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CEO-Tipp des Monats April 2018: Wachstum beginnt oben

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CEO-Tipp

Wird in Unternehmen über Wachstum gesprochen, ist der Betrachtungsfokus sehr häufig die letzte Zeile der Gewinn und-Verlustrechnung: Das Betriebsergebnis, der Gewinn. Unabhängig davon, ob das EBT, EBIT, EBITDA oder das Ergebnis nach Steuern berücksichtigt wird: Wachstum wird am Gewinn gemessen. Nun ist erst einmal nichts Falsches daran, ein Unternehmen an seinen Resultaten zu messen, aber wichtiger als das Betriebsergebnis – unabhängig von der gewählten Bemessungsgröße – ist, will man über gesundes profitables Wachstum sprechen: Die Top-Line, die obere Zeile der GuV, der Umsatz. Wachstum beginnt oben.

Wenn ich dies in meinen zahlreichen Vorträgen oder auch in Gesprächen durchaus nachdrücklich betone, kann ich die Reaktionen in drei Gruppen einteilen: Die eine Gruppe nickt langsam, die andere Gruppe hat ein symbolisches Fragezeichen auf der Stirn, die dritte Gruppe argumentiert dagegen, meist beginnt dieser Vortrag mit: „Man darf doch die Kosten nicht aus dem Auge verlieren!“ – danach erfolgt ein mehr oder weniger ausführlicher Vortrag über die Wichtigkeit des Kostenmanagements.

Ja, es ist wichtig, auf die Kosten zu achten, denn sonst verbrennt man zu viel monetäre Energie im System. Aber: Ich setze ein intelligentes Kostenmanagement in einem intelligenten Unternehmen voraus. Wer als Unternehmenslenker die Kosten aus dem Ruder laufen lässt, erfüllt die Grundleistung, die in seiner Verantwortung steckt, nicht ordentlich. Kosten unterliegen nahezu vollständig der eigenen Kontrolle, dem eigenen Einfluss und das Kostenmanagement ist ein Routineprozess. Wir können die Kosten auch auf Null senken, dann schließen wir den Laden halt ab. Wir können uns statt schlank auch mager sparen, dann sind wir gar nicht mehr bereit für neuen Umsatz, weil wir ihn, obwohl er möglich wäre, gar nicht mehr abbilden können.

Die Haltung zur Generierung des Gewinns ist oft falsch. Statt „Wie können wir möglichst viel Kosten sparen?“ muss es heißen „Wie können wir profitablen Umsatz generieren?“

Sie meinen, dass sei eine semantische Finesse? Keineswegs, denn die Sichtweise auf profitablen Umsatz ist eine gänzlich andere als die auf Senkung von Kosten. Die erste Sicht ist marktorientiert, die zweite ist selbstreferenziert, intern fokussiert. Entsprechend agiert ein Unternehmen am Markt, entsprechend handelt die Mannschaft. Profitabler Umsatz stammt – gute Produkte vorausgesetzt – aus vernünftigem Preis und vernünftigen Kosten. Die Kosten sind dabei aber als selbstverständlich zu optimieren anzusehen und sollen sich vor allem nicht als Knebeln von Lieferanten oder hektischen Freisetzen von Personal darstellen. Es geht um den Fokus auf Umsatz und auf das Realisieren eines profitablen Preises am Markt für die großartigen Produkte und Dienstleistungen, die man anbietet. Unternehmen, die auf Wachstum von oben ausgerichtet sind, erzielen meiner Beobachtung zufolge wesentlich stärkere Resultate, als die Kostenoptimierer. Eine Kostenoptimierungsoffensive wirkt natürlich sofort, ist aber, außer im Turn-Around, in der Sanierungssituation, meist nicht erforderlich. Wir sprechen schließlich vor allem von und mit Unternehmen, die wieder oder weiter wachsen wollen.

