Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 290: Interessante Zahlen, aber auch ein gutes Geschäft?

/in

Wir erleben es in Wachstumsinitiativen mit unseren Klientenunternehmen immer wieder, dass seitens des Vertriebs augenscheinlich hochinteressante Aufträge ins Unternehmen gebracht werden, die dem Unternehmen aber weder strategisch noch operativ gut tun. Dabei brauchen wir noch gar nicht über diejenigen Aufträge zu sprechen, die zwar stark umsatzwirksam sein mögen, die sich aber bei genauerem Hinsehen nicht als Renditebringer erweisen. Das wäre zu einfach, wenngleich sich auch hier ein großes Feld zur Bereinigung auftun würde. Die Partylaune im Vertrieb würde drastisch sinken, wenn nur noch Aufträge gefeiert würden, die auch dem ursprünglichen Renditeziel bei Vollkostenrechnung entsprächen.

Nein, die Rede ist heute von etwas anderem, denn manches wirtschaftlich attraktive und auch nach strengen Kriterien voraussichtlich renditestarke Geschäft kann trotzdem nach hinten losgehen – und folgende Situationen sind dafür typisch: Der Vertrieb sitzt einem Nicht-Entscheider gegenüber, hat noch kein vertrauensvolles Verhältnis zum echten Entscheider aufbauen können, erhält aber den Auftrag – von jenem Entscheider unterzeichnet und vom Nicht-Entscheider übermittelt – und weiß ganz genau, dass dieser Auftrag beim ersten auftretenden Problem zum echten Problem werden kann, weil die Entscheider-Beziehung fehlt.

Oder: Der Vertrieb spürt, dass der Entscheider ihn nicht auf seiner eigenen Augenhöhe sieht.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass nach Unterzeichnung eines Auftrages die Nachverhandlungen und Reklamationen losgehen.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass in dem Unternehmen regelhaft Gründe gesucht werden, Rechnungen zu kürzen.

Oder: Der Vertrieb vertieft sich nicht in die neue Zielgruppe, die man beschlossen hat, zu gewinnen, sondern akquiriert fleißig weiter nahezu ausschließlich „Alt-Geschäfte“.

Setzen Sie die Liste fort. Vielfach wird in Unternehmen nicht über diese Dinge gesprochen, sondern man ist heilfroh über den nächsten tollen Auftrag. Aber: Nicht jedes mathematisch gut aussehende Geschäft ist auch ein gutes Geschäft. Die gute Nachricht: Man kann vorbeugen – aber dazu muss offen gesprochen und auch auf Geschäft verzichtet werden. Nur wer sich hier Konsequenz zutraut, fördert auch zukünftig gute Geschäfte.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 289: Widersprüchlich und unvollständig

/in

Ich befinde mich im XV Beacon Hotel in Boston, war dort noch nie und so treibt mich eine noch höhere Aufmerksamkeit um, als in Hotels, in denen ich schon beliebig häufig war. Am Nachttisch liegt eine Karte, die auf die Umweltschutzaktivitäten des Hotels hinweist: Selbstverständlich würde man gerne jeden Tag, auch zweimal täglich (im abendlichen Turndown-Service) Handtücher und Bettwäsche wechseln, man legt dem Gast aber nahe sorgsam umzugehen, indem er Handtücher, die er wiederverwenden wolle auf den Haken und solche, die er nicht wiederverwenden wolle auf den Boden legen möge. Wolle man seine Bettwäsche behalten, lege man jene Karte auf das Kopfkissen, die Bettwäsche würde automatisch ohnehin alle drei Tage gewechselt.

Dies sei ein Beitrag für „Go Green“, einer Initiative, der immer mehr Gäste des Hotels folgen würden und die damit die Ressourcen unseres Planeten schützen. Das ist inhaltlich vernünftig und zu begrüßen, aber nichts Besonderes, es findet in fast jedem vernünftigen Hotel statt. Das „Programm“ als „Go Green“ zu bezeichnen, lässt aufhorchen: Gibt es noch mehr Umweltschutz hier?

