Februar 2014 – Seite 2 – Mandat Managementberatung GmbH

Kunden wollen keine Tätigkeiten, Kunden wollen Resultate

14. Februar 2014/in Marketing

Was haben die drei folgenden Statements gemeinsam?

„Wir sind seit 17 Jahren Experten für konsequentes Change Management“.
„Wir haben über 12 Jahre Erfahrung in der Produktentwicklung“.
„Wir beraten unsere Kunden weltweit in Projektmanagement“.

Richtig: Sie sind ego-bezogen, es fehlt ein Output und damit sagen sie nichts aus. Statements dieser Art sind aber gängige Praxis, wenn Berater über sich sprechen. „Was tun Sie?“ – „Wir beraten Unternehmen in …“ . Aha, