Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2, Folge 6 „Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess – Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung.“

 

Nach den Themen Strategie, Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marke und Facetten der Vertriebsführung, ist der Elefant, der in dieser Folge dem Wachstum im Weg steht, die Desorientierung und Planlosigkeit, die manche Vertriebseinheiten auszeichnet.

In vielen Unternehmen ist der Schieberegler zwischen Struktur und Freiheit falsch eingestellt. Um die Schieberegler im Vertrieb richtig zu positionieren und zu justieren, empfehlen sich zwei „Muss-Instrumente“:

  • Akquisitionspipeline
  • Vertriebsprozess

Ich freue mich, Sie zur sechsten Folge „Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess – Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung“ unserer zweiten Staffel der Vertriebs-Podcast-Serie „Der Elefant im Raum“ begrüßen zu dürfen.

Im Wesentlichen geht es darum soviel Freiheit wie möglich und soviel Struktur wie nötig im Vertrieb zu etablieren.

Kontraintuitiv, aber wahr: Freiheit braucht Strukturen, in denen sie sich verwirklichen lässt und in denen sie Früchte trägt. Und Strukturen brauchen Freiheit, damit bestmögliche Wachstumserfolge erzielt werden.

Die Leitplanken einer sinnvollen Struktur im Vertrieb sind eine pragmatische Akquisitionspipeline und ein systematischer Vertriebsprozess.

Wenn Sie erfahren möchten, was sich dahinter verbirgt und wie man sie erstmals oder noch besser nutzt, dann ist diese Folge wie für Sie gemacht.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Hören der sechsten Folge mit dem Titel: „Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess – Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung“.

Herzliche Grüße,
Ihr Fabian Vollberg

cc

ccc

Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

ccc

„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

cccccc

 


© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2, Folge 5 „Vertriebsführung – Balance finden zwischen Struktur und Freiraum.“

 

„Vertriebsführung ­– Balance finden zwischen Struktur und Freiraum“ so heißt die fünfte Folge unserer Vertriebs-Podcast-Serie „Der Elefant im Raum“ und damit betrachten wir eines der wichtigsten Bauteile für den Wachstumsmotor Vertrieb, die Führung.

Der Vertrieb ist die maßgebende Schnittstelle, wenn es darum geht, Kunden zu begeistern, zu gewinnen und begeistert zu halten, Informationen zum Markt und vom Markt zu transportieren und den Markenkern des Unternehmens erlebbar zu gestalten.

Elementar hierfür ist die Vertriebsführung. Folgende Elemente der Führungsverantwortung gilt es besonders zu beleuchten, will man den Vertrieb wirksam führen:

1 Vertriebsstrategie
2 Strategische Vertriebsführung
3 Vertriebs-Prozesse und Standards
4 Vertriebsorganisation
5 Operative Vertriebsführung
6 Vertriebs-Controlling (Achtung: Hierbei geht es nicht nur um Zahlen)
7 Selbstführung

In unserer zweiten Folge „Vertriebsstrategie – Was ist das eigentlich?“ von „Der Elefant im Raum“, haben wir bereits das Thema der Vertriebsstrategie ausführlich unter die Lupe genommen.

In der darauffolgenden dritten Folge „Vertriebsstrategie: So gelingt die Realisierung“ erläuterte ich Ihnen, wie genau diese Vertriebsstrategie am besten gelingt.

In dieser Folge liegt der Schwerpunkt nun im Bereich der Führung, mit dem Schwerpunkt auf die Verantwortung in Bezug auf Vertriebsprozesse und Standards.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Hören der fünften Folge mit dem Titel: „Vertriebsführung ­– Balance finden zwischen Struktur und Freiraum“.

Herzliche Grüße,
Ihr Fabian Vollberg

cc

ccc

Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

ccc

„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

cccccc

 


© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2, Folge 4 „Marke und Vertrieb – Eine Geschichte voller Missverständnisse.“

 

Herzlich willkommen zu einer ganz besonderen Folge unseres Vertriebspodcasts „Der Elefant im Raum“, denn heute darf ich einen Gast, in ihrer Rolle als Markenexpertin, begrüßen: Linda Vollberg.

