Kennen Sie das? „Ich wähle die Partei XY nur dann, wenn sie mit Z nicht koaliert“, „ich stimme dem Vorschlag nur zu, wenn sich die Person von dem Vorgang XY distanziert“ oder alternativ: „ich stimme dem Vorschlag zu, wenn mein folgender Vorschlag auch Zustimmung findet“.

 

Es handelt sich bei den obigen Sätzen um unsinnige oder unlautere Vorbedingungen. Im ersten Fall wählt man idealerweise die Partei der eigenen Überzeugung und vertraut darauf, dass sie die richtigen Entscheidungen treffen wird, wenn dies denn an der Reihe ist. Im zweiten Fall ist es richtig, die beiden Vorgänge (Vorschlag und Distanzierung) voneinander zu trennen, denn der Vorschlag kann auch ohne die Distanzierung von dem „Vorgang XY“ erfolgen und jene Distanzierung kann separat gefordert werden. Im dritten Fall handelt es sich zwar um eine gängige, dafür aber immer noch nicht zielführende Forderung, sondern reine Verhandlungstaktik.

 

Ja, das mag in Verhandlungen alles seine Bedeutung haben, aber: Wir erleben solche Vorgänge aber auch in Unternehmen, die um die beste Lösung ringen. Da wird durch die Produktion vom Vertrieb eine genauere Spezifikation erwartet und der Vertrieb sagt diese nur zu, wenn er von der Produktion eine höhere Flexibilität zugesagt bekommt. Das Controlling fordert das Marketing auf, die Marketing-Leistungen besser messbar zu machen und das Marketing fordert vom Controlling, den Vertrieb und dessen Leistungen enger zu kontrollieren. Die Geschäftsführung fordert von der Produktentwicklung eine straffere Führung des Innovationsprozesses und die Produktentwicklung entgegnet, dass sie dies nur gewährleisten könne, wenn sie vom Vertrieb schnellere Marktdaten bekäme und Erleichterungen in der Dokumentation erhielte.

 

„Macht einfach eure Arbeit!“, möchte man rufen. Und so ist es auch. Unternehmen könnten viel schneller sein, wenn sie Forderungen, Vorschläge, Ideen in handhabbare, vorbedingungsfreie Päckchen packten und zur Entscheidung brächten. Wachstumsstarke Unternehmen tun genau das. Sie erkennen an, dass Dinge miteinander zusammenhängen und sie schauen sich auch die Zusammenhänge genau an, aber sie lassen sich auf unsinnige Vorbedingungen nicht ein. Immer wenn wir in der Beratung von Unternehmen auf solche Situationen stoßen, weisen wir darauf hin und wirken, so wie wir es als Berater eingeschränkt können, darauf hin, dass Entscheidungen vereinfacht werden, in dem die zu entscheidenden Elemente voneinander entflochten werden, wenn es möglich ist.

 

Lassen Sie sich nicht auf unsinnige oder unlautere Vorbedingungen ein. Verhandlungstaktik mag hilfreich sein im Gespräch mit Kunden und Lieferanten, aber im Unternehmen muss die Taktiken anstehen, denn alle sollen am gleichen Strang – und in die gleiche Richtung – ziehen. Und wenn sie einmal in einer Sackgasse stecken, dann fragen Sie einen versierten Dritten, ob er ihnen bei der Entscheidungsfindung hilft.

 

Auf eine gute Woche!

 

Ihr und euer

 

Guido Quelle