„Sie realisieren also profitables Wachstum?“

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Start einer Konversation mit einem potenziellen Klienten vor einiger Zeit: „Herr Professor Quelle, ich habe schon einiges von Ihnen gehört, unter anderem auch einen Vortrag von Ihnen. Sie realisieren also profitables Wachstum?“ – Ich: „Nein, SIE realisieren das.“ Pause. Lachen. Es folgt ein lebhaftes Gespräch.

Dieser potenzielle Klient hatte sofort den Unterschied erkannt. Es ist nicht der Berater – und es darf auch nicht der Berater sein -, der die Veränderungen im Unternehmen des Klienten realisiert. Die Schritte müssen aus dem Unternehmen selbst kommen. Wir helfen, neue Wege zu gehen, wir vermitteln erforderliche Fähigkeiten und Fertigkeiten, wir bewahren davor, Schritte zu gehen, die erfahrungsgemäß regelhaft in die Irre führen, wir sehen Dinge, die im Unternehmen nicht gesehen werden (können). Wir begleiten die Realisierung. Aber die Realisierung selbst muss aus der eigenen Kraft erfolgen, anderenfalls ist das Konzept auf Sand gebaut.

Zu viele Berater überschätzen sich regelhaft und zu viele Berater werden in Unternehmen als überbezahlte Sachbearbeiter teilweise über Jahre, Tag für Tag, gehalten. Die Wirkung eines erfahrenen, guten Beraters liegt in der Multiplikation, in der Verstärkung vorhandener Kraft und im Aufbau von Know-how, nicht in der Übernahme von Routinearbeiten. Klienten dürfen nicht von einem Berater abhängig werden.

Wachstumsberatung, wie wir es verstehen, ist der Transfer vom Wissen zum Können.
Aus dem obigen potenziellen Klienten ist damals übrigens ein neuer Mandat-Klient geworden.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Redner auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium. Heute: Markus Lohner, Geschäftsführer BarKon GmbH & Camba Bavaria GmbH

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Markus Lohner ist Gründer und Geschäftsführer der BrauKon GmbH und der Camba Bavaria GmbH. 2003 eröffnete Markus Lohner den ersten Ableger des Münchner Hofbräuhauses in Newport, Kentucky, USA. Hier hatte der Brau- und Mälzmeister die Möglichkeit, monatlich ein saisonales Bier zu brauchen, während in Deutschland das Reinheitsgebot einen immer stärkeren Einheitsgeschmack kreierte. Mit dieser Erfahrung im Rücken gründete Lohner noch im selben Jahr die BrauKon GmbH als Anlagenbauer insbesondere für mittelständische Brauereien. 2008 erfüllte sich Markus Lohner mit seiner eigenen Privatbrauerei einen Taum. Die Camba Bavaria GmbH gilt als Geheimtipp für Genießer und als eine der innovativsten Brauereien Deutschlands. Markus Lohner kombiniert mit der BrauKon GmbH und der Camba Bavaria GmbH hochmodernen Anlagebau mit innovativer Bierbraukunst.

Wenn Sie Markus Lohner erleben, sich für das 11. Internationale Marken-Kolloquium am 18. und 19. September 2014 im Kloster Seeon anmelden und damit an einer der hochwertigsten Markenveranstaltungen im deutschsprachigen Raum teilnehmen möchten, gibt es vier Möglichkeiten:

Zu unseren Referenten gelangen Sie hier.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

CEO-Tipp des Monats März: Output statt Input

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„Resultate, Resultate, Resultate!“ – Die Botschaft, die auf der Führungskräfte-Konferenz ausgerufen wurde, war eindeutig: es mussten – richtig – Resultate her und zwar schnell.

Kommt Ihnen dieser Ruf nach Resultaten bekannt vor? Haben Sie als CEO auch schon häufig vergeblich versucht, Ihre Mannschaft davon zu überzeugen, dass es auf Ergebnisse ankommt und nicht so sehr auf das Verfahren, das zu diesen Ergebnissen führt? Haben Sie auch schon allzu häufig erlebt, dass Ihr Appell im Vakuum verhalte? Dann sind Sie in bester Gesellschaft, denn wieder einmal geht es nicht so sehr um die Erkenntnis, sondern um die Realisierung dessen, was mit der Erkenntnis verbunden ist.

1 Organisationsgestaltung
Fragen Sie bei nächster Gelegenheit Ihre Mitarbeiter einmal, wofür sie verantwortlich sind. Die Frage „Wofür sind Sie bei uns verantwortlich?“ führt regelhaft zu überraschenden Dialogen. Viele Mitarbeiter werden zunächst einmal darüber berichten, was sie den ganzen Tag und das ganze Jahr über tun und sie werden sich schwer damit tun, die tatsächliche Verantwortung herauszukristallisieren. Der Dialog darüber lohnt, denn entweder wurde dem Mitarbeiter seine Verantwortung in der Vergangenheit verdeutlicht und er hat sie nicht für sich reklamiert, oder dem Mitarbeiter wurde seine Verantwortung nicht hinreichend verdeutlicht, was einen weiteren Gesprächsbedarf anzeigt.

2 Führungsgespräche
„Welche Resultate haben sie seit unserem letzten Gespräch erzielt?“ – Dies ist eine Frage, die, regelhaft gestellt, den Fokus auf Ergebnisse lenkt und die Zeit spart, denn der Prozess, der zu den Resultaten geführt hat, ist im Nachhinein meist wenig relevant. Einzige Ausnahme: Sollen Verhaltensänderungen bewirkt werden, ist bereits jegliche vielversprechende Aktivität in diese Richtung zu würdigen.

3 Bewerbungen
Ergeht sich der Bewerber in langatmigen Ausführungen darüber, was er in der Vergangenheit getan hat oder fokussiert er sich darauf, was er in der Vergangenheit bewirkt hat? Stehen also Aktivitäten oder Resultate im Vordergrund? Manches Bewerbungsgespräch kann man auf diese Weise drastisch abkürzen, manches kann man sich gar sparen.

4 „Rückwärts rechnen“
Wenn Sie im Augenblick eine Initiative im Unternehmen laufen haben, die sich darauf fokussiert, ihre Abläufe, ihre Prozesse zu verbessern, wirken Sie unbedingt darauf hin, dass jeglicher Prozess stets vom Ende her betrachtet wird, bevor sich die Mannschaft darüber Gedanken macht, welche Aktivitäten in dem Prozess erforderlich sind. Dies ist eines der wirkungsvollsten Hilfsmittel in unseren Beratungsprojekten zur wachstumsorientierten Gestaltung von Geschäftsprozessen: Welches Resultat soll der Prozess erzielen? Was benötigt der Prozess, um starten zu können? Welches ist der kürzeste Weg zum Ergebnis? Sie meinen, das sei selbstverständlich? Mitnichten!

Denken Sie bei aller Resultatsorientierung an eines: das Wort „Resultat“ beinhaltet das Wort „Tat“. Wenn ein Ziel einmal festgelegt ist, kommt es darauf an, die richtigen Aktivitäten zu unternehmen, um den Weg zu diesem Ziel bestmöglich zu gehen. In der Gegenwart gestalten wir die Zukunft. Insofern sind die richtigen Handlungen sehr wohl entscheidend.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB) ***

Mandat Growthletter Nr. 87 „Resultate“ erschienen

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Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Wachstumsfokus: „Resultate“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

  • CEO-Tipp des Monats
  • Strategie & Führung
  • Marke
  • Organisationsentwicklung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Mandat Wachstums-Wochenstart #97: Halten Sie Ihr Versprechen

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Es gibt einen Leitsatz, der – auch in entsprechender Fachliteratur, wenn es darum geht, Kunden zufreidenzustellen -, immer wieder vorgetragen wird: „Say P.M., deliver A.M.“ – Sage „nachmittags“ und liefere „vormittags“. Oder: Liefere mehr (oder besser), als Du versprochen hast.

Der Satz ist Unsinn.

Es geht nicht darum, früher zu liefern, denn das kann genauso unangenehm sein, wie zu spät. Es geht auch nicht darum, weniger zu versprechen, als man halten kann. Es geht ebenfalls nicht darum, unbezahlte Leistungen zu erbringen, die eventuell (wie meist) gar nicht gewürdigt werden. Es geht darum, mit einem Kunden eine Verabredung zu vereinbaren, ein Versprechen abzugeben und dies zu halten.

Ob Sie dann noch eine kleine Überraschung parat haben, die allerdings in Maßen bleiben muss – etwas, das Sie im Gedächtnis Ihres Kunden haften lässt – ist Ihre Sache, aber grundsätzlich gilt:

„Say P.M., deliver P.M.“

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Liebe Wachstumskritiker, fangt doch einfach einmal an!

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Hier ist ein Appell an Wachstumskritiker, verbunden mit ein paar Ideen.

Wie wäre es mit …

  • Bedeutend weniger Gehalt (oder zumindest eingefrorenen Bezügen)
  • Mehr Arbeitszeit pro Woche, vielleicht so, wie in den 60er Jahren?
  • Spülen per Hand
  • Waschen per Hand
  • Briefe und Faxe (oder auch die nicht) schreiben statt Emails zu senden
  • Abschalten des Internets
  • Abgabe des Autos

Ich hätte noch mehr Vorschläge. Ach, Sie wollen nicht bei sich beginnen, das müssten dann schon alle anderen auch tun?

Ganz ehrlich, ich kann das Gerede über die Gefahren des Wachstums nicht mehr hören. Ich würde mich vielmehr freuen, wenn wir einmal auf die Errungenschaften dessen schauen, was wir und vor allem die Generationen vor uns geschaffen haben und dann mutig weiter nach vorne gehen.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.;

Referenten auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium. Heute: Sebastian Diehl, Gründer von „Emmas Enkel“

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Sebastian Diehl gründete 2011 zusammen mit Benjamin Brüser „Emmas Enkel“ und beschreitet mit einer Verknüpfung aus „Tante Emma Laden“ und neuester Technik neue Wege im Lebensmittel-Einzelhandel. Freuen Sie sich auf Sebastian Diehl, geschäftsführender Gesellschafter bei Emmas Enkel – der Diehl & Brüser Handelskonzepte GmbH. Auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium wird Sebastian Diehl Einblicke hinter die Theke gewähren. Welche Zukunftspläne verfolgt Emmas Enkel? Was hat es auf sich mit der virtuellen Einkaufswand? Wie gestaltet Emmas Enkel die Variabilität von Einkaufskanälen? Seien Sie gespannt!

Wenn Sie Sebastian Diehl erleben und sich für das 11. Internationale Marken-Kolloquium am 18. und 19. September 2014 im Kloster Seeon anmelden und damit an einer der hochwertigsten Markenveranstaltungen im deutschsprachigen Raum teilnehmen möchten, gibt es vier Möglichkeiten:

Achtung, nur noch bis morgen: Sichern Sie sich den Early-Bird-Tarif (nur noch bis 28.02.2014: 2.000 Euro zzgl. 19% MwSt. = 2.380 Euro). Danach tritt die Standardrate („Rack Rate“) in Kraft (2.500 Euro zzgl. 19% MwSt. = 2.975 Euro)

Zu unseren Referenten gelangen Sie hier.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

„Machen Sie Ihr Passwort sicher“

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Immer, wenn wieder einmal ein Unternehmen gehackt wird und Daten gestohlen wurden, tritt dieselbe Forderung auf: Die Nutzer müssen mehr Acht auf die Wahl ihres Passworts geben. Es darf nicht zu einfach zu erraten sein, soll Zahlen, Sonder- und sonstige Zeichen enthalten, damit es nicht gehackt werden kann. Vergessen (oder gar nicht gesehen) wird dabei in schöner Regelmäßigkeit, dass ein gehackter Datenbestand eines Unternehmens dazu führt, dass diejenigen, die diesen Einbruch durchführen, über jedes Passwort verfügen, ganz unabhängig davon, wie kompliziert es ist.

Hier werden Dinge miteinander in Verbindung gebracht, die miteinander nichts zu tun haben. In Unternehmen geschieht regelhaft dasselbe: Wenn irgendeine große Sache geschieht, wird ein Detail herausgepickt, das damit überhaupt nichts zu tun hat. Zum Beispiel: Ein Wettbewerber wirbt einem Unternehmen eine Reihe von Kern-Mitarbeitern ab. Irgendwer wird schlau wissen, dass man eben mehr Gehalt hätte zahlen sollen. Oder: Eine Vertriebsinitiative geht auf ganzer Linie daneben, kostet Geld, aber bringt schlicht gar nichts. Irgendwer wird auf die Idee kommen, dass es nun richtig ist, im Vertrieb Kosten zu kürzen.

Führen Sie die Liste selbst fort. Und achten Sie einmal darauf, wo uns überall Dinge begegnen, die von jemandem miteinander in Verbindung gebracht werdne, obwohl sie nichts miteinander zu tun haben.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Referenten auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium. Heute: Hans-Jürgen Herr, President Weber-Stephen Products (EMEA) GmbH

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Hier erfahren Sie mehr über unsere Referenten auf dem 11. Internationalen Marken-Kolloquium am 18. und 19. September 2014 im Kloster Seeon.

Hans-Jürgen Herr, geboren 1962, war von 2004 bis 2013 mit beeindruckendem Erfolg Geschäftsführer der Weber-Stephen Deutschland GmbH. Seit letztem Jahr ist Herr Präsident der Weber-Stephen Products GmbH und für die Märkte Europa, Mittlerer Osten und Afrika verantwortlich. Er hat in seinen Verantwortungsbereichen bisher eine klare Erfolgsstory geschrieben und die globale Wachstumsstrategie so sensationell umgesetzt, dass er Zentral- und Osteuropa, zuvor als Nischenmarkt betrachtet, zur stärksten Einheit neben dem US-Heimatmarkt aufbaute.

Der US-Amerikaner George Stephen erfand 1952 den ersten Holzkohlegrill. Weltweit ist Weber-Stephen heute führender Hersteller von Grills und Grillzubehör. Keine andere Marke besetzt das Thema Grillen in Deutschland aktuell so stark und verknüpft es mit so viel Emotion und Erlebnis wie Weber.

Wenn Sie Hans-Jürgen Herr erleben und sich für das 11. Internationale Marken-Kolloquium am 18. und 19. September 2014 im Kloster Seeon anmelden und damit an einer der hochwertigsten Markenveranstaltungen im deutschsprachigen Raum teilnehmen möchten, gibt es vier Möglichkeiten:

Achtung: Sichern Sie sich den Early-Bird-Tarif (nur noch bis 28.02.2014: 2.000 Euro zzgl. 19% MwSt. = 2.380 Euro). Danach tritt die Standardrate („Rack Rate“) in Kraft (2.500 Euro zzgl. 19% MwSt. = 2.975 Euro)

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

Mandat Wachstums-Wochenstart #96: „Das ist aber schlimm!“

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Der erste Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Menschen wird durch das Wörtchen „so“ deutlich (siehe Mandat Wachstums-Wochenstart #95), der zweite wesentliche Unterschied besteht in der Reaktion von Menschen auf eingetretene Ereignisse.

Eine Situation ist, wie sie ist. Der Umgang mit der Situation bestimmt darüber, wie erfolgreich ein Mensch ist. Ich meine damit natürlich nicht ausschließlich wirtschaftlichen Erfolg, sondern ganzheitlichen.

Eine Lieferung fällt aus. „Das ist aber schlimm!“ – Der Eine regt sich furchtbar auf, macht den Lieferanten „rund“, sucht Schuldige im Unternehmen und beklagt den Umsatzausfall. Der Andere versucht, eine Lösung zu finden, spricht mit Kunden, sucht interne Rettungsmöglichkeiten und versucht – wenn das alles erledigt ist – diesen Fehler für die Zukunft abzustellen.

Ein großer Kunde geht verloren. „Das ist aber schlimm!“ – Der Eine nutzt dies als Rechtfertigung dafür, dass die Jahresziele in den Wind geschrieben werden können, der Andere versucht, mit dem Kunden zu sprechen,  neue Kunden aufzubauen, weil nun Kapazitäten vorhanden sind, spricht mit der Bank darüber, dass die Linien möglicherweise ein wenig erhöht werden müssen und nutzt die Chance, sich am Markt noch besser zu positionieren.

Probleme lösen statt über Situationen zu lamentieren. So kann man die Unterschiede in der Haltung zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Menschen wohl am besten beschreiben.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.