Heute ist mein Geburtstag und daher erlauben Sie mir, ein wenig flockiger zu schreiben. Es geht um ein Thema, das Sie von mir schon oft geh\u00f6rt haben \u2013 gab es nicht vielleicht sogar schon einen Wochenstart dazu? \u2013 und immer wieder h\u00f6ren werden:<\/p>\n
Unsere Entscheidungen basieren (fast) immer auf Emotionen, nicht auf rationalen Kriterien.<\/p>\n
Ja, ich wei\u00df, ich h\u00f6re es f\u00f6rmlich: Technische Eink\u00e4ufe, Toilettenpapier, Vergabeverfahren und, und, und. Alles sei doch rational.<\/p>\n
Nein. Das ist nicht der Fall.<\/p>\n
Beginnen wir beim Offensichtlichen. Was haben Rolex, Ferrari, Rimowa, Louis Vuitton gemein? Richtig: Man braucht die Funktion, aber nicht die Luxusmarke. Niemand \u201ebraucht\u201c einen Ferrari, eine Rolex, einen Rimowa-Koffer, eine LV-Handtasche. Aber: Es sind Marken, bei denen sich viele gut aufgehoben f\u00fchlen und zwar auch deshalb, weil sie ein Statement abgeben. Jetzt geht\u2019s wieder los: Ja, aber die Wertbest\u00e4ndigkeit des Ferrari, der ja bei Abholung schon mehr Wert hat als zum Kauf, im Gegensatz zu vielen anderen Autos, die (potenzielle) Wertentwicklung der Rolex, man schaue nur auf die Corona-Zeit, der Rimowa-Koffer mit seinem tollen Ersatzteil-Service und der enormen Haltbarkeit, die furchtbar praktische Tasche.<\/p>\n
Nein, nein. Es sind Statements. Wer Ferrari, Rolex, Rimowa, Louis Vuitton kauft, braucht nicht (nur) die Funktion, man m\u00f6chte dazugeh\u00f6ren und ein Statement abgeben, sich einen Traum erf\u00fcllen.<\/p>\n
Das sei aber nur bei solchen Luxusmarken so? Nein, nein. Apple, BMW, Omega: Dasselbe, auf anderem Niveau. Das sei aber immer noch Oberklasse, mindestens obere Mittelklasse? Okay: Dacia, Aldi, Schn\u00e4ppchenjagd im Internet. Emotionsk\u00e4ufe. Einverstanden, manche kaufen Dacia, bei Aldi und suchen Schn\u00e4ppchen im Netz, weil es anders nicht in ihr Budget passt, aber dann kommen eben doch die teuren Sneakers, oder Jeans oder eine exklusive Bluse zu einem bestimmten Anlass. F\u00fcr viele ist es auch ein Statement: Schau, ich habe gespart, mehr brauche ich nicht.<\/p>\n
Wir treffen viel mehr Entscheidungen aus emotionalen Gr\u00fcnden als wir meinen. Vielleicht sogar alle. Im Vergabeverfahren? Es wird oft der g\u00fcnstigste Anbieter ausgew\u00e4hlt, aber nur dann, wenn man sicher ist, keinen eigenen \u00c4rger zu bekommen, wenn\u2019s schiefgeht \u2013 das wird dann oft \u00fcber Nachtr\u00e4ge abgesichert, die fast sicher die Folge sind, wenn man den Billigsten w\u00e4hlt, die aber gesichtswahrend argumentiert werden k\u00f6nnen. Eine emotionale Absicherung.<\/p>\n
Wir entscheiden mindestens sehr, sehr h\u00e4ufig auf Basis unserer Emotionen und versuchen dann, die Entscheidung auch rational zu rechtfertigen. Langlebigkeit, Wertsteigerung, sich auch mal etwas leisten wollen, ist ja selten genug, sind dann Argumente. Wobei Letzteres schon wieder emotional ist.<\/p>\n
Was tun Sie, was tut Ihr Unternehmen, um kaufbeeinflussende Emotionen anzusprechen oder auszul\u00f6sen? Was verkaufen Sie mit Ihrer Marke oder Ihren Produkten oder mit Ihren Dienstleistungen? Wie schaffen Sie Beziehung, wie schaffen Sie Vertrauen? Verkaufen Sie Neugierde? Sicherheit? Fantasie? Zukunft? Erfolg? Geschmack?<\/p>\n
Was verkaufen Sie? Wo sprechen Sie die emotionalen Entscheidungskriterien an und wie arbeiten Sie das in Ihren Marketing-, Kommunikations- und Verkaufsprozess ein?<\/p>\n
Vorschlag: Sie denken dar\u00fcber nach und ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Antwort schreiben.<\/p>\n
Auf eine gute Woche!<\/p>\n
Ihr und Euer<\/p>\n
Guido Quelle<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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