Compliance – Mandat Managementberatung GmbH

Compliance – die nächste Stufe des Wahnsinns

12. September 2014/in Guidos persönliche Sicht

Diejenigen von Ihnen, die regelhaft mein Blog lesen, wissen, dass mir der Vorsitzende der Geschäftsführung eines bedeutenden deutschen Unternehmens ein Buch von mir, in das ich ihm eine persönliche Widmung hineingeschrieben habe, zurücksandte, mit der Bemerkung, dass die Complianceregeln seines Unternehmens ihm verbieten, das Buch anzunehmen. Mit Verlaub – eine völlig idiotische Regelung.

Während eines Business-Lunches, zu dem ich als Wachstumsexperte geladen war, um ein wenig über unternehmerische Hebel für Wachstum zu sprechen, brachte einer der Teilnehmer ein weiteres Beispiel ein: Einige seiner Lieferanten, so berichtete der Geschäftsführer, haben sein Unternehmen aufgefordert, nicht mehr nur keine Weihnachtsgeschenke mehr zu senden – was das Unternehmen schon seit Jahren nicht mehr tut –, sondern auch keine WeihnachtsKARTEN mehr. Es handelte sich nicht nur um einen Lieferanten, sondern um mehrere. Ist das herrlich?

Wenn es so weit gekommen ist und wir uns mit so einem harnebüchenden Unsinn beschäftigen, können wir wirklich gar nichts anderes mehr zu tun haben. Compliance birgt die Gefahr einer Spielwiese für Welt- und Geschäftsfremde, für Entrückte, für Millimetergenaue und die Menschen bekommen auch noch Geld dafür. Lasst die Geschäftsfremden nicht die Oberhand gewinnen, sie bremsen uns aus, lasst lieber Angemessenheit und Augenmaß walten.

Was ist, wenn … Sie verpasst haben, dass Sie bei Ihren Kunden inzwischen austauschbar sind?

2. Mai 2014/in Vertrieb, Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Manche unserer Klienten merken erst (zu) spät, dass sie sich bei ihren Kunden über die Jahre hinweg nicht, wie sie meinten, unabdingbar gemacht hätten, sondern dass Sie im Gegenteil inzwischen austauschbar geworden sind. Sehr häufig geschieht dies beispielsweise im Zuliefergeschäft. Unter der Annahme, dass man sich über die Jahre eine vertrauensvolle Beziehung zum Entscheider auf der Kundenseite erarbeitet hat und unter der Erfahrung, dass Menge, Qualität und Preis über viele Jahre für alle Beteiligten zufriedenstellend waren, tritt ein gewisser Automatismus ein. Es kommt ein Auftrag, man bietet an, bekommt den Auftrag und liefert.

Was aber, wenn neue Wettbewerber auftreten? Was, wenn der Kunde sich durch die Annehmlichkeiten der Globalisierung Zugang zu Einkaufsmärkten verschafft, die vor einigen Jahren nicht rentabel erschließbar erschienen? Was, wenn die Entscheider, zu denen eine so gute Beziehung bestand, wechseln? Was, wenn ein Gremium, wie zum Beispiel ein Sortimentsausschuss oder eine Einkaufsabteilung, aus Compliance- oder sonstigen Gründen zwischengeschaltet wird?

Wir haben es häufig erlebt, dass bestehende Geschäftsbeziehungen aus o. g. und weiteren Gründen destabilisiert wurden. Die Gründe liegen oft so nah: Es wurde nicht weiter an der Kundenbeziehung gearbeitet, denn sonst hätte man die Entwicklungen beim Kunden antizipiert, es wurde nicht innoviert, sondern nur der Bedarf erfüllt, es wurde nicht selbst ein internationales Netzwerk aufgebaut, das es erlauben würde, deutsche Qualität, die nach wie vor gefragt ist, zu günstigeren Konditionen anzubieten.

Die schlechte Nachricht: Auf diese Weise gehen viele rentable Kundenbeziehungen auf viele Jahre verloren. Die gute Nachricht: (Gerade noch) rechtzeitig erkannt lassen sich einige von ihnen retten, beziehungsweise neue, rentable Chancen aufbauen. Der Schlüssel dazu ist eine strukturierte Wachstumsinitiative im Vertrieb. Auch und gerade dann, wenn der Vertrieb genau das nicht will.

CEO Tipp des Monats Januar 2013: Starre Compliance Regeln oder Angemessenheit? Sie entscheiden.

9. Januar 2013/in CEO Tipp des Monats

Vor kurzem habe ich dem Sprecher der Geschäftsführung eines namhaften Unternehmens mein Buch „Profitabel wachsen“ mit einer persönlichen Widmung gesendet, weil ich meine, dass das Buch dem Unternehmen helfen kann. Wer beschrieb mein Erstaunen, als das Buch mit einer Notiz retourniert wurde, die besagte, dass die Mitarbeiter des besagten Unternehmens generell keine Geschenke annehmen dürften. Wohlgemerkt, unterzeichnet vom Sprecher der Geschäftsführung, dem Adressaten.

Dies ist ein wunderbares Beispiel für mangelndes Gefühl für Angemessenheit. Selbst dann, wenn die Regel für ein 39,95-Euro-Buch wirklich Bestand haben sollte, hätten mehrere bessere Optionen bestanden. Hier sind vier:

Der Adressat hätte uns einen Scheck über 39,95 Euro schicken oder um eine Rechnung bitten können.
Er hätte den Betrag spenden und mich darüber informieren können.
Er hätte das Buch für eine unternehmensinterne Tombola ausloben können.
Er hätte das Buch in die unternehmenseigene Bibliothek stellen können, damit möglichst viele Mitarbeiter einen Nutzen davon haben.

Dieser Adressat hat sich aber dafür entschieden, mir das gewidmete Buch, das ich in der festen Überzeugung gesendet habe, dass es ihm helfen würde, an mich zurückzusenden. Ich nehme das nicht persönlich, finde es aber völlig über das Ziel hinausgeschossen. Wenn Compliance-Regeln die Angemessenheit nicht mehr berücksichtigen, wenn sie statt dessen die Mitarbeiter – bis hin zur Geschäftsführung – von Entscheidungen freistellen, das Urteilsvermögen also gar nicht mehr fordern, sind diese Regeln Ausdruck einer gedankenlosen Bürokratie. Glaubt wirklich jemand, dass Beratungsmandate im Wert von ein paar Hunderttausend Euro wegen eines gesendeten Buches vergeben werden? Ich bitte Sie, bleiben wir doch ernst.

Natürlich müssen Regeln durchgezogen werden, wenn sie einmal aufgestellt wurden, das ist nicht mein Punkt. Mein Punkt ist, dass die Regel in diesem Fall – und in vielen weiteren mir bekannten Fällen – unsinnig ist. Die Vermittlung von Angemessenheit, die intensive unternehmensinterne Diskussion über „richtig“ und „falsch“, die Vermittlung der Fähigkeit fallweise Entscheidungen aus einem gesunden Ethik- und Moralverständnis heraus zu treffen, ist eine wesentliche Führungsaufgabe. Zu häufig wird mit einer unternehmensweiten Compliance schlicht alles erschlagen. Den Mitarbeitern – erneut: bis hin zur Geschäftsführung – werden Entscheidungen abgenommen, über die es besser gewesen wäre, zu diskutieren.

Compliance ist ein wichtiges Thema. Verzichten Sie aber darauf, Ihre Mitarbeiter zu entmündigen. Sorgen Sie lieber für einen gesunden Dialog darüber, was das Unternehmen als richtig oder falsch ansieht. Dieser aktive Dialog, der ständig aufrechterhalten werden muss, sorgt dafür, dass im Unternehmen auch in anderen Fällen als dem der vermeintlichen Geschenkannahme, bessere Entscheidungen getroffen werden, weil sie eine ganzheitlichere Sicht enthalten. Lassen Sie sich nicht von Bürokraten einreden, alles müsse verboten werden. Halten Sie dagegen, dass Sie es mit mündigen Erwachsenen zu tun haben, die ein Recht darauf haben, darüber zu sprechen, was im Unternehmen geschehen soll und was nicht. Das Recht auf aktive Entscheidungen enthält auch die Pflicht zur Urteilsfindung. Diese beiden Faktoren sind wesentliche Säulen eines Wachstumsdenkens.

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Die persönliche Sicht: „Geschenkannahme nicht gestattet“

3. August 2012/in Guidos persönliche Sicht

Vor kurzem sandte ich eines meiner Bücher an einen leitenden Manager – Ressort-Geschäftsführer – eines bekannten deutschen Unternehmens. Ich signierte das Buch und fügte eine persönliche Note hinzu, da ich annahm, dass der Empfänger einen hohen Nutzen aus dem Buch ziehen kann, um das Wachstum seines Unternehmens weiter zu steigern.

Wer beschreibt mein Erstaunen, als vor einigen Tagen das Buch mit einem Begleitschreiben zurück kam, mit dem Hinweis, dass ”wir in unserem Hause, der Firma …, eine eindeutige und klare Geschenkeregelung haben, die allen Mitarbeitern im Grundsatz verbietet, Geschenke anzunehmen.“

Ich finde das lachhaft. Natürlich, niemand braucht mehr nachzudenken – einfach alles ablehnen. Aber ist das nicht über das Ziel hinaus geschossen? Glaubt wirklich jemand, wir erhalten ein 400.000 Euro Mandat, weil wir ein Fachbuch an jemanden gesendet haben? Ein verkappter Bestechungsversuch, geschickt getarnt? Bitte …

Nein, wenn bei einem Discounter, wie z. B. bei Aldi, die grundsätzliche Regelung herrscht, dass eine Reklamation eines Kunden nicht abgelehnt werden darf, ist das eine sinnvolle Regelung. Aber eine Regel, die die Annahme eines Fachbuchs, das obendrein noch Wert schafft, für 39,95 Euro nicht zulässt, zeigt, dass das Unternehmen sich mit der Urteilskraft seiner Mitarbeiter nicht auseinandersetzen möchte.

Aber selbst bei Beibehalten der Regel hätte es Alternativen gegeben, wie zum Beispiel
– „Danke für Ihr Buch, wir erlauben uns, Ihnen einen Scheck über 39,95 beizufügen“, oder
– „Danke für Ihr Buch, wir haben es in unsere Bibliothek eingestellt, damit möglichst viele Mitarbeiter etwas davon haben“, oder
– „Danke für Ihr Buch, wir werden es für unsere jährliche Wohltätigkeits-Tombola nutzen“.

Es hätte also auch andere Wege gegeben. Die Regel aber, dabei bleibe ich, ist Unsinn.

Ihr Guido Quelle

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