November 2011 – Seite 2 – Mandat Managementberatung GmbH

I know a lot of people who have tons of ideas how to improve their business. C-level executives, general managers, managing directors, business owners, all of our clients have in common that they don’t complain about a lack of good ideas. In fact, they have more ideas than they have arms to execute.

The trouble is, that success isn’t just about having good ideas. Success is about taking action. Success is about implementing. Strategies never fail in the conceptual phase. When strategies fail, they always fail in the implementation phase.

Ideas are intangible. The first step to success is to make ideas more tangible by writing them down. It is not important if you have an „idea booklet,“ if you have a file on your computer or if you have a box where you can collect all your notes with good ideas. The most important thing is to make them tangible by writing down what the idea is about.

People often ask me how they can deal with the remarkable number of ideas they collected over the time. My answer is always the same: „Pick one and play with it.“ That’s what I call „The Pick-One-Philosophy.“ Assuming that your ideas to improve your business, to grow profitably, are very important and that you just collected ideas of a certain caliber, it doesn’t matter which one you pick.

The time that you need to decide whether or not to follow-up on a particular idea can be used more effectively by thinking about this idea more intensively. You will soon figure out if it is a really good idea that has the potential to boost your business or if it is „Just an idea.“ If it is a good one, get your people at the table to make an execution plan. If the idea doesn’t seem to be good enough, pick another one.

The only thing you need to do: Pick one. Now.

Best,
Guido Quelle

Manche Formulierungen sind wirklich realitätsresistent. Eine dieser Formulierungen ist „Der Kunde ist König“. Erstens will der Kunde das meist gar nicht sein, und zweitens stellt sich die Frage, was dann Ihre Rolle ist: Untertan? Na, vielen Dank.

Nein, den Kunden als „König“ zu betrachten führt auf dem Wachstumsweg in die Irre. Kunden wollen von ihren Lieferanten, Dienstleistern und Anbietern beraten werden. Sie wollen Orientierung erhalten, die ihnen auch dabei hilft, zu entscheiden, ob sie kaufen, oder nicht. Kunden kaufen von starken Marken und nicht von untertänigst ergebenen Ja-Sagern.

Es ist wesentlich zu kurz gesprungen, wenn Kunden nur das angeboten bekommen, was sie wollen. Hier erkennt man auch den Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Verkäufer: Schlechte Verkäufer bieten ihren Kunden das an, was diese wollen, gute Verkäufer finden mit ihren Kunden gemeinsam heraus, was diese wirklich brauchen. Zwischen dem Willen des Kunden und dessen tatsächlichem Bedarf liegt eine immense Wertschöpfungsstufe. Leider wird das oft übersehen – und leider werden in Unternehmen viel zu häufig die Verkäufer belohnt, die schlicht das anbieten, was Kunden wollen.

Bei einigen Unternehmen hat man das Gefühl, sie handelten nach dem Grundsatz „Wir machen alles für jeden“. Auch das ist eine Sackgasse, fördert es doch die Kundenfluktuation dramatisch. Das ganze Unternehmen ist beschäftigt, aber nicht mit den richtigen Dingen. Unfokussierte Aktivitäten, die vermeintliches Wachstum schaffen sollen, binden wertvolle Ressourcen mit ungewissem Ausgang. Regelhaft sind diejenigen Unternehmen, die gezielt Kundengruppen ausschließen, profitabler, als diejenigen Unternehmen, die „alles für jeden“ möglich machen.

Helfen Sie ihren Kunden dabei, zu erkennen, was sie wirklich brauchen, helfen Sie Ihren Kunden dabei, zu erkennen, ob Sie überhaupt der richtige Anbieter sind und arbeiten Sie mit Ihren Kunden auf Augenhöhe – Sie entscheiden ebenso wie Ihr Kunde, ob Sie ein Geschäft miteinander machen wollen. Der Kunde ist König? Nein, idealerweise ist er ihr Partner.

Arbeiten Sie daran.

Ihr Guido Quelle

The „Pick-One-Philosophy“

Der Kunde ist König? Und was sind Sie dann?