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Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 628: Die, die es nicht mehr geben wird (Teil 5)

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Begleitet Sie der Wachstums-Wochenstart schon länger? Schon seit dem 17.08.2020? Oder sogar schon seit dem 08.08.2016? Dann haben Sie im Wachstums-Wochenstart Nr. 434 und 224 bereits die Liste der Begriffe gesehen, die es meiner festen Überzeugung zufolge bald nicht mehr geben wird, die mindestens aber massiv an Gebrauch einbüßen, denn ganz verloren sind sie ja nie. Inzwischen haben sich auch viele Leser an der Sammlung beteiligt.

Ich dachte mir, es sei, fast vier Jahre nach dem letzten Update, wieder einmal an der Zeit, die Liste zu erweitern. Hier sind neue Begriffe, die es „nicht mehr geben wird“, die aussterben werden:

  • Apparat (auch „am Apparat“)
  • Arbeitgeber, Arbeitnehmer (nur noch im Rechtskontext)
  • den Hörer abnehmen
  • ERP-System
  • etwas googeln
  • Feel-Good-Manager
  • Gas geben
  • Kleingeld
  • Schalte (Videoschalte, Telefonschalte)
  • Social Media
  • Visitenkarte
  • Wechselgeld
  • Windschutzscheibe

 

Welche Begriffe sterben aus? Schreiben Sie mir. Damit wir Dubletten vermeiden, ist hier die Liste der bisherigen Begriffe von  der roten Liste:

  • Beamer
  • Benzin
  • Blu-ray
  • Briefmarke
  • CD-ROM
  • Datenübertragung
  • Desktop-Computer
  • Diesel
  • Digitalisierung
  • Diskette
  • Drucker
  • Durchschlag
  • DVD
  • Eintrittskarte
  • Fahrkarte, Fahrschein
  • Festnetz
  • Festplatte
  • Filmspule
  • Funktelefon
  • Glühlampe
  • Ins Internet gehen bzw. Online gehen
  • Jukebox
  • Langspielplatte
  • Laptop
  • Laufwerk
  • LCD-Bildschirm
  • Lichtbild
  • Mobiltelefon (oder „Handy“, wie wir als einzige auf der Welt sagen und was niemand außerhalb Deutschlands versteht)
  • Musikkassette, Kassettenrekorder, Tonband
  • Neue Medien
  • Personal Computer
  • Sachbearbeiter
  • Smartphone
  • Tablet
  • Tafel (Schule), Tafeldienst, Tafelkreide
  • Tageslicht-(Projektor)
  • Taschenrechner
  • Telefon
  • Telefonhörer
  • Telefonkarte
  • Telefonzelle,
  • Verkabeln
  • Videokassette, Videorecorder
  • Wählscheibe
  • Warteschleife

 

Welche Begriffe sterben aus?

 

 

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 627: Verselbstverständlichung

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Viele von Ihnen kennen meinen Satz „Der Luxus von heute ist der Standard von morgen“. Es ist ein Satz, der bestens zu Wachstum passt, denn Dinge, die heute noch mehr oder weniger fundamental neu, teilweise unverständlich und teilweise auch unerschwinglich, vielleicht sogar überflüssig erscheinen, werden über die Zeit normal und man möchte sie nicht mehr missen. Beispiele dafür? Rechter Außenspiegel am Auto, ABS, ESP, allerlei Helferlein beim Einparken, Funkverschluss, iPhone, Künstliche Intelligenz, digitale Buchungsmöglichkeiten, Smart Home, Liste kann bis zum Sankt-Nimmerleins-Tag fortgesetzt werden.

Innovation ist ein Haupttreiber für Wachstum und wird von den Degrowth-Fanatikern gern und oft auch bewusst übersehen. Innovation schafft Fortschritt, wobei „Fortschritt“ erst einmal nur bedeutet, dass man fortschreitet. Ob das gut ist, wird die Zukunft zeigen. Viele Innovationen enden in einem Fortschritt in die falsche Richtung, doch das ist ein anderes Thema.

