Wachstums-Wochenstart – Seite 58 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 143: „Strategische Planung“ – ein Oxymoron

19. Januar 2015/in Strategie & Führung

Ein Oxymoron ist laut Duden eine „Zusammenstellung zweier sich widersprechender Begriffe in einem Kompositum oder in einer rhetorischen Figur (z. B. bittersüß, eile mit Weile)“ (duden.de). Das Kompositum „Strategische Planung“ ist ein solches Oxymoron, denn die beiden Begriffe widersprechen sich im Kontext. Es wird nicht besser dadurch, dass das Wortkonstrukt „Strategische Planung“ durch die Unternehmen dieser Welt gejagt wird. Für uns als Begleiter von Unternehmen, die (weiter oder wieder) profitabel wachsen wollen, ist der Begriff unvereinbar mit der korrekten Reihenfolge. Mehr noch: Er führt zu Verwirrung.

Strategie ist etwas, das unter hoher Unsicherheit entwickelt wird. Es geht nicht um Exaktheit, es geht um eine Richtung. Wir befinden uns hier auf der Ebene des „WAS“. Was soll getan werden? Wollen wir einen Wettbewerber übernehmen, oder nicht? Wenn ja: Welchen? Und warum? Wollen wir unsere Internationalisierung vorantreiben, oder nicht? Wollen wir Kosten-, Innovations- oder Leistungsführer sein? Was genau ist unsere strategische Position im Markt und vor allem: Was hat der Kunde davon? All das sind Fragen, die im Rahmen der Strategie beantwortet werden. Wer sich in Unsicherheit nicht wohl fühlt, wird keine gute Strategie entwickeln.

Planung hingegen ist wesentlich konkreter und macht ohne Strategie überhaupt keinen Sinn. Hier werden „WIE“-Fragen (genauer: „WIE“-Fragen der zweiten Ebene) beantwortet – und zwar erst, nachdem strategische Grundsatzbeschlüsse gefasst und in umsetzbare Projekte und Konzepte gegossen wurden („WIE“-Fragen, Ebene 1). Planung versucht, das Ungreifbare fassbar zu machen, aber auch die Planung muss mit Annahmen arbeiten.

Trennen Sie „Strategie“ und „Planung“ voneinander. Alles zu seiner Zeit, aber tragen Sie das Oxymoron der „strategischen Planung“ nicht weiter.

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Wir sind in der letzten Woche gestartet, aber Sie können natürlich jederzeit einsteigen, ohne etwas zu verpassen in „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Sie können deshalb keine Episode verpassen, weil wir die Links auch für bereits veröffentlichte Episoden permanent bereitstellen. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 142: Welche Innovationen haben Sie 2014 geschaffen?

12. Januar 2015/in Innovation

Noch ist es nicht ganz Mitte Januar, da können wir noch einmal zurückblicken: Welche Innovationen haben Sie mit welchem Erfolg in 2014 ins Leben gerufen? Seien Sie ehrlich. Und wie viele Bedenken mussten Sie dazu aus dem Weg räumen?

Innovationen entstehen aus Überzeugung und gegen Bedenken. Hier sind drei Mandat-Meilensteine in 2014:

Frühjahr 2014: Der Mandat Growth Indicator® – inzwischen registrierte Marke – geht an den Start. Ein Analysewerkzeug, das 25 Jahre Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit mehr als 160 Unternehmen und Organisationen bündelt. Wir stellen 1.000 Fragen an einem Tag in einem Unternehmen und sind in der Lage, eine fundierte Aussage über Wachstumsbremsen und -potenziale zu geben. Inzwischen hoch erfolgreich eingesetzt in Deutschland und in Österreich. Bedenkenträger haben vorher gesagt, das sei nicht möglich.
März 2014: Der Mandat Wachstums-Wochenstart geht an den Start. Inzwischen fast 5.000 Abonnenten lesen jeden Montag diesen kurzen Wachstums-Kick. Die Bedenkenträger waren auch hier am Start: Eine wöchtenliche E-Mail? Viel zu viel, das würde Agressionen schüren. Falsch: So viele positive Leser-E-Mails wie auf den „WWS“, wie der Wachstums-Wochenstart bei uns intern heißt, haben wir noch nie bekommen.
Herbst 2014: Wir entschließen uns, in die Vorproduktion für „Five Minutes for Growth“ zu gehen, unserer wöchentlichen (bezahlten) Video-Serie zu Wachstum. Wie viele Menschen haben uns davon abgeraten: Das könne nicht klappen, dafür würde niemand bezahlen, wie solle das denn gehen? Alles Unsinn: Wir haben einen Zuspruch, auf den wir gehofft, aber mit dem wir überhaupt nicht gerechnet haben und freuen uns riesig auf morgen, den Start der Serie.

Lassen Sie die Bedenkenträger auch 2015 einfach reden. Handeln Sie in Sachen Wachstum, Strategie, Innovation aus Überzeugung. Dann wird auch etwas daraus.

In eigener Sache, wie gesagt: Morgen geht es los mit „Five Minutes for Growth“. Sie können jetzt noch einsteigen, dann sind Sie von Beginn an dabei. „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 141: Welchen Beitrag haben Ihre Abteilungen 2014 geleistet?

5. Januar 2015/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Herzlich willkommen in einem neuen Jahr, herzlich willkommen zurück. Der Januar ist traditionell ein Monat des Zurück- und Vorausblickens, ein Monat zahlreicher Strategieklausuren, Führungskräftetagungen, Kick-Off-Meetings. Stellen Sie sich bei dieser Gelegenheit folgende Frage:

„Welchen Beitrag hat die Abteilung … in Richtung unserer Kunden im vergangenen Jahr geleistet?“

Gehen Sie alle Abteilungen durch. Fällt Ihnen zu einer Abteilung nichts ein, sollte sich dies 2015 ändern. Ja, das gilt auch für die Buchhaltung und auch für die Personalabteilung. Fallen Ihnen zu einer Abteilung besonders viele Punkte ein, überlegen Sie, wie Sie dies im Unternehmen multiplizieren und das Niveau in 2015 mindestens halten können. Machen Sie das Thema zum Gegenstand Ihres Rückblicks auf der Strategietagung. Stellen Sie sicher, dass alle, wirklich alle Abteilungen sich auf Ihre Kunden ausrichten. Alle anderen Ausrichtungen leiten fehl und führen zu verlangsamten Wachstum.

Fragen Sie auch die Abteilungsleiter, wie diese ihre Wirkung auf die Kunden sehen. „Wir haben doch gar keine Kundenwirkung!“ – Falsche Antwort.

Auf ein wachstumsstarkes und gesundes neues Jahr!

Übrigens: In acht Tagen geht es los, seien Sie von Anfang an LIVE dabei …

„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 140: Erwünschte und unerwünschte Gäste

29. Dezember 2014/in Persönliches Wachstum

So schnell geht das – Weihnachten vorüber, die verschiedenen Einladungen absolviert, durchatmen, das nächste Fest naht. Ich hoffe, dass Weihnachten für Sie ein wahrhaft frohes Fest war, das auch Raum zum Besinnen ließ, was oft angesichts der vielen Besuche und Gäste zu kurz kommt.

À propos Gäste: Vor kurzem wurde ich darauf angesprochen, wie man damit umgehen könne, wenn man sich in Gesellschaft von Menschen befindet, die man nicht ausstehen kann. Eine gute Frage, denn zu viele Menschen erdulden einfach die Gesellschaft von Menschen, die für sie nur schwer erträglich ist. Hier ist meine Antwort:

Fall 1: Man ist Gast, egal ob auf einer privaten oder einer geschäftlichen Veranstaltung und die besagte Person ist auch Gast. Strategie: Anwesenheit der Person ignorieren, sich auf die Personen konzentrieren, mit denen man gut klarkommt. Kür: Einmal unbemerkt schauen, ob die Person vielleicht auch gute Eigenschaften hat. Wenn der Kreis zu klein ist (sagen wir bis zu sechs Personen): Nicht hingehen.
Fall 2: Man ist Gastgeber. Klare Sache: Person nicht einladen. Wozu? Weil man es „muss“? Weil es sich so „gehört“? Es gibt keine Sachzwänge.
Fall 3: Person ist (potenzieller) Kunde. Präventiv-Strategie: Kein Geschäft eingehen. Korrektur-Strategie: Auftrag sauber beenden und dann kein weiteres Geschäft eingehen. Seien wir ehrlich: Wir erkennen solche Kunden bereits am Start und das Prinzip „Hoffnung“ funktioniert nicht.

Einen guten Rutsch ins neue Jahr!

Und vergessen Sie nicht: Am 13. Januar geht’s los – aber nur, wenn Sie sich anmelden: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstum-Wochenstart Nr. 139: In den Ferien wird nichts verkauft

22. Dezember 2014/in

Es ist der 22. Dezember 2014, zwei Tage vor Heligabend und hier kommt trotzdem ein Wachstums-Wochenstart? Macht das Sinn? Aber natürlich, Sie lesen ihn ja gerade. Ein guter Beweis dafür, dass es sich lohnt, auch zu Zeiten, die vielleicht ungewöhnlich erscheinen, präsent zu sein. Wenn Sie mir heute eine E-Mail schreiben ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ich sie heute beantworte – obwohl wir mit Mandat schon im Weihnachtsurlaub sind.

Vielfach höre ich von Vertriebsmannschaften „In den Sommerferien lohnt es sich nicht, Aktionen zu machen, es ist keiner zuhause.“ Ersetzen Sie „Sommerferien“ durch „Weihnachtsferien“, „Osterferien“, „Pfingstferien“, „Herbstferien“ oder „Karneval“, und Sie haben eine tolle Ausrede, ein halbes Jahr lang nichts verkaufen zu können. Das ist – mit Verlaub – Unfug und tatsächlich eine faule Ausrede. Im Gegenteil: Andersherum wird ein Schuh daraus: Gerade in diesen etwas ruhigeren Zeiten ergibt es Sinn, sich mit Kunden gezielt auseinanderzusetzen. Gerade in jenen Zeiten sind einige Kunden besonders gut ansprechbar. Wie oft höre ich: „Ich nutze diese ruhigeren Zeiten, um einigen Dingen einmal auf den Grund zu gehen.“

Lassen Sie sich nicht verunsichern. Niemals sind „alle“ im Urlaub. In den Ferien werden immer Geschäfte gemacht und wenn man präsent ist, fällt es dort besonders leicht. Man kann sich ja aktiv entscheiden, sich in den Ferien auszuklinken, aber die Ausrede, dass Geschäfte nicht möglich seien, ist genau das: Eine Ausrede.

Ich wünsche Ihnen und Ihren Familien ein frohes und gesegnetes Weihnachtsfest!

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À propos „Marketing in den Ferien“: Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 138: Festhalten? Nein: Loslassen.

15. Dezember 2014/in Wachstumsintelligenz & profitables Wachstum

Wenn wir initial mit einem neuen Klientenunternehmen zusammenarbeiten, das wachsen will, gilt einer unserer wesentlichen Aufmerksamkeitsaspekte dem Produkt- und Leistungsspektrum, also dem Angebot. Auffällig ist, dass diejenigen Unternehmen, die schon respektabel und profitabel wachsen (und dies noch verstärken wollen) sich regelhaft und intensiv damit auseinandersetzen, wie dieses Angebot sinnvollerweise aussieht.

Was auf den ersten Blick logisch klingt, ist anspruchsvoller als man meinen mag. Zu häufig nämlich halten Unternehmen an Produkten und Leistungen fest, die in der Historie vielleicht einmal erfolgreich waren, vielleicht sogar maßgeblich zum Wachstum beigetragen haben, die aber längst nicht mehr so attraktiv sind, wie in der Vergangenheit. Es wird an Gewohntem festgehalten, statt loszulassen und Raum für Neues zu schaffen – fatal für Wachstum, denn Wachstum entsteht aus Erneuerung, nicht aus purer Addition oder Wiederholung.

Wann ist der geeignete Zeitpunkt, loszulassen? Es gibt ihn nicht, aber hier sind ein paar Hilfen:

Produktions- und Handelsunternehmen: Prüfen Sie die Gängigkeitsliste Ihrer Artikel (Renner-Penner-Liste). Sie wird zu häufig als Informationsmedium und zu selten für Konsequenzen genutzt. Wie sieht das untere Drittel aus? Wie viele der Produkte sind mit der Ausrede noch im Angebot, dass irgendein Kunde sie irgendwann einmal brauchen könnte? Weg damit.

Dienstleistungsunternehmen: Prüfen Sie, wie Ihre Kunden sich weiterentwickelt haben und wie Sie sich weiterentwickelt haben. Sagen Sie „Nein“, wenn ein Kunde eine Leistung von Ihnen haben möchte, die Sie eigentlich nicht mehr anbieten wollen. Ah, Sie haben Angst, den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren? Hier sind Nachrichten: Ein „Nein“ (genauer: „Wir sind aus dieser Leistung herausgewachsen und bieten dies nicht mehr an, helfen Ihnen aber gern, die Leistung woanders zu beziehen“) verschafft Respekt.

Faustregel für Produkte und Dienstleistungen: Lieber zu früh loslassen, als zu lange festzuhalten.

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In einem Monat geht es los. Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 137: Warum Einfachheit eine Kundenhilfe ist

8. Dezember 2014/in Marketing, Vertrieb

Wir brauchten einen neuen Weihnachtsbaumständer. Den alten hatten wir zu einem Sonnenschirmständer umfunktioniert, was natürlich zu erheblichem wetterbedingten Verschleiß führte – egal: Wir brauchten einen neuen, und zwar genau denselben wieder, denn die Qualität ist ausgezeichnet.

Wer beschreibt unser Erstaunen, das eintrat als wir auf der Website des Herstellers nicht etwa nur mehr das eine Exemplar – wie damals, als wir den Ständer ursprünglich kauften –, sondern eine wilde Ansammlung Dutzender Variationen desselben Weihnachtsbaumständers sahen? Statt den Kauf einfach zu machen, verstellten die Variationen den Blick auf das Wesentliche.

Kurz vor dem kopfschüttelnden Abwenden hat meine Frau dann doch noch das richtige Modell in dem Überangebot gefunden. Es war knapp vor dem Nicht-Kauf.

Als Unternehmer sind wir gefragt, unseren Kunden zu helfen, nicht sie durcheinander zu bringen. In vielen Unternehmen, die wir beobachten, gibt es zu viele Produktvariationen. „Zu viele“ bedeutet dabei, dass Kunden den Überblick verlieren und statt sich in einem der Angebote wiederzufinden, gar nicht kaufen. Fatal. Noch fataler: Diese Variationsvielfalt wird häufig vom Vertrieb und vom Marketing getrieben, das sind die Abteilungen, die eigentlich den Absatz ankurbeln sollen.

Die Ursache? Es jedem Kunden recht machen wollen, für alles eine Lösung haben wollen, die Angst vor dem Verlust von Geschäft.

Der Fehler? Es geht nicht darum, es jedem Kunden recht zu machen. Es geht darum, ein klares Bild vom idealen Kunden und dessen (erkannten oder zu weckenden) Bedürfnissen zu haben. Hier springen Vertrieb und Marketing regelhaft zu kurz. Kompliziert kann jeder. Vereinfachen, das ist die Kunst.

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„Gönn Dir“ war einer der heißen Kandidaten für das Jugendwort des Jahres 2014. In diesem Sinne: Sind Sie schon dabei? „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreien Episoden 0, 0,5 und 0,75 gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 136: „Ich hörte, Du hast ein neues Auto?“

1. Dezember 2014/in Persönliches Wachstum

Neulich im Rahmen eines Netzwerk-Meetings, in der Warteschlange am abendlichen Buffet: Hinter mir in der Schlange ein Dialog zwischen zwei Personen, nennen wir sie Peter und Klaus.

Peter: „Ich hörte, Du hast ein neues Auto?“
Klaus: „Ja, ich habe mir ein Spielzeug gekauft.“
Peter: „Was denn?“
Klaus: „Einen Porsche. Ich dachte, mit Fünfzig wäre das eine gute Idee.“

Achtung, Test. Was antwortet Peter? …………………………………..
Richtig: „Klingt eher nach Midlife-Crisis.“

Mich hätte es fast hintenrüber geschlagen.

Danach gab es noch eine kurze Abhandlung darüber, dass man einen Porsche ja gar nicht ausfahren könne (was Klaus aber furchtbar egal war, weil es ihm vielleicht schon Freude macht, nur den Motor einmal anzulassen oder mit dem Spielzeug einkaufen zu fahren) und ich hatte mein Blog-Thema: Neid, Missgunst, negative Menschen, Projektion von sich auf andere, passiv-aggressives Verhalten.

Ich kenne Klaus. Nach Midlife Crisis sieht es bei ihm augenscheinlich nicht aus, aber selbst WENN es so wäre: Peter hat daneben gegriffen.
Gute Fortsetzungen – abhängig davon, ob Peter ein Autofan ist, oder nicht – wären z. B. gewesen:

„Oh, super, lass uns nachher zusammen in die Tiefgarage gehen, den möchte ich sehen.“
„Oh, super, ich habe auch einen, welchen hast Du denn?“
„Welches Modell?“
„Welche Farbe?“
„Wie lange hast Du ihn schon?“
„Und, bist Du zufrieden?“
„Wo hast Du ihn gekauft?“
„Hast Du schon Touren gemacht?“
„Tolles Auto.“
„Herzlichen Glückwunsch.“

„Midlife Crisis“ ist respektlos, un-empathisch, in diesem Fall mit hoher Wahrscheinlichkeit falsch und sagt mehr über den Sender als über den Empfänger aus. Ist auch Neid dabei, weil Klaus seinen Porsche sicher bar bezahlt haben wird und sich auch noch einen oder zwei weitere Porsche leisten könnte? Wer weiß. Sicher ist aber, dass dies kein Einzelfall ist. Wir erleben solche Situationen immer wieder. Das Gute daran: Man erkennt, wen man idealerweise meidet.

Wo wirklich Wachstum entstehen soll, ist kein Platz für passiv-aggressives Verhalten oder Neid, gehen Menschen aufeinander zu und Menschen respektieren einander und ihre Entscheidungen, auch dann, wenn sie nicht den eigenen Entscheidungen entsprechen, solange wir uns in einem rechtlich, ethisch und moralisch einwandfreien Raum befinden. Wo Dinge kaputtgeredet werden, entsteht kein Wachstum. Gehen Sie weiter.

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„Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 135: Erst die Bremsen lösen

24. November 2014/in Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstumsirrtümer & Wachstumsbremsen

Ich erlebe es immer wieder: Unternehmen geben enorm viel Gas, investieren enorm viel Kraft, Zeit, Nerven, Energie in bestimmte Wachstumsabsichten und es passiert – nichts. Der Grund dafür liegt – ein Vorteil des scheuklappenfreien Externen – meinen Kollegen und mir häufig bei genauem Hinsehen auf der Hand: Es wird zwar massiv Gas gegeben, aber an anderen Stellen wird diese Energieabsicht zunichte gemacht – durch gezieltes oder fahrlässiges Bremsen.

Als ich mit meinem Verlag, SpringerGabler, seinerzeit über das Buchprojekt zu „Profitabel wachsen“ sprach, war natürlich eine der wesentlichen Fragen, was das Buch besonders machen würde, warum man es produzieren solle. Der Verlag war sehr angetan davon, dass ich mich auf die Bremsen fokussiert hatte, die in den Unternehmen liegen, denn diese gilt es, zu lösen, bevor man überhaupt Gas geben kann.

Es ist eben nicht die Politik, die Konjunktur, das Wetter, die den Ausschlag über Erfolg und Misserfolg geben. Sind die Bremsen angezogen oder steht man bequem auf dem Pedal, bedeutet jegliches Gasgeben verpuffte Energie. Die Regel muss lauten: Erst Bremsen lösen, dann Gas geben. Beim Auto- oder Fahrradfahren käme man ja auch nicht auf die Idee, mit angezogener Bremse zu fahren. Im Gegenteil: Klemmt die Bremse, wird sofort Abhilfe geschaffen. Im Unternehmen aber wird munter weiter Gas gegeben? Warum?

Dulden Sie nicht, dass Ihre Wachstumsabsicht ausgebremst wird. Lösen Sie die Bremsen und finden Sie auch die Bremser.

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Um die Telekonferenz kostenfrei zu erhalten, bleibt nur noch eine Woche: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Das Beste: Wenn Sie sich bis zum 30. November 2014 verbindlich anmelden, sind Sie automatisch kostenfrei für die Telekonferenz „Bewirken statt Bedenken – warum sich nichts ändert, wenn Sie nichts ändern“ als Start für 2015 registriert. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 134: Der ideale Kunde

17. November 2014/in Mandat Growth Indicator, Marketing, Marketing, Vertrieb, Vertrieb

Wir haben in diesem Jahr ein überaus wirksames Werkzeug entwickelt, das Unternehmen hilft, interne Wachstumsbremsen zu finden und zu lösen: Der Mandat Growth Indicator® bietet unseren Klienten Zugriff auf 25-jähriges Beratungs-, Forschungs-, Umsetzungs-Know-how. Wir stellen an einem Tag in einem Unternehmen, das den Mandat Growth Indicator® einsetzt, über 1.000 wachstumsrelevante Fragen.

Eine dieser Fragen, die wir einerseits an das Marketing, andererseits an den Vertrieb stellen: „Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?“

Die Antworten frappieren. Einige unserer Gesprächspartner haben ein sehr klares Bild von ihrem idealen Kunden, sie differenzieren auch – zum Beispiel bei manchen Konsumgütermarken – zwischen dem Endkunden und dem direkten Kunden, bei dem die Ware erhätlich ist, nämlich dem Handel. Andere Gesprächspartner entgegnen uns, dass jeder Kunde unterschiedlich sei und man sich seine Kunden schließlich nicht malen könne. Wiederum andere sagen, dass diese Frage müßig sei, weil man sich sein Kunden nicht aussuchen könne. Selten stimmen Marketing und Vertrieb in ihrer Einschätzung über den idealen Kunden überein – fatal für die Marktbearbeitung.

Wer ist Ihr idealer Kunde? Ich meine damit nicht zwingend eine sozio-demographische Betrachtung, sondern eher eine Eigenschaftsbeschreibung, die Ihnen hilft zu sondieren. Nehmen Sie harte und weiche Fakten, schaffen Sie ein klares Bild. Die Klarheit, die daraus resultiert, ist immens. Sorgen Sie dafür, dass Unternehmensführung, Marketing und Vertrieb über das gleiche Verständnis des idealen Kunden verfügen. Auch die Entwicklungsabteilung muss eingebunden werden. Sie werden sich wundern, wie bereits der Dialog über diese eine unserer 1.000 Fragen Sie voranbringt.

Wenn Sie die qualitativen Aspekte unserer idealen Klienten sehen möchten: Bitte schön.

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Achtung, der 30. November naht: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1 – Ab 13. Januar 2015 wöchentlich ein etwa 5-minütiges Video zu persönlichem und unternehmerischen Wachstum. Eine Episode verpasst? Kein Problem, Links werden bereitgestellt. Das Beste: Wenn Sie sich bis zum 30. November 2014 verbindlich anmelden, sind Sie automatisch kostenfrei für meine Telekonferenz „Bewirken statt Bedenken – warum sich nichts ändert, wenn Sie nichts ändern“ als Start für 2015 registriert. Zur Information und Registrierung klicken Sie hier. Die kostenfreie „Episode 0“ gibt es hier zu sehen.