Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 488: Rolf Kinne

Rolf Kinne

Kennen Sie Rolf Kinne? Genauer: Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Rolf Kinne? Wenn ja, dann ahnen Sie, worauf ich hinauswill, wenn nicht, werden Sie es erfahren.

Wie viele von Ihnen und Euch wissen, bin ich ehrenamtlich Vorsitzender des Vorstandes der Dortmund-Stiftung und Herr Kinne ist „mein“ Stellvertreter, daher kennen wir einander. Vor kurzem wurde Herrn Kinne eine besondere Ehrung zuteil, er erhielt nämlich durch den Bundespräsidenten aus den Händen des Oberbürgermeisters der Stadt Dortmund, Thomas Westphal – ebenfalls Kollege im Vorstand der Stiftung –, das Bundeverdienstkreuz am Bande der Bundesrepublik Deutschland verliehen. Darauf kann Herr Kinne in seiner ihm eigenen Bescheidenheit sehr stolz sein und wir sind es auch für ihn.

Ich schaute in die Presseinformation und seinen Lebenslauf und sah unter anderem folgende Meilensteine … jaja, warten Sie, ich mache meinen Wachstumspunkt gleich, etwas Geduld noch …

  • 1968 (!) Promotion an der FU Berlin zum Doktor der Medizin, Habilitation und Lehrauftrag an der Johann-Wolfgang-Goethe Universität, FFM
  • weltweit beachtete experimentelle Methoden in der Nierenforschung, gemeinsam mit seiner Frau am Max-Planck-Institut in Frankfurt
  • Jahrelange Forschung in Maine, USA
  • Professor am Albert-Einstein-College of Medicine in New York, dort später Chairman des Departments of Physiology and Biophysics
  • Direktor am Max-Planck-Institut (MPI) in Dortmund, maßgebliche Prägung dieses Instituts
  • Honorarprofessor für Physiologische Chemie in Düsseldorf
  • Fortwährender Einsatz für junge Wissenschaftler und Doktoranden, weit über das normale Maß hinaus, frühzeitige Unterstützung der Wissenschaftskompetenz von Frauen
  • Signifikante Prägung der wissenschaftlichen Landschaft der Region Ruhr
  • Erhalt des MPI Dortmund und Neubau / Umzug auf den Uni-Campus
  • Vorsitzender der Arbeitsgemeinschaft der wissenschaftlichen Institutionen in Dortmund
  • Drei Ehrenprofessuren in Deutschland und Italien
  • entscheidender Beitrag zur Erfolgsgeschichte Dortmunds als Wissenschafts- und Innovationsstandort
  • Einsatz für Dortmund im Vorstand der Dortmund-Stiftung seit deren Gründung im Jahr 2000

Jetzt kommt mein Punkt: Als ich die Presseinformation durchging, mir all diese (und mehr) Meilensteine und sinnstiftenden Dinge ansah, die letztlich zur Ehrung geführt haben, als ich ahnte, mit wie viel Einsatz, Arbeit, Energie, Leidenschaft dies alles verbunden war, sah ich mich erneut bestätigt: Erfolg, Fortschritt, Wachstum, eine gesunde Zukunft, sie kommen durch Bewegung, durch Handeln, durch Initiative, durch das „etwas Mehr“, durch den Willen, etwas zu verändern und die Fähigkeit und Disziplin, diesen Willen in die Tat umzusetzen. Sie kommen nicht durch Stillstand und aktives Zuwarten.

Dann aber gibt es diejenigen, die nur herummaulen, die auf Kosten anderer profitieren wollen, ohne sich zu bewegen, ohne zu handeln, ohne manche anfängliche Erschwernis auf sich nehmen zu wollen. Die können von mir aus getrost zu Hause im Keller maulen, so dass es keiner hört.

Wir müssen das Leistungsdenken, das Einsatzdenken, das Wirkungsdenken in unseren Unternehmen und in der Gesellschaft (wieder) festigen. Mir scheint, es weicht zunehmend einem Anspruchsdenken, nach dem Motto „Das steht mir zu“. Nein, steht es nicht. Du musst es Dir erarbeiten.

… und Herrn Kollegen Kinne informiere ich erst, wenn Sie dies lesen, dass ich diesen Wochenstart versendet habe, sonst sagt er in seiner Bescheidenheit noch, ich solle das nicht tun 🙂

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 487: Persönliche Wachstumsturbos

Persönliche Wachstumsturbos

Heute möchte ich Sie mit gleich zwei Wachstumsturbos vertraut machen und zwar mit zweien, auf die man nicht unmittelbar aufmerksam wird, wenn man persönlich oder im Unternehmen über Wachstum nachdenkt. Wenn Wachstum nicht wie erwartet eintritt, werden gewöhnlich die „üblichen Verdächtigen“ bemüht: Produkt- oder Dienstleistungspalette nicht attraktiv genug, Marktansprache nicht wirksam genug, Zusammenarbeit nicht wirksam genug, Preisposition nicht richtig gesetzt, aggressiver Wettbewerber kauft sich den Markt und so fort.