Damit sind wir auch schon bei Ihnen, beim CEO, bei der Unternehmenslenkung angelangt, denn Wachstum beginnt nicht nur „oben“ in der GuV, sondern auch „oben“, bei Ihnen: In Ihrem Kopf, am oberen Ende des Körpers und bei Ihnen „oben“ als Institution, in der Unternehmensleitung. Wie soll ein Unternehmen Wachstumsintelligenz, eine Wachstumsmentalität entwickeln, wenn die Unternehmensleitung nur auf die Kosten schaut? Richtig: Gar nicht. Leben Sie Wachstum vor. Setzen Sie intelligenten Umgang mit Kosten voraus, schauen Sie auf profitablen Umsatz. Sie werden eine Veränderung in Ihrem Unternehmen rasch feststellen.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
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Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter®, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB) ***

Jetzt kostenfrei das Kamingespräch „Wie man Wachstum treibt“ anschauen

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Der deutsche Markt für Beteiligungskapital hat 2017 ein Rekordjahr verzeichnet. Das Investitionsvolumen wurde um zwei Drittel übertroffen. Ein hochspannendes Feld mit dem sich Mandat nicht erst seit Veröffentlichung unserer Studie „GROW“ zur wachstumsorientierten Zusammenarbeit zwischen Private Equity-Gesellschaften und Unternehmen im Jahr 2011 auseinandersetzt.

Im März lud der Investors’ Circle des Private Equity Forums NRW unter Leitung des Vorsitzenden Wolfgang Lubert Professor Quelle zum Kamingespräch. Unter dem Thema „Wie man Wachstum treibt“ ist ein Film entstanden, der bei weitem nicht nur für den Private Equity Sektor interessant ist.

Klicken Sie hier: Aufzeichnung kostenfrei anfordern
Und wir senden Ihnen umgehend den Link zur Aufzeichnung.

Viele unternehmerische aber auch persönliche Fragen zu unterschiedlichsten Erfahrungen und Erfolgsmustern aus der Mandat-Projektarbeit warten auf Sie, u. a.:

  • Wie werden brillante Konzepte auf intelligente Weise umgesetzt?
  • Wie kreiert man ein möglichst scharfes, eigenes Profil?
  • Wie erreicht man Kopf und Herz, um Veränderungen voranzutreiben?
  • Wie lässt sich die eigene Mannschaft sinnvoll einbinden und mitnehmen?

Neben der Aufzeichnung des Gespräches in Bild und Ton, wurden die Inhalte auch grafisch parallel mitprotokolliert. Allen Interessenten des Kamingesprächs senden wir ebenso kostenfrei ein PDF des entstandenen Graphic Recordings direkt mit dem entsprechendem Link zum Film.

Auf intelligentes Wachstum und gute Ideen.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 311: Die Methodenfalle

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Mandat Wachstums-Wochenstart

Haben Sie das auch schon in Meetings oder anderen längeren Erörterungen erlebt? Irgendwann kommt man an die Stelle, an der man über eine Methode diskutiert und diese Diskussion kann überaus raumgreifend sein. Wir erleben dies regelhaft in unserer Beratungspraxis. Nicht nur, dass viele Beratungsunternehmen sich darin ergehen, welche Methode (Drei-Phasen-Modell, Sieben-Ebenen-Pyramide, Kreislauf-Methodik, Six Sigma, und, und und) sie anwenden, nein auch in Klientenunternehmen werden Methoden oft unnötig früh besprochen und überhöht.

Warum dies geschieht? Nun, weil Methoden Scheinsicherheit vermitteln. Eine erprobte Methode löst das Problem. Aber: Das tut sie nur, wenn das „Problem“ exakt umrissen und das Ziel beschrieben ist. Warum ich der Ansicht bin, dass die Diskussion über die Methode meist zu früh und zu tief geführt wird? Weil das eigentliche Ziel dabei zu häufig aus dem Auge verloren wird. Die Frage, WIE vorgegangen wird, darf nämlich erst gestellt werden, wenn die Frage, WAS wir erreichen wollen, welches ZIEL in Rede steht, beantwortet ist.

„Wir möchten uns mit Ihnen in einem zweitägigen Workshop zusammensetzen.“ Wie oft habe ich das schon gehört und meine stereotype Antwort ist: „Warum zwei Tage? Warum nicht drei oder einen? Warum überhaupt?“ Auch eine „zweitägige Tagung“ ist eine Methode, die zunächst einmal auf ihren Zielbeitrag hin überprüft werden muss. Wenn wir gefragt werden, wie wir exakt in einem Wachstumsprojekt vorgehen, sagen wir so lange „Das wissen wir noch nicht“, bis wir mit unserem Gesprächspartner das exakte Ziel umzingelt haben.

Unsere erfolgreichsten Klientenunternehmen haben uns nie nach einer Vorgehensweise gefragt, sondern sich stets darauf verlassen, dass wir die richtige Methode zur richtigen Zeit zur Verfügung haben – was der Fall ist. Es gibt sie nicht, die eine, magische Methode.

Welches Auto fahren Sie? Interessiert Sie Produktionsmethode? Wenn, dann wohl nur aus Randinteresse, denn Ihr Ansinnen ist, dass das Auto das tut, was es verspricht. Wenn ein Automobilhersteller eine neue Technologie zur Herstellung von Batterien für E-Fahrzeuge entwickelt hat, interessiert mich das nur im Hinblick auf folgende beispielhafte Fragen: Wie ist die Reichweite? Wie ist die Haltbarkeit? Welche Kosten entstehen? Für welches Modell sind sie wann verfügbar? Vielen von Ihnen würde es ähnlich gehen.

Wenn Sie in der nächsten Zeit eine zu tief gehende Methodendiskussion beobachten, wenn Sie beobachten, dass das WIE überhöht wird, gehen Sie einen Schritt zurück und schauen Sie auf das WAS.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

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CEO-Tipp des Monats März 2018: Online-Communities? Nur die halbe Miete

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CEO-Tipp

Alle Welt spricht über „Communities“ und meint damit vor allem solche, die sich in der virtuellen Welt abspielen. Egal, ob es um gemeinsame Non-Profit-Interessen, Hobbies oder wirtschaftliche Absichten handelt: Communities sind angesagt. Jeder ist irgendwie „Member“ irgendeiner Community, all diejenigen, die Unternehmen und Marken stärken wollen, versuchen Communities zu bilden. Online, grenzübergreifend, grenzenlos. Das Thema ist auch in der Unternehmensführung angekommen. Irgendwie geht es ja auch wieder um Digitalisierung. Oder nicht?

Dies ist ein CEO-Tipp und daher möchte ich heute gerne den Blick auf das Wesentliche lenken, nämlich das Ziel, das mit einer „Community“ hergestellt werden soll und dies fokussiert auf den Wirtschaftskontext: Ziel einer solchen Gemeinschaft – benennen wir sie doch einmal mit diesem langweiligen deutschen Begriff –, ist es, Bindung zu erzeugen und zwar die Bindung an das eigene Unternehmen, die eigene/n Marke/n, eventuell sogar an Personen. Das Vehikel, ob online oder offline, ob elektronisch-virtuell oder in tatsächlicher Begegnung, ist sekundär.

Je mehr Online-Gemeinschaften und Online-Foren florieren, desto mehr gerät dabei der Aspekt der persönlichen Begegnung in den Hintergrund. Dies ist erklärlich, weil der Aufenthalt in Online-Gemeinschaften Zeit in Anspruch nimmt, die für andere Dinge dann nicht mehr verfügbar ist. So ist es eben mit der Zeit: Sie ist nicht vermehrbar, sie ist ein limitierender Faktor. Schaut man sich dann die Qualität so mancher dieser sogenannten Gemeinschaften an, kann dies schon ernüchternd sein und zu einem gewissen Schaudern führen. Unmoderierte Diskussionen, versteckte oder gar keine Identitäten, sachkundefreie Beiträge, Rechthabereien, alles nicht schön. Jawohl, es gibt Ausnahmen, aber sie sind leider in der Unterzahl. Meist darf jeder alles schreiben, solange es sich im gesetzlichen Rahmen bewegt. Das ist nicht das, was wir im Hinblick auf Wachstum unter zielführend verstehen.

