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Presseinformation: Wachstumsexperte Guido Quelle unterstützt den BDU-Thinktank „Zukunft der Modewirtschaft“

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Dortmund, 14. Juli 2015

Herausforderungen am Wirtschaftsstandort Deutschland lösen

Die Experten der Thinktanks des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU) e. V. reflektieren Wirkungszusammenhänge und entwickeln Lösungsansätze, um aktuellen oder zukünftigen unternehmerischen Herausforderungen zu begegnen. Im Rahmen des BDU-Thinktanks „Zukunft der Modewirtschaft“ war Prof. Dr. Guido Quelle einer der vier berufenen Experten, der seine Erfahrungen und Empfehlungen im untersuchten Themenfeld „Modewirtschaft“ eingebracht hat.

Kein fehlgeleiteter Aktionismus, sondern Strategie und Marke

In der vergangenen Woche veröffentlichte der BDU die Resultate seines Thinktanks „Zukunft der Modewirtschaft“. Das gemeinschaftlich von Daniela Maria Schneider (Bearing Point), Christoph Elzer (Ernst & Young), Prof. Dr. Kay Schlenkrich (Hartmann Management Consultants) und Wachstumsexperte Prof. Dr. Guido Quelle (Mandat Managementberatung) erarbeitete Themendossier gibt Enblicke in die aktuellen Herausforderungen der Branche und bietet Lösungswege, um auf die derzeitigen Umbrüche in der deutschen Modeindustrie zu reagieren.

Kernthemen der Ausarbeitung sind die klare Postionierung und Markenarbeit, der strategische Einsatz von Personal, Multichannel-Anforderungen sowie die intelligente Ausrichtung auf die zukünftig weiter fortschreitende Digitalisierung – die Lösungsansätze sind dabei fern von Rabatten, kurzfristigen Kollektionsanpassungen oder Zielgruppenerweiterungen, wie man doch all zu oft meinen könnte, wenn man den Point of Sale betritt.

„Meine Kollegen und ich haben ein sehr praxisorientieres Themendossier erarbeitet, weil wir alle Erfahrungen aus einer Vielzahl an Beratungsmandaten in der Modebranche mitbringen“, freut sich Quelle. „Wir freuen uns, wenn die Profis aus Modeindustrie und –handel relevante Ansatzpunkte finden, denn ein ‚Dauer-Sale‘ kann ebensowenig die Lösung sein, wie ein reflexartiges Ausdehnen des Angebots, fern jeden Bedarfs, nur weil der Wettbewerb irgendetwas tut“, so der Wachstumsexperte weiter.

Für die Berater sei ein solcher Thinktank natürlich auch eine große Chance, um vorauszudenken und aufzuzeigen, an welchen Punkten die Modewirtschaft ansetzen muss, um zu wachsen, betont Quelle. „Ich freue mich daher persönlich sehr, meine Expertise zu teilen und bezogen auf diese hochspannende Branche gemeinsam mit dem BDU als Vordenker aktiv zu sein.“

Kostenfreier Download des Themendossiers „Zukunft der Modewirtschaft“.

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Redaktionelle Verwendung frei. Foto Prof. Dr. Guido Quelle, Geschäftsführender Gesellschafter, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund (© Mandat) und unter https://www.mandat.de/de/menu/presse-raum/photos-und-downloads/fotos-prof-dr-guido-quelle

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Prof. Dr. Guido Quelle ist seit mehr als 20 Jahren Unternehmer. Als Wachstumsexperte unterstützt er aktive Unternehmenslenker dabei, ihre Unternehmen auf gesundes, profitables Wachstum zu trimmen. Der geschäftsführende Gesellschafter der Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, hat mehr als 400 Fachartikel und 14 Bücher geschrieben und herausgegeben, in Deutschland zuletzt „Wachstum beginnt oben“ (SpringerGabler, 2014) und international „Profitable Growth: Release Internal Growth Brakes and Bring Your Company to the Next Level“ (Springer, 2012). Guido Quelle ist Gastgeber des Internationalen Marken-Kolloquiums, das 2015 zum zwölften Mal stattfindet. Er ist erster Europäer in der Million Dollar Consultant® Hall of Fame und lehrt als Honorarprofessor das Fachgebiet „Strategieberatung“ an der Hochschule für Logistik und Wirtschaft in Hamm/Westfalen.

Die Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, unterstützt ihre Klienten seit 25 Jahren dabei, profitabel zu wachsen. Zu den mehr als 160 deutschen und multinationalen Klienten – mit über 400 Projekten – gehören unter anderem ANZAG (heute: Alliance Healthcare Deutschland), Deutsche Post/DHL, Saint-Gobain, Hornbach, Mercedes-Benz, Volkswagen oder die Erasmus Universität Rotterdam sowie zahlreiche mittelständische Unternehmen, in der Modebranche beispielsweise die CBR-Gruppe oder die Tom Tailor AG. Seit 2013 ist Mandat auch in London und New York vertreten.

