Hier folgen neun Facetten aus meiner dritten Telekonferenz im Rahmen der Wachstumswerkstatt: „Vertrieb – wie Sie Silos aufbrechen und Wachstum vorantreiben“:<\/p>\n
1. Vertrieb braucht Strategie. Selbst wenn ein Unternehmen eine Vertriebsstrategie aufweist, lohnt es sich immer, diese in der Fu\u0308hrungsmannschaft zu hinterfragen. Zu ha\u0308ufig wird nicht das fokussiert, was Kunden brauchen, sondern nur das, was diese wollen. Daru\u0308ber hinaus werden zu selten die Prozesse gepru\u0308ft, die der Vertriebsstrategie in der Umsetzung nachfolgen.<\/p>\n 2. Vertrieb braucht F\u00fchrungsprinzipien. Auch wenn ein Vertrieb typischerweise von einer gewissen \u201eEigenkreativita\u0308t\u201c lebt, muss diese noch lange nicht gut, geschweige denn gewollt sein. Wie der Vertrieb am Markt agiert, wie strukturiert und damit zielfu\u0308hrend gearbeitet wird, misst sich zu ha\u0308ufig allein an quantitativen (z.B. Besuchsfrequenzen) und zu wenig an qualitativen Ergebnissen. Echte Fu\u0308hrungsprinzipien tragen wesentlich dazu bei, dass der Vertrieb Wachstum fo\u0308rdert \u2013 denn ohne Fu\u0308hrung sind Erfolge nur Zufall.<\/p>\n 3. Innendienst und Au\u00dfendienst geh\u00f6ren zum selben Team. Dass der Innendienst meist viel qualifizierter ist als er eingesetzt wird, wird ha\u0308ufig in der Zusammenarbeit au\u00dfen vor gelassen. Eine Aufwertung des Innendienstes \u201eauf Augenho\u0308he\u201c ist Fu\u0308hrungsaufgabe \u2013 und zahlt sich fu\u0308r alle Beteiligten aus: In einem echten Team ko\u0308nnen beispielsweise vertriebliche Aufgaben in der Kundenbetreuung an den wertvollen wie kostentra\u0308chtigen Innendienst u\u0308bertragen werden und somit fu\u0308r den Au\u00dfendienst zusa\u0308tzliche Kapazita\u0308ten schaffen.<\/p>\n 4. Ohne die Einbindung des Vertriebs bringen Kundenbindungsprogramme nichts. <\/strong><\/p>\n Solange der Vertrieb nicht erkannt und verstanden hat, welchen konkreten Nutzen ein Kundenbindungsprogramm stiftet, tra\u0308gt er es nicht in den Markt \u2013 und es ist meist zum Scheitern verurteilt.<\/p>\n 5. Dem Vertrieb bringen viele Produkte nicht automatisch viel. Die Erfahrung zeigt, dass bis zu 30 Prozent der Produkte ausgelistet werden ko\u0308nnen, weil sie wenig Ertragskraft und\/oder wenig strategische Bedeutung haben. Die Frage \u201eWelche unserer Produkte pra\u0308ferierst Du und warum?\u201c an jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter ist ein probater Startpunkt, um \u2013 unterlegt mit Deckungsbeitrag u.a\u0308. \u2013 die ha\u0308ufig unu\u0308bersichtliche Produktliste zu bereinigen.<\/p>\n 6. Vertrieb braucht Struktur. Hier mo\u0308gen zwei Welten aufeinander prallen. Dennoch muss dem Vertrieb klargemacht werden, dass u\u0308bergreifende Ta\u0308tigkeiten zur Weiterentwicklung des Gesamtvertriebs, wie Projektarbeit und Reporting, zu seinem Tagesgescha\u0308ft geho\u0308ren \u2013 wenn no\u0308tig, u\u0308ber eine Weiterentwicklung der Vergu\u0308tungssystematik.<\/p>\n 7. Instrumente f\u00fcr Planung und Controlling nu\u0308tzen dem Vertrieb nur, wenn sie am Nutzer ausgerichtet und transparent sind.<\/strong><\/p>\n So schlank wie mo\u0308glich und zugleich mit einer transparenten, gemeinsam entwickelten Verwendung der Ergebnisse: Was fu\u0308r die Implementierung von Planungs- und Controlling-Systemen in allen Unternehmensbereichen wichtig ist, gilt fu\u0308r den Vertrieb als Wachstumsinitiator in besonderem Ma\u00dfe.<\/p>\n 8. Der Vertrieb braucht die anderen Unternehmensbereiche f\u00fcr seine Existenz. An Schnittstellen geht viel Kraft verloren. Ha\u0308ufig ist es die fehlende Verantwortung fu\u0308r die Schnittstellen zu anderen Bereichen, die Schuldzuweisungen einfach und konstruktive Zusammenarbeit schwer macht. Am Beispiel bereits funktionierender Schnittstellen zu Marketing, Controlling, Produktentwicklung, Einkauf oder Logistik ko\u0308nnen \u201eTransmissionsriemen\u201c fu\u0308r alle Bereiche entwickelt werden, die eine strukturierte Zusammenarbeit fu\u0308r ein gemeinsames Unternehmensziel definieren und als Fu\u0308hrungsaufgabe verankern.<\/p>\n 9. Aufgabe des Vertriebs ist es, f\u00fcr begeisterte Kunden zu sorgen, statt sich mit \u201enur\u201c zufriedenen Kunden zu bescheiden.<\/strong><\/p>\n Um an diesen begeisterten Kunden, die u\u0308berzeugt von den Produkten und Dienstleistungen sind, dran zu bleiben, bilden Auswertungen u\u0308ber Kundenstrukturen und Kundengruppen einen wichtigen Hebel fu\u0308r die Vertriebskraft. Die begeisterten Kunden sollten besonders angesprochen werden, um ihre erho\u0308hte Bereitschaft zum Kauf auszuscho\u0308pfen, ihre geringere Preissensibilita\u0308t zu nutzen und ihre aktive Empfehlungsbereitschaft zu fo\u0308rdern. Selbstredend niemals u\u0308ber Preisaktionen.<\/p>\n Ihr Guido Quelle<\/a><\/p>\n (c) 2012, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH<\/p>\n
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