Zurück zur realen Welt der tatsächlichen Begegnung, denn es gibt sie ja, die mindestens „gefühlten“ Gemeinschaften. Red Bull-Events? Ich möchte hier nicht Pro und Contra dieser Events diskutieren, aber sie sind stets bestens besucht. Neuproduktpräsentationen von namhaften Marken unterschiedlichster Branchen? Oft wegen Überfüllung geschlossen. Nun kann man valide gegenhalten, dass es sich hier um eine sternförmige Beziehung handelt, vom Teilnehmer zum Unternehmen, ohne dass die Teilnehmer miteinander verbunden sind und dass es sich um Endverbraucher-Events handelt. Das ist richtig, ändert aber nichts an der Empfindung, Teil von etwas Größerem zu sein. Wir fragen uns oft, warum nicht mehr Inszenierungen unter persönlicher Beteiligung der Zielgruppe geschaffen werden. Nein, das muss kein Vermögen kosten.

Noch eine Facette sei beleuchtet: Schwieriger wird es nämlich, wenn es darum geht, Gemeinschaften im B2B-Umfeld zu schaffen, denn hier will man – wie bei den Endverbrauchern – ja auch die Entscheider erreichen und diese nehmen sich nur sehr selektiv Zeit für Zusammenkünfte um ein bestimmtes Unternehmen herum. Zu werblich mutet manche Veranstaltung an. Was aber, wenn ein Unternehmen einen Kreis schafft, der sich regelhaft trifft? Einen Zirkel, in dem Kunden (bitte nur Entscheider!) die Möglichkeit haben, auch einander kennenzulernen? Eine echte Gemeinschaft, in der die Mitglieder sich sogar untereinander unterstützen? Ein solcher Kreis muss sich gar nicht häufig treffen, sondern im Gegenteil: Ein Treffen in der Gemeinschaft muss Bedeutung haben, so dass man es auch wahrnimmt. Auf diese Weise entsteht ein hoher Nutzen für alle – dies ist übrigens der Sinn einer Gemeinschaft.

Dies ist kein Plädoyer für ein Entweder-Oder. Es ist ein Plädoyer dafür, die reale Welt im Sinne von echten Begegnungen im Auge zu behalten, bei aller Liebe für das virtuelle Miteinander.

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Mandat Growthletter® Nr. 136 „Umsatz steigern“ erschienen

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Mandat CoverDie aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® ist erschienen. Wachstumsfokus: „Umsatz steigern“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 2 MB).
Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

    • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Geschäftsausbau
  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

 

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 310: Die Zukunft absehen

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Mandat Wachstums-Wochenstart

Wir können die Zukunft nicht absehen. Was trivial und klar klingt, ist doch betonungswürdig, wenn man bedenkt, welcher im Nachhinein als grundsätzlich und vollumfänglich falsch entlarvte Inhalt in der Vergangenheit als quasi unumgängliche Zukunft postuliert wurde:

  • Die drei Computer, für die auf der Erde nur Verwendung sein sollten, sind ein paar mehr geworden,
  • die Förderung von Öl findet immer noch statt, obwohl sie seit mindestens 20 Jahren gar nicht mehr erfolgreich sein dürfte,
  • das Internet ist keine vorübergehende Modeerscheinung, wie ein selbsternannter Zukunftsforscher seinerzeit gegenteilig behauptete.

Die Liste lässt sich verlängern und schließt den Kreis zu der Bedrohung durch Digitalisierung, wie in einem der letzten Wachstums-Wochenstarts erörtert.

Es ist gut, sich über die Zukunft Gedanken zu machen, denn sie ist ja die Zeit, in der wir zu leben gedenken, wie Einstein es formulierte. Wir dürfen uns aber nicht dem Irrtum hingeben, dass wir durch Extrapolation aus der Vergangenheit auch nur in die Nähe der wahrscheinlichen Zukunft kommen. Wir sind also gut beraten, davon auszugehen, dass es Disruptionen geben wird, dass technologische und gesellschaftliche Fähigkeiten zu mehr führen werden, als wir uns vorstellen können.

Auch und insbesondere gilt dies für unserer Arbeit an Unternehmens- und Marktsegmentstrategien: Wir müssen mit Annahmen arbeiten. Wichtig ist – und das praktizieren wir bei Mandat stets in der Zusammenarbeit mit unseren Klienten –, dass diese Annahmen dokumentiert werden. Sollte sich später eine Annahme als falsch erweisen, ist zu prüfen, ob dies Auswirkungen auf die Strategie hat. Ohne ein solche bewusstes Umgehen mit Annahmen läuft man schnell unbewusst in die Falle.

Wir können die Zukunft nicht absehen, wir können sie nur gestalten – mit unseren heutigen Taten.

Einen frohen Ostermontag!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 309: #Vorbilder – mal wieder

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Mandat Wachstums-Wochenstart

Das Thema „#Vorbild“ ist zeitgemäßer denn je. In der Politik wird gelogen, dass sich die Balken biegen („Ich werde nie …“), es wird auf Posten verzichtet, die man noch gar nicht innehatte (aktuell: Außenminister), es werden halbherzige Absichtserklärungen abgegeben, aus denen man sich prima herausreden kann – im aktuellen Groko-Vertrag steht zum Beispiel, dass man Digitalisierung „mit hoher Dynamik“ voranbringen werde, da kann man hinterher, wenn wieder nichts geschehen ist, gut sagen, man hätte das natürlich mit hoher Dynamik getan, aber man hätte ja nichts versprochen.

Als Unternehmer und Wirtschaftselite dürfen wir uns nicht zurücklehnen und ausschließlich auf die Politik verweisen, das wäre zu billig: Managementgehälter und Boni, die sich völlig von der wirtschaftlichen Realität abkoppeln, Unternehmenslenker, die Skandale durch Bauernopfer zu übertünchen versuchen, es werden Leitbilder entwickelt, an die sich alle zu halten haben, außer wenn es Ausnahmen gibt, die interessanterweise nur in der Unternehmensleitung zugelassen werden, es wird gegen Werte verstoßen – ohne Not –, die Liste ließe sich fortsetzen.

Nein, wir sind nicht perfekt und ja: Wir werden vermutlich alle schon einmal wenig vorbildhaftes Handeln an den Tag gelegt haben. Aber ich würde mir wünschen, dass das Thema „Vorbild sein“ ein wenig mehr in unser Bewusstsein gelangt, die wir ganz vorne in der Politik, der Verwaltung, der Gesellschaft, der Unternehmen stehen. Wir können schlicht nicht #vorbildhaftesHandeln fordern, wenn wir selber diesem Vorbild nicht Rechnung tragen.

Unsere US-Kollegen sagen „Practice what you preach“. Ich finde, das ist eine gute Haltung. Politiker, Unternehmer, Manager, wir alle wollen doch dafür Sorge tragen, dass sich unsere Unternehmen, unser Land, unsere Welt gesund und erfolgreich weiterentwickeln. Jawohl, auch der Blick auf die Welt darf hier nicht vergessen werden. Wie wollen wir die Weltjugend begeistern, wenn sie lernt, dass derjenige am besten durchkommt, der sich eben nicht vorbildhaft entsprechend der verabschiedeten #Werte verhält?

Wir sind nicht perfekt, wir werden nicht perfekt, aber ein bisschen mehr „Vorbild“ täte wohl uns allen gut. Umwelt und Nachwelt werden es uns danken.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

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#Markt und #Mittelstand-Kolumne „Aus sicherer Quelle“: Von Meetings, bei denen jeder alles sagt

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„LASST UNS MAL ZUSAMMENSETZEN“ – so beginnen die Meetings, von denen jeder weiß, wie sie ausgehen. Es wird geredet, bis alles von jedem gesagt wurde. Eine Agenda fehlt, die Beschlussumsetzung bleibt dürftig, wenn überhaupt …

Lesen Sie hier weiter (PDF) MuM_03_2018_Quelle

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 308: Vorsicht Denkgefängnis!

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Mandat Wachstums-Wochenstart

Nicht nur, dass so viele Menschen über #Digitalisierung sprechen – viele verwechseln dabei übrigens Digitalisierung immer noch mit Elektronisierung. Selbst dann, wenn Computer im Spiel sind und manches digitaler wird, ist das, was hinter dem Begriff „Digitalisierung“ steht, damit nicht unbedingt gemeint. Es kommt aber noch dicker: Nun ist gesellschaftsfähig geworden, zu behaupten, dass uns die Digitalisierung und – Achtung, neues Buzzword – die künstliche Intelligenz Millionen von Arbeitsplätzen kosten und uns alle überflüssig machen wird. Okay, fast alle. Ärzte, Juristen, Journalisten, Arbeiter sowieso.

Das Ganze wird natürlich mit einem gewissen Grad an Geheimnistuerei verbunden, im Einklang mit dem Gebrauch von Abkürzungen – KI, oder besser noch AI für Artificial Intelligence. Oh, oh, das Drama nimmt seinen Lauf. Nebenbei: Über Künstliche Intelligenz haben wir schon während meines Informatik-Studiums gesprochen und ich habe zahlreiche Bücher dazu gelesen, nur waren die Rechner noch nicht leistungsfähig genug, um das zu tun, was heute mit künstlich intelligenten Algorithmen getan werden kann.

Aber zurück zum Thema: Ja, mit Hilfe von Digitalisierung und Künstlicher Intelligenz können manche Dinge, die heute noch von Menschen getan werden, von Maschinen erledigt werden, aber – und jetzt kommt das #Denkgefängnis: Das war schon immer so. Ah, in anderem Ausmaß meinen Sie? Da bin ich nicht so sicher. Industrielle Revolution? Das Auto? Der Computer überhaupt? Die Dampfmaschine?

Immer wieder stoßen wir in der gesellschaftlich-technischen Entwicklung auf Situationen, wo vermeintliche Revolutionen anstehen und alle Arbeitsplätze plötzlich gedanklich schon „weg“ sind. Heutzutage wird dann der Ruf der ideologisch Verblendeten nach bedingungslosem Grundeinkommen und anderen quasi-sozialistischen Forderungen laut. All das ist fehl am Platze, denn wir befinden uns in einer ganz normalen Phase des Wachstums. Die Dinge haben sich immer verändert. Mal dramatischer, mal weniger dramatisch. Die traditionellen Industrien sind in Deutschland auf dem Rückzug. Was haben wir? Die höchste Zahl an Erwerbstätigen seit Bestehen der Bundesrepublik. Und was gab es für ein Geschrei, als viele „manuelle“ Jobs in den Industrien vermeintlich wegfielen. Wir in Dortmund wissen, wovon wir reden. Wir haben immer noch eine relativ hohe Arbeitslosigkeit, aber wie wäre sie wohl, wenn der Strukturwandel nicht rechtzeitig eingeleitet worden wäre? Exorbitant.

