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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 701: Warum macht Ihr das eigentlich?

Das 22. internationale Marken-Kolloquium ist vorüber. Zwei Wochen sind vergangen, seitdem wir vom Kloster Seeon wieder nach Hause gefahren sind. Das Feedback der Teilnehmer war durchweg großartig, was uns natürlich freut. Das Kolloquium ist für uns das Veranstaltungs-Highlight des Jahres und unser „Kolloquiums-Jahr“ beginnt unmittelbar nach dem Kolloquium erneut, die Vorbereitungen für das nächste Jahr laufen bereits.

Wir werden häufig gefragt „Warum macht Ihr das eigentlich?“ Und die Antwort darauf ist sehr klar: wir veranstalten das Kolloquium, um eine (mindestens temporäre) Gemeinschaft von Unternehmern, Geschäftsführern, Vorständen also von Unternehmenslenkern zu schaffen, die sich über Wachstum und Zukunft austauscht. Jeder Teilnehmer soll Wissen mitnehmen, unterhalten werden und durch den Austausch auf Augenhöhe etwas mit nach Hause nehmen, das für das eigene Unternehmen und dessen profitables Wachstum nützlich und wirksam ist. Idealerweise sagt der eine oder andere Teilnehmer „Mandat? Die sind ganz pfiffig, die verstehen etwas von Wachstum, mit denen muss ich einmal reden.“ Natürlich freuen wir uns auch darüber, wenn Teilnehmer sich entscheiden, im Folgejahr wieder dabei zu sein. Das ist stets das größte Lob für eine gelungene Veranstaltung.

Nun organisieren viele unserer Klienten eigene Veranstaltungen. Es gibt Kundenveranstaltungen, Themenveranstaltungen, Jubiläen, Netzwerkveranstaltungen und so fort. Allen Veranstaltungen ist gemein, dass sie einen erheblichen Organisationsaufwand mit sich bringen und wir wundern uns regelmäßig darüber, dass so selten eine klare Antwort auf unsere Frage „Warum machen Sie das eigentlich?“ oder „Was wollen Sie mit der Veranstaltung oder dem Veranstaltungsformat erreichen?“ gegeben werden kann. Ist die Antwort auf den Grund einer Veranstaltung bei einer Jubiläumsfeier noch sehr eindeutig, fallen die Begründungen für andere Arten von Veranstaltungen oft dünn aus.

Wir müssen unsere Zeit sinnvoll einsetzen. Eine Veranstaltung, die einen Zweck und ein Ziel hat, ist viel wirksamer und kann viel klarer organisiert werden als eine Veranstaltung, deren Zweck und deren Ziele nur vage sind. Dies beginnt bei der Auswahl der Teilnehmer – wir haben beim Internationalen Marken-Kolloquium die Teilnehmerschaft so gestaltet, dass alle über die gleichen Themen miteinander sprechen können –, geht über das inhaltliche Programm und hört bei der Frage nach der Dauer der Veranstaltung, inklusive der Frage, ob es eine organisierte Vorabendveranstaltung gibt, noch nicht auf.

Veranstaltungen, gleich welcher Art, können einen erheblichen Hebel für gesundes profitables Wachstum in Bewegung setzen, wenn sie gut gemacht und auf eine spezielle Zielgruppe zugeschnitten sind. Dabei spreche ich nicht davon, dass mit einer Veranstaltung Geld verdient werden muss, denn sie kann sich auch lohnen, wenn sie auf Reputation oder den Geschäftsausbau einzahlt; ich spreche vor allem über den Beitrag einer Veranstaltung zur Gesamtentwicklung des veranstaltenden Unternehmens.

Wenn Sie also bereits Veranstaltungsformate haben oder wenn sie für die nähere Zukunft eine Veranstaltung planen, so stellen Sie sich als erstes die Frage. „Warum machen wir das eigentlich? Was wollen wir erreichen?“

Auf eine gute Woche

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Growthletter® Nr. 141 „Marke schärfen“ erschienen

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Der Mandat Growthletter® adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken:

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  • Prozesse & Organisation
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

 

Der Mandat Growthletter® kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung
(c) 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York ***

Mandat Growthletter® Nr. 140 „Ego unterordnen“ erschienen

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Vertrieb: Die Macht der Empfehlung

In der vergangenen Woche habe ich bereits über einen wesentlichen Wachstumshebel im Vertrieb geschrieben: Die Konzentration auf den Entscheider. Heute geht es um einen weiteren Hebel: Die Empfehlung.

Wenn wir unsere Klienten in Vertriebsprojekten fragen, welches die wesentlichen Quellen für Neukunden sind, werden immer auch – und meist sehr weit vorne – „Empfehlungen“ genannt. Wenn wir weiter fragen, welche Quellen am wirksamsten und schnellsten zu Neugeschäften führen, stehen „Empfehlungen“ fast immer an erster Stelle. Kunststück, denn wenn Sie selbst sagen, dass Ihre Leistungen und Produkte ausgezeichnet sind, ist dies Werbung, wenn andere dies sagen, die keinen persönlichen Vorteil von der Weiterempfehlung haben, muss es wahr sein. Ein großer Unterschied.

„Kennst Du einen guten Zahnarzt?“, „Kennst Du eine verlässliche Autowerkstatt, die einen nicht übers Ohr haut?“, „Kannst Du mir einen Anwalt empfehlen, der sich mit xyz auskennt?“, „Wie zufrieden bist Du mit Deinem neuen Auto?“ – dies sind gängige Fragen, die wir unseren Freunden stellen und auf die wir regelhaft ehrliche Antworten bekommen. Im Consumerbereich werden Empfehlungen gezielt eingeworben, mit Geld- und Sachprämien sowie geldwerte Leistungen für Zeitungen, Telefonanschlüsse, Hotelbuchungen, usw.

Im B2B-Vertrieb ist die Empfehlung als Vertriebsverstärker immer noch zu oft dem Zufall geschuldet und als systematisches Vertriebsinstrument noch immer nicht angekommen. Drei Gründe:

  1. Der Vertrieb hat die regelmäßige, aktive Frage nach einer Empfehlung überhaupt nicht auf dem Radar.
  2. Der Vertrieb verfügt nicht über die richtigen Formulierungen und kann mit Bedenken des Kunden nicht umgehen.
  3. Der Vertrieb muss direkt fragen und kann ein „Nein“ kassieren, also eine direkte Ablehnung erfahren.

Der erste und der zweite Grund sind handwerklich lösbar, der wichtigste Grund ist der dritte, denn er bedeutet persönliche Veränderung. Fest steht, dass das Mittel der persönlichen Empfehlung ein weit unterschätztes Mittel im B2B-Vertrieb ist und dass sich viele Vertriebsinitiativen lieber darum kümmern sollten, als bunte Powerpoint-Präsentationen zu verfassen und Ausreden darüber zu entwickeln, warum die Vertriebsziele wieder einmal verfehlt wurden.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.