Mit der Zeit werden Dinge, Verfahren, Leistungen also selbstverständlicher. Sie integrieren sich in unseren Alltag. Wir sprechen in diesem Zusammenhang von „Verselbstverständlichung“. Ich bin gar nicht sicher, ob es das Wort gibt, die Textverarbeitung erkennt es nicht, ich verwende es in Vorträgen. Wir verwenden es in der Beratung regelmäßig.

Verselbstverständlichung bedeutet im Rahmen der Integration in den Alltag, dass man Dinge, Zustände nicht mehr wahrnimmt, außer wenn sie eine Störung erfahren oder entfallen. Der rechte Außenspiegel wurde von einem Rowdy abgefahren? Wie soll ich jetzt die Spur wechseln? Das Smartphone ist kaputt? Wie soll ich weiterleben? ChatGPT funktioniert nicht mehr? Wie soll ich den Beitrag für morgen fertigbekommen (Spoiler: Es gibt noch Menschen, die selber Neues erzeugen).

Verselbstverständlichung bedeutet auch, dass wir ehemals neue Dinge weniger infrage stellen und damit kommen wir zum Kern des heutigen Wochenstarts:

Nur weil Dinge, Verfahren, Aspekte, Gewohnheiten selbstverständlich geworden sind, bedeutet dies nicht, dass sie auch auf Dauer bleiben müssen. Im unternehmerischen Kontext bedeutet dies zum Beispiel, für einen Zeitraum wichtige Abfragen in der Data-Analytics- oder BI-Umgebung zu löschen, wenn sie nicht mehr gebraucht werden, Meetingformate abzuschaffen, wenn der Zweck und das Ziel des Formats nicht mehr klar ist und Positionen im Unternehmen zu eliminieren, wenn nicht mehr klar ist, was der genaue Wertschöpfungsbeitrag ist.

Kundenbeziehungen müssen auf eine tragfähige Basis gestellt werden, wenn sie nicht mehr tragfähig sind, egal wie alt die Beziehung ist. Lieferantenbeziehungen dito. Das gesamte Produkt- und Angebotsportfolio muss regelmäßig hinterfragt werden. Reines Addieren ist unintelligent.

Das, wiederum, hat etwas mit Wachstum durch Weglassen zu tun und somit haben wir den Mehrklang aus Wachstum, Innovation, Verselbstverständlichung und Weglassen – ein Thema, zu dem ich in der vergangenen Woche auch ein Interview gegeben habe – hergestellt.

Welche Selbstverständlichkeiten sind es, die Sie am liebsten nicht mehr hätten?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 626: Sprache und sprechen

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Kennen sie auch Menschen, die eine überaus weitschweifige Ausführung einer knappen Erläuterung vorziehen? Als Erlebnisbericht ist das interessant, als Urlaubsbericht, fein, aber im Business? Eher entbehrlich. Vermutlich kann sich niemand davon freisprechen, gelegentlich über Gebühr ausführlich zu sein. Wenn es bei „gelegentlich“ bleibt, ist das in Ordnung. Wenn es die Regel ist, wird es schwierig.

In einem Meeting mit, sagen wir, 15 Personen des mittleren Managements plus zwei Geschäftsführern, kommen konservativ Teilnehmer zusammen, deren jährliche Personalaufwendungen sich auf, machen wir es einfach, 1,7 Millionen Euro summieren, je nach Unternehmen, mit oder ohne Sozialabgaben. Akademische Exaktheit spielt für meine Ausführungen keine Rolle.

Wenn ein solches Meeting acht Stunden dauert, also einen Arbeitstag, dann sind dies fast 8.000 Euro, gehen wir von 220 Arbeitstagen im Jahr aus (jajaja: 7.727 Euro, lassen wir das). Eine Stunde kostet also knapp 1.000 Euro, eine Minute 16 Euro.