Wir müssen zur Kenntnis nehmen, dass sich die Technologie, die Gesellschaft, die Menschen weiterentwickeln. Auch in gewerblichen Bereichen wirken übrigens Qualifizierungen Wunder. Nicht leiten lassen sollten wir uns von dem Denkgefängnis, das darin besteht, einfach alles linear fortzuschreiben und dann logischerweise an eine Grenze zu stoßen. Wachstum verläuft nicht linear, sondern es beinhaltet Sprünge. Wachstum entsteht aus Innovation. Intelligentes Wachstum ist grenzenlos. Lassen Sie sich darauf ein.

Auf eine wachstumsstarke Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 307: Die Kontur und der Wettbewerb

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Heute habe ich ein wenig strategische Denkarbeit:

Wenn wir mit unseren Klienten starke und wirksame Wachstumsstrategien erarbeiten, ist damit – natürlich – eine gewisse Mühe verbunden, denn es geht ja nicht nur darum, Bestehendes besser zu machen, sondern manches auch anders. Insbesondere erfährt die strategische Kontur des Unternehmens und seines Leistungsangebots eine hohe Aufmerksamkeit.

Wozu eine klare Kontur führen kann, sehen wir zum Beispiel im LEH, im Lebensmittel-Einzelhandel. Wir haben uns längst daran gewöhnt, dass Lidl und Edeka, Aldi und Rewe sich Standorte „teilen“. Das war aber früher mitnichten der Fall. Zu verdanken ist die Symbiose – oder sollten wir besser sagen „war“ die Symbiose? – der klaren Kontur, die sich die Discounter und die Vollsortimenter gegeben hatten. Immanentes Element des Discount-Geschäftsmodells war ein überschaubares Sortiment und Fokus auf eigene Marken, während der Vollsortimenter akzeptierte, dass er die Preise des Discounts nicht halten konnte, aber seinen Kunden das gesamte Sortiment anbot, so dass der klassische LEH auch von der hohen Frequenz an einem Discounter-Standort profitierte.

Heute werden die Grenzen zunehmend verwischt: Aufquellendes Sortiment im Discount unter Hinzunahme von Markenprodukten und der verzweifelte Versuch des LEH, die Preise zu halten oder zu unterbieten. Alles auf Kosten der Industrie, natürlich. Der Einzelhandel mit Lebensmitteln ist ein besonders „gutes“ Beispiel dafür, wie eine vormals gute Strategie ohne Weiterentwicklung zur reinen Sortimentsausdehnungs- und Preissenkungsspirale verkommt. Profil? Kontur? Schwindend.

Besser machen es – oder sollten wir sagen machen es „noch“ – zwei Unternehmen, die in direktem Wettbewerb standen und stehen: McDonald’s und Burger King. Bei prinzipiell gleichem Angebot – Hamburger – gab es vom Start an bei Burger King abgrenzende Merkmale. Unter anderem: Gegrillt, nach Wunsch zusammengestellt und – Kern: „it needs two hands to handle a Whopper“.

Viele der Gäste in den sogenannten Restaurants sind Marken-Evangelisten, die ausschließlich zu der einen oder anderen Marke gehen und auch vehement für „Ihre“ Marke argumentieren, was dazu führt, dass an manchen großen Autohöfen beide Logos in lichter Höhe prangen. Gut gemacht. Wir wollen heute nicht über die aktuelle Wirtschaftlichkeit der beiden Unternehmen sprechen, sondern nur über die Strategie. Die operative Umsetzung ist eine andere Sache.

Jetzt kommt die Stunde der Wahrheit, aber Sie müssen ja nur sich selber eine Antwort geben, also Hand aufs Herz: Was genau tun Sie, um die Kontur Ihres Unternehmens, Ihrer Marke und Ihres Leistungsangebots wirklich zu schärfen? Wo suchen Sie Symbiosen? Wo grenzen Sie sich klar ab und setzen auf eine eigene Fan-Gemeinschaft? Und wo verschwenden Sie im „me-too“ Kraft, Zeit, Nerven und Marge? Bevor Sie sich zurücklehnen: Dies alles gilt auch und vor allem – weil dort vernachlässigt – für B2B-Geschäftsmodelle!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

 

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