Liebe Unternehmenslenker, dies ist kein Plädoyer für Preissenkungen, Rabattaktionen, geringe Preise, geringe Umsätze, dazu kennen Sie uns inzwischen gut genug. Sie wissen, dass wir sowohl in unseren Beratungsmandaten als auch in unseren Veröffentlichungen und nicht zuletzt auch in unseren Vorträgen stets dafür plädieren, den Umsatz zu fördern, über echte Wertvorteile und Preiserhöhungen nachzudenken und auf diese Weise einen Beitrag für profitables Wachstum aus dem Vertrieb zu sorgen.

Gleichwohl: Es lohnt sich in vielen Unternehmen auch, auf die Kosten zu schauen. Nein, nicht genug damit, dass die Kosten permanent auf dem Radar sein müssen, sondern auch Initiativen zur gezielten Kostenaufmerksamkeit sind in jedem Unternehmen regelhaft nötig. Schließlich soll der gute Umsatz, den der Vertrieb erzielt hat, auch profitabel durch die Organisation laufen. Dabei denken Sie bitte nicht zuerst an den Einkauf, auch wenn dies naheliegen mag, denn das wäre zu billig. Den Satz „Der Segen liegt im Einkauf“ kann ich nicht mehr hören, er ist nämlich schlicht falsch. Der Segen liegt im Verkauf. Wenn ich nichts verkaufen kann, brauche ich auch nicht einzukaufen und schon mancher, der billig eingekauft und sich dabei diebisch gefreut hat, war hinterher um die Erkenntnis reicher, dass er in Wirklichkeit teuer eingekauft hat, aus einer Vielzahl möglicher Gründe.

Nein, ich möchte Ihr Augenmerk heute auf direkte Kosten der Leistungserstellung und auf Opportunitätskosten lenken, denn hier werden sehr häufig Potenziale nicht hinreichend genutzt. Dabei sind die beiden Positionen gar nicht immer trennscharf voneinander abzugrenzen. Schauen wir zum Beispiel, wenn wir schon über den Vertrieb sprachen, auf die Leistungserstellung in diesem wichtigen Funktionsbereich: Wie viele Reisen werden unnötigerweise vorgenommen? Nicht die Reisen, von denen man erst hinterher wusste, dass sie nicht zum Ziel geführt haben, sondern diejenigen Reisen, bei denen man es vorher absehen kann, dass man sie entweder besser organisieren, produktiver gestalten oder sie sogar entfallen beziehungsweise durch eine andere Form der Kommunikation ersetzen kann? Hier bestehen erhebliche Optimierungspotenziale, die unmittelbar mit der Qualität der Vertriebsstrategie zusammenhängen, denn Kundenbesuche, Reisen, Kommunikation lassen sich idealerweise aus der Vertriebsstrategie gezielt ableiten. Abgesehen davon wird durch die richtige Organisation auch die Produktivität des Vertriebs drastisch erhöht, was idealerweise zu höheren profitablen Umsätzen führt.

Auch die durch mangelnde Abstimmung verursachten Kosten bedürfen der gezielten Beobachtung. Hören Sie dabei einmal ins Unternehmen hinein, an welchen Stellen Sie Doppelarbeit erahnen beziehungsweise unnötige Schleifen. Beides verursacht direkte Kosten und verlorene Gelegenheiten, denn das noch größere Manko von Doppelarbeit gegenüber direkten Kosten ist verlorene Zeit, die ich nicht wieder gewinnen kann und die automatisch die Produktivität senkt. Schauen Sie dabei stets zu allererst nicht auf die Prozesse in den einzelnen Bereichen, sondern auf die relevanten Schnittstellen und lassen Sie dort, an den Schnittstellen, Optimierungen herbeiführen. Hier lohnt es sich sogar für Sie als Unternehmenslenker, in die Einzelheiten einzusteigen, denn selbst in mittelständischen Unternehmen werden an den Schnittstellen oft Hunderttausende, ja Millionen Euro buchstäblich versenkt; alles hart erarbeiteter Umsatz, der dort wieder zerrieben wird.

Sie machen es Ihrer Mannschaft wesentlich leichter, wenn Sie Ihre Prozesse aus der Strategie ableiten. Haben Sie Ihre Strategie überarbeitet, lohnt es sich, einmal konzentriert an die Kernprozesse heranzugehen und zu überprüfen, ob die Prozesse und die dort ausgelösten Kosten noch kompatibel zur Strategie sind. Ist das der Fall? Haken dran. Ist es nicht der Fall? Lassen Sie die Prozesse, vor allem die Schnittstellen überarbeiten und geben Sie sich erst zufrieden, wenn Ihnen mindestens die Schnittstellen und die Verantwortung dort plausibel erklärt wurde.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
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