Wachstums-Wochenstart – Seite 56 – Mandat Managementberatung GmbH

Mandat Wachstums-Wochenstart #78: Vernetzen Sie sich

21. Oktober 2013/in

Welche Netzwerke und Netzwerkverbindungen haben Sie? Wer hilft Ihnen in welcher Situation? Viel wichtiger: Wem können Sie helfen? Netzwerke leben vom Geben, nicht vom Nehmen. Erst gibt man etwas hinein, bevor man etwas erwarten darf. Aber wenn man sich bewiesen hat und man ein Netzwerk braucht, dann ist es auch da.

Zum Netzwerken gehört eine gewisse Kompetenz. Die gute Nachricht: Diese Kompetenz ist erlernbar. Meine Frau, Susanne Fiss-Quelle, ist Netzwerkexpertin und hat ein Unternehmerinnennetzwerk von Null auf mehr als 300 Mitglieder aufgebaut. Wenn ich mit ihr auf Veranstaltungen gehe, lerne ich im Nu neue Menschen kennen. Meine Frau kann besser erklären, wie dies geht, aber es hat etwas mit Offenheit, mit gemeinsamen Punkten und mit Interesse an der anderen Person zu tun. Fähigkeiten, die lernbar sind.

Schauen Sie in dieser Woche einmal, in welchen formalen und informalen Netzwerken Sie sich befinden und überlegen Sie, erstens, ob diese Netzwerke sinnvoll sind, zweitens, was Sie in die sinnvollen Netzwerke hineingeben und drittens, was Sie aus den sinnvollen Netzwerken erwarten können.

Beziehungen schaden schließlich nur dem, der sie nicht hat.

Mandat Wachstums-Wochenstart #77: Neues Geschäft

14. Oktober 2013/in Strategie & Führung

Welches neue Geschäft nehmen Sie an? Jedes? Oder nur ausgewählte Geschäfte? Wonach wählen Sie aus? Nach Kunde, Auftragsart, Rentabilität, Auslastung, Strategiekompatibilität des neuen Geschäftes?

Wir haben festgestellt, dass Unternehmen Aufträge zu unreflektiert annehmen und sich und ihrem Wachstum damit oft genug selbst im Weg stehen. Wer jeden Auftrag annimmt, muss schlicht verzweifelt sein oder er reflektiert nicht genug. Nein, auch im Turn-Around darf man nicht jeden Auftrag annehmen – vielleicht sogar gerade im Turn-Around nicht. Es wird zwar hinreichend häufig gesagt, man solle dann nehmen, was man bekommt, aber Falsches wird auch durch mehrfaches Wiederholen nicht richtiger.

Aber auch im Wachstumsprozess wird zu häufig Geschäft angenommen, das man lieber hätte liegen lassen sollen. Zu wenig wird darüber gesprochen, welche Geschäfte man prinzipiell annimmt und welche nicht. Zu häufig gibt die Rentabilität das Annehmen vor, zu selten sind Strategiekompatibilität und profitables Wachstum Treiber des Annehmens oder Ablehnens von Geschäften.

Machen Sie sich klar, welche Art von Aufträgen Sie annehmen und welche Sie künftig ablehnen. Um sicher zu werden, müssen Sie eine Wachstums-Landkarte anfertigen, die Ihnen ermöglicht, auch Ihren Mitarbeitern klar zu machen, in welche Richtung Sie wollen und warum Sie welchen Weg gehen. Vergessen Sie dabei nicht, auch Ihre Belohnungs- und Sanktionierungssysteme zu überprüfen, denn aus welchem Grund sollte ein Vertriebsmitarbeiter einen Auftrag ablehnen, für den er Provision bekommt?

Mandat Wachstums-Wochenstart #76: Woher wissen Sie, dass Sie gut sind?

Woran erkennen Sie, dass Sie gute Leistungen erbringen oder erbracht haben? Woher wissen Sie, dass Sie gut sind?

Haben Sie sich diese Frage schon einmal gestellt? Wir wissen unmittelbar, wenn wir schlechte Leistungen erbracht haben. Wir merken es sofort: Etwas klappt nicht, etwas geht kaputt, sei es ein Produkt oder eine Beziehung zu einem Kunden, es gibt negatives Feedback, das war offenbar ein Fehlschlag. Woher aber wissen wir, dass wir gute Leistungen erbracht haben? Lob kommt von Kunden selten. In Süddeutschland heißt es „Nix g’sagt ist g’nug g’schwätzt.“ Unternehmer, Vorstände, Geschäftsführer erhalten in der Regel ohnehin kein Lob. Wer in einer dieser Positionen auf externes Lob angewiesen hat, wird nicht glücklich werden. Die Überzeugung, dass Dinge gut sind, muss von innen kommen. Woran aber machen wir das fest?

Hier kommen Ziele und Ergebnisse ins Spiel. Ohne Ziele keine Richtung, ohne Ziele keine Verortung. Die Resultate, die wir erzielen, zeigen, ob wir gute Leistungen erbracht haben. Es ist nicht das direkte Feedback, es ist die Überzeugung, das Richtige zu tun. Wenn Kunden wiederkommen, wenn Mitarbeiter Top-Leistungen erbringen, wenn Lieferanten zu Partnern werden, wenn das Unternehmen gesund wächst – dann haben wir offenbar etwas richtig gemacht.

Wir kümmern uns zuviel darum, was wir nicht gut machen und zuwenig darum, was wir gut machen. Fokussieren Sie sich in dieser Woche auch in Gesprächen mit Kunden und Mitarbeitern Gedanken darauf, was Sie gut machen und woran Sie das erkennen.

Mandat Wachstums-Wochenstart #75: Vorangehen

30. September 2013/in

Bevor Sie in dieser Woche etwas von Ihren Mitarbeitern verlangen, fragen Sie sich, ob Sie es selbst tun würden. Wenn Sie eine maßgebliche Veränderung von Ihren Mitarbeitern erwarten, tun Sie folgendes: Wenn Sie Rechtshänder sind, putzen Sie sich die Zähne morgens oder abends einmal mit der linken Hand (und umgekehrt). Merken Sie, wie schwierig das ist? Jetzt reflektieren Sie, was die Veränderung bedeutet, die Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten.

Und nun gehen Sie mit gutem Beispiel voran. Verändern Sie auch etwas an sich. Dann erst teilen Sie Ihren Mitarbeitern mit, welche Veränderung(en) Sie von ihnen erwarten.

Mandat Wachstums-Wochenstart #74: Risiken übernehmen

23. September 2013/in

Welches überschaubare Risiko werden Sie in dieser Woche angehen?

Unternehmen wachsen nicht zufällig. Wachstum ist eine Funktion von verschiedenen Faktoren. Einer dieser Faktoren ist das Übernehmen überschaubarer Risiken, die dennoch eine anspruchsvolle Dehnung des Bestehenden darstellen. Ein Investment in die Übernahme eines Unternehmens, das man sich zuvor sehr ausführlich angesehen hat, eine Marketing-Aktion, von der man überzeugt ist, dass sie ein erfolgversprechendes Resultat verheißt, ein zeitliches Investment, das sich rechnen soll, die Einstellung einer neuen Mitarbeiterin oder gar eines ganzen Teams.

Ohne Risiken ist kein Wachstum machbar. Was, also, werden Sie in dieser Woche tun, um zu wachsen?

Mandat Wachstums-Wochenstart #73: Sich Zeit nehmen

16. September 2013/in Persönliches Wachstum, Strategie & Führung

Als sich am vergangenen Freitag die Tore des Klosters Seeon wieder hinter den Teilnehmern des 10. Internationalen Marken-Kolloquiums schlossen, waren sich alle einig: Man muss sich Zeit nehmen, wenn man sein Unternehmen, seine Marke, seine Strategie schärfen und für die Zukunft gut aufstellen möchte. „Einfach so“ passiert nichts. Zumindest nichts Gutes.

Die Teilnehmer haben sich zwei Tage lang Zeit genommen, um voneinander zu lernen, an der eigenen Strategie zu feilen, neue Ideen mitzunehmen. Das Kloster Seeon ist weit genug von anderen Verlockungen der Zivilisation entfernt, um zum Verbleib vor Ort anzuregen und den Diskurs mit anderen Teilnehmern zu pflegen. Mission accomplished.

Ihr Fokus in dieser Woche: Überlegen Sie, wann Sie sich das nächste Mal Zeit nehmen, um gezielt über eine längere Zeitstrecke an Ihrer Zukunft und der Ihres Unternehmens zu arbeiten. Es müssen ja nicht nur die zwei Tage des nächsten Internationalen Marken-Kolloquiums am 18. und 19. September 2014 sein, es darf auch schon früher beginnen. Wann?

PS: Practice what you preach: Ich nehme mir heute und morgen Zeit, um in der Schweiz intensiv an einem bestimmten Entwicklungsthema für Mandat mit einem der besten diesbezüglichen Fachexperten Europas zu feilen.

Mandat Wachstums-Wochenstart #72: Bleiben Sie in der Kurve auf dem Gas

9. September 2013/in

Wachstum verläuft nicht linear und vor allem verlaufen die Wachstumsprojekte, die wir begleiten, fast nie reibungslos. Permanentes Gasgeben ist – außer auf der Geraden – wenig hilfreich, weil mitunter auch Kurven, teilweise sogar Serpentinen, mitunter sogar Sackgassen auftreten, also bedarf es schon des überlegten Dosierens der Energie. Was wir aber beobachten ist, dass, um bei der Metapher zu bleiben, manche Teams dazu tendieren, mit angemessenem Schwung in eine normale Kurve hineinzugehen und während der Kurve Gas wegzunehmen. Wir wissen vom Autofahren, dass das nicht gut ausgehen muss.

Bleiben Sie in Kurven auf dem Gas. Nutzen Sie die Vorwärtsbewegung, um die Spur zu ziehen, lassen Sie nicht zu, dass das Heck ausbricht. Die Aufgabe der Führung in Wachstumsprojekten besteht darin, dass den Teams in den Wachstumsprojekten die erforderliche Sicherheit gegeben wird, derer es bedarf, um unbekanntes Terrain – und darum handelt es sich bei fast allen Wachstumsprojekten – zu meistern. Lassen Sie nicht zu, dass aus Angst jemand den Fuß vom Gas nimmt, sofern die Eingangsgeschwindigkeit angemessen war.

Schauen Sie in dieser Woche einmal genauer hin: Wo sind in Ihren Wachstumsprojekten Kurven absehbar? Worauf können Sie Ihre Teams heute schon vorbereiten?

Mandat Wachstums-Wochenstart #71: Machen Sie einen Punkt

2. September 2013/in Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart, Wachstums-Wochenstart

Wenn Sie das nächste Mal eine längere Ausführung vorhaben, um jemandem etwas zu erklären, machen Sie nach einem Fünftel der Zeit, welche die Ausführung / Erklärung haben würde, wenn Sie sie „aus dem Bauch heraus“ abgäben, einen Punkt. Und eine Pause.

… … …

Meist sind weitschweifige Ausführungen weder erforderlich noch hilfreich. Zu häufig entstehen Wiederholungen, weil der Sender meint, der Empfänger habe seine Botschaft noch nicht verstanden. Der beste Test ist aber, nach einem Stopp abzutesten, ob der Empfänger nicht vielleicht doch schon alles begriffen hat. Das ist erfreulich häufig der Fall. Auch werden Sie feststellen, dass Ihr Empfänger oft Fragen hat, an die Sie in Ihrer Erläuterung gar nicht gedacht haben.

Probieren Sie es aus. Neben der Präzision, die Sie erzielen, sparen Sie auf diese Weise auch noch Zeit.

Mandat Wachstums-Wochenstart #70 – Vorbereitet sein auf Absehbares

26. August 2013/in

Es ist immer wieder dasselbe: Trotz absehbaren Kundenansturms erfahren wir – als Kunden – immer wieder, dass Unternehmen, Restaurants, Theater, auf genau diesen Ansturm nicht vorbereitet sind. Elektronikmärkte starten eine vielbeworbene Sonderaktion und wundern sich dass sich Kundenmassen bereits vor Öffnung vor den Läden drängen. Verkaufs- oder gar Beratungspersonal? Unzureichend vorhanden. Es ist Wochenende, bestes Wetter ist angesagt und der Biergarten verstärkt am Sonnabend das Personal gegenüber dem vergangenen Donnerstag nicht. Einer hervorragend kritisierten Theater-Vorpremiere folgt eine Premiere, die dem Ansturm kaum standhält. Zusatztermine? Keine.

Wir betonen es immer wieder: Seien Sie auf den Erfolg vorbereitet. Klingt dies auch abstrakt, machen wir es noch konkreter: Fokussieren Sie sich in dieser Woche darauf, mit Ihren Mitarbeitern einen absehbaren Kundenansturm durchzusprechen. Planen Sie, dass Ihre Aktionen tatsächlich bei Ihren Kunden Erfolg haben. Und dann seien Sie da: Mit vielen guten Ressourcen.

Mandat Wachstums-Wochenstart #69: Augen auf im Vertrieb!

19. August 2013/in

Sie sitzen im Restaurant, vielleicht in einem Gartenrestaurant, haben gerade etwas bestellt und wünschen noch etwas: Ein weiteres Getränk, eine Prise Salz, einen kleinen Salat, was auch immer. Sie versuchen, ohne die Stimme zu erheben, die Aufmerksamkeit der Bedienung zu erhalten. Jetzt – sie ist in der Nähe – scheint der Augenblick günstig. Aber weit gefehlt. Man wendet sich ab und entschwindet wieder. Sie versuchen es erneut, heben die Hand, um ein Signal zu setzen. Sie wollen auf jeden Fall vermeiden „Hallo!!“ oder „Herr Ober!!“ oder „Fräulein!!“ (Achtung, Gefahr: politisch inkorrekt …) zu rufen. Sie erreichen nichts.

Irgendwann kommt die Bedienung: „Ist bei Ihnen alles in Ordnung?“ Das Salz brauchen Sie nicht mehr, da die Pommes gegessen sind, den Salat auch nicht, weil das Gericht bereits verspeist ist und ein weiteres Getränk? – Ach nein. „Wir möchten gern zahlen, bitte.“ – „Sehr gern“, sagt die Bedienung und bringt die Rechnung. Zusatzumsatz verpasst.

Achten Sie in dieser Woche darauf, wie wach und wie aufmerksam Ihr Vertrieb ist. Im Vertrieb gilt: Augen (und Ohren) auf! Wie häufig senden Kunden mögliche Kaufsignale und Ihr Vertrieb nimmt es nicht wahr? Wie häufig rufen Kunden an und werden nicht oder zu spät zurückgerufen?

Augen auf! Es liegt so viel Umsatz brach.