Unternehmensf\u00fchrungen, die sich dar\u00fcber beklagen, dass ihre Produkte und Leistungen massiv unter Preisdruck stehen, haben dieses Problem oft selbst geschaffen, n\u00e4mlich durch eine Dr\u00fcckertruppe im Vertrieb. Ja, richtig geh\u00f6rt: Auch in Branchen, in denen gemeinhin angenommen wird, jeder und alles stehe unter einem Preisdruck, muss dies mitnichten so sein. Auch im Verkauf von sogenannten „Commodities“ muss der Preis als dominierendes Differenzierungsmerkmal nicht diese Rolle spielen.<\/p>\n
Jawohl, der Vertrieb muss daf\u00fcr Sorge tragen, dass die Produkte und Leistungen des von ihm vertretenen Unternehmens rentabel am Markt „landen“. Wenn Verk\u00e4ufer nur beraten, sind sie Berater und keine Verk\u00e4ufer. Aber nirgends steht geschrieben, dass Verk\u00e4ufer Druck aus\u00fcben sollen oder gar m\u00fcssen. Das „Verkaufen“ steht in vielen Zusammenh\u00e4ngen unter eben diesem hohen Druck.<\/p>\n
Ein guter „Verk\u00e4ufer“ verkauft aber nicht, sondern er l\u00e4sst kaufen. Das ist ein relevanter Unterschied. Ein guter Verk\u00e4ufer schafft Wert, er schafft Nutzen. Je wertiger die Produkte und Leistungen sind, die er (oder sie) verantwortet, desto mehr Wert und Nutzen wird ein guter Verk\u00e4ufer seinem Kunden im Kaufprozess schaffen. Dabei spreche ich nicht von monet\u00e4ren Vorteilen und schon gar nicht von Rabatten. Ich spreche von Dingen, die der Kunde wertsch\u00e4tzt. Das kann ein Tipp sein, ein Hinweis, ein Gedanke, ein Fachartikel, Mitgliedschaft in einer Community (wie zum Beispiel bei Nespresso), also irgend etwas, das den Kunden weiterbringt. All dies dient dazu, die Beziehung zu festigen. Es dient dazu, ehrlich zu zeigen, dass der Verk\u00e4ufer es ernst mit der Beziehung meint und es ihm oder ihr nicht um das schnelle Geld geht. Das abschlie\u00dfende „Ja“ des Kunden wird zu einem selbstverst\u00e4ndlichen Teil der Beziehung. Auch ein ehrliches „Nein“ oder „Jetzt nicht“ geh\u00f6rt dazu.<\/p>\n
Wenn Sie jetzt sagen, dass Ihrem Verkauf dazu die Zeit fehlt, in ehrliche Beziehungen zu investieren, weil er Abschl\u00fcsse produzieren soll, setzen Sie wahrscheinlich die falschen Priorit\u00e4ten. Wenn Sie sagen, dass der Vertrieb nat\u00fcrlich Beziehungen aufbauen soll, aber bitte etwas schneller, sind Sie unrealistisch. Wenn Sie Sorge davor haben, dass die Beziehung zu Ihren Kunden zu intensiv wird, so dass Ihr Vertriebsmitarbeiter bei eventuellem Unternehmenswechsel Kunden „mitnimmt“, jagen Sie einem Phantom hinterher.<\/p>\n
Unsere Klientenprojekte zu profitablem Wachstum zeigen, dass die in Entscheider investierte Zeit sich immer rechnet. Und unsere Erfahrung zeigt, dass die Auswirkungen, die durch den Wechsel eines Vertriebsmitarbeiters bef\u00fcrchtet werden, regelhaft \u00fcbersch\u00e4tzt werden.<\/p>\n
Was tut Ihr Verkauf? \u00dcbt er Druck aus oder l\u00e4sst er kaufen?<\/p>\n