Mag dies auch in jedem Unternehmen zu unterschiedlichen Anteilen zutreffen, so habe ich heute für Sie doch zwei Verstärker mitgebracht, die es Ihnen ermöglichen, selbst aus einer suboptimalen Situation (die optimale Situation gibt es ohnehin nicht) mehr herauszuholen, als Sie denken. Es sind Wachstumsturbos, die vor allem im persönlichen Verhalten, aber auch im methodischen Vorgehen verankert sein müssen.

Welche das sind? Es sind die Geschwister „Struktur“ und „Disziplin“.

Wenn wir mit unseren Klientenunternehmen an deren erfolgreichem, profitablen Wachstum arbeiten, sind wir nicht so vermessen, dass wir gemeinsam alles sofort verändern wollen. Erstens ist das meist nicht erforderlich und zweitens brauchen Veränderungen Zeit. Also bringen wir zunächst Struktur in eine Wachstumsinitiative. Wir erarbeiten vom Ziel rückwärts, was getan werden muss, um das Ziel auf schnellstem Wege zu erreichen und gießen die Erkenntnisse in eine Struktur.

Der Effekt ist verblüffend: Es wirkt wie nach einem Umzug, wenn die Kleidung aus den Umzugskartons in den Kleiderschrank geordnet wird. Vorher war auch alles da, aber man musste sich durch den Kleidungsberg kämpfen, bis man das Passende gefunden hat. Nun, da der Schrank da ist, kann endlich wieder Ordnung in die Garderobe gelangen, die Hemden, Blusen, Anzüge, Kostüme sind sauber aufgereiht, Basics sind geordnet, die Krawatten hängen einzeln und greifbar. Alles, was vorher schon da war, hat nun seinen Ort und vielleicht fällt auch die eine oder andere Bedarfslücke auf oder es fällt auf, dass manches aussortiert gehört. Nicht anders ist es bei Wachstumsinitiativen: Viele Ideen waren schon vorher da, manche kommen hinzu, manche werden gestrichen, aber alle haben ihren Ort.

Es ist nicht leicht, eine solche Struktur zu schaffen. Uns fällt es scheinbar leicht, weil wir dies seit über 30 Jahren tun und so ernten wir häufig ein „Aha-Erlebnis“ bei unseren Klienten, verbunden mit der Frage, wie man das alles denn nun schaffen soll.

Hier kommt die Schwester der Struktur auf die Bühne: Die Disziplin. Wenn wir gemeinsam mit unseren Klienten eine Wachstumsinitiative zum Erfolg führen, fordern wir von unseren Klienten die gleiche Disziplin ein, wie von uns: Regelhafte Treffen, klare Regeln für die Kommunikation und Zusammenarbeit, definierte Meilensteine auf dem Weg zum Ergebnis und letztlich zum Erfolg. Das Dranbleiben ist es nämlich, was über Wohl und Wehe entscheidet. Die beste Struktur bleibt ohne die Realisierungsdisziplin auf der Strecke. Ein unabhängiger Dritter ist hier im Übrigen ein Wirkungsverstärker.

Dass die beiden Geschwister in erster Linie persönliche Wachstumsturbos sind, liegt auf der Hand, denn die handelnden Personen müssen sich mit Struktur und Disziplin anfreunden. Von allein geht nichts. Und dies, liebe Unternehmenslenker, liegt initial vor allem in Ihren Händen: Nur, wenn Sie’s vormachen, wird’s auch geglaubt. Unsere erfolgreichen Klienten haben das nicht nur verstanden, sondern unternehmen mit den beiden Schwestern – Struktur und Disziplin – auch viel zusammen …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 486: Verkaufen, nicht verstecken

Es ist kein Zufall, dass ich im Wachstums-Wochenstart immer wieder auf den Vertrieb, den Verkauf, zu sprechen komme. Einerseits ist der Vertrieb „eigentlich“ der wichtigste Wachstumstaktgeber, andererseits erleben meine Kollegen und ich in genau diesem Bereich sehr regelmäßig erhebliche (!) Defizite.

Es werden Ausreden erfunden, damit man vermeintlich problematische Kunden nicht ansprechen muss. Es werden Ausreden erfunden, um zu versuchen, um das Ansprechen und das Durchsetzen einer flächendeckenden Preiserhöhung herumzukommen. Es werden Ausreden erfunden, derenthalben es unmöglich sei, die alten Produkte weiter zu verkaufen. Es werden Ausflüchte ins Ausland gesucht, um im vermeintlich gesättigten Inlandsmarkt nicht weiter in die Verdrängung gehen zu müssen. Es wird vorgetragen, dass es „viel mehr“ Innovationen bedarf – wenn diese dann fertig sind, sind sie natürlich unverkäuflich, weil wichtige Features vermeintlich fehlen oder das Design „nicht funktioniert“. Man würde ja viel (!) mehr verkaufen können, wenn nur der Lagerbestand höher und die Lieferzeiten kürzer wären. Ach ja und natürlich sind die Preise für die Kunden viel zu hoch, diese hätten nämlich mit den ganzen Fixkostensteigerungen genug am Hals, da sei nicht auch noch Spielraum bei den Einkaufspreisen.

Ich kann es nicht mehr hören.

Und noch etwas: Im Vertrieb wird nicht selten miserabel geführt. Management-by-über-die-Mauer-Werfen ist an der Tagesordnung, der Außendienst ist froh, wenn er seine Abreibung in der Zentrale überstanden hat und wieder schön ruhig in sein Gebiet fahren kann, um dort das zu tun, was er immer tut – seit 25 Jahren – und die Vertriebsleitung meint, dass die „Ansage“ mal richtig gewirkt hat.

Hat sie aber nicht.

Ist das in jedem Vertrieb so? Mitnichten! Es gibt sie, die Guten. Es gibt sie, diejenigen, die wissen, was die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens – von dem sie fürstlich bezahlt werden! – wert sind. Es gibt diejenigen Profis, die genau wissen, was ihre Kunden – egal welche – jetzt brauchen und die nicht nur die Ware und Leistungen zum Kunden weiterschieben, die diese wollen. Es gibt die pfiffigen Vertriebsasse, die zum Vorteil der Kunden denken, ohne zum eigenen oder zum Unternehmensnachteil zu handeln. Und, ja, es gibt die Vertriebslenker, die richtig viel von Führung verstehen und ihre Mitarbeiter gar nicht erst zu motivieren versuchen, sondern sie auf eine spannende Reise mitnehmen, inspirieren, ihnen einen Entwicklungsrahmen geben, mit stetiger Verortungshilfe.

Diese Profis sind bei Ihnen am Start? Dann sehen Sie zu, dass Sie für diese Menschen stets spannende Aufgaben bereithalten.

In unseren – nach Ansicht unserer Klienten sehr erfolgreichen – Projekten zur Stärkung des Vertriebs treffen wir nie auf eine „reine“ Variante (wirksam und fähig versus schwach und unfähig), immer auf Mischungen. Aber wir stellen fest, dass immer eine der beiden Gruppen überwiegt. Raten Sie ‘mal, welche Unternehmen die Gewinner am Markt sind. Richtig.

Erinnern Sie den Vertrieb gelegentlich daran, dass es darum geht, etwas zu verkaufen, nicht sich zu verstecken. Sonst hieße der Bereich nämlich nicht „Vertrieb“ oder „Verkauf“, sondern „Versteck“.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 485: Der gute Auftrag

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 485: Der gute Auftrag

„Wir haben den Auftrag!“ – Riesenjubel, die Champagnerkorken knallen, alle sind euphorisch, alle voll des Lobes über die eigenen eingebrachten Fähigkeiten und gelegentlich auch über die der anderen Beteiligten.

Einige Monate später: Leichte Katerstimmung. Der bejubelte Auftrag zeigt sich als wenig erquicklich. Der Kunde reklamiert fortwährend und nicht immer berechtigt, sondern oft um Rabatte auszuhandeln, Ansprechpartner beim Kunden sind kaum erreichbar und reagieren ungehalten auf Anrufe und E-Mails, es erfolgen immer wieder Preisnachverhandlungsversuche, Zahlungen werden eher schleppend geleistet, immer wieder wird etwas zurückbehalten, es könnte ja noch eine Reklamation kommen.

So muss es nicht laufen, aber so läuft es in vielen Unternehmen. Ein lang ersehnter Auftrag wird erteilt und doch erweist er sich als nicht so attraktiv wie gedacht, als nicht so wachstumsfördernd, wie erwartet.

Was ist eigentlich für Sie ein guter Auftrag? Haben Sie mit Ihrem Vertrieb schon einmal darüber gesprochen? Tun Sie das einmal und Sie werden sich möglicherweise wundern.

Unsere Sicht als Wachstumsexperten ist klar: Wachstum beginnt oben, also auch in den ersten Zeilen der GuV-Rechnung, also beim Umsatz. Dieser Umsatz muss profitabel durchs Unternehmen laufen und da beginnt schon die Mehrdimensionalität, denn damit dürfen wir nicht beim Rohertrag, bei der Marge, aufhören, einen Auftrag zu bewerten, denn die Zahlungsmodalitäten und die Qualität der Zusammenarbeit mit dem Kunden – und damit die internen Prozesskosten – gehören ebenso in die Bewertung wie Perspektiven einer möglichen künftigen Zusammenarbeit, also das Ausbaupotenzial und die Komplexität der Leistungserfüllung.

Nein, nicht nur aus der Kostensicht ist das relevant, sondern auch aus der Zukunftssicht. Das macht die Bewertung zwar nicht leichter, ist aber ein Geheimnis erfolgreicher Akquisition. Auch daher sprechen wir mit unseren Klienten so oft über den „idealen Kunden“, auch wenn es nervt. Warum? Weil die Wahrscheinlichkeit, dass der ideale Kunde auch ideale Aufträge erteilt, hoch ist.

Sie finden das mühsam? Von mir aus. Schauen wir uns die andere Seite an: Wenn Unternehmensführung und Vertrieb kein gemeinsames Bild von einem idealen Auftrag, zumindest aber von einem guten Auftrag haben, gerät Vertriebserfolg an dieser Ecke zum Zufall. Doch, doch, selbst wenn wir die Papierrentabilität (Umsatz, Marge, …) zu Rate ziehen, ist noch lange nicht gewährleistet, dass – auf Auftragsbasis betrachtet – das EBT (Ergebnis vor Steuern) auch in Ordnung geht.

Es kostet ja nichts, probieren Sie es einmal aus: Stellen Sie in der nächsten Vertriebsrunde jedem in der Runde die Frage: „Was ist für uns ein guter Auftrag?“ Jawohl, Beispiele aus der Vergangenheit sind erlaubt, sie machen das Ganze plastischer. Entwickeln Sie ein Bild des guten Auftrags und dann arbeiten Sie sich Schritt für Schritt weiter dahin, dass Sie nur noch gute Aufträge gewinnen. Dann können auch die Korken knallen – ganz ohne Katerstimmung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Seeon News: Mission – Immer etwas Neues

Unser Programm ist komplett und wir freuen uns, Ihnen heute eine der erfolgreichsten österreichischen Unternehmerinnen vorzustellen, die wir herzlich auf der Bühne des 18. Internationalen Marken-Kolloquiums begrüßen.

Mag. Katharina Schneider, Geschäftsführerin der MediaShop GmbH

Menschen auf ihrem Weg zu Erfolg und Unabhängigkeit zu unterstützen, ist ihre persönliche Leidenschaft, der sie in unterschiedlichen Projekten seit Jahren erfolgreich nachgeht. Die MediaShop GmbH ist der größten Direct Response TV-Anbieter im deutschsprachigen Raum. Katharina Schneider und ihrem Team ist es mit einer klaren Vision und viel harter Arbeit gelungen, MediaShop zu einer weltweit erfolgreichen Unternehmensgruppe zu entwickeln. Heute findet, entwickelt und vertreibt das renommierte Omnichannel-Unternehmen innovative Problemlöser in den Bereichen Küche, Haushalt, Fitness, Freizeit, Beauty und Well-Being in attraktiven Werbeformaten.

Getreu ihrer eigenen Mission „Immer etwas Neues“ erschuf Katharina Schneider das Projekt „Club der Erfinder – Von der Idee zum Millionär“. Ideenbringer werden mit Experten für Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb zusammengebracht. Als Investorin in der Puls4 Startup-Show „2 Minuten 2 Millionen“ – das österreichische Pendant zur deutschen TV-Show „Höhle der Löwen“ – ist sie auf der Suche nach kreativen Gründern mit spannenden Innovationen, die sie mit ihrem Expertenteam und jahrelangem Know-how unterstützen kann.

Freuen Sie sich mit uns auf den spannenden Vortrag: „Was MediaShop mit Walt Disney zu tun hat?“

 

Herzliche Grüße, Ihr
Prof. Dr. Guido Quelle

 


Wenn Sie am 18. Internationalen Marken-Kolloquium am 9. und 10. September teilnehmen möchten, registrieren Sie sich kostenlos und unverbindlich für unsere Warteliste. Aktuell sind alle Teilnehmerplätze vergeben. Um sich für die Warteliste einzutragen, senden Sie einfach eine E-Mail an Kerstin Scupin.

Mandat Growthletter® Nr. 176 „Erwartungen”

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „Eigenantrieb” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

  • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Vertrieb & Expansion
  • Prozesse & Organisation
  • Führung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Veranstaltungen & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 484: Analog, digital und das große Ganze

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 484: Analog, digital und das große Ganze

Ich habe fast 110.000 Fotos auf meinem Rechner, alle gut sortiert und das macht es mir recht leicht, Fotos zu finden, sei es zu Personen, zu unseren Hunden oder zu Orten, an denen wir waren. Neulich suchte ich Fotos anlässlich des Ruhestands eines von mir sehr geschätzten Menschen, mit dem ich seit weit mehr als 20 Jahren in verschiedenen Ehrenämtern zusammenarbeite. Es wurden für eine Festschrift Bilder, vor allem aus der Vergangenheit, gesucht.

Kein Problem. Rechner an, Foto-App geöffnet, Suchfunktion strapaziert, lauter Resultate. Doch, Halt! Was war das? Ich kam gar nicht so weit in die Vergangenheit, wie ich wollte. Das erste digitale Foto in meiner Foto-App ist datiert auf den 12. April 2000. 1999 oder früher? Nichtsda.

Gut, dass ich seinerzeit unsere circa zwölf- bis fünfzehntausend analogen Fotos gescannt hatte – das war im Übrigen ein Mehrjahresprojekt. Sie liegen zwar noch nicht in der Foto-App, aber die Fotos sind sauber auf dem Rechner abgelegt. Es handelt sich um Fotos aus buchstäblich 100 Fotoalben, beginnend in den 1970er Jahren. Ich wurde fündig.

Dabei wurde mir eine Dimension klar: 12.000 oder 15.000 Fotos aus etwa 25 Jahren, 110.000 aus den 20 Jahren danach – bereits ausgemistet, ohne Whatsapp-Fotos, und so fort. Das ist nahezu Faktor 10.

Erinnern Sie sich noch an die analoge Fotografie? Ein 24er oder 36er Film, wir diskutierten über die Vor- und Nachteile von Agfa-, Kodak- oder Fujifilmen. Man nahm ein paar Filmrollen mit in den Urlaub, fotografierte ausgesuchte Motive, hatte keinen Schimmer davon, ob das Bild gut geworden ist. Zurück aus dem Urlaub: ab zum Drogeriemarkt, Kontaktabzüge bestellen, um zu sehen, welche Fotos man entwickeln lassen wollte – zu bemerkenswerten Kosten. Dann der große Tag, die Fotos kamen in Fototaschen und man schaute sich gemeinsam die Bilder an, eines nach dem anderen, erinnerte sich an die Situation, hatte den ganzen Urlaub vor Augen.

Und heute? Fotos ohne Ende. Sicherheitshalber gleich einige von derselben Situation, noch eine andere Pose, eine andere Perspektive, Sofortkontrolle, das einzige Limit ist der Speicherplatz. Allein im Jahr 2014 wurden laut Statista täglich 1,8 Milliarden Fotos auf Facebook, Insta, Snapchat und so fort hochgeladen und wir sind heute sieben Jahre weiter, ich bin sicher, die Fotomenge hat sich exponentiell weiterentwickelt.

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wir kommen zuhause manchmal kaum dazu, unsere Fotos auszumisten, anzusehen, ihnen Aufmerksamkeit zu widmen. Auch frage ich mich immer wieder, ob Menschen, die in Fußballstadien oder Konzertarenen fortwährend filmen, sich diese Clips hinterher noch einmal ansehen. Ich kann von mir sagen, das war bisher selten der Fall und es lohnt sich für mich nicht.

Ich möchte gar kein Verhalten bewerten, aber sicher ist eines: Wir können die Zeit nicht festhalten. Außerdem stellen sich mir zahlreiche Fragen, auf die ich noch keine Antwort habe: Erfahren die Augenblicke noch genügend Aufmerksamkeit? Hat sich der Fotografie-Sinn verändert – vom Aufnehmen einer Erinnerung hin zum sofortigen Teilen mit anderen, zur Selbstdarstellung? Welche Auswirkung hat der Versuch, die Vergangenheit lückenlos in Echtzeit festzuhalten? Verlernen wir den Blick auf das große Ganze, weil wir die Aufmerksamkeit so oft auf Mikro-Momente lenken und die Anzahl fotografierter Situationen immer größer wird?

Ich habe heute weder eine Antwort noch einen konkreten Wachstumsrat für Sie – doch, vielleicht diesen: Genießen Sie den Moment und behalten Sie das große Ganze im Auge.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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