/p>\n
Auf eine gute Woche!<\/p>\n
Ihr und Euer<\/p>\n
Guido Quelle<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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