Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 731: Nur, wenn es dramaturgisch Sinn ergibt

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Fünf Wochen wird es her sein, dass ich über unsere Begegnung mit dem Ensemble Modern schrieb, das uns auf unserem Seeon Summit derart bereicherte. Der Wochenstart hieß „Jeder Ton zählt“, wenn ich mich richtig erinnere. Ich habe bei der Interaktion mit den beiden Mitgliedern des Ensembles so vieles mitgenommen wie selten, daher teile ich hier noch einen Punkt.

Auf die Frage, ob das Ensemble denn ausschließlich moderne Musik spiele oder auch klassische Musik, erhielten wir folgende Antwort: „Wir spielen auch klassische, ältere Musik, aber nur, …“ – und jetzt Achtung! – „… wenn es dramaturgisch Sinn ergibt.“

Ist das nicht ein großartiger Satz?

Ist das nicht ein klares Bekenntnis?

Ist das nicht strategisch und taktisch klug?

Wie oft versuchen Menschen, alles mitzuteilen, was sie wissen, alles anzuwenden, was sie können, wie oft versucht der Vertrieb das ganze Angebot zu platzieren? Wie oft geschieht das? Sehr oft, meiner Erfahrung zufolge. Es wird viel zu wenig hinterfragt, was „dran“, was an der Reihe ist, was „dramaturgisch Sinn ergibt“.

Interessanterweise sind gerade sehr erfahrene Menschen gefährdet, anderen alles das zu erzählen, was sie wissen, statt sich darauf zu konzentrieren, was „dramaturgisch Sinn ergibt“. Mein Coach hat mir gesagt, als ich meine Keynote-Praxis aufgebaut habe: “Guido, one final thing: Don’t tell the people in the audience everything you know. Tell them, what they need to know in this specific situation.”

Exakt das habe ich mir zu Herzen genommen und ich habe es auch in unsere Gespräche mit Unternehmern, Geschäftsführern und Vorständen zu möglichen Beratungsmandaten integriert. Wir können bei Mandat so vieles, wir haben in 600 Beratungsmandaten für sicher 300 Unternehmen in 40 oder 50 Branchen so viele Themen vorangebracht, Bremsen gelöst, so vielfältig für Wachstum gesorgt, dass wir stundenlang darüber referieren könnten. Dieser Gefahr bin ich mir und sind sich meine Kollegen bewusst und so fragen wir mehr als wir reden.

Es ergibt keinen Sinn, einem Unternehmen, das gern eine schnelle und schlanke Organisation hätte, die Vorteile der Erneuerung der Strategie zu vermitteln. Es ergibt keinen Sinn, einem Unternehmen, das erhebliche Bremsen im Vertrieb hat, die Wirkung eines Markenkerns zu erläutern. Schauen wir uns doch erst einmal den Wunsch des potenziellen Klienten an. Dann schauen wir, was gemeinsam Sinn ergäbe. Oft kommen wir in der Zusammenarbeit zu benachbarten Themen. Aber wir bieten nicht „dies und jenes“ an.

Im klassischen Verkaufsgespräch gilt dasselbe: Wenn ein Unternehmen Schrauben nachfragt, sind erst einmal Schrauben dran, zu weiteren Befestigungselementen kann man immer noch kommen. Vielleicht sind auch gar nicht „Schrauben“ der Wunsch, sondern die Befestigung von etwas und Sie haben eine andere Lösung. Wunderbar. Das ergibt dann „dramaturgisch Sinn“.

Schauen Sie in Ihren nächsten Gesprächen – übrigens auch in Personalgesprächen –, was „dramaturgisch Sinn ergibt“. Dann profitieren Sie auch von meinen Einsichten durch das Ensemble Modern.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 730: Wie erreichen wir das Ziel?

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Neulich hatten wir im Wochenstart das Thema „Durchschnitt“, die regelmäßigen Leser erinnern sich. Die Gedanken dazu haben mich zu diesem Wochenstart angeregt, heute geht es um Ziele.

Noch einmal kurz rekapituliert: Wir stellten den Tempomaten auf einer Wohnmobil-Reise auf 95 km/h und kamen mit einem Fahrt-Durchschnitt von 87 km/h, bzw. einem Reise-Durchschnitt von 74 km/h zuhause an.

Das Gedankenexperiment: Wenn wir mit einem 95er-Durchschnitt zuhause hätten ankommen wollen, auf welche Geschwindigkeit hätten wir dann den Tempomaten stellen müssen? Welche Geschwindigkeit hätten wir fahren müssen? Welchen Ankunfts-Schnitt habe ich bei Einstellung auf 95 km/h unterstellen können?

Die Antwort lautet: Wir wissen es nicht.

Es sind zu viele Unwägbarkeiten auf der Route. Wir kennen die Verkehrslage nicht, es können Baustellen entstanden sein, unfallbedingte Staus können die Weiterfahrt verzögern, dies wiederum kann dazu führen, dass mehr Pausen eingelegt werden müssen. Wir haben Hunde an Bord, die Pausendauer ist unterschiedlich, je nach Bedürfnissen der Hunde, eventuell müssen wir zwischendurch tanken oder sogar noch einen Zwischenstopp einlegen.

Wir wissen es nicht.

Blenden wir über in unser geschäftliches Umfeld, schauen wir auf das Schaffen von Wachstum. Ohne Ziele funktioniert Wachstum weniger gut als mit Zielen. Wenn wir Ziele setzen, woran machen wir sie fest? Dieses Thema habe ich auch schon an ähnlicher Stelle behandelt, denn zu oft sind es die „plus zehn Prozent“, die ausgerufen werden. Nehmen wir aber einmal an, die Ziele wären schon gesetzt: Wie erreichen wir sie?

Die Antwort lautet: Wir wissen es nicht.

Nein, nein, bleiben Sie dran. Natürlich haben wir Handwerkszeug, natürlich haben wir Erfahrung, natürlich haben wir Kunden vor Augen, die regelmäßig Bedarf anmelden, Wiederkäufer und Wiederkehrer, wir haben tolle Produkte und Dienstleistungen, alles bestens.

Aber im Verkehr ist es ähnlich: Wir haben ein tolles Auto, können super fahren, haben ein Online-Navi, Erfahrung zu Pausenorten und -dauer, und, und, und. Und trotzdem kann etwas dazwischenkommen. Nicht nur „etwas“. Vieles kann dazwischenkommen. Vieles, das gar nicht von uns abhängt.

Wie im Geschäft.

Hier ist mein Appell, meine Erfahrung was Ziele anbelangt und etwas, das die Zielerreichung deutlich erhöht. Es funktioniert allerdings nur in einem vertrauensvollen Umfeld.

Setzen Sie ambitionierte aber realistische Ziele, keine „Mondziele“ und streben Sie an, diese überzuerfüllen. Geben Sie Vollgas, übertreffen Sie die monatlichen Teilziele, sorgen Sie dafür, dass Sie einen Puffer für Imponderabilien haben, sorgen Sie dafür, dass Sie die Ernte früh einfahren. Dann, wenn es trocken ist, nicht, wenn es regnet. Im Gegensatz zur Landwirtschaft können die meisten von uns im Übrigen immer verkaufen und ernten.

Ja, große, schier unerreichbar erscheinende Ziele, die sind auch wichtig, das wäre aber Thema eines anderen Wochenstarts. Heute geht es erst einmal darum, wie Sie Ziele erreichen und sogar übertreffen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 729: Machen Sie einen Unterschied

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Ein Nachmittag in irgendeinem Saal in Deutschland. Mehrere Hundert Personen haben sich versammelt, die meisten aus der Wirtschaft, um einer hochkarätig besetzten Podiumsdiskussion zu folgen. Auf dem Podium: jeweils ein Spitzenvertreter aus jeder im Parlament vertretenen demokratischen Partei. Es sind Wahlzeiten, es ist Wahlkampf, die Politiker wollen ihre Positionen verdeutlichen und zeigen sich daher gern.

In der Mitte: Ein Moderator, dessen Aufgabe es ist, bei den Diskutanten nicht nur im Internet nachlesbare Positionen abzufragen, sondern auch Neues herauszufinden, idealerweise sogar eine kontroverse Diskussion zwischen den Diskutanten zu forcieren. Der Moderator macht das gut, einige auf dem Podium streiten fein, manch Neues wird bekannt. Prima.

Dann, der nächste Abschnitt: Fragen aus dem Publikum. Es erfolgen Wortmeldungen, das Mikrofon wird angereicht, eines pro Seite rechts und links des Mittelgangs.

Es passiert, was passieren muss: Statt einer Frage erfolgen Co-Referate, Positionsbekundungen, eigene Meinungen werden mitgeteilt. Manches ist interessant, das meiste nicht, das Allermeiste ist irrelevant. Mit etwas Glück kommt doch noch eine Frage, die dann, auf das Co-Referat eingehend, meist episch beantwortet wird. Die Zeit vergeht, die Stunde ist um, der Moderator verabschiedet die Kandidaten, wünscht ihnen Glück und bedankt sich bei allen.

Das hat der Moderator nicht so gut gemacht und die Co-Referenten haben das auch nicht gut gemacht.

Machen Sie einen Unterschied!

Wenn Sie in die Situation kommen, irgendeine Runde – das muss keine Wahlkampfrunde, keine riesige Veranstaltung sein – zu moderieren, machen Sie die Regeln klar. Sagen Sie den Teilnehmern, dass diese kurz und knapp antworten sollen, da Sie sie sonst unterbrechen werden. Sagen Sie den Teilnehmern, dass diese die Frage an den Anfang stellen sollen, weil Sie keine Co-Referate dulden werden. Das müssen Sie am Anfang tun, denn wenn erst einmal die erste ausschweifende Ausführung stattgefunden hat, haben Sie keine Grundlage mehr, den nächsten zu unterbrechen. „Warum durfte mein Vorredner so lange reden und ich nicht?“ – Berechtigte Frage.

Machen Sie einen Unterschied!

Wenn Sie als Teilnehmer in einer Runde sind, stellen Sie einfach eine Frage. Ohne zu beschreiben, warum Sie die Frage stellen. Ohne Brimborium. Sollte Kontext erforderlich sein, wird sich der Leiter der Runde die Information einholen.

Und jetzt kommt’s: Das gilt auch für interne Meetings. Das gilt auch für Beratungsgespräche. Ich stelle sowohl als Moderator von großen Diskussionsveranstaltungen, Podiumsdiskussionen, Workshops als auch in der 1:1-Beratung von Unternehmern Regeln auf. Eine davon ist: Stellen Sie die Frage an den Anfang, ich hole mir schon die Infos, die ich brauche, sollte dies erforderlich sein. Als Experte in einer Diskussionsrunde versuche ich, mich kurz zu fassen und exakt auf die mir gestellte Frage zu antworten. Es fällt auf.

Einfach nur eine Frage zu stellen, einfach nur präzise zu antworten, das macht einen Unterschied, probieren Sie es aus.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 728: Die Krux mit dem Durchschnitt

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Bei unserer kürzlichen Tour nach Berlin mit unserem Reisemobil hatten wir für den Rückfahrtag einen Sonntag gewählt. Aus bestimmten Gründen konnten wir nur einen Tag für die gesamte Reise aufwenden, es sind etwa 500 Kilometer. Sonst fahren wir gern in zwei Etappen, denn mit dem großen Auto sind wir doch deutlich langsamer unterwegs als mit dem PKW. Außerdem finden es die Hunde auch besser, wenn die Strecke nicht zu lang ist. Diesmal ging das aber nicht.

Beschlossen, getan. Es ging auf die Autobahn, wie gesagt, ein Sonntag, sehr geringer LKW-Verkehr, wenig PKW auf der Straße, die Autobahn ist dreispurig ausgebaut. Ich stellte den Tempomaten auf 95 km/h – wir dürfen 100 fahren – und ließ es rollen. Die Anzahl der Eingriffe in die flockige Fahrt hielt sich in Grenzen. Nach sehr guter Fahrt kamen wir so mit einem 87er Durchschnitt (reine Fahrtzeit) beziehungsweise einem 74er Schnitt inkl. Pause zuhause an. Das war sehr ordentlich.

Es liegt auf der Hand, wir alle wissen es, doch eines wurde mir wieder einmal transparent: Die Krux mit dem Durchschnitt. Der Durchschnitt begegnet uns ja auch im Geschäftsleben allerorten. Durchschnittliches Preisniveau, durchschnittliche Kundenfrequenz, durchschnittliches Wachstum. Diese Größen sind uns bekannt.

Der Durchschnitt verkennt aber Spitzen nach oben und nach unten. Bei unserer oben ausgeführten Fahrt fuhren wir anlässlich einiger Überholvorgänge zwischenzeitlich auch „echte 100“, mal ging es mit 75 oder 80 km/h daher, wenn wir hinter einem LKW nicht ausscheren konnten.

Bei Preisen, Frequenzen, Ausbringungsquoten, Wachstumsraten ist es dasselbe: Der Durchschnitt verstellt den Blick auf die Bandbreite, auf Spitzen, auf die Anzahl von Abweichungen. Ja, man kann bei Einzelereignissen mit dem Median arbeiten, aber auch dies relativiert die Sicht auf die Daten.

Der Durchschnitt ist in unseren Beratungen zu gesundem profitablen Wachstum selten hilfreich. Wenn wir Unternehmen beraten, schauen wir uns gern die Extreme an. Wo sind Ausschläge nach oben oder unten? Die nächste Frage ist dann: Waren die Ausschläge isolierte, singuläre Ereignisse oder unterlagen sie einer gewissen Häufigkeit?

Zwei weitere Fragen schließen sich an. Erstens: Was waren die Ursachen für die Ereignisse? Zweitens: lassen sich die Ausschläge (vorausgesetzt, sie sind positiv) systematisieren?

Sie kennen das: Mitunter gelingt es, höhere Preise durchzusetzen, mit Kunden größere Abschlüsse zu vereinbaren, das Qualitätsniveau dramatisch zu steigern, die Prozessgeschwindigkeit deutlich zu erhöhen, die Kosten für einen bestimmten Geschäftsvorgang sehr gering zu halten. Wir suchen in der Beratung unserer Klienten nach Möglichkeiten, dieses „mitunter“, diese Ausnahmen zur Regel zu machen.

Der Durchschnitt verstellt den Blick auf das, was möglich ist. In Planungsprozessen und Planungsupdates werden oft Konzessionen gemacht, vor allem im Vertrieb, wenn die geplanten Werte irgendwie erreicht werden. Die Menge der ergebniserzeugenden Vorgänge glättet aber die Ausschläge. Für strukturiertes, geführtes Wachstum ist dies eher hinderlich.

Schauen Sie bei dem nächsten Planungsupdate einmal genauer hin. Das erste Quartal ist vorüber, es ist ein guter Zeitpunkt.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle