Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 107: Zeit ist wichtiger als Geld

Mandat WWS LogoAls ich noch Selbstmanagement-Vorlesungen gehalten habe, kamen wir irgendwann zu dem Punkt, an dem ich meinen Studenten sagte, dass Zeit wichtiger ist als Geld. Sie können sich denken, was eine häufige Reaktion war. Richtig: „Der hat gut reden“. Gerade diejenigen Studenten, die sich das Studium selbst finanzierten – was an der privaten Hochschule, an der ich lehre durchaus eine Herausforderung ist – konnten sich das nicht vorstellen. Zeit wichtiger als Geld? Unmöglich.

Es ist aber so. Wenn wir 50 Euro verlieren, können wir sie wieder verdienen, wenn wir einen Auftrag nicht bekommen, bekommen wir einen anderen. Wenn wir aber eine Stunde verlieren, ist sie für immer verloren. Unter anderem deshalb sind auch schlecht bezahlte Geschäfte wirklich schlechte Geschäfte. Ich finde, es ist besser, in der Hängematte zu liegen, als einen faulen Auftrag anzunehmen.

Nutzen wir also die einzelnen Stunden jedes Tages und warten wir nicht darauf, dass irgendwann eine bessere vorbeikommt. Wir sind es, die darüber entscheiden, ob eine Stunde gut wird, oder nicht.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Nicht jeden Kunden annehmen – und auch nicht jedes Projekt

Liebe Vertriebsprofis: Es gibt auch schlechte Kunden – und Sie wissen das. Kunden, die nicht oder zu spät zahlen. Kunden, die jeden Cent bis zum Schluss quetschen, aber nicht bereit, sind, Leistung anzuerkennen. Kunden, die zum Abschluss einer prima Leistung oder nach Lieferung eines prima Produkts trotzdem noch versuchen, ein Haar in der Suppe zu finden, um einen Teil der Abschlusszahlung nicht zahlen zu müssen. Kunden, die darauf setzen, dass man von ihnen abhängig ist und diese Position ausspielen. Liebe Vertriebsprofis: Sie wissen das ganz genau.

Warum aber werden solche Kunden dann angenommen? Warum wird zugelassen, dass zwischen solchen schlechten Kunden und Ihrem Unternehmen überhaupt eine Geschäftsbeziehung entsteht? Ach, Sie meinen, das erkenne man nicht sofort? Obwohl ich die These aufstelle, dass es häufiger Signale gibt, die einen schlechten Kunden bereits zu Beginn einer sogenannten Partnerschaft erkennen lassen, als man zugeben will, stellt sich dann die folgende Frage: Wenn Sie erkennen, dass Sie einen schlechten Kunden haben, warum feuern Sie ihn dann nicht? Das geschieht nämlich meiner Erfahrung nach viel zu selten.

Meiner Erfahrung zufolge werden zu häufig schlechte Geschäfte gemacht, wissend, dass es schlechte Geschäfte werden und es werden zu häufig schlechte Kundenbeziehungen fortgeführt, wissend, dass sich die Beziehung nicht verbessern wird. Ein wachstumssstarker Vertrieb aber – und das beginnt bei der Vertriebs-Geschäftsführung, beim Vertriebsvorstand – findet Verfahren, schlechte Kunden zu erkennen und gar nicht erst anzunehmen. Wenn der Fehler doch einmal entsteht, findet ein wachstumsstarker Vertrieb Mittel und Wege, sich schnell wieder von solchen schlechten Beziehungen zu befreien.

Was sind Ihre Kriterien einen Kunden anzunehmen? Wie stellen Sie sicher, dass diese auch in schlechten Zeiten gelten?

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Wachstumskolumne: Wachstum? Das geht bei uns nicht!

Ein wesentlicher Unterschied zwischen erfolgreich wachsenden und weniger erfolgreichen Unternehmen: Erstgenannte suchen Lösungen und versuchen, Neues passend zu machen. Letztgenannte suchen Begründungen dafür, warum Dinge keinesfalls funktionieren können.

… ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Klicken Sie hier für das kostenfreie PDF, mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

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Mandat Growthletter Nr. 89 „Logistik“ erschienen

Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Wachstumsfokus: „Logistik“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

  • CEO-Tipp des Monats
  • Strategie & Führung
  • Marke
  • Organisationsentwicklung
  • Internationales Marken-Kolloquium
  • Vorträge & Veröffentlichungen
  • Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 106: Kennen Sie Ihre Handlungsmotive?

Mandat WWS LogoAuf einer unserer jährlichen Mandat Strategietagungen haben wir uns seinerzeit mit unseren persönlichen Handlungsmotiven beschäftigt. Die Frage war: „Aus welchen drei wesentlichen Motiven heraus handelst Du? Was treibt Dich an?“ Jeder von uns hat Motive gefunden, aus denen er (oder sie) die meisten seiner Handlungen und Nicht-Handlungen erklären konnte.

Kennen Sie Ihre Handlungsmotive? Welche sind es? Es stellt sich nun die Frage, ob die Dinge, die Sie tun, mit den Motiven, die Sie zum Handeln bewegen, übereinstimmen. Wenn dies nicht der Fall ist, treten mindestens Ineffizienz oder Unlust, möglicherweise auch Frustration ein. Alles bedingt eine Veränderung. Ihre Motive zu verändern ist dabei nicht hilfreich, aber die Rahmenbedingungen lassen sich ändern.

Oder kennen Sie Ihre Handlungsmotive (noch) nicht? Dann wäre diese Woche eine gute Möglichkeit, sich damit zu beschäftigen. Machen Sie keine Wissenschaft daraus, in 30 Minuten steht etwas auf dem Papier. Beispiele? Gern: Ist es das Streben nach Bedeutsamkeit? Etwas mit anderen bewirken zu wollen? Verantwortung zu übernehmen? Etwas weiterzugeben? Ist es Freiheit? Anerkennung? Das Gefühl, gebraucht zu werden? Oder was ist es sonst?

Wenn Sie sich auf diese Ebene begeben, werden Sie erkennen, warum Sie Dinge tun und andere lassen und Sie werden erkennen, warum manche Ihrer Projekte besser laufen, als andere. Alles wesentliche Wachstumsaspekte. Viel Freude damit.

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Was ist, wenn … Sie verpasst haben, dass Sie bei Ihren Kunden inzwischen austauschbar sind?

Manche unserer Klienten merken erst (zu) spät, dass sie sich bei ihren Kunden über die Jahre hinweg nicht, wie sie meinten, unabdingbar gemacht hätten, sondern dass Sie im Gegenteil inzwischen austauschbar geworden sind. Sehr häufig geschieht dies beispielsweise im Zuliefergeschäft. Unter der Annahme, dass man sich über die Jahre eine vertrauensvolle Beziehung zum Entscheider auf der Kundenseite erarbeitet hat und unter der Erfahrung, dass Menge, Qualität und Preis über viele Jahre für alle Beteiligten zufriedenstellend waren, tritt ein gewisser Automatismus ein. Es kommt ein Auftrag, man bietet an, bekommt den Auftrag und liefert.

Was aber, wenn neue Wettbewerber auftreten? Was, wenn der Kunde sich durch die Annehmlichkeiten der Globalisierung Zugang zu Einkaufsmärkten verschafft, die vor einigen Jahren nicht rentabel erschließbar erschienen? Was, wenn die Entscheider, zu denen eine so gute Beziehung bestand, wechseln? Was, wenn ein Gremium, wie zum Beispiel ein Sortimentsausschuss oder eine Einkaufsabteilung, aus Compliance- oder sonstigen Gründen zwischengeschaltet wird?

Wir haben es häufig erlebt, dass bestehende Geschäftsbeziehungen aus o. g. und weiteren Gründen destabilisiert wurden. Die Gründe liegen oft so nah: Es wurde nicht weiter an der Kundenbeziehung gearbeitet, denn sonst hätte man die Entwicklungen beim Kunden antizipiert, es wurde nicht innoviert, sondern nur der Bedarf erfüllt, es wurde nicht selbst ein internationales Netzwerk aufgebaut, das es erlauben würde, deutsche Qualität, die nach wie vor gefragt ist, zu günstigeren Konditionen anzubieten.

Die schlechte Nachricht: Auf diese Weise gehen viele rentable Kundenbeziehungen auf viele Jahre verloren. Die gute Nachricht: (Gerade noch) rechtzeitig erkannt lassen sich einige von ihnen retten, beziehungsweise neue, rentable Chancen aufbauen. Der Schlüssel dazu ist eine strukturierte Wachstumsinitiative im Vertrieb. Auch und gerade dann, wenn der Vertrieb genau das nicht will.

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