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Zusammensetzung Experten-Team BDU-Thinktank „Zukunft der Modewirtschaft“:

• Daniela Maria Schneider, BearingPoint GmbH, www.bearingpoint.de
• Christoph Elzer, Ernst & Young GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, www.ey.com
• Prof. Dr. Kay Schlenkrich, HMC Hartmann Management Consultants GmbH, www.hmc-consultants.de
• Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung, www.mandat.de

Pressekontakt:
Mandat Managementberatung GmbH
Prof. Dr. Guido Quelle
Emil-Figge-Straße 80
44227 Dortmund
Tel: +49 231 9742390
Fax: +49 231 9742389
guido.quelle@mandat.de
www.mandat.de

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 158: Kosten vs. Investitionen

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Mandat Wachstums-WochenstartImmer wieder betonen wir bei Mandat gegenüber unseren Klienten, aber auch in Gesprächen den Unterschied zwischen Kosten und Investitionen und wir werden auch nicht müde, uns dabei zu wiederholen, denn Sprache prägt das Denken und das Handeln. Kosten sind Ausgaben, die – angemessene Qualität vorausgesetzt – zu minimieren sind. Investitionen sind Ausgaben, bei denen man sich einen „Return“ erhofft, ja diesen sogar erwartet.

In Maschinen wird „investiert“, Personalbezüge sind „Kosten“. Wohin führt das? Zu einer falschen Denkweise in Sachen Wachstum. Wenn ich Kosten vermeiden möchte und von „Personalkosten“ spreche, kaufe ich Personal billig ein und Personal ist eine „Sache“. Wenn ich in Mitarbeiter aber „investiere“, gibt es für alle Beteiligten etwas zurück. Wohlgemerkt: Ich spreche nicht von ausufernden Löhnen und Gehältern, aber von einer Denkweise, die jeden Mitarbeiter (jawohl, auch den gewerblichen Mitarbeiter!) in einen Wachstumskontext stellt, schließlich sprechen wir (meist) von erwachsenen Menschen, die jeden Tag ihr Bestes geben wollen und dies auch in einem wertschätzenden Umfeld können sollten.

Investitionen wollen wohlüberlegt getätigt werden, sind sinnvoll und versprechen eine wachstumsstarke Zukunft. Bei Mandat und in Klientenprojekten sprechen wir daher gern von „Pesonalinvestitionen“, statt von „Personalkosten“. Sie meinen, das mache keinen Unterschied? Unsere wachstumsintelligenten Klienten sehen das anders und der Erfolg gibt ihnen Recht. Im übrigen sprechen die meisten unserer Klienten auch bei unseren Honoraren nicht von „Beraterkosten“, sondern von Investitionen in die eigene Zukunft. Ah, ich höre schon „Jetzt wirbt er!“ … Nein, das war keine Werbung, sondern eine Beobachtung.

Also: Kosten bei angemessener Qualität runter, Zukunftsinvestitionen in Top-Qualität rauf – inbesondere in diesen Zeiten des Geldüberflusses. Teilen Sie diese Mentalität im nächsten Gespräch mit Ihrem Führungskreis.

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Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1
12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich einen der streng limitierten Plätze

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Wachstumskolumne: Sechs Aspekte einer wirksamen Wachstumsstrategie

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Der Begriff «Strategie» ist vielerorts verbraucht. Zuviel Papier wurde produziert, zu wenig Ergebnisse haben sich eingestellt. Zu viele Berater wurden beschäftigt, zu wenig Praxisnähe erzeugt. Zu viele Strategien haben sich in der Realität nicht bewährt oder sind erst gar nicht realisiert worden.

Lesen Sie weiter und klicken Sie hier für das kostenfreie PDF. Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Schweizer KMU-Magazin. Mit herzlichem Dank an das KMU-Magazin für die Überlassung des PDFs.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.***

Lieber Vertrieb: Es geht um den Entscheider, nicht um den Türsteher!

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Die beste Vertriebsstrategie nützt nichts, wenn sich der Vertrieb Illusionen hingibt, was die Kaufentscheider anbelangt, oder wenn sich der Vertrieb sogar weigert, der Wahrheit ins Gesicht zu schauen.

Lieber Vertrieb, es geht nur um den Entscheider. Natürlich müssen Beeinflusser einer Kaufentscheidung erkannt werden, Empfehler gleichermaßen, aber am Ende tut der Entscheider das, wofür er bezahlt wird: Er entscheidet. Empfehler empfehlen, Beeinflusser beeinflussen, Berater beraten und Entscheider entscheiden. So einfach ist die Welt.