In der Folge „Marke und Vertrieb – Eine Geschichte voller Missverständnisse“ sprechen wir gemeinsam darüber, was Marke und Vertrieb voneinander haben, welche häufigen Fehler im Miteinander entstehen und was man voneinander lernen kann.

Was wir in der Praxis zu unserem großen Bedauern regelmäßig beobachten ist, dass die Themen Vertrieb und Marke separat voneinander gedacht und gestaltet werden. In der Folge werden Erwartungen aneinander als Forderungen kommuniziert und nicht selten entsteht Frust, weil „die vom Team Marke sich wieder irgendeinen Quatsch ausgedacht haben“ oder „der Vertrieb sich eh verhält, wie er will“.

Dabei sind die Themen Marke und Vertrieb extrem eng miteinander verzahnt und für die besten Wachstumsergebnisse gilt es beide als Puzzlestücke zu gestalten und sie sinnvoll miteinander zu verbinden. Es sollte kein „Team Marke“ und kein „Team Vertrieb“ geben, sondern nur ein „Team gesundes, profitables Wachstum“.

Wir beleuchten Marke und Vertrieb als wesentliche, eng verbundenen Faktoren für Wachstum und diskutieren darüber, wie sie sich sinnvoll gestalten und verbinden lassen.

Wir hoffen, dass unser Dialog Ihnen zahlreiche Erkenntnisse bringt und freuen uns sehr, wenn Sie uns daran teilhaben lassen. Und nun, viel Freude beim Hören von: „Marke und Vertrieb – Eine Geschichte voller Missverständnisse“ .

Herzliche Grüße,
Fabian und Linda Vollberg

ccc

Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

ccc

„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

cccccc

 


© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Vertriebs-Podcast: Der Elefant im Raum, Staffel 2 „Wie mache ich meinen B2B-Vertrieb zum Wachstumsmotor?“

 

Wir freuen uns, Ihnen eine ganz besondere zweite Staffel unseres Vertriebs-Podcasts vorstellen zu dürfen. In  aller Kürze, geht es darum, Sie in zwölf kurzen, knackigen Podcast-Folgen dabei zu unterstützen, Ihren B2B Vertrieb zu einem echten Wachstumsmotor zu entwickeln.

Wenn gesundes, profitables Wachstum auf Ihrer Agenda steht, sollte der Vertrieb weit oben auf Ihrer Prioritätenliste stehen.

Die Podcast-Serie richtet sich an Unternehmenslenker mit Vertriebsverantwortung und rückt jedes Mal einen metaphorischen Elefanten in den Mittelpunkt, der im Raum steht, der auch wirklich im Weg steht, der aber im Tagesgeschäft nicht richtig erkannt oder einfach ausgeklammert wird.

Ihre Wachstumsbremsen und Wachstumspotenziale im Vertrieb zu erkennen und wirkungsvoll mit ihnen umzugehen, darum geht es.

Wenn Sie – völlig kostenfrei – zu den Abonnenten zählen möchten, klicken Sie einfach auf Antworten und geben Sie mir einen Hinweis.

Sie brauchen auch nicht den „Podcast im Sack“ zu abonnieren – bei Interesse finden Sie unten stehend bereits einen Überblick aller Folgen und Themen, die Sie 2021 erwarten.

Klingt das spannend? Dann freue ich mich über eine kurze Antwort.

 

Herzliche Grüße,
Ihr Fabian Vollberg

ccc

Folgende Themen erwarten Sie in 2021:

 

  • Der Auftrag ist nicht genug. Der Vertrieb steht im Spannungsfeld verschiedener Interessen und Vertriebsverantwortung erschöpft sich nicht im Umsatz. Es gehört mehr zum gesunden, profitablen Wachstum.
  • Vertriebsstrategie: Was ist das eigentlich? In fast jedem Unternehmen hören wir, es gäbe eine Vertriebsstrategie. Was man darunter versteht und ob die wachstumsentscheidenden Elemente enthalten sind, steht auf einem anderen Blatt.
  • Vertriebsstrategie: Eckpunkte einer gelungenen Realisierung. Eine Vertriebsstrategie zu haben ist schön aber fruchtlos, wenn sie nicht umgesetzt wird. Die wesentlichen „Elefanten“, die einer wirkungsvollen Realisierung im Wege stehen und auch solche, die voranziehen, betrachten wir in dieser Folge.
  • Marke und Vertrieb: Eine Geschichte voller Missverständnisse. Jeder, der eine Marke aktiv gestaltet und einen Vertrieb führt, weiß um das Konfliktpotenzial, wenn hier keine wirkungsvolle Führung als Bindeglied fungiert. In dieser Folge sind Linda und Fabian Vollberg im Gespräch zu diesem Thema.
  • Vertriebsführung: Balance finden zwischen Struktur und Freiraum. Eine der wesentlichen Herausforderung der Vertriebsführung ist es, Raum für individuelle Stärken zu geben, sie zu fördern und gleichzeitig ein systematisches Vertriebsvorgehen sicherzustellen. Es gibt keine „ewige Balance“, man muss sie immer wieder finden.
  • Akquise-Pipeline und Vertriebsprozess: Handwerkszeug der Vertriebsarbeit und -führung. Fehlende Übersicht und unsystematisches Vorgehen gehören zu den größten Wachstumsbremsen, wenn Marktattraktivität erst einmal gegeben ist.
  • Vertriebsprozess: Häufige Wachstumsbremsen lösen. In einem Best-of betrachten wir gemeinsam die größten und häufigsten Engpässe in der Vertriebsarbeit, die uns in den Wachstumsprojekten der vergangenen Monate begegnet sind.
  • Musterdesign einer vertriebsorientierten Organisation. Nicht nur die Vertriebsorganisation und die Vertriebsprozesse sollten am Markterfolg orientiert sein. Eine Organisation, die insgesamt am Markterfolg ausgerichtet ist, ist das here Ziel. In dieser Folge zeigen wir, wie dies gelingen kann.
  • Im Gespräch mit dem Entscheider: Blueprint von der Eröffnung bis zum Abschluss.Viele vertriebliche Erfolgsfaktoren liegen in den Zwischenschritten zwischen Erst-Kontakt, behutsamem Interesse und der Willenserklärung miteinander zu arbeiten. Das Gespräch mit dem Entscheider ist regelmäßig der Schlüsselfaktor.
  • Die Vertriebsoffensive: Ein Schlachtplan für besondere Situationen. Wenn eine Leistungssteigerung dringend benötigt oder auch einfach möglich ist, reicht kein „weiter so“.
  • Jahres-Rückblick und Vertriebsplanung 2022 – jetzt geht´s los! Ein wertschätzender und wacher Rückblick und eine starke (auch inhaltliche!) Planung gehören zusammen. Grund genug, beiden Aspekten Aufmerksamkeit zu schenken.
  • Vertriebs-Best Practices 2021: Rückblick auf besondere Projekterfahrungen. Der Name sagt alles. Auch 2021 freuen wir uns auf starke Wachstumsprojekte und besondere Erfahrungen. Ein Best of teilen wir in dieser Folge mit Ihnen.

ccc

Das sagen unsere Zuhörer:

“Fabian Vollberg ist Vertrieb. Durch und durch.”

cccChristian Wieg, Inhaber, bauingenieur24

ccc

„Ich schätze die neuen Perspektiven, die der Podcast eröffnet. Die Kürze ist prima, die Inhalte sind wertvoll und direkt im eigenen Unternehmen anwendbar.“

cccMarkus Becker, Geschäftsführender Gesellschafter, Berthold Becker Büro für Ingenieur- und Tiefbau GmbH

 

cccccc

 


© 2021, Fabian Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Growthletter® Nr. 142 „Strategie entwickeln” erschienen

Die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters® „#Strategie entwickeln” ist erschienen.
Zum Download (PDF, ca. 2 MB).

Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

  • CEO-Tipp des Monats
  • Marke
  • Geschäftsausbau
  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

 

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
(c) 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Die Kraft der #Empfehlung

Um neue Kunden zu gewinnen, #Beziehungen aufzubauen, #Vertrauen zu bilden und schließlich den ersten Auftrag unterzeichnet in den Händen zu halten, ist vielfach ein langer Weg zu beschreiten, der deutliche Akquisitionskosten, mindestens aber einen hohen zeitlichen Aufwand mit sich bringt. Das gezielte Erfragen von Empfehlungen kann dabei zu einem enorm effektiven #Wachstumshebel für Ihren #Vertrieb werden. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag von unserer Wachstumsexpertin Linda Vollberg aus dem Magazin “FLIESEN & PLATTEN”, der marktführenden Zeitschrift für das Fliesengewerbe. Mit herzlichem Dank an die Verlagsgesellschaft Rudolf Müller für die Überlassung des PDFs.

Weitere aktuelle Veröffentlichungen
Lesen Sie hier aktuelle kostenfreie Veröffentlichungen.

 

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Lexikon des Chefwissens: „#Umsatz steigern”

Ob Unternehmensvision, Wachstumsstrategie, Prozessoptimierung oder Kostenführerschaft – gemeinsam mit dem Onlineportal „Die Deutsche Wirtschaft“ haben wir 17 Begriffe ausgewählt, die in besonderem Maße relevant sind, wenn es um das Schaffen von profitablen #Wachstum von innen heraus geht, in Kurzvideos erläutert und mit Beispielen versehen.

In maximal 3 Minuten erhalten Sie mindestens eine Begriffsdefinition – jedoch vor allem #Gedankenanstöße für das eigene Unternehmen, Gesprächsstoff für interne Arbeitstreffen und Austauschgespräche sowie #Umsetzungsimpulse für Ihr Team.

Klicken Sie auf das Bild, um die Episode „Umsatz steigern“ anzusehen:

Episode 9: Vertriebsstrategie

Und in der kommenden Woche?

Am nächsten Donnerstag erwartet Sie die Episode „Neukundengewinnung“.

Wenn Sie das heutige Thema vertiefen möchten, Anmerkungen oder Nachfragen haben, zögern Sie nicht, mich anzusprechen.

Ihr
Guido Quelle

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Aus sicherer Quelle – Jetzt kostenfrei brandneues Booklet vorbestellen

Zum Ende meiner Wachstumskolumne „Aus sicherer Quelle“ im vergangenen Monat im Wirtschaftsmagazin „Markt und Mittelstand“ ist in Zusammenarbeit mit Herausgeber Armin Häberle und Chefredakteur Christian Preiser ein Booklet entstanden, das alle zehn Kolumnen bündelt – und die Wachstumsimpulse des gesamten Jahres zusammenführt.

Wie Sie im Geleitwort des Booklets nachlesen werden:
„In keinem anderen Wirtschaftssegment wird Unternehmertum mit mehr Lust und Laune, mit mehr Herzblut, Hirnschmalz, mehr Bodenständigkeit und Pragmatismus praktiziert als im Mittelstand.“ – so die Herren Häberle und Preiser.

Und genau darauf können Sie sich bei der Lektüre des in Kürze vorliegenden Booklets auch freuen: Mit Lust und Laune verfasste Beiträge, die sich nie theoretisch, sondern immer aus der Praxis heraus, um unterschiedlichste Themen drehen. Ob abteilungsspezifisch über Vertrieb, Einkauf oder das Personalwesen oder ganzheitlich über Kreativität, Strategiearbeit und Unternehmensnachfolge – und sicher nicht nur für mittelständische Unternehmen geeignet, finden Sie Inspiration und Wachstumsimpulse.

Schreiben Sie eine E-Mail an anne.hausen@mandat.de – wenn Sie kostenfrei und automatisch ein digitales Exemplar des Booklets „Aus sicherer Quelle“ zum Monatsende erhalten möchten.

Viel Freude und Gewinn bei der Lektüre!

Der Vertrieb: Motor oder Bremse?

Neulich wurde ich gefragt, woher Wachstum „komme“. Das ist eine interessante Frage, denn: Wachstum „kommt“ gar nicht, sondern muss geschaffen werden. Und zwar von innen heraus. Nicht die Politik, die Konjunktur, das Wetter oder der stetig fordernde Kunde ist verantwortlich für gesundes Unternehmenswachstum, sondern das Unternehmen selbst. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Magazin “Markt und Mittelstand”. Mit herzlichem Dank an das Wachstumsmagazin “Markt und Mittelstand” für die Überlassung des PDFs.

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 294: Die Ausreden des Vertriebs

Diejenigen, die uns schon längere Zeit folgen – und vor allem diejenigen, die schon längere Zeit intensiv mit uns arbeiten – wissen, dass wir den Vertrieb sehr wertschätzen und wir der Auffassung sind, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – schließlich habe ich auch ein Buch geschrieben mit dem Titel „Wachstum beginnt oben“, damit ist auch die erste Zeile der Gewinn-und-Verlustrechnung gemeint. Wachstum kommt aus profitablem Umsatz und in unseren Projekten zur Aktivierung oder Reaktivierung des Vertriebs fokussieren wir uns immer wieder darauf. Vertrieb ist wichtig.

Genug der Schmeichelei, denn jetzt kommt die harte Realität: So wichtig der Vertrieb auch ist, so bedauerlich ist es, sich vor Augen führen zu lassen, dass Vertriebsbereiche häufig die größte Bremse im Unternehmen darstellen – und das nicht immer nur fahrlässig, sondern teilweise muss man schon grobe Fahrlässigkeit unterstellen, will man nicht sogar bereits zu dem Vorwurf des Vorsatzes übergehen.

Wie bitte? Vertrieb als Bremse? Jawohl und zwar geht das, aus der Praxis, musterhaft, hundertfach gehört, wie folgt:

  • „Das machen wir schon alles.“
  • „Das haben wir schonmal versucht.“
  • „Sollen wir jetzt im Meeting sitzen oder Umsatz machen?“
  • „Der Wettbewerb schwächelt auch gerade.“
  • „Die Chinesen überrennen uns mit Kampfpreisen.“
  • „In der Branche haben wir keine Kompetenz.“
  • „Da muss erstmal das Marketing liefern.“
  • „Haben wir dazu schon Unterlagen?“
  • „Der Kunde will das nicht.“
  • „Der Chef will das so.“

Wenn Sie die Liste erweitern wollen: Nur zu! Wenn Sie solche oder ähnliche Punkte regelhaft aus Ihrem Vertrieb hören, haben Sie ein grundsätzliches Problem, eines der mangelnden Vorstellungskraft, der mangelnden Vertriebspower, der mangelnden Veränderungsbereitschaft. Es ist ein viel tieferes Problem als es sich zunächst darstellt.

Hier ist – in aller gebotenen Wochenstart-Kürze – ein Rat: Konzentrieren Sie sich in einer solchen Situation auf die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb, die mitziehen wollen und können, fokussieren Sie Ihre Kraft nicht auf die Verweigerer, denn diese werden Ihnen immer zeigen, dass sie im Recht sind. Setzen Sie Ihre Vorhaben mit denjenigen durch, die Ihre Initiativen unterstützen. Das sind idealerweise keine „Ja-Sager“, sondern Katalysatoren.

Lassen Sie die Verweigerer, die keinen wirklich guten Grund vorbringen, nicht siegen. Isolieren Sie sie, wenn Sie sie nicht gewinnen können, trennen Sie sich gegebenenfalls von ihnen. Ihr Unternehmen verändert sich, der Vertrieb muss sich ebenfalls verändern. In Tat und Wahrheit ist der Vertrieb sogar diejenige Einheit im Unternehmen, die sich am stärksten verändern muss.

Tragen Sie dem Rechnung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com