Zehn Minuten Ausführungen ohne Wert („Herumlabern“)? 160 Euro. Eine Stunde: 1.000 Euro. Wie oft geht in einem Meeting fahrlässig eine Stunde verloren?

Man komme mir nun nicht mit dem Argument, dass die anwesenden, hoch bezahlten Führungskräfte gewohnt sind, unbezahlte Überstunden zu machen, sonst mache ich das Thema „Zeitverlust“ auf, das noch schwerer wiegt als Geldverlust, wie wir alle wissen, denn die verlorene Stunde kostet nicht nur 1.000 Euro, ich bekomme sie auch nicht zurück.

Mit der Art und Weise, mit der Wortwahl, mit der gedanklichen Klarheit, mit der wir unsere Ausführungen bilden, beeinflussen wir maßgeblich nicht nur den Gesprächsverlauf, sondern auch das Gesprächsergebnis! Das kommt also noch erschwerend hinzu, denn eine verlorene Tausend-Euro-Stunde bringt auch ein schlechteres Ergebnis des Meetings.

Diejenigen von Ihnen, die von uns persönlich beraten werden, kennen die Regel: „Stellen Sie die Frage, die Sie beantwortet haben möchten, an den Anfang. Wir holen uns Details, wenn wir sie brauchen.“ Dies ist eines der wirksamsten Mittel für effektive Themenlösungen.

Es wird immer von Meetingdisziplin gesprochen. Jawohl, aber wie halten wir sie denn? Indem wir beim Thema bleiben und erst klar denken, dann klar sprechen und indem jemand darauf achtet. Ein Leser des Mandat Growthletters®, Geschäftsführer eines mittelständischen Großhandelsunternehmens, schrieb mir kürzlich auf meinen CEO-Tipp, er habe von einem Kollegen den Satz gehört „Wenn Du es nicht kommunizieren kannst, kannst Du es auch nicht umsetzen“. Das kommt noch erschwerend hinzu.

Achten Sie auf die Art und Weise, wie in Ihren Zusammenkünften gesprochen wird. Fördern Sie klares Denken und klares Sprechen. Achten Sie dazu auf die Zeit in Meetings, stellen Sie Regeln auf: „Fragen vorab“, zum Beispiel.

Probieren Sie es aus. Sie haben jetzt etwa Eineinviertel bis Zweidreiviertel Minuten investiert, um diesen Wochenstart zu lesen. Machen Sie etwas daraus!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 625: Nicht zu Ende gedacht

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Sie können sich denken, dass angesichts der Tatsache, dass wir gerade zu Hause einen Wurf Leonberger-Hunde haben, die inzwischen neun Wochen alt sind (heute Nachmittag geht die erste Hündin in ihr neues Zuhause) viele Themen aufpoppen, die tauglich für einen Wachstums-Wochenstart sind. Genau deshalb, weil mir die Themen so zufallen, soll es diesmal auch aus der Hundewelt kommen.

Vor einer Woche war der Tierarzt bei uns daheim, um alle Welpen mit der ersten Impfung zu versehen und die Welpen zu „chippen“. Jeder Hund muss inzwischen einen sogenannten „Chip“ implantiert bekommen. Dabei handelt es sich um einen etwa reiskorngroßen RFID-Transponder, der dem Hund in der Regel auf der linken Halsseite unter die Haut gesetzt wird. Das ganze Prozedere wird vom Hund kaum bemerkt (wir lenken unsere Welpen mit Fruchtzwergen ab, was sie super finden) und die Sache ist in wenigen Minuten mithilfe einer Spritze, die eine etwas größere Kanüle hat, durch den der Chip geschoben wird, erledigt.

Ein solcher Chip wird mithilfe eines Lesegerätes ausgelesen, unter anderem auch auf Hundeausstellungen, damit festgestellt werden kann, ob der antretende Hund auch der gemeldete Hund ist. Vor allem aber ist der Chip den Behörden wichtig, um den Hund und seinen Impfpass („EU Heimtierausweis“) miteinander zu verbinden, denn in jenem Ausweis ist die 15-stellige einmalige Chipnummer irreversibel vermerkt.

So weit, so gut. Wer nun aber denkt, dass der Chip auch dabei helfen kann, einen ausgebüxten Hund wieder zu seinem Eigentümer zu bringen, der geht fehl in jener Annahme, denn … Achtung … es gibt kein zentrales Register, welcher Hund zu welchem Eigentümer gehört. Die Polizei kann den Chip eines entlaufenen Hundes zwar auslesen, aber das hilft exakt gar nicht, denn die Information ist nichtssagend.

Erst, wenn die Eigentümer eines Hundes sich bei einem Tier-Register, wie zum Beispiel „Tasso“ (kostenfrei) registrieren lassen, kann die Kombi Hund / Chip / Eigentümer hergestellt werden – sofern man sich an Tasso wendet (was die Polizei üblicherweise tut).

Meine Frau und ich finden, dass dies ein typischer Fall von „nicht zu Ende gedacht“ ist. Und nun komme mir bitte niemand mit dem „DAaaTEnScHUtz“! Ein implantierter Chip muss einem Eigentümer zugewiesen werden können, fertig. Ein Eigentümerwechsel muss einfach online irgendwo stattfinden können, auch außerhalb von Tierschutzorganisationen. Es ist heute nicht zu Ende gedacht.

… was uns in die Welt des gesunden profitablen Wachstums führt, denn wie häufig sehen wir in den Unternehmen (übrigens bei uns auch gelegentlich), dass Dinge nicht zu Ende gedacht sind? Es wird eine Messepräsenz geplant, sechsstellige Beträge werden ausgegeben und es erfolgt keine Nachverfolgung der Besucher. Es wird ein neues Produkt gelauncht und der Vertrieb erfährt davon aus Flyern. Eine Unternehmensübernahme wird abgeschlossen und die Mitarbeiter und Kunden erfahren es aus der Presse. Es wird eine Vermarktungsoffensive gestartet und leider fehlen Mitarbeiter, um den Anfragen Herr zu werden.

Sollen wir fortfahren? Besser nicht, oder?

Denken Sie Dinge zu Ende. Erst dann wird Wachstum möglich. In unseren Beratungsmandaten deklinieren wir dies durch, bis es unseren Klienten an den Ohren wieder herauskommt. Und es lohnt sich immer.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

 

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 624: Wenn die Tinte trocken ist

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Wie häufig haben wir das schon erlebt: Ein Unternehmen möchte ein anderes Unternehmen übernehmen oder eine Kooperation oder eine Fusion oder ein Joint-Venture starten. Ganz abgesehen davon, dass die Wortwahl hier sehr entscheidend ist, denn eine Übernahme ist keine Fusion und eine Kooperation keine Übernahme und jeweils umgekehrt, werden sooo viele Fehler – die vielfach vermeidbar sind – gemacht, dass man nur staunen kann. Nein, das ist keine Schlaubergerei, sondern vielfach im Voraus absehbar und damit vermeidbar.

Es wird zum Beispiel enorm viel Zeit damit verbracht, rechtliche Dinge zu regeln, das ist wichtig, kommt aber oft zu früh. Der erste oft beobachtete Fehler ist, dass die Rechtsfragen geklärt werden, bevor die Inhaltsfragen klar sind. Es gilt: Inhalt triggert rechtliche Gestaltung, nicht umgekehrt. Gleiches gilt für Steuerfragen. Zweitens herrscht nicht selten von Beginn an Misstrauen, der jeweils andere könnte den Partner über den Tisch ziehen wollen. Wenn man das Gefühl hat, sollte man unverzüglich stoppen. Drittens wird zu früh zu viel Zeit im Datenraum verbracht, statt sich über die relevanten Dinge auszutauschen. Viertens … ach, wir lassen das hier, das ist nicht der Raum für Beratung. Ich könnte noch ein Dutzend weitere Themen aus unserer Erfahrung aufzählen.

Wenn dann aber endlich alles in trockenen Tüchern ist – besser: zu sein scheint –, wenn die Tinte trocken ist, dann wird der immer wieder und immer noch festzustellende Kardinalfehler begangen: Die Aufmerksamkeit der Unternehmensspitzen lässt nach, nächstes Thema, ab mit der Ausführung in die Organisation, der Berichtsweg ist ja klar.

Milliarden gehen auf diese Weise verloren. Jedes Jahr. Die Reibungsverluste sind irrsinnig hoch und dabei wäre doch so vieles vermeidbar. Nein, nicht alles, aber vieles. Wenn – ja, wenn – man nur über die Ziellinie, über die Unterschrift hinausdenken würde, wie ein guter Läufer, der nie nur bis zur Ziellinie denkt, sondern immer darüber hinaus, weil er weiß, dass er sonst den Sieg im kompetitiven Umfeld verschenkt.

Nun denken Sie vielleicht, das betrifft mich nicht, uns nicht, wird es auch in absehbarer Zeit nicht, was schreibt der Quelle da an diesem Montag für ein gehobenes Zeug, wir wollen keine Übernahme, keinen Verkauf, keine Fusion, keine Kooperation, wir wollen nur arbeiten.

Gut, ok, einverstanden.

Dann schauen Sie bei Ihrem nächsten internen Projekt, ob sich die Prinzipien nicht vielleicht ähneln. Es wird analysiert, konzipiert, strukturiert, geplant, Bedenken werden abgewogen, das Konzept wird präsentiert, die Unternehmensführung gibt ein „Go!“.

Die Tinte ist trocken.

Und was passiert dann?

 

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 623: Frohe Ostern

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Frohe Ostern! Es ist Ostermontag. Wie in jedem Jahr ein Tag, an dem auf diesen Wachstums-Wochenstart viele „Out-of-Office“-Rückläufer kommen, sei es bedingt durch die Tatsache, dass jemand meint, er müsse für Karfreitag bis Ostermontag einen Autoresponder aktivieren oder sei es, weil der eine oder die andere in den Ferien ist.

Zwei Dinge weiß ich aber: Erstens sind nicht alle von Ihnen in den Ferien und zweitens lesen viele von Ihnen den Wachstums-Wochenstart auch am Ostermontag, auch in den Ferien.

Daher gibt es heute für die ersten Zwanzig von Ihnen, die mir heute, am Ostermontag, schreiben, was ihre freudigste Aktivität am Ostermontag ist (außer mir zu schreiben, was ihre freudigste Aktivität am Ostermontag ist) ein Exemplar meines Buches „Wachstumsgedanken – 250 Impulse zum Lesen, Denken, Handeln“, das wir Ihnen in dieser Woche noch zusenden werden. Das ist mein Ostergeschenk für Sie.

Mail-Eingangsschluss: Ostermontag, 23.59 Uhr.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 622: Fragen Sie meine Frau

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Sie fahren auf der Autobahn, relativ flott, linke Spur. Von hinten kommt jemand angeschossen, Blinker links, kommt rasch näher, die Lichthupe blitzt auf. Was denken Sie? Was tun Sie?

Sie fahren auf eine Fahrbahnverengung zu, der Reißverschluss funktioniert, aber ein weiteres Auto als das, was Sie hereingelassen haben, drängelt sich auch noch in die Lücke. Was denken Sie? Was tun Sie?

Sie gehen im Supermarkt mit Ihrem vollen Einkaufswagen zur Kasse, auf dem Weg dorthin, kurz vor der Kasse, überholt sie jemand mit einem ebenfalls vollen Wagen und drängt sich vor Sie. Was denken Sie? Was tun Sie?

Sie sitzen in einem Meeting, vertreten Ihre Meinung. Plötzlich unterbricht Sie jemand, flippt förmlich aus, wird persönlich und vielleicht sogar laut. Was denken Sie? Was tun Sie?

Die Anzahl solcher und ähnlicher Fälle, die uns im Alltag begegnen, ist riesig. Vermutlich werden Ihre Gedanken und Handlungen tagesabhängig unterschiedlich sein, vermutlich auch personenabhängig, im Fahrzeugfall vielleicht sogar (seien wir ehrlich) fahrzeugabhängig. Sie können entweder cool über die Situation hinwegsehen oder Contra geben, mit Zwischenstufen. Wenn Sie cool bleiben wollen, helfen folgende Denkmöglichkeiten:

Der Fahrer des drängelnden Fahrzeugs kann einen Hund im Auto haben, der dringend zum Tierarzt muss. Der den Reißverschluss unterbrechende Fahrer kann unsicher sein, weil er nicht so oft in diese Situation kommt, die Person im Supermarkt, die sich rasch noch vordrängelt, könnte das Kind aus der Kita abholen müssen und der Meetingteilnehmer hat möglicherweise an dem Arbeitstag schon eine ganze Reihe schlechter Nachrichten bekommen.

Jedenfalls entscheiden Sie selbst, wie Sie mit der Situation umgehen, denn die Situation ist, wie sie ist.

Warum heißt dieser Wochenstart „Fragen Sie meine Frau“? Weil meine Frau im Zuge ihrer Beratungsexpertise für Konfliktlösungen ein Konzept für Situationen dieser Art geschaffen hat. Es heißt – Achtung, ein wirklich cooler Titel – „Wundern statt wüten“ und hat schon viele Menschen dazu bewogen, ihre Konfliktexpertise auf eine ganz neue Basis zu stellen.

Oft, wenn ich in eine der beschriebenen oder eine der zahllosen nicht beschriebenen, aber vergleichbaren Situationen komme, erinnere ich mich daran, was meine Frau jetzt sagen würde: „Wundern statt wüten.“

Dann geht’s schon wieder.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 621: Vorsicht vor abschweifenden Spezialisten

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Es gibt sie, die Experten für alles. Zumindest meinen sie, sie seien Experten für alles, man sieht dies auch zum Beispiel bei manchen selbsternannten oder durch die Medien so bezeichneten „Philosophen“ im TV. Schuster, bleib‘ bei Deinen Leisten.

Auch im Geschäftsleben kommen Spezialisten nicht selten auf Abwege. Marketingagenturen, die meinen, sie könnten auch die Unternehmensstrategie entwickeln (Spoiler: Sie können es nicht), Digitalisierungsexperten, die meinen, sie könnten auch die IT-Strategie entwickeln (Spoiler: Sie können es nicht) oder Vertriebstrainer, die meinen, sie könnten auch die Vertriebsstrategie entwickeln (Spoiler: Sie können es nicht), das Feld der Experten, die ihre Expertise fundamentfrei verlassen, ist groß.

Man muss den Anbietern zugutehalten, dass die Kunden auch mitspielen. Wenn Unternehmen annehmen, dass eine Marketingagentur auch die Unternehmensstrategie entwickeln kann, wenn man annimmt, dass die Digitalisierer auch die IT-Strategie entwickeln können, wenn man annimmt, dass die Vertriebstrainer auch Vertriebsstrategien ausarbeiten können, dann ist ein Teil des oft gezahlten Lehrgelds auch in der mangelnden Mühe begründet, sich mit Experten für die strategischen Aspekte des Wachstums auseinanderzusetzen.

Wir erleben es sehr häufig, wenn wir mit unseren Klienten in unseren strategischen Mandaten arbeiten, dass wir Kontakt zu Marketingagenturen, Vertriebstrainern oder Digitalisierungsexperten haben. Wenn wir unseren Klienten sagen, dass wir uns gern ‘mal in ein Meeting hineinsetzen, um abzugleichen, wie die Passung der Themen zur Strategie sind, sind unsere Klienten immer offen dafür (nicht zuletzt auch deswegen, weil es sie nicht mehr Honorar kostet, denn wir arbeiten ja mit festen Honoraren). Aber: Die Agenturen und Trainer sind oft gar nicht angetan von unserer Idee und weigern sich (wirklich!) nicht selten, uns in ihren Meetings zu haben.

