Mandat Wachstums-Wochenstart #61: Das richtige Timing

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In der Pause eines Projektmeetings mit dem Strategieteam eines Klienten vor einiger Zeit sprachen die Teilnehmer über den Wachstumserfolg ihrer kleinen Tannenbäume, die sie von ihrem Unternehmen zu Weihnachten geschenkt bekommen hatten. Manche waren einigermaßen zufrieden, die meisten gar nicht, weil der Baum nicht angegangen und dann eingegangen war. Nur wenige hatten einen guten Erfolg. Auf die Frage, wie es gelungen sei, den Baum wachsen zu lassen, erwiderte einer der wenigen, deren Baum gut angegangen war: „Ist doch klar: Du musst ihn nur zur richtigen Zeit setzen.“

Wer hat es nicht schon erlebt, dass eine gute Idee zerredet wurde, nur weil sie nicht zum rechten Zeitpunkt (oder von der richtigen Person) vorgebracht wurde? LAssen Sie nicht zu, dass inhaltlich Richtiges zerredet wird.

Ihr Fokus in dieser Woche: Wenn Sie eine richtig gute Idee haben, äußern Sie sie nicht sofort, sondern bringen Sie sie erst vor, wenn die Akzeptanzwahrscheinlichkeit hoch ist. Achten Sie auf das richtige Timing.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #60: Es nicht allen Recht machen

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Ich kenne einige Menschen, die versuchen, vielen (um nicht zu sagen „fast allen“) vieles (um nicht zu sagen „fast alles“), Recht zu machen. Abgesehen davon, dass dies regelhaft schiefgeht, weil es einfach unmöglich ist, die vielen Ansprüche zu erfüllen, gerät dabei auch die Identität der Personen in den Hintergrund. Ich hatte jahrelang ein Schild in meinem Büro: „Ich bin nicht auf der Welt, um die Anforderungen anderer zu erfüllen“. Genau danach habe ich auch gehandelt und ich tue dies bis heute – mit wachsendem Genuß.

Setzen Sie Ihre Anforderungen an sich selbst aus sich selbst heraus, egal, ob es sich um private Ziele oder berufliche, unternehmerische Ziele handelt. Kümmern Sie sich erst in zweiter Linie darum, was dies für Auswirkungen auf „andere“ hat und differenzieren Sie dabei zwischen den „anderen“, an denen Ihnen wirklich etwas liegt und den „anderen“, die eigentlich nur deshalb Erwartungen an Sie haben, weil diese Personen einen Nutzen davon haben.

Denken Sie daran: Selbst wenn es Ihnen gelänge, über Wasser zu gehen, würden Ihnen manche Menschen vorwerfen, Sie täten dies nur, weil Sie nicht schwimmen können.

Ihr Fokus diese Woche: Fokussieren Sie sich auf Ihre eigenen Ziele und nicht auf die Erwartungen anderer.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #59: In „Umsatz“ denken, nicht in „Kosten“

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Menschen, die mehr über Chancen nachdenken, sind erfolgreicher, als diejenigen, die mehr über Risiken nachdenken. Nun könnte man argumentieren, dass natürlich auch die Risiken eines jeden Vorhabens bedacht sein wollen. Richtig. Aber nicht zu sehr, denn wenn man sich zu sehr in den Risiken verliert, verliert man auch den Blick für die Möglichkeiten.

Ähnlich verhält es sich in Unternehmen – wie auch anders, denn Unternehmen bestehen ja aus Menschen: Manchen Unternehmen ist es näher, in der Kategorie „Kosten“ zu denken, als in der Kategorie „Umsatz“. Schade, denn mit dem Über-Fokus auf Kosten ist noch kein Unternehmen sinnvoll gewachsen. Man möge mir bitte nicht in den Mund legen, ich würde dafür plädieren, die Kosten aus dem Auge zu verlieren – mitnichten, aber Wachstum entsteht durch profitable Geschäfte mit begeisterten Kunden, nicht durch eine perfektionierte Kostenstruktur.