Da ist der täuschend echte (Gas-) Kamin in meinem Zimmer, der vor sich hin flackert. Nett, gemütlich, aber unnötig, denn draußen sind 23 Grad. Ich schalte ihn ab. Und wieder an. Und wieder ab. Warum? Weil er nicht richtig ausgeht, ein kleines Flämmchen lodert immer noch und es gelingt mir nicht, es zu löschen. Wärme produziert diese Flamme auch weiterhin. Ich schalte – was ich wirklich selten tue – die Klimaanlage ein, denn es ist wirklich warm hier und die Fenster lassen sich nicht öffnen. Der Rezeptionist bestätigt, dass nur er veranlassen kann, dass die Flamme ausgeht, ich könne dann den Kamin nur nicht mehr selbst einschalten. Ist mir egal, die Flamme muss aus und das ist sie auch nach meiner Rückkehr vom Dinner.

Umweltbilanz: Hier „Go Green“, dort ein permanent gasverbrauchender Kamin, der dafür sorgt, dass man zusätzlich die Air Condition anschalten muss. Achja, sagte ich schon, dass auf meinen Wunsch nach stillem Wasser Acqua Panna aufs Zimmer gebracht wurde? Ja, distribuiert über Nestlé, aber abgefüllt an der Quelle in Italien? Go Green ist das alles nicht so recht.

Hier ist mein Punkt: Widersprüche in Unternehmen fallen dem Kunden auf. Wollen Sie wirklich ein „Programm“ verfolgen, das kann ein Umwelt-Programm, ein Vertriebs-Programm, ein Wachstums-Programm, was auch immer sein, dann tun Sie es konsequent, sprechen Sie konsequent darüber und stellen Sie alles im Unternehmen darauf ein. Ansonsten haben Sie eine unvollständige Wirkung, einen Widerspruch und kratzen auch ein wenig an Glaubwürdigkeit.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 288: #Halloween

/in

Was ich lustig finde sind Streiche, bei denen alle lachen können, nicht nur eine der Parteien. Was ich nicht lustig finde, sind sogenannte Streiche, bei denen einer besonders blöd aussieht oder gar zu Schaden kommt und gar nicht lachen kann. Sogenannte „Hochzeitsüberraschungen“, bei denen die ganze Wohnung voller Reis ist (wie originell) oder alle Topfblumen in der Badewanne oder im Toilettenbecken gewässert werden, sind ebenso hirnlos, wie Abiturfeiern, die mit kaugummiverklebten Türschlössern einhergehen. Wie wäre stattdessen ein vorbereitetes Frühstück im Kühlschrank des Brautpaars oder eine blankgeputzte Schule?

Morgen ist „Halloween“ und das geht in die gleiche Richtung: Keiner weiß, worum es bei Halloween geht, aber tausende Kinder rennen von Tür zu Tür, klingeln abends alle aus dem Haus, gerne kommen auch acht verschiedene Truppen, die eben achtmal klingeln, alle sehen mehr oder minder gescheit aus, schreien „SÜÜÜÜÜÜSSES ODER SAUREEEEEES!“ (wie originell) und erwarten, dass man Süßigkeiten parat hat. Warum? Wahrscheinlich ist Halloween neben Ostern der Umsatzbringer in der Süßwarenindustrie. Um Ruhe zu haben, kauft man besser vorher ein, denn wenn man nichts hat, läuft man Gefahr, an der eigenen Haustür oder der Autotür irgendwelche klebrige Masse vorzufinden und das ist noch das Geringste. Selbst wenn man gar nicht im Hause ist, ist man vor Schaden nicht gefeit. Der Bettler in der Fußgängerzone würde sich ob solchen Handelns auf der Polizeiwache wiederfinden, bei den Halloween-Klingeltruppen sollen wir es lustig finden.

Wir haben es uns zur Gewohnheit gemacht, eine große Tüte mit Süßigkeiten vor unsere Tür zu hängen, mit dem Hinweis darauf, dass sich jede vorbeikommende Truppe daraus „ein wenig“ herausnehmen und etwas für Nachfolgende übriglassen solle. Vermutlich sind einige Kinder oder begleitende Eltern nicht des Lesens kundig, denn regelhaft ist die Tüte weg und Nachfolgende gehen leer aus. Vielleicht ist es aber auch Absicht. Jetzt mag man uns vorwerfen, wir würden das Fehlverhalten erst ermöglichen, aber wenigstens haben wir unsere Ruhe.

Ich bin weit entfernt davon, den Finger zu heben und auch kein Kind von Traurigkeit, aber hier kommt mein Punkt: Morgen ist nicht nur Halloween, in Deutschland und vielen anderen Ländern ein Partytag, über dessen Wurzeln die meisten gar nichts wissen. Morgen ist auch Reformationstag, der nicht nur deswegen wichtig ist, weil er sich in diesem Jahr zum 500. Mal jährt und daher 2017 bundesweit ein Feiertag ist. Übermorgen ist Allerheiligen, auch ein Tag von ganz besonderer Bedeutung und überdies ein stiller Feiertag. Ob darüber auch in den Familien gesprochen wird? Ob nebenbei darüber gesprochen wird, woher „Halloween“ kommt? Dass es sich aus „All Hallows Eve“ ableitet, dem Vorabend von Allerheiligen, der ursprünglich gar nichts mit „Tricks or Treat“ zu tun hatte? Es wäre zu wünschen …

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 287: Späte Warnung und Schlaumeier am Werk

/in

Neulich war mein Navigationssystem im Auto wieder gut drauf, es warnte mich nämlich vor Staus, in die ich jeweils just drei Minuten zuvor hineingefahren war. Dreimal schaffte es mein Navi, mich auf einer Reise zu einem Klientenunternehmen in die Oberpfalz derart zu informieren. Vermutlich war ich derjenige Live Traffic-Teilnehmer, der die ausschlaggebende Information übermittelt hatte. Ich dachte „Danke, Du Schlaumeier“, hatte Zeit, nahm es gelassen und dachte nach. Was steckte dahinter?

Schauen wir einmal: Ich wusste also mehr als mein Navi, weil ich die Stauinformation ja eher verfügbar hatte. Überdies warnte mich das System vor einem Ereignis, das gar nicht mehr erwähnenswert war, weil ich die Kerninformation schon hatte. Ja, sicher, es wurden Zusatzinformationen geliefert, wie zum Beispiel die Staulänge und die Höchstgeschwindigkeit, aber im Kern hatte das System versagt. Es war ja nicht so, dass ich eine Stauprognose für den Tag erwartet hätte, aber ein existierender Stau könnte schon benannt werden, um ihn eventuell zu umfahren, finde ich. Angesichts der zahlreichen LKW in dem Stau, die zu einem hohen Anteil auch Live Traffic-Teilnehmer sind, wäre das wünschenswert und erwartbar gewesen. Es war also keine zeitgerechte Information trotz zahlreicher Teil-Informationslieferanten.

Sie denken vermutlich gerade dasselbe wie ich: In Unternehmen erleben wir nämlich exakt dieses Muster. Es wird vor Dingen gewarnt, die schon eingetreten sind. „Ohje, der Wettbewerb hat mit seinem neuen Produkt eine Riesenwelle am Markt verursacht!“, „Passt auf! Der Gesetzgeber hat eine neue Verordnung erlassen, die wird uns in unserem entsprechenden Produktbereich deutlich zu schaffen machen!“, „Die Chinesen haben unseren Vertrag gekündigt und produzieren jetzt selbst!“. All dies sind realistische Pendants zum „Im-Stau-Stehen“, vor dem das Navi kurz nach Eintritt warnt und ich bin sicher, Sie haben eigene Beispiele.

Live Traffic ist sinnvoll, wenn es vor einem Stau warnt. Rauchmelder sind auch sinnvoll. Sie warnen zwar nicht vor eintretendem Brand, aber sie geben die Gelegenheit, dem eingetretenen Brand zu entkommen. Am Markt müssen wir die Fühler aber viel besser ausstrecken, gute Sensoren entwickeln. Kleine Details, wie in den obigen Beispielen zum Konkurrenzprodukts, zur Initiative des Gesetzgebers, zum eingetretenen Vertragsbruch sind müßige additive Informationen. Die Steigerung wird erreicht, wenn jemand mit einem „Das habe ich mir gleich gedacht“ vorbeimarschiert. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wenn so etwas in Projekten mit Klienten passiert, reißt mir regelhaft die Hutschnur.

Sorgen Sie dafür, dass Sie entweder Frühwarnsysteme einrichten, die wirklich funktionieren und Ihnen zumindest die Möglichkeit geben, noch einzuwirken oder schaffen Sie die vermeintlichen Systeme und Verfahren ab, denn für bereits eingetretene Zustände, aus denen Sie nicht mehr ausweichen können, benötigt man kein System, kein Verfahren und die Schlaumeier können auch daheim bleiben. Letzteres im Übrigen sowieso.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 286: Nicht lustig, nicht einmal originell

/in

Manche Menschen haben nur ein limitiertes Vorstellungsvermögen darüber, was lustig oder zumindest originell ist. Dieses mangelnde Vermögen wird unterstützt durch ein mangelndes Hineindenken in den Gegenüber und addiert man eine Portion Selbstüberschätzung der eigenen Lustigkeit und Originalität, kommt eine wirklich dumme Mischung heraus.

Wenn ich meinen Nachnamen nenne, was meinen Sie, wie oft ich den Spruch „Aaaaaah, an der Quelle saß der Knabe“ schon gehört habe? Alternativ auch „Aaaaaah, Sie sind der vom Versandhaus?“ Eine meiner Reaktionen auf den erstgenannten hundertmal gehörten Spruch hat mich mindestens eine Note im digitalelektronischen Praktikum im Studium gekostet, weil ich den Dozenten gefragt habe, ob er nicht etwas Originelleres auf dem Kasten hätte, wenn er meinen Namen aufruft und hätte ich auf den zweiten Spruch an der ehemaligen DDR-Grenze so reagiert, wie mir zumute war, wäre ich wohl mindestens nicht nach West-Berlin gefahren. Hunderte Male solche und andere Sprüche. Echt originell.

Unsere Leonberger-Hündinnen haben eine Schulterhöhe von über 70 Zentimetern. Wie oft, meinen Sie, hören wir „Oooooh, sind das Ponys?“, oder „Oooooh, Kälber!“. Nein, das sind Hunde und wenn Du die Augen aufmachst, erkennst Du das auch ziemlich schnell.

Ich hätte noch weitere Standard-Kommentare, zum Beispiel zur Größe von Wohnmobilen, zum Wohnsitz Dortmund („Ach, im Pott, Ihr habt doch so eine hohe Arbeitslosigkeit.“) oder zu unserem Beruf als Berater („Ach Ihr seid doch die, die anderen die Uhr wegnehmen und dann gegen Honorar die Zeit nennen“). Alles wirklich sehr, sehr witzig. Und echt originell, ganz toll.

