Mit Rabatten wurde noch nie sinnvolles Wachstum geschaffen. Eine ganz offensichtliche Wachstumsirrtums-Drehscheibe findet sich in der Arzneimittelversorgung. Wenngleich der Endverbraucher die Unternehmen, welche die Apotheken versorgen, auch selten kennt, sind sie publik, handelt es sich doch zu einem gro\u00dfen Teil erstens um b\u00f6rsennotierte Unternehmen und zweitens um einen oligopolisierten Markt. Die f\u00fchrenden Pharmagro\u00dfh\u00e4ndler Phoenix, Gehe (Celesio), Alliance Healthcare (ex-ANZAG), Noweda, Sanacorp teilen sich 85% des Marktes untereinander auf, die Zahlen sind transparent.<\/p>\n
Die Art und Weise, in der die apothekenbeliefernden Gro\u00dfh\u00e4ndler insbesondere auf dem deutschen Markt agieren, ist aus meiner Sicht nur durch mangelnde Ideen, ein falsches Verst\u00e4ndnis von Kundenbeziehungen, ein fehlendes Angebot und irrige Annahmen \u00fcber Wirkzusammenh\u00e4nge erkl\u00e4rbar. Der Kern-Wettbewerbsvorteil, der beim Apotheker ausgespielt wird, ist n\u00e4mlich … (Trommelwirbel) … der Rabatt an die Apotheken. Das nenne ich einmal eine richtig gute Idee. So soll Wachstum also funktionieren. Interessant.<\/p>\n
Auf Rabatt kann man ein Gesch\u00e4ftsmodell nicht gr\u00fcnden und auch die immensen Produktivit\u00e4tsverbesserungen, die der Pharmagro\u00dfhandel kontinuierlich erzielt, k\u00f6nnen die erodierenden Margen nicht auffangen. Die Folge: sinkende Gewinne im Deutschland-Gesch\u00e4ft. Die Inhaber der Apotheken freut es, werden sie allein durch die Rabattschlacht vermutlich einige hundert Millionen Euro in diesem Jahr hinzuverdienen – bei gleicher oder sogar steigender Lieferleistung, wohlgemerkt. Nat\u00fcrlich versuchen die Gro\u00dfh\u00e4ndler, die abbrechenden Gewinne, die auch nicht im Sinne der Aktion\u00e4re oder Anteilseigner sind, aufzufangen, aber der Wirkhebel der Produktivit\u00e4tsverbesserungen ist weitgehend genutzt. Auch das Heil im Ausland zu suchen, ist bestenfalls ein zeitliches und lokales Verschieben des Problems, denn wenn man keine Antworten auf die Frage hat, wie man Apotheken besser an das Unternehmen binden kann, als mittels Reduzierung des Abgabepreises, sei es durch direkten Rabatt oder durch „Naturalrabatt“, findet man diese Antworten auch nicht im Ausland.<\/p>\n
Nein, der Pharmagro\u00dfhandel hat Chancen verspielt und sich zu stark auf seine Kernkompetenz „Logistik“ konzentriert, ohne sie durch additive, attraktive Angebote zu unterf\u00fcttern. Dabei waren die Chancen durchaus vor einiger Zeit gegeben, als vor etwa zehn Jahren die ersten Kooperationssysteme aufgebaut wurden. Der Webfehler: Die Kooperationssysteme wurden von jeher mit dem Fokus auf „Einkauf“ konfiguriert. Die Systeme (Vivesco, Linda, meine Apotheke, usw.) sind nicht konsequent in Richtung Markt weiterentwickelt worden und zu viele Branchenmanager lehnen sich zur\u00fcck mit dem Hinweis darauf, dass es sich\u00a0in Deutschland um einen gesetzlich reglementierten Markt handele, innerhalb dessen ein weiterreichendes Wirken gesetzlich nicht m\u00f6glich sei. Mit Verlaub, ich finde, dass hier deutlich Luft nach oben besteht.<\/p>\n
Solange die Wachstumsideen des Pharmagro\u00dfhandels in Deutschland sich auf das Senken der Verkaufspreise und auf das Halten von Marktanteilen im Oligopol beschr\u00e4nken, ist hier kein Staat zu machen. Hier ist ein Vorschlag zur Produktivit\u00e4tsverbesserung: Man reduziere den Au\u00dfendienst auf exakt Null Personen. Auf einen Au\u00dfendienst kann eine Organisation, die nur \u00fcber Rabatte verkauft, n\u00e4mlich getrost verzichten. M\u00f6chte man dies nicht, versehe man den Au\u00dfendienst mit attraktiven Angeboten f\u00fcr die Apotheken.<\/p>\n