Ihr Fokus in dieser Woche: Konzentrieren Sie sich stärker auf den Umsatz, als auf die Kosten. Wo können Sie zusätzliches Geschäft generieren?

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #58: „Ich brauche kein Navi“

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Zürich, 29. Mai 2013: Ich schreibe dies in einer Lounge am Flughafen Zürich, denn der Taxifahrer der mich heute vom Flughafen Zürich in die City bringen sollte, hat diesen Wachstums-Wochenstart beschert:

Aus Düsseldorf angekommen steige ich in ein Taxi: „Falkenstraße Nummer xy, bitte“. Der Fahrer fährt los. Er vergewissert sich noch zweimal, zweimal sage ich „Falkenstraße, in der City“. Der Fahrer gibt das Ziel nicht in das Navigationssystem ein. Wir fahren. Irgendwann, mir kommt es umständlich vor, da ich gelegentlich in Zürich bin, stellt er fest, dass er sich geirrt hat. Er dreht. „Ich verwechselte Falkenstraße mit Walchestraße“, ärgert er sich. „Immer“, ergänzt er, „das passiert mir immer!“

Walchestraße und Falkenstraße liegen etwa vier Autokilometer auseinander, macht in Zürich etwa 15 Franken und gefühlte 30 Minuten. Ich kann es mir nicht verkneifen: „Mit dem Navi wäre es einfacher.“ Er: „Ich brauche kein Navi. Ich habe mein Navi im Kopf.“ Ich: „Klar, das geht aber falsch.“ Er: „Ich verwechsele immer nur Walchestraße mit Falkenstraße …“, und nach einer kurzen Pause, „… und [Straße 1] mit [Straße 2]. Immer.“ Auf meine Bemerkung, dass man das ja auch lernen könne, verweist er mich darauf, dass das ja nur ein-, zweimal im Jahr passiere. Ich schweige, schaue mir Zürich an und notiere mir diese Geschichte für den neuen Wachstums-Wochenstart.

Ihr Fokus in dieser Woche: Lernen Sie in dieser Woche etwas signifikant Neues hinzu und machen Sie sich klar, dass Sie sich nicht darauf verlassen können, was Sie schon kennen und können. Wer „immer“ das Gleiche falsch macht, ist entweder ignorant, oder gleichgültig, oder hat eine Lernschwäche.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH;

Mandat Wachstums-Wochenstart #57: Überprüfen Sie Ihre Einstellung

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Mögen Sie Menschen? Führen Sie ein Unternehmen? Wenn die Antwort auf die erste Frage „Nein“ oder „Naja“ und die Antwort auf die zweite Frage „Ja“ ist, haben Sie ein Problem.

Wir stellen immer wieder fest, dass auch hochkarätige Führungskräfte sich über die Menschen, die sie führen, lustig machen, beschweren oder sich dauerhaft über sie erheben. Auf diese Weise wird aus „Führung“ aber kein Schuh. Wenn Sie Führungsverantwortung haben, müssen Sie Menschen mögen. Sie müssen Menschen mit all ihren Stärken und Schwächen akzeptieren und willens sein, sie auf ihrem Weg bestmöglich zu unterstützen. Jeglicher Spott, jegliche Häme, jegliche Überheblichkeit ist fehl am Platze.

Überprüfen Sie Ihre Einstellung. Sie werden nicht glücklich, wenn Sie sich für den Besten halten. Sie werden als Führungskraft oder als Unternehmer/in glücklich, wenn Sie die Menschen, mit denen Sie arbeiten, respektieren, akzeptieren und fördern. Nach bestem Wissen und Gewissen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #56: Machen Sie unbezahlte zu bezahlten Leistungen

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Es wird zu viel Geld auf der Straße liegen gelassen. Konkret geht es in dieser Woche darum, dass Sie sich mit Ihrer Mannschaft darüber unterhalten, welche derzeit unbezahlten Leistungen Sie zu bezahlten Leistungen umwidmen können.

Sie sollen Dinge, die wir bislang kostenfrei erbringen, plötzlich mit einem Preisschild versehen? Jawohl.

Beispiele? Gern:

  • Besonderer Lieferservice: Besonders häufig, besonders früh, besodnders spät, besonders präzise, …
  • Besondere Erreichbarkeit für Beratungen: An Wochenenden, außerhalb der Bürozeiten, besonders schnelle Reaktion, …
  • Besondere Wertschöpfung: Besondere Kundenwünsche berücksichtigt, Individualität, Exklusivität, …

Sie werden am besten selbst wissen, welches Leistungen sind, die Sie sich bezahlen lassen könnten. Es handelt sich entweder um Leistungen, die sich Stück für Stück unbemerkt in die Grundleistung eingeschlichen haben, oder um Leistungen, die man vermeintlich nicht berechnen zu können meint, weil man vermeintlich sonst nicht wettbewerbsfähig sei. Sie addieren sich über die Zeit zu einem erklecklichen Mehraufwand, den man unvergütet erbringen muss. Dies ist aber keine gute Voraussetzung für Wachstum.

Sprechen Sie darüber mit Ihren Kunden – aber bitte nutzenorientiert. Sie werden feststellen, dass viele Kunden ein hohes Verständnis dafür haben, wenn sie einmal den Nutzen erkennen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #55: Stellen Sie die Scheinwerfer richtig ein

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Wenn Sie in ein Rock- oder Pop-Konzert gehen und die Lichter in der Halle gehen kurz vor dem Konzert aus, sehen Sie fast – … nichts. Die Bühne ist dunkel, der Raum ist dunkel. Unterstellen wir einmal, dass es nicht sofort mit einer kraftvollen Lightshow und Power-Sound losgeht, sondern dass die Dramaturgie vorsieht, dass ein Gegenstand oder eine Person fokussiert werden soll.

Was passiert?

Es geht ein Schweinwerfer an. Meist ist es genau ein Scheinwerfer. Wenn es mehrere Scheinwerfer sind, werden sie auf den einen zu beleuchtenden Punkt gerichtet. Es wird nicht das gesamte Hallenlicht wieder eingeschaltet und es wird auch nicht die gesamte Lichtbatterie bemüht. Ein Scheinwerfer, exakt auf den Punkt, genügt nicht nur, er ist wirksamer.

Wo sind Sie gut beraten, Ihre Scheinwerfer besser einzustellen und vor allem, zu entscheiden, welche Scheinwerfer Sie nutzen wollen? Fokussieren Sie sich in dieser Woche darauf, nicht gleich alle Scheinwerfer einzuschalten, sondern sorgsam auszuwählen, welches Licht wann wohin scheinen soll. Konzentrieren Sie Ihre Aufmerksamkeit und die Ihrer Adressaten.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #54: Erinnern Sie sich

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Ihr Fokus in dieser Woche: Erinnern Sie sich und schaffen Sie Voraussetzungen, dass sich Ihr Unternehmen an wesentliche Dinge erinnert.

Im Februar war ich wieder einmal beruflich in Naples, Florida. Wenn ich dort bin, versuche ich einmal im Cafe Lurcat zu Abend zu essen. Nicht nur, dass das Essen ausgezeichnet ist, auch der Service ist es. Der Gipfel: John, the waiter. Ihn hatten wir zuletzt vor fünf Jahren getroffen. Ein einzigartiger Ober.

Als wir in diesem Jahr zu sechst ins Restaurant kamen, erinnerte sich John spontan: „Schön, dass Ihr wieder da seid.“ Auf unsere Frage, ob er sich tatsächlich erinnere, sagte er: „Aber natürlich erinnere ich mich an Euch. Ihr saßt dort hinten“ – und er wies exakt auf die Tische, an denen wir seinerzeit saßen, die aber heute nicht oder nicht mehr zu seinen Tischen zählten – „und einmal saßt Ihr hinten im Private Dining Room, wo ich Euch nicht bedienen konnte, weil das der Bereich meines Kollegen ist.“

Ich traute meinen Ohren nicht. John erinnerte sich an eine Begebenheit vor fünf Jahren. Wir waren nicht sonderlich auffällig, falls dies Ihr Einwand sein sollte. John machte auch an diesem Abend wieder gut gelaunt einen bemerkenswerten Job.

Wo sind Sie wie John? Was tun Sie, damit Sie sich an gute Kunden, an Ereignisse, die Sie mit Kunden erlebt haben, an wichtige Dinge erinnern? Was tun Sie dafür, Ihre Kunden auf diese Weise wertzuschätzen? Wie weit geht Ihr persönliches, wie weit geht Ihr Unternehmensgedächtnis?

Denken Sie in dieser Woche, vielleicht beim gemeinsamen Mittagessen mit Ihrer Mannschaft, darüber einmal nach.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #53: Überraschen Sie Ihre Kunden

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Ihr Fokus in dieser Woche: Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie Ihre Kunden künftig regelhaft überraschen.

Wer online ein 1. Klasse-Ticket von London Gatwick nach Victoria Station bucht, erhält mit der Buchungsbestätigung einen Download-Link zu drei Musikzusammenstellungen unterschiedlicher Stilrichtungen. Der Fahrgast kann sich eine der Zusammenstellungen kostenfrei pro Buchung downloaden. Jede der Musikzusammenstellungen ist ca. 30 Minuten lang, genauso lange, wie der Gatwick-Express für die Fahrtstrecke braucht. Man möge die Musik auf Kopfhörern genießen und die Landschaft an sich vorbeiziehen lassen, so der Wunsch des Gatwick Express.

Gatwick-Express hat mich damit überrascht. Es handelt sich um eine Leistung, die Gatwick-Express sicher nicht teuer bezahlen musste und die gleichwohl hohe Kundenbezogenheit widerspiegelt. Ich finde, das ist „Best Practice“ würdig. Wie überraschen Sie Ihre Kunden?

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH;

Mandat Wachstums-Wochenstart #52: Sanktionieren Sie Fehlverhalten

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Ihr Fokus in dieser Woche: Sanktionieren Sie Fehlverhalten konsequent.

Zu häufig wird Fehlverhalten toleriert, heruntergespielt, abgetan. „Wird schon“. Nein, es wird nicht. Das Tolerieren offensichtlichen Fehlverhaltens verstärkt den negativen Trend. Duldung führt zu genau dem gegenteiligen Effekt, den Sie zu erreichen beabsichtien. Passivität schafft Raum für weiteres Fehlverhalten.

Wenn sich in dieser Woche ein Mitarbeiter gegenüber einem Kunden oder einem Kollegen oder einem Mitarbeiter im Ton vergreift, sanktionieren Sie es unverzüglich, das heißt in der Juristensprache „ohne schuldhaftes Zögern“. Wenn ein Kunde Ihnen ein unmoralisches Angebot unterbreitet, oder wenn sich ein Kunde Ihnen oder Ihren Mitarbeitern gegenüber im Ton vergreift (auch das kommt vor): Sanktionieren Sie es ebenso unverzüglich.

Sie haben Pünktlichkeit ausgerufen und Menschen erscheinen unpünktlich? Sie haben Ehrlichkeit ausgerufen und Menschen benutzen sogenannte „Notlügen“ (Wie groß muss die Not denn sein?), wenn Sie Verbindlichkeit und Verlässlichkeit ausgerufen haben und Menschen liefern die Ergebnisse nicht ab: Sanktionieren Sie dieses offensichtliche Fehlverhalten sofort. Erst dann werden Sie ernst genommen.

(c) 2013, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH