Eigentlich sollte der Vertrieb ja derjenige Bereich sein, der das Wachstum besonders f\u00f6rdert. Umso erstaunlicher ist es, dass wir in unseren Beratungsmandaten immer wieder auf Vertriebsorganisationen, Vertriebsbereiche, Vertriebsabteilungen treffen, die das Wachstum ihres Unternehmens eher ausbremsen als es zu f\u00f6rdern.<\/p>\n
Die Ursachen sind meist vielf\u00e4ltig, eine sticht aber besonders heraus: H\u00e4ufig werden im Vertrieb Messgr\u00f6\u00dfen zur Leistungsbestimmung eingesetzt, die im besten Fall unsinnig, im schlechtesten Fall kontraproduktiv sind.<\/p>\n
Sie m\u00f6chten Beispiele? Gern:<\/p>\n
Die Liste l\u00e4sst sich beliebig erg\u00e4nzen.<\/p>\n
Den meisten der obigen Messgr\u00f6\u00dfen ist gemein, dass sie auf Absatz statt auf Resultate zielen. Keine der obigen Messgr\u00f6\u00dfen ist geeignet, den Einfluss des Vertriebs auf das nachhaltige Unternehmenswachstum relevant zu messen. Selbst wenn Umsatz unter Ber\u00fccksichtigung des erzielten Deckungsbeitrags heranzieht, trifft dies keine Aussage \u00fcber die Zukunft des Unternehmens.<\/p>\n
Allen obigen Messgr\u00f6\u00dfen gemein ist, dass sie relativ leicht zu erheben sind. Um einen Vertrieb angemessen im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmenswachstum beurteilen zu k\u00f6nnen, sind aber komplexere Messgr\u00f6\u00dfen erforderlich.<\/p>\n
Hier sind Beispiele:<\/p>\n
Auch diese Liste k\u00f6nnen Sie selbst kreativ erg\u00e4nzen.<\/p>\n
Wird der Vertrieb ausschlie\u00dflich an kurzfristigen, aber leicht messbaren Gr\u00f6\u00dfen gemessen, entwickelt er bestenfalls nicht die Kraft, die er entwickeln k\u00f6nnte. Im wahrscheinlicheren Fall bremst er langfristig das Wachstum, weil ihm Kurzfristaktionen immer wieder \u00fcber die Runden helfen und die Vertriebsintensit\u00e4t Ressourcen von tats\u00e4chlich wichtigen Ma\u00dfnahmen ablenkt.<\/p>\n
Das Interessante daran: Man kann dem Vertrieb nicht einmal vorhalten, wenn er auf Grund falscher Messgr\u00f6\u00dfen keinen Beitrag zum langfristigen Unternehmenswachstum leistet, denn meist hat er die Messgr\u00f6\u00dfen nicht erfunden und jedes System richtet sich nun einmal nach den Gr\u00f6\u00dfen, nach denen es sich zu richten hat.<\/p>\n
In vielen Beratungsprojekten konnten wir zeigen, dass allein die Fokussierung auf die richtigen Messgr\u00f6\u00dfen einen signifikanten Vorteil f\u00fcr unsere Klientenunternehmen gebracht hat. Probieren Sie es aus: Kleine Ma\u00dfnahme, gro\u00dfe Wirkung.<\/p>\n