Das ist Ihnen zu trivial? Wie kommt es dann, dass sich täglich zig-tausende Vertriebsmitarbeiter in Deutschland erfolglos mit Nicht-Entscheidern herumärgern, sei es bei sinnlosen Arbeitsessen oder – schlimmer – in Meetings? Wie kommt es, dass regelhaft derjenige den Auftrag bekommt, der die beste Beziehung zum Entscheider aufgebaut hat? Oh nein, damit meine ich nicht „Beziehung“ im Sinne von „Gefälligkeiten erteilen“, sondern eine echte Business-Beziehung, die sich durch Zuhören, Verstehen, auf die Wünsche eingehen, die eigentlichen Bedarfe herausarbeiten entwickelt. Eone Beziehung, die zu beiderseitigem Nutzen ist. Eine solide, belastbare, faire Geschäftsbeziehung.

Eine solche Beziehung kommt meist zu kurz. Viele Vertriebsmitarbeiter sind heilfroh, ein Angebot erstellen zu dürfen, nicht beachtend, dass die Zeit noch nicht reif ist, weil der Entscheider noch gar nicht eingebunden wurde. Die Folge: Der Vertrieb arbeitet mit Türstehern, die zwar „Nein“ sagen dürfen, aber nicht „Ja“. Das Spiel ist verloren, bevor es begonnen hat.

„Ja,“ so hören wir häufig, „aber wir können doch nicht immer zum Vorstandsvorsitzenden gehen. Und überhaupt: Vielleicht bringt uns ja jemand zum Entscheider.“ Erstens: Natürlich nicht und zweitens: Viel Spaß beim Hoffen.

Was wir auch oft hören: „Natürlich spreche ich mit dem Entscheider. Er hat ein Budget und stimmt sich nur noch kurz mit seinem Boss ab.“ Prima, dann ist der Boss der Entscheider.

Klartext: Ein Entscheider über die Inanspruchnahme einer Leistung oder den Kauf eines Produktes kann dies ohne Rücksprache tun. Er verfügt über ein Budget, über das er – Achtung: ohne jemanden zu fragen – frei verfügen kann. Selbst dann, wenn sich jemand ein Budget im Rahmen der Jahresplanung für ein bestimmtes Thema oder Produkt hat freigeben lassen: Wenn er sich den konkreten Fall genehmigen lassen muss, ist er nicht der Entscheider, Budget hin oder her. Wenn ein Autoverkäufer mit einem Mann spricht und der Mann sagt, er will das alles gerne noch mit seiner Frau besprechen, ist entweder die Frau der Entscheider, oder beide zusammen entscheiden. Der Mann ist auf jeden Fall nicht Alleinentscheider.

Auch auf Unternehmensebene kann es sein, dass der Vertrieb auf ein Entscheidergremium trifft. Insbesondere bei kleineren Unternehmen besteht häufig ein Konsenswunsch auf Eigentümerebene, aber auch der Aufsichtsrat einer Aktiengesellschaft kann ein Entscheidergremium sein.

Wichtig: Es kommt nicht auf die Hierarchie-Ebene an, sondern einzig darauf, wer über das in Rede stehende Leistungs- oder Produktangebot in der Sache und in der Höhe ohne weitere Rücksprache entscheiden darf. Ein Vetrieb, der die Bedürfnisse dieses Entscheiders, sei es eine Einzelperson oder sei es ein Gremium, nicht herausgefunden hat, vergibt seine Zeit und verringert seine Chancen, denn der Vertrieb, der sich konsequent auf den Entscheider konzentriert, wird stets schneller und wirksamer sein.

Dies ist nur eines der Themen, die uns in unseren Projekten zur Steigerung der Vertriebswirksamkeit immer wieder begegnen, aber es ist eines der Themen mit dem größten Wachstumshebel – leider auch mit dem größten Widerstand in der Organisation, aber dafür ist Wachstum ja auch wichtig.

© 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

„Sie realisieren also profitables Wachstum?“

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Start einer Konversation mit einem potenziellen Klienten vor einiger Zeit: „Herr Professor Quelle, ich habe schon einiges von Ihnen gehört, unter anderem auch einen Vortrag von Ihnen. Sie realisieren also profitables Wachstum?“ – Ich: „Nein, SIE realisieren das.“ Pause. Lachen. Es folgt ein lebhaftes Gespräch.

Dieser potenzielle Klient hatte sofort den Unterschied erkannt. Es ist nicht der Berater – und es darf auch nicht der Berater sein -, der die Veränderungen im Unternehmen des Klienten realisiert. Die Schritte müssen aus dem Unternehmen selbst kommen. Wir helfen, neue Wege zu gehen, wir vermitteln erforderliche Fähigkeiten und Fertigkeiten, wir bewahren davor, Schritte zu gehen, die erfahrungsgemäß regelhaft in die Irre führen, wir sehen Dinge, die im Unternehmen nicht gesehen werden (können). Wir begleiten die Realisierung. Aber die Realisierung selbst muss aus der eigenen Kraft erfolgen, anderenfalls ist das Konzept auf Sand gebaut.

Zu viele Berater überschätzen sich regelhaft und zu viele Berater werden in Unternehmen als überbezahlte Sachbearbeiter teilweise über Jahre, Tag für Tag, gehalten. Die Wirkung eines erfahrenen, guten Beraters liegt in der Multiplikation, in der Verstärkung vorhandener Kraft und im Aufbau von Know-how, nicht in der Übernahme von Routinearbeiten. Klienten dürfen nicht von einem Berater abhängig werden.

Wachstumsberatung, wie wir es verstehen, ist der Transfer vom Wissen zum Können.
Aus dem obigen potenziellen Klienten ist damals übrigens ein neuer Mandat-Klient geworden.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Kunden wollen keine Tätigkeiten, Kunden wollen Resultate

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Was haben die drei folgenden Statements gemeinsam?

„Wir sind seit 17 Jahren Experten für konsequentes Change Management“.
„Wir haben über 12 Jahre Erfahrung in der Produktentwicklung“.
„Wir beraten unsere Kunden weltweit in Projektmanagement“.

Richtig: Sie sind ego-bezogen, es fehlt ein Output und damit sagen sie nichts aus. Statements dieser Art sind aber gängige Praxis, wenn Berater über sich sprechen. „Was tun Sie?“ – „Wir beraten Unternehmen in …“ . Aha, Ende des Gesprächs.

Neben der Wertaussage (wie geht es einem Klienten oder Kunden nach der Arbeit mit einem Berater besser?) sind es vor allem Resultate, die zählen. Schauen Sie sich einmal die Webseiten von Beratern an: Wer wir sind, unsere Vision, was wir tun, bla bla bla. Kunden und Klienten wollen keinen Input, sie wollen Output. Keine Tätigkeiten, Resultate sind gefragt. Solange Berater nur über sich sprechen bleiben sie uninteressant. Eine Videoproduktions-Agentur, die mir sagt, welche Resultate sie für ihre Kunden erzeitl hat, werde ich eher beauftragen, als eine solche, die sagt, wie großartig sie ist. Eine PR-Agentur, die mir vermittelt, dass sie unser Geschäft verstanden hat und in der Lage ist, Resultate zu erzielen, ist mir lieber als eine solche, die mir sagt, mit wem sie gearbeitet hat und was sie so alles tut.

Diejenigen Berater, die dauernd sagen, wie toll sie sind, sollten die Zeit, die sie dafür nutzen, lieber investieren, um ihre Kunden zu fragen, was diese an ihnen besonders schätzen. Das wäre ein erster Schritt.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Die persönliche Sicht: Weg mit dem Beratersprech

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Viele von uns kennen die Berater-Phrasendreschmaschine (die im Übrigen aus der Politiker-Phrasendreschmaschine abgeleitet wurde): Ein kleines Instrument, das auf drei voneinander unabhängigen Rädchen mit unterschiedlichen Begriffen, von denen jeweils einer immer sichtbar ist, Zusammensetzungen ermöglicht wie:

kontraproduktive Analyse Paralyse,
überproportionale Personal Potenziale,
innovative Zielgruppen Systeme,
vorstandstaugliche Marketing Multiplikation

und so weiter.

Lustig? Ja, aber leider auch häufig die Wahrheit. Auch uns ist es schon einmal passiert, dass Klienten uns gebeten haben, den „Beratersprech“ aus einer Dokumentation herauszunehmen. Wir sind alle nicht vor Fehlern gefeit. Aber wir haben uns dies zu Herzen genommen. Wir schreiben und sprechen so, dass unsere Klienten es verstehen. Das bedeutet nicht, dass wir unser Sprachniveau herunterfahren, unseren Wortschatz reduzieren. Aber es bedeutet, dass wir nicht versuchen, uns durch abgehobene Beratersprache künstlich zu profilieren. Das wollen wir doch der Berufsgruppe „Ärzte“ vorbehalten.

Auf diese Weise kann aus einem „erheblichen zu realisierenden Wachstumspotenzial durch Implementierung einer preislichen Neupositionierung“ durchaus „Wachstum durch Preisanhebung“ werden. Oder ein Projekt: „Wie wir durch einen höheren Preis stärker wachsen“.

PS: eine Exceldatei mit 24 Tripeln für die Berater-Phrasendreschmaschine stelle ich gern kostenfrei zur Verfügung. Senden Sie mir eine Mail.

(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.