Auch wenn der Titel dieses Beitrags suggerieren mag: Es geht im folgenden nicht um den Quereinstieg eines Mitarbeiters in ein Unternehmen. Die Rede soll vielmehr sein von einem m\u00f6glichen Quereinstieg eines Unternehmens in eine andere Branche. Auch wenn dies oft einen Kraftakt darstellt, auch wenn mitunter m\u00f6glicherweise Gl\u00fcck eine Rolle spielt, auch wenn viele Entwicklungen, die Quereinsteiger gemacht haben, sich so anfangs nicht haben absehen lassen k\u00f6nnen, l\u00e4sst sich doch methodisch einiges auf Unternehmensf\u00fchrungsebene tun, um das Thema \u201eQuereinstieg\u201c systematischer zu betrachten, als es in der Regel getan wird.<\/p>\n
Zun\u00e4chst ein paar Argumente f\u00fcr einen Quereinstieg in eine andere Branche, festgemacht an zwei prominenten Beispielen:<\/p>\n
Beispiel 1: amazon<\/strong><\/p>\n Amazon, zun\u00e4chst als Internet-Buchh\u00e4ndler argw\u00f6hnisch be\u00e4ugt, hat seine technologische Kompetenz genutzt, um seine Kunden rundum zu bedienen. Das Sortiment wurde zun\u00e4chst mit buch-affinen Sortimenten angereichert, inzwischen erstreckt es sich auf nahezu alle Bereiche des t\u00e4glichen Lebens ausgedehnte Sortiment. B\u00fccher, CDs, Uhren, Schmuck, Gartenger\u00e4te, Kleidung, was auch immer: Man findet es bei amazon nahezu garantiert. Viele der Branchen haben damit nicht gerechnet. Eine ausgekl\u00fcgelte Sortimentssteuerung und Logistik machen es m\u00f6glich.<\/p>\n Nicht genug damit: Die Kenntnis des Kaufverhaltens seiner Kunden nutzt amazon gezielt, um neue Angebote ma\u00dfgeschneidert zu er\u00f6ffnen. Marktforschung? \u00dcberfl\u00fcssig. Amazon verf\u00fcgt \u00fcber reale Kaufdaten, wie vermutlich kein zweites Unternehmen. Cross-Selling wird hier beispielhaft betrieben.<\/p>\n Immer noch nicht genug: amazon bietet, unter anderem mit \u201e1-Click\u201c, einen Bezahlprozess an, der beispielhaft bequem ist. Diesen gesamten Bezahlprozess kann inzwischen jeder H\u00e4ndler auf seiner Website nutzen, um den Check-Out des Kunden so einfach wie m\u00f6glich zu machen und ohne sich bei diesem H\u00e4ndler mit seinen Zahlungsdaten registrieren zu m\u00fcssen. Ein H\u00e4ndler, der dies m\u00f6chte, f\u00fcgt einfach den amazon-Checkout-Button in seinem Internet-Shop ein, regelt die administrativen Details einmalig mit amazon und Kunden k\u00f6nnen fortan auf der H\u00e4ndler-Seite \u00fcber ihren eigenen amazon-Account auschecken. Die Geb\u00fchren daf\u00fcr tr\u00e4gt der H\u00e4ndler, sie werden direkt bei amazon einbehalten. PayPal wird das nicht lustig finden, den Kunden aber freut es und den H\u00e4ndler auch, braucht er doch keine separaten Vertr\u00e4ge mit Kreditkartengesellschaften oder Banken mehr.<\/p>\n Amazon wurde erst argw\u00f6hnisch betrachtet, dann als Buchh\u00e4ndler akzeptiert, aber nicht als Gegner in anderen Branchen gesehen. Heute mischt amazon nicht nur sortimentsbezogen, sondern auch prozessbezogen M\u00e4rkte auf.<\/p>\n Beispiel 2: Apple<\/strong><\/p>\n Hier k\u00f6nnen wir es kurz machen, es wurde schon vieles \u00fcber Apple geschrieben. F\u00fcr diesen Beitrag bedeutend ist, dass Apple seine technologische Kompetenz, seine Ergonomiekompetenz und seine Designkompetenz von Computern zun\u00e4chst auf Musikspieler, dann auf Telefone und schlie\u00dflich auf Tablet-Computer \u00fcbertragen hat. Ohne diese drei Kompetenzen h\u00e4tte Apple schwerlich so einen durchschlagenden Erfolg mit der iP**-Linie gehabt.<\/p>\n Dies ist aber nicht alles: Apple hat \u201enebenbei\u201c die gesamte Musikindustrie revolutioniert. Dem unbedarften Beobachter zufolge mag dies still und leise vonstatten gegangen sein, Tatsache ist aber, dass iTunes heute niemals das w\u00e4re, was es ist, wenn nicht Steve Jobs permanent mit der Musikindustrie gek\u00e4mpft h\u00e4tte. Leise geht anders. iTunes, so wies es sich heute darstellt, war ein gro\u00dfer Knall. Genutzt wurden vorhandene Kompetenzen.<\/p>\n Was k\u00f6nnen Sie tun?<\/strong><\/p>\n Im Nachhinein stellen sich solche Entwicklungen oft als ganz nat\u00fcrlich dar, sie sind es aber selten. Auch spielt selten der viel bem\u00fchte \u201eZufall\u201c eine Rolle. Vielmehr handelt es sich um das gezielte Nutzen vorhandener F\u00e4higkeiten, um ein neues Feld zu beackern. Diese F\u00e4higkeiten und die Kenntnis dar\u00fcber sind der Schl\u00fcssel. Zun\u00e4chst einmal m\u00fcssen Sie sich also im Klaren dar\u00fcber sein, dass Sie in Ihrem Unternehmen mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit \u00fcber (Kern-) Kompetenzen verf\u00fcgen, die f\u00fcr einen Quereinstieg in eine andere Branche genutzt werden k\u00f6nnen. Das Problem ist, dass sich viele Unternehmen dieser \u00fcberragenden Vorteile gar nicht bewusst sind. Diese Kernkompetenzen gilt es, herauszuarbeiten.<\/p>\n (\u00dcber Kernkompetenzen wurde an anderer Stelle im Mandat Growthletter bereits einiges verfasst. Wenn Sie die entsprechenden Beitr\u00e4ge nicht verf\u00fcgbar haben, sende ich sie Ihnen gern. Mail an guido.quelle@mandat.de)<\/p>\n Im zweiten Schritt sind die Kernkompetenzen auf ihre \u00dcbertragbarkeit zu \u00fcberpr\u00fcfen. Das findet im besten Falle nicht als Trocken\u00fcbung statt, nach dem Motto \u201eWas k\u00f6nnen wir denn mit den Kernkompetenzen noch so alles tun?\u201c. Besser ist es, wenn die Kernkompetenzen gezielt im Hinblick auf absehbare Trends, Bed\u00fcrfnisse der Zielgruppe, neue, attraktive Zielgruppen, abgepr\u00fcft werden. Welches Trends, Bed\u00fcrfnisse und vielversprechende Zielgruppen sind, ist das Ergebnis einer zuvor strukturiert stattfindenden Zukunftsklausur, in der das Know-how des Unternehmens gezielt zu Tage gef\u00f6rdert wird.<\/p>\n Der dritte Schritt schlie\u00dflich besteht darin, die gefundenen Antworten zu strukturieren, die Aktionsfelder zu priorisieren, um sich nicht zu verzetteln und ein konkretes Ma\u00dfnahmenb\u00fcndel zu schn\u00fcren, um eines der Aktionsfelder konkret anzugehen. Dies geschieht selbstverst\u00e4ndlich im Rahmen eines pr\u00e4zise geplanten Projektes, was den Vorteil hat, dass Sie die Rei\u00dfleine ziehen k\u00f6nnen, wenn Sie erkennen, dass eine Initiative keinen Fortschritt erzielt.<\/p>\n Wo k\u00f6nnen Sie konkret beginnen?<\/strong><\/p>\n Aus meiner Beratungspraxis wei\u00df ich, dass sich Unternehmen mit dem Querdenken und dem Quereinstieg nicht immer leicht tun. Zus\u00e4tzlich zu den oben genannten drei Schritten k\u00f6nnen Sie, wenn Sie etwas \u201esofter\u201c einsteigen m\u00f6chten, sich zun\u00e4chst \u00fcberlegen, wie Sie vorhandene Kompetenzen miteinander verbinden k\u00f6nnen, um in der Welt Ihrer Kunden ein wenig unentbehrlicher zu werden. Ein Beispiel dazu aus dem B2C-Bereich: Nespresso, das Kundenbindung par excellence durchf\u00fchrt f\u00fcr seine \u201eClub-Mitglieder\u201c, inklusive des Austauschs einer defekten Kaffeemaschine gegen ein Ersatzger\u00e4t, damit die Pipeline nur nicht rei\u00dft. Im B2B-Bereich geht es oft darum, vom Commodity-Anbieter zu einem h\u00f6herwertigen Teil der Wertsch\u00f6pfungskette der Kunden zu werden, zum Beispiel durch Fertigung komplexerer Aggregate. Im Gro\u00dfhandel werden austauschbare Leistungen weniger austauschbar, wenn den Kunden gezielt Markt-Know-how (das im Gro\u00dfhandel massiv vorhanden ist) verf\u00fcgbar gemacht wird, gegen Geb\u00fchr, versteht sich.<\/p>\n Die M\u00f6glichkeiten des Quereinstiegs werden damit zwar nicht immer genutzt, aber die \u00dcbung, sich bei den Kunden etwas unentbehrlicher zu machen, ist ein guter erster Schritt f\u00fcr diejenigen Unternemen, die sich den gro\u00dfen Schritt des Quereinstiegs noch nicht sofort zutrauen. Auch hier zeigt sich wieder, dass die strategische Arbeit auch durch noch so viel operatives Gesch\u00e4ft nicht leiden darf, will man nicht vom Wettbewerb pl\u00f6tzlich abgeh\u00e4ngt werden. Die unn\u00f6tigsten S\u00e4tze beginnen schlie\u00dflich so: \u201eDas h\u00e4tten wir auch gekonnt …\u201c<\/p>\n (c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle<\/a>, Mandat Managementberatung GmbH<\/p>\n Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung<\/a><\/em><\/p>\n