Klar, man muss sich nicht darüber echauffieren und kann entspannt damit umgehen und ja, die Leute wollen nur irgendetwas sagen und ja, man muss nicht immer Hoch- oder Schöngeistiges von sich geben, aber mit ein wenig, ein klein wenig Hineinversetzen in den Gegenüber könnten sich die Menschen, die solche alten Kamellen und langweiligen Standards von sich geben, vorstellen, dass ihr Gegenüber das alles schon gehört hat. Wenn man mich beim Hundespaziergang zum Beispiel fragen würde, wie oft wir schon gehört hätten, dass unsere Hunde „Ponys“ seien, hätten wir einen prima Gesprächsbeginn. Einfach nur durch Mitdenken.

Sprache und Kommunikation prägen Diskussionen und Diskussionen prägen Beziehungen. Drum prüfe man, was man wem sagt. Vielleicht ist man gar nicht so lustig und so originell, wie man meint.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 285: Zwischen Kontur und Arroganz

/in ,

Diejenigen, die mit uns an strategischen Fragen arbeiten, wissen, dass wir stets mit unseren Klienten an Kontur und Erkennbarkeit eines Unternehmens oder einer Marke arbeiten. Die Grenze zwischen Kontur und Arroganz kann dabei mitunter schmal sein. Ein prominenter Vertreter von Arroganz ist Apple: Proprietäre Schnittstellen, erster im Verzicht auf Disketten-, CD-ROM-, DVD-Laufwerk, Quasi-Zwang für iCloud, permanente Erinnerungen, dass man die Ortungsdienste ausgeschaltet und Updates noch nicht vorgenommen habe. Apple kann es sich trotzdem leisten. Die Arroganz wird als Stärke gewertet.

Ein weniger prominentes Beispiel ist Peter Luger, ein Steakhaus in Brooklyn. Gegründet 1887 ist es heute eines der angesagtesten Restaurants. Bezahlung? Bar oder mit Peter Luger Kreditkarte. No credit cards. Reservierung? Zwingend. Wenn man mit einer Gruppe von 19 Personen angemeldet ist, wird gewartet und abgezählt, so mussten wir uns einmal eine Dame, die wir gar nicht kannten, die an der Bar wartete, als Gruppenmitglied „ausleihen“, weil wir nur 18 waren, denn einer von uns kam verspätet. Anderenfalls wären wir nicht zu unserem Tisch gekommen. Serviert wird? Steak rare. Oder Steak medium rare. Oder Steak medium. Steak well done? Nein. Für Vegetarier gibt es Lachs. Oder Steak. Bis man einen höflichen Ober findet, dauert es mitunter Jahre. Trotzdem: Man geht immer wieder hin.

Oder, ebenfalls in New York: Katz’s, gegründet 1888, auch bekannt durch „Harry und Sally“ (über einem der Tische hängt ein Schild: „Hier saßen Harry und Sally. Bestellen Sie, was die beiden hatten“). Es gibt dort die wohl besten Pastrami der Stadt. Zahlung? Cash. Ich glaube, es könnte inzwischen sogar mit Karte gehen, aber nur mit Murren. Füllgrad des Ladens? Üblicherweise 200 Prozent. Man erhält ein Verzehr-Ticket beim Eintreten, egal ob man etwas isst, oder nicht und dieses Ticket muss man auch wieder abgeben. Wenn Du es verloren hast, hast Du ein richtiges Thema. Ein Trick: An den Tischen auf der linken Seite wird serviert, in der Mitte muss man sich selber kümmern. Bestellungen laufen ungefähr so: „One corned beef, two pastrami, a coke, two ice teas, three times fries.“ „No, you’ll get one portion of fries, that’s enough, portions are big.“ So geht Bestellung à la Katz’s. Wenn Strohhalme gewünscht sind, schleudert sie der Ober im Vorbeilaufen auf den Tisch: „Your straws.“ Und? Man geht immer wieder hin.