Man muss sich das vorstellen: Es wäre zum Wohl des gemeinsamen Klienten und die Anbieter verweigern sich einer Zusammenarbeit. Wir nehmen das nicht persönlich, wundern uns aber sehr. Den Grund haben wir inzwischen auch gefunden: Die „Kollegen“ haben nicht selten Angst, wir würden ihnen etwas wegnehmen. Das wollen wir aber nicht. Im Gegenteil.

Wir sind Experten für das Schaffen profitablen Wachstums, bis hin zum Wachstumsturbo, wenn es geboten erscheint. Wir können Strategie, Marke, Organisation, Prozesse, Vertrieb, Expansion. Darin sind wir gut, in allen Phasen des Wachstums, vom starken Wachstum über die Stagnation bis zum Turnaround. Wir können den Umsatz boosten und Kosten straffen, wir können Nachfolgeregelungen erarbeiten und wirksame Gesellschafter- oder Familienstrategien entwickeln, aber wir würden uns nicht aufschwingen, Experten für Neuprodukt-Marketingkampagnen oder die besten Vertriebstrainer zu sein. Das sollen andere machen. Ein Experte für alles ist kein Experte.

Achten Sie darauf, dass Sie mit echten Experten arbeiten und hüten Sie sich vor abschweifenden Spezialisten. Der Weg dahin ist manchmal unbequem, aber lohnend.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 620: Die große Linie

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Neulich, irgendwo in den sogenannten sozialen Medien ärgerten sich einige Personen, ich selbst auch, über kleinstteilige Regelungen, die aus Brüssel zu uns kommen und in Gesetze und Verordnungen gegossen werden müssen.

Ich ärgerte mich in dem Fall über die neuen Schraubverschlüsse an Milchkartons. Kennen Sie die Dinger? Früher konnte man den Schraubverschluss eines Milchkartons aufdrehen, idealerweise wurde bei der Gelegenheit auch der Zugang zur Milch frei gedrückt und den Schraubverschluss drehte man nach Verwendung der Milch wieder fest. Fertig.

Heute ist es anders. Heute ist es Vorschrift, dass der Schraubverschluss fest mit dem Milchkarton, beziehungsweise der Plastik-Verschlusskonstruktion verbunden ist. Mich nervt das ungemein und das Erste, was ich tue, ist, die Deckelverbindung abzureißen. So ist es wieder praktisch.

Die Vorschrift dazu wurde in der EU „erarbeitet“ und soll vermutlich dabei helfen, dass die Deckel nicht in der Gegend herumfliegen – durch entsprechende Erziehung könnte das Problem gelöst werden. Egal, jedenfalls dachte ich: „Damals, als de Gaulle und Adenauer über die Europäische Union nachdachten und dabei vor allem die Wichtigkeit der Schraubverschlusspflichtverbindungen bei Milchkartons betonten …“ – und musste dabei selbst lachen.

Wenn Systeme oder Produkte reifen, wenn Unternehmen älter werden, stehen wir stets unter der Herausforderung, nicht die Mikro-Ebene im Detail zu regeln. Die große Linie droht, mit der Zeit verloren zu gehen und es ist, wollen wir uns wirklich gezielt weiterentwickeln, wollen wir wirklich weiter wachsen, wichtig, sich regelmäßig an diese große Linie zu erinnern.

Möchten Sie Beispiele aus der Unternehmenspraxis? Gern. Wie wäre das Controllingsystem, das ein echter Durchbruch war, als es eingeführt wurde und das über die Jahre um eine Trillion weiterer Auswertungen erweitert wurde, die niemand mehr im Überblick hat und die auch nicht dem Wachstum dienen?

Wie wäre es mit dem Qualitätsmanagementsystem, das seinerzeit eingeführt wurde, weil die Kunden es forderten und / oder weil Sie es als prima Rationalisierungsinstrument erkannt haben und das heute jede einzelne Detailfacette des Unternehmens beleuchtet, obwohl der Nutzen jener Details fraglich ist?

Wie wären die elektronischen oder manuellen Auswertungen im Vertrieb und die Vertriebsberichte, die zu Beginn ihrer Einführung eine gewisse Systematik geschaffen haben und die um immer mehr Details ergänzt wurden, sodass der Vertrieb heute mitunter treffend vorbringt, dass er nicht mehr zum Kunden komme?

Wenn wir mit unseren Klienten an deren Wachstumsstrategie arbeiten, geht es auch immer darum, die große Linie wieder vom Staub der Einzelheiten zu befreien und sich mancher Einzelheit zu entledigen.

Tun Sie das auch!

 

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 619: Erst denken, dann verhandeln

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Verhandeln Sie gerne? Viele sagen ja, der Segen läge im Einkauf. Insbesondere in der Welt des Handels ist diese Phrase omnipräsent. Ich halte davon gar nichts. Der Segen liegt im Verkauf, nicht im Einkauf. Natürlich muss man zu vernünftigen Konditionen einkaufen, aber was uns in der Beratungspraxis begegnet, wie unsere Klientenunternehmen mitunter von ihren Abnehmern an die Kandare genommen werden, das ist mit guter Kaufmannschaft nicht mehr zu beschreiben.

Wir verhandeln selten mit unseren Lieferanten und Partnern. Wer das aber als Einladung versteht, uns als dumm zu verkaufen und uns unseriöse Angebote zu unterbreiten, weil wir bei Mandat zu unerfahren oder zu schüchtern sind, einen angemessenen Einkaufspreis zu fordern, liegt fehl. Wir haben keine Zeit zu verschwenden. Wir lassen uns Angebote erstellen, schauen sie uns an, sortieren unseriöse Angebote direkt aus – jawohl, ohne Nachbesserungschance – und sprechen mit denen, die uns ein seriöses Angebot gemacht haben, über Einzelheiten. So kommen wir gemeinsam zu einem guten Ergebnis und wir sparen uns den Basar.

In unseren Beratungsangeboten für komplexe Wachstumsprojekte erarbeiten wir in der Regel drei Optionen mit aufsteigendem Wert (und Honorar). Wenn potenzielle Klienten die größte Option (Option 3) bevorzugen und über unser Beratungshonorar verhandeln wollen, verweisen wir grundsätzlich auf eine der niedrigeren Optionen, in denen wir weniger Wertbeitrag leisten. „Sie möchten weniger investieren? Worauf möchten Sie denn verzichten?“ ist eine Frage, die immer wieder Erstaunen auslöst.

Warum soll jemand von einem seriösen Angebot abrücken? Dann muss man doch annehmen, er hätte im Angebot überzogen, welch ein Misstrauen. Wir geben ein Angebot ab, das seriös mit Honoraren versehen ist und Veränderungen im Honorar gehen mit Veränderungen im Wert oder einer Gegenleistung des Klienten einher. Das ist fair.

Lachen muss ich immer, wenn wir ein Angebot zur (Weiter-) Entwicklung der Vertriebsstrategie, zur Stärkung des Vertriebs, zur Markteroberung abgeben und ein potenzieller Klient verhandeln möchte. Meine Standardantwort: „Sie möchten, dass wir Ihren Vertrieb stärken und wollen mit uns nur dann arbeiten, wenn wir beim Honorar einknicken? Das darf doch nicht Ihr Ernst sein.“

Das wird sofort verstanden.

Halten Sie Verhandlungen durch, halten Sie Preise durch, argumentieren Sie nicht nur mit gestiegenen Bezugskosten, das fliegt Ihnen bei sinkenden Bezugskosten wieder um die Ohren. Verlangen Sie einen fairen Preis oder … steigen Sie aus.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle