Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 468: Korrelation und Kausalität, wieder einmal

Mandat Wachstums-Wochenstar® Nr. 468: Korrelation und Kausalität, wieder einmal

Auf Facebook enthielt neulich ein mehrfach kopierter und in Umlauf gebrachter Post das Folgende (die Aufzählungsstruktur habe ich der besseren Lesbarkeit halber eingefügt):

  • „Der Bachelor knutscht sich Sendung um Sendung durch die zahllose Anzahl der von RTL gestellten Frauen… Zur gleichen Zeit geht ein Kind mit Tränen in den Augen in’s Bett, weil wieder Mal die Verlängerung der Schulschließung beschlossen wurde und es seine Freunde weiterhin auf unbestimmte Zeit nicht sehen kann…
  • […]
  • Bei Let’s Dance wird eng umschlungen getanzt… Ein paar Stunden vorher kickte ein Junge frustriert und allein einen Fußball in das Tor seines geliebten Fußballplatzes…“
  • […]
  • Eventim beschließt, vorerst Startdatum noch nicht festgelegt, eine Impfpflicht für alle Veranstaltungen… Seit Wochen versuchen ein 87-jähriger und seine Frau einen Impftermin zu bekommen…“

Ich habe nur drei Beispiele aus dem viel zu langen – weil schlechten – Post kopiert, aber sie dienen mir dazu, heute, in diesem Wachstums-Wochenstart, eines als besonders wichtig zu pointieren:

Vorsicht bei Dingen, die miteinander in Beziehung gesetzt werden, die aber nichts miteinander zu tun haben. Vorsicht bei der Vermischung von Korrelation und Kausalität.

Es geschieht so häufig, im täglichen Leben – jaja, auch im Business! –, dass Menschen absichtlich oder unbeabsichtigt, Dinge miteinander verbinden, die ein Drama darstellen oder zumindest einen Punkt unterstreichen sollen, die aber durch nichts, Null, miteinander in Verbindung stehen. So haben die Dinge in der obigen Liste exakt gar nichts miteinander zu tun.

Es ist unlauter, so etwas als Untermalung eigener Meinungen zu nutzen. Und billig ist es obendrein.

Vermutlich werden Sie die gleichen Gedanken gehabt haben, wie ich: Durchsichtig, Facebook-Niveau eben, das erkennt doch jeder. Abgesehen davon, dass nicht jeder den fehlenden Zusammenhang erkennt – als ich darauf hinwies, erhielt ich eine Antwort à la „Wir leben im Krieg und es wird alles noch schlimmer“, da staunte ich nicht schlecht –, geht es auch viel subtiler, weniger offensichtlich.

Schauen wir also einmal in unsere Beratungspraxis:

  • „Während ich als Vertriebsleiter hier im Meeting sitze, mischt der Vertrieb unseres Wettbewerbs den Markt auf.“
  • „Wir in der Produktion stehen unter laufendem Effizienzdruck und der Vertrieb fährt dicke Autos.“
  • „Während die Geschäftsführung dauernd in warmen Meetingräumen sitzt und über Strategie fabuliert müssen wir draußen unangenehme Preisgespräche bei Kunden führen.“

Korrelation: Ja, zeitlich, möglicherweise. Kausalität: Null. Aber das ist schon etwas weniger durchsichtig, nicht wahr? Man entdeckt es in der Hitze des Gefechts nicht sofort und ist geneigt, auf den Punkt zu springen. Tun Sie das nicht. Solche Vorträge werden von denen gehalten, die nicht auf Ihrer Mitarbeiterliste stehen sollten, wenn sie es öfter tun. Mit Mitarbeitern, die solche Vergleiche dauernd herbeiführen, können Sie Wachstum nicht in der gebotenen Form schaffen.

Hören Sie im nächsten Meeting genauer hin, weisen Sie darauf hin. Wenn es häufiger vorkommt, ziehen Sie Konsequenzen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 467: Profitabel wachsen: Markenstärke statt Kostenpresse

Mandat Wachstums-Wochenstar® Nr. 467: Profitabel wachsen: Markenstärke statt Kostenpresse

Wie oft sind Unternehmen in Kostensenkungsprogrammen unterwegs? Oft. Auch bei unseren Klienten wird immer wieder auf die Kosten geschaut. Das ist so lange richtig, wie sich die Wertbeiträge, die sich durch die Kostensenkung ergeben, positiv zum Gesamtbild des Unternehmens verhalten. Die reine Renditebetrachtung, nach dem Motto: „Gleiche Leistung, geringere Kosten“ schlägt meist fehl.

Warum?

Weil es sich nicht in der Kostensenkung selbst erschöpft. Häufig erkauft man sich mit geringeren Kosten einen nicht direkt messbaren Nachteil, der sich in der Zukunft auswirkt und dann nicht kausal mit den überzogenen Kostensenkungsbestrebungen der Vergangenheit in Verbindung gebracht werden kann (oder man will es schlicht nicht sehen, weil nicht sein kann, was nicht sein darf).

Ich spreche hier nicht darüber, dass man nicht auf seine Gestehungskosten schauen soll, aber ich spreche von der Gläubigkeit an die Renditewirkung von Kostensenkungen. Schlank, nicht mager, das raten wir unserem Klienten.

Ein weiterer gefährlicher Nachteil lauert im Fokus auf Kostensenkung: Der Vertrieb ist stets in der verführerischen Situation, Preise stärker nachzulassen, weniger um den Preis zu kämpfen, weil er – nach ergangener Kostensenkung – mehr Spielraum hat. Und – zack! – dahin ist die Marge. Bei Ihnen ist das anders? Ich würde die Wette an Ihrer Stelle nicht eingehen.

Der Hebel für profitables Wachstum liegt nicht in den Kosten, sondern in den ersten Zeilen der GuV: Im Erlös, im Umsatz. Natürlich muss der Umsatz profitabel durchs Unternehmen laufen, aber meist fehlt dazu die Strategie. Wie es richtig geht, zeigt uns ein Beispiel aus der Praxis:

LVMH ist vor kurzem als höchstbewertetes Unternehmen Europas durch die Medien gegangen. Warum wohl? Sicher nicht wegen der Berühmtheit für Kostensenkungsprogramme. Sicher stimmen dort auch die Leistungsprozesse, aber die Hebel für die enorme Wertsteigerung der letzten Jahre sind:

  • Klare Orientierung auf profitables Wachstum
  • Ausschließlicher Fokus auf Luxusmarken
  • Volle Kraft auf den Preis – und zwar beständig nach oben
  • Sofortige Preissteigerung nach Übernahme eines Unternehmens – das haben wir bei Rimowa gesehen und wir werden es bei Birkenstock noch erleben
  • Top Führung der Marken und des Konzerns

Wer auf unserem Internationalen Marken-Kolloquium seinerzeit Jean-Claude Biver erlebt hat, damals CEO von Hublot, heute zugleich Chef des Uhrengeschäfts von LVMH, weiß, wovon ich spreche.

Nein, ich möchte jetzt nicht hören, dass es mit Luxus einfacher sei, zu wachsen. Das stimmt nämlich nur, wenn man es gut und richtig macht. Markenstärke ist nicht einfach zu erreichen, aber sie ist unabdingbar, wenn man sich nicht permanent in der Kostenpresse aufhalten will. Die Gefahr dort ist nämlich, dass man die ersten Zeilen der GuV aus den Augen verliert, dass man die Unternehmens- und auch die Markenstrategie aus dem Auge verliert und das geht regelhaft schief.

Machen Sie den Test:

  1. Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, wo Sie gemeinsam Kosten sparen können. Machen Sie ein Brainstorming, keine Wertung, nur Sammlung. Mein Tipp: Zwei Dutzend Ideen, davon ein Dutzend brauchbar, in 25 Minuten.
  2. Fragen Sie die gleiche Runde, wie Sie Ihren Umsatz (im bestehenden Geschäft, kein „Wünsch Dir ‘was“) rentabel steigern können. Mein Tipp: Drei brauchbare Ideen in vier Stunden und kein Packende.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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Mandat Growthletter® Nr. 172 „Risiko”

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „Wertschätzung” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

  • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Vertrieb & Expansion
  • Prozesse & Organisation
  • Führung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Veranstaltungen & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

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(c) 2021, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***