Nicht jeder kann den Arroganz-Grad leisten, den sich Apple, Peter Luger oder Katz’s leisten und wir raten auch nicht dazu, dies zu tun. Aber erkennbar ist, dass Markenstärke vieles erlaubbar macht, da kann es doch nicht schaden, wenigstens an klarerer Kontur zu arbeiten. Was tun Sie in dieser Woche in Sachen „Strategie und Marke“?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 284: Beratung „einkaufen“

/in

Nehmen Sie mitunter Beratungsleistungen in Anspruch? Dann sind wir in bester Gesellschaft, denn wir bieten nicht nur Beratungsleistungen in Form von Wachstumsberatung und –unterstützung an, sondern wir nehmen selbst auch Beratung in Anspruch. Hier kommt ein Tipp, der vielen unserer Klienten schon geholfen hat und uns selbst auch: Verabschieden Sie sich davon, dass Sie Beratungsleistungen „einkaufen“. Vor allem verabschieden Sie sich davon, auch nur annähernd annehmen zu können, wie ein komplexes Beratungsprojekt in jedem einzelnen Detail aussehen wird. Eine Beratungsleistung ist kein anfassbares Produkt. Setzen Sie vor allem nicht den „Einkauf“ darauf an, den richtigen Partner zu finden, selbst dann nicht, wenn der Einkauf autorisiert würde, nicht den Billigsten nehmen zu müssen.

Nein, um Beratungsleistungen sinnvoll in Anspruch nehmen zu können, ist der Dialog zwischen dem echten Entscheider auf Auftraggeberseite und dem echten Entscheider auf Beraterseite zwingend. Dabei handelt es sich beim Auftraggeber-Entscheider um die Person, die ohne jede weitere Rücksprache über den in Rede stehenden Gegenstand – notfalls am Besprechungstisch – entscheiden kann und auf Beraterseite um denjenigen, der ohne weitere Rücksprache den Gegenstand im Dialog mit dem Auftraggeber-Entscheider gestalten und mit einem Honorar versehen kann.

Machen Sie sich nichts vor: Viele Beratungsmandate sind an die Unternehmensführung geknüpft, wie oft haben Sie schon die Hände über dem Kopf zusammengeschlagen und hätten sich gewünscht, mehr einbezogen worden zu sein? Wenn Sie als Entscheider das nächste Mal eine Marketingagentur, PR-Agentur, eine Prozessberatung, einen Vertriebsexperten oder eine Wachstumsberatung mandatieren, nehmen Sie sich die Zeit und sprechen Sie mit dem Entscheider auf Beraterseite über Ziele, die Sie erreichen möchten, über qualitative und gegebenenfalls quantitative Messgrößen, anhand derer Sie feststellen wollen, ob Sie gemeinsam auf dem richtigen Weg sind und sprechen Sie über den Wert des Vorhabens. So schaffen Sie wertvolle Voraussetzungen für das gemeinsame erfolgreiche Miteinander.

Übrigens, falls es keinen Allein-Entscheider gibt, gehören natürlich alle Entscheider an den Tisch. So spart man sich Schleifen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 283: Vom Zuhören und Wachsen

/in

Zuhören, das hört man immer wieder, sei eine Tugend. Die Frage ist, warum die meisten Menschen nur reden – wohlgemerkt auch die, die sagen, zuhören sei eine Tugend. Klar, irgendwer muss sprechen, sonst kann man nicht zuhören. Wir sind auch keine Freunde des auswendig gelernten Kopfnickens und „aha, aha“-Sagens, des steifen Wiederholens, das man häufig unter der Methode „aktives Zuhören“ missversteht. („Wir müssen unbedingt in Zukunft wieder wachsen!“ – „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie der Auffassung sind, dass Sie in Zukunft wieder wachsen müssen?“). Nein, so geht das nicht.

Zuhören hat etwas mit echtem Interesse, nicht mit vorgespieltem Interesse zu tun und ist ein ganz normaler Bestandteil eines flüssigen Gesprächs. Hört man zu, kann man auf neue Ideen kommen, diese wieder ins Gespräch einbringen und es entsteht etwas Neues und das zudem in einer spannenden Unterhaltung. Das beherrscht der eine oder andere im privaten Bereich, aber im geschäftlichen Bereich ist alles verflogen. „Aha, aha“, „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …“ Kopfnicken.

Das 14. Internationale Marken-Kolloquium ist vor kurzem zu Ende gegangen und wir bekamen ein Paradebeispiel für das, was geschehen kann, wenn man einander zuhört. Ein Jahr zuvor hatten sich drei Unternehmen völlig unterschiedlicher Branchen erstmals bei uns im Kloster Seeon getroffen und es entstand eine spannende Unterhaltung, die prompt zu einem neuen, hochattraktiven Produkt führte, das einer der Unternehmer auf der Bühne in einer kurzen Sequenz vorstellte. So geht Zuhören. Wir sind sicher, dass dieses Produkt zum Wachstum des Unternehmens beiträgt.

Sagten wir übrigens schon, dass Vertriebsmitarbeiter, die im Verkaufsgespräch mehr als dreißig Prozent der Zeit reden, ihren Job nicht gut machen?

Genug geredet. Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

P.S.: Sensationell: Noch kein Programm und vierzig (!) Prozent der Plätze für das 15. Internationale Marken-Kolloquium im September 2018 sind vergeben.

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 282: Nicht einmal, dreimal!

/in , , , , , , , , , ,

Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass Dinge, die eigentlich funktionieren sollten, im Ernstfall doch nicht funktionierten, obwohl ein Probelauf stattgefunden hat? Die Powerpoint-Präsentation, die – obwohl einmal (und zwar 10 Minuten zuvor) getestet – im Einsatzfall doch nicht funktioniert, der Video-Ton, der doch nicht anspringt, wenn man ihn braucht oder der Fehler am Auto, der zwar vom Service vermeintlich behoben wurde, bei Ihnen aber unverzüglich wieder auftritt, alles keine Einzelfälle.

Sollen wir über die Dusche daheim sprechen, die vor dem Erscheinen des Sanitär-Installateurs nicht funktioniert, von diesem repariert wird und die am nächsten Morgen wieder nicht funktioniert? Oder über den Router, der von der Telefongesellschaft ferngewartet wird, damit er wieder funktioniert, woran er sich aber nicht zu erinnern scheint, wenn Sie ihn wieder in Betrieb nehmen wollen? Die Klimaanlage im Hotel, die nicht funktioniert, repariert wird und danach wieder die Funktion einstellt ist auch so ein Fall.

Mein Coach hat einen schönen Satz geprägt: „Once is an accident, twice is a coincidence, three times is a pattern.“ Wir haben daraus gemacht: „Einmal ist ein Unfall, zweimal ist ein Zufall, dreimal ist ein Muster“. (Ja, man hätte auch aus „Unfall“ ein „Versehen“ machen können, aber so ist es schön plakativ). Der eine Test der Powerpoint-Präsentation ist nicht hinreichend, weil sich danach Einstellungen am Rechner verändern können; gleiches gilt für den Video-Ton. Auch beim Auto, bei der Dusche, dem Router, der Klimaanlage gilt: Ist der Fehler einmal nicht aufgetaucht, bedeutet das noch keinesfalls Sicherheit. Etwas das einmal funktioniert muss beim nächsten Mal nicht wieder funktionieren. Funktionierte es dreimal unter gleichen (!) Rahmenbedingungen, ist die Wahrscheinlichkeit dramatisch gestiegen, dass Stabilität erreicht oder der Fehler nachhaltig beseitigt ist.

Übertragen wir dies auf unsere Unternehmen, bedeutet dies, dass wir, wenn etwas einmal klappt noch lange nicht von einem Muster ausgehen können und zwar weder im Positiven noch im Negativen. Ein Fehlschlag bedeutet gar nichts. Drei Fehlschläge unter gleichen Rahmenbedingungen bedeuten massiven Handlungsbedarf. Ein einzelner großer neuer Auftrag ist solange als Versehen zu werten, wie nicht mindestens zwei weitere unter ähnlichen Rahmenbedingungen folgen. Dann aber ist schnellstens herauszufinden, worin das Muster besteht, um es sich zunutze zu machen.

Bei wichtigen Dingen gilt: Dreimal, nicht einmal. Denken Sie auch bei Ihrer nächsten Präsentation daran und lassen Sie die Technik dreimal hochfahren.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

P.S.: Das 14. Internationale Marken-Kolloquium fand am vergangenen Freitag seinen erfolgreichen Abschluss. Mehr darüber im Mandat Growthletter Oktober. Anmeldungen für 2018 nehmen wir ab jetzt entgegen. Die ersten Schnellentschlossenen haben schon gebucht.

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 281: Nicht Steuern sparen, Umsatz machen!

/in

Wenn man sich einmal vergegenwärtigt, wie viel Energie in manchen Unternehmen (und manchen privaten Haushalten) darauf verwendet wird, die letzte Steuerlücke zu suchen, kommt man automatisch auf den Gedanken, was denn wäre, wenn diese Zeit anderweitig eingesetzt würde. Ich spreche dabei noch gar nicht von globalen großen Unternehmen, die Einkünfte in Steueroasen verlagern, nein, ich spreche vom ganz normalen Wahnsinn, der in Unternehmen betrieben wird, um jeden möglichen Cent Steuern zu sparen.

In aller Deutlichkeit: Auch bei Mandat verschwenden wir nicht wissentlich unser Geld. Aber alles hat seine Grenzen. Lassen Sie uns einmal folgendes durchdenken: Erstens: Steuern sind notwendig, sonst funktioniert der Staat nicht. Zweitens: Natürlich sind viele Steuern in unserer Wahrnehmung zu hoch – in absoluter Höhe oder „gefühlt“ in Bezug auf das eigene Einkommen –, aber wir könnten ja einen Beitrag leisten, das zu ändern, durch Ausübung unseres demokratischen Wahlrechts oder sogar durch aktive Einflussnahme in einem politischen Amt. Wenn wir das eine oder andere nicht wollen, ist das eine aktive Entscheidung. Drittens: Wir machen uns wenig Gedanken, was geschähe, wenn wir die Zeit – und jetzt spreche ich insbesondere in Unternehmenszeit –, die in Steuerspardiskussionen gesteckt wird, in Umsatzgenerierungsdiskussionen ummünzen würden.

Über Umsatz, Vertrieb, Innovation, Investition zu sprechen eröffnet quasi unendliche Wachstumsoptionen und wenn wir anerkennen, dass Zeit endlich ist und eine Stunde nur einmal genutzt werden kann, lohnt es sich, die Zeitinvestition zukunftsorientiert vorzunehmen. Das hier für Steuern Ausgeführte gilt im Übrigen auch für Kostensenkungen: Wie viel Zeit verwenden Sie im Unternehmen, um über Kostensenkungen zu sprechen im Vergleich zu der Diskussion über umsatzgetriebenes Wachstum? Ja, Unternehmen müssen schlank aufgestellt sein, aber nicht mager. Man beachte den Grenznutzen.

Eines meiner Bücher aus dem SpringerGabler-Verlag hat den Titel „Wachstum beginnt oben“: Im Kopf, in der Unternehmensführung und oben, in der ersten Zeile der Gewinn- und Verlustrechnung, beim Umsatz. Der Titel lautet nicht „Wachstum beginnt bei Kostensenkung und Steuervermeidung“. Versuchen Sie einmal, interne Meetings in dieser Woche ausschließlich über das Gewinnen neuen profitablen Umsatzes zu führen, fordern Sie die Kreativität Ihrer Mitarbeiter und Ihre eigene. Sie werden erstaunt sein!

Auf eine gute Woche

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
© Sprinter: mezzotint_fotolia – Fotolia.com