{"id":9053,"date":"2013-08-20T15:47:15","date_gmt":"2013-08-20T13:47:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.mandat.de\/de\/?p=9053"},"modified":"2013-08-20T15:47:15","modified_gmt":"2013-08-20T13:47:15","slug":"uber-die-zukunft-reden-und-heute-zuhoren-guido-quelle-uber-den-wachstumsmotor-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mandat.de\/de\/uber-die-zukunft-reden-und-heute-zuhoren-guido-quelle-uber-den-wachstumsmotor-vertrieb\/","title":{"rendered":"\u00dcber die Zukunft reden und heute zuh\u00f6ren: Guido Quelle \u00fcber den Wachstumsmotor Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Dortmund, 20. August 2013<\/p>\n

\u201eWachstum \u2013 und insbesondere profitables Wachstum \u2013 wird am Markt entschieden. Und wenn wir \u00fcber eine wachstumsorientierte Marktbearbeitung sprechen, dann muss es um den Vertrieb gehen\u201c, stellte Prof. Dr. Guido Quelle am Montag zu Beginn der siebten Mandat-Telekonferenz klar. 2013 steht die Telekonferenzreihe zum profitablem Wachstum unter dem Titel \u201eFormel Eins statt Linienbus \u2013 neun Bausteine f\u00fcr profitables Wachstum\u201c. Dass \u201ebusiness as usual\u201c der falsche Weg im Vertrieb sei, um mit neuen Produkten, Prozessen und Leistungen die geplante Wachstumsstrategie zu verfolgen, machte der Wachstumsexperte auf vier Ebenen deutlich:<\/p>\n

    \n
  1. Intelligent wachsen statt \u201emehr des Gleichen\u201c machen
    \n<\/b>Bevor eine Marktbearbeitung in Richtung eines profitablen Wachstums erfolgen kann, braucht es ein gemeinsames Wachstumsverst\u00e4ndnis zwischen Unternehmensf\u00fchrung und Vertrieb: Dass Wachstum nicht bedeutet, \u201eMehr des Gleichen\u201c zu forcieren, sondern permanent zu erneuern, teilweise sogar zu erneuern, bevor das jeweilige Angebot den eigenen Zenit \u00fcberschritten hat. F\u00fcr Vertriebsleute kann das durchaus eine Herausforderung darstellen. Die \u00dcberzeugungsarbeit seitens der Unternehmensf\u00fchrung zahlt sich jedoch aus. Zum gemeinsamen Wachstumsverst\u00e4ndnis geh\u00f6rt auch, die Beurteilungssysteme auf den Pr\u00fcfstand zu stellen: weg von der reinen Schlagzahl, die \u201eMehr des Gleichen\u201c oder sogar \u201eNoch mehr des Gleichen\u201c belohnt, hin zu einem Innovationsgedanken auf der Produkt- und Leistungsebene oder auch bei den Prozessen \u2013 falls es \u00fcberhaupt noch monet\u00e4rer Belohnungssysteme bedarf.<\/li>\n
  2. Zuh\u00f6ren statt Monologisieren
    \n<\/b>Rabattaktionen, Naturalrabatte, unbezahlte Serviceleistungen u.\u00e4. legen offen, dass der Vertrieb die Bed\u00fcrfnisse seines Kunden nicht richtig verstanden hat \u2013 sonst w\u00fcrde der Kunde nicht \u00fcber den Preis gek\u00f6dert werden m\u00fcssen. Wenn der Vertrieb jedoch \u00fcber die Zukunft spricht und \u00fcber den erstrebenswerten Zielzustand beim Kunden, f\u00fcr den der Vertrieb gemeinsam mit dem Kunden in der Gegenwart die richtigen Handlungen anst\u00f6\u00dft \u2013 und dabei weniger spricht, sondern mehr zuh\u00f6rt \u2013, dann w\u00fcrde ein Unternehmen allein mit diesen Stellhebeln eine g\u00e4nzlich andere Vertriebsarbeit erreichen.<\/li>\n
  3. Wert statt Preis
    \n<\/b>Es wird zu viel \u00fcber den Preis geredet, es wird zu fr\u00fch \u00fcber den Preis geredet und es wird zu stark \u00fcber den Preis gesteuert. Wenn der Vertrieb sich mehr damit besch\u00e4ftigen w\u00fcrde, echte Bedarfe herauszufinden, Partner auf Augenh\u00f6he zu werden, Vertrauen zu gewinnen, dann ginge es um gemeinsame Wertsch\u00f6pfung, um ein Sch\u00e4tzen der Werthaltigkeit der Zusammenarbeit und nicht mehr um den Preis.<\/li>\n
  4. Sog statt Druck
    \n<\/b>Druck ist ein g\u00e4ngiger Begriff im Vertriebsumfeld. Druck erzeugt jedoch nicht nur Gegendruck, sondern erfordert auch permanente Energiezufuhr. Ein wachstumsintelligenter Vertrieb \u2013 inklusive der Vertriebsleitung \u2013 hingegen denkt um und erzeugt Sog: Es muss spannend sein, mit dem Unternehmen zu arbeiten, dessen Angebot zu nutzen. Hinzukommende Kundenbegeisterung erh\u00f6ht den Sog zus\u00e4tzlich. Begeisterte Kunden kaufen trotz vorhandener Alternativen h\u00e4ufiger bei bestimmten Anbietern, sie sind weniger preissensibel, und sie empfehlen aktiv weiter.<\/li>\n<\/ol>\n

    \u201eMit unserem Vertrieb gewinnen beide Gesch\u00e4ftspartner.\u201c Diese Aussage w\u00fcrden viele bejahen: Wer m\u00f6chte schon zugeben, das Gegen\u00fcber \u00fcber den Tisch gezogen zu haben. Die Realit\u00e4t ern\u00fcchtere jedoch. \u201eDabei kann mit einem wachstumsintelligenten Vertrieb von beiden Seiten ein \u00fcberzeugtes Ja kommen. Im B2B-Bereich sogar noch vom Kunden des eigenen Kunden\u201c, res\u00fcmiert der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Dortmunder Mandat Managementberatung seine Erfahrungen. \u201eDass diese Win-Win-\u00dcberlegungen Zeit kosten k\u00f6nnen, die im Vertrieb chronisch knapp ist, sollte bei einer wirklich wachstumsorientierten Marktbearbeitung die bisherigen Zeit-Priorit\u00e4ten in Frage stellen.\u201c<\/p>\n

     <\/p>\n

    Die achte Mandat-Telekonferenz der diesj\u00e4hrigen Reihe \u201eFormel Eins statt Linienbus \u2013 neun Bausteine f\u00fcr profitables Wachstum\u201c findet am 28. Oktober 2013 statt. Dann geht es um \u201eDie Zwischenzeit: Bindender Service\u201c.<\/b> Die Impulsvortr\u00e4ge am Telefon, mit aktuell mehr als 250 Teilnehmern, richten sich an Unternehmer, Vorst\u00e4nde, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer und seniorige F\u00fchrungskr\u00e4fte. Mehr Informationen zu den Mandat-Telekonferenzen unter \/menu\/produkte\/telekonferenzen\/<\/a><\/p>\n

    ***<\/p>\n

    Abdruck\/Verwendung frei. Foto Prof. Dr. Guido Quelle ( \u00a9 Mandat Managementberatung) unter \/menu\/presse-raum\/photos-und-downloads\/fotos-prof-dr-guido-quelle\/<\/a><\/p>\n

    ***<\/p>\n

    Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Berater, Autor, Redner und Experte f\u00fcr profitables Wachstum unterst\u00fctzt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum zu trimmen. Der gesch\u00e4ftsf\u00fchrende Gesellschafter der Mandat Managementberatung hat mehr als 300 Fachartikel und zw\u00f6lf B\u00fccher geschrieben und herausgegeben, zuletzt u.a. \u201eProfitable Growth: Release Internal Growth Brakes and Bring Your Company to the Next Level\u201c (Springer, 2012). Die deutsche Fassung \u201eProfitabel wachsen\u201c erschien bei Gabler. Quelle ist als erster Europ\u00e4er Mitglied der Million Dollar Consultant\u00ae Hall of Fame und seit 2010 Honorarprofessor an der Hochschule f\u00fcr Logistik und Wirtschaft, Hamm.<\/p>\n

    Die Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, unterst\u00fctzt ihre Klienten seit \u00fcber 20 Jahren dabei, profitabel zu wachsen. Zu den mehr als 120 deutschen und multinationalen Klienten geh\u00f6ren Alliance Healthcare Deutschland, Deutsche Post, DHL, Hornbach, Mercedes-Benz, Volkswagen oder die Erasmus Universit\u00e4t Rotterdam sowie zahlreiche mittelst\u00e4ndische Unternehmen.<\/p>\n

    Pressekontakt:
    \nMandat Managementberatung GmbH \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Tel: +49 231 9742390
    \nProf. Dr. Guido Quelle \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Fax: +49 231 9742389
    \nEmil-Figge-Stra\u00dfe 80\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0     guido.quelle@mandat.de<\/a>
    \nD-44227 Dortmund\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0     www.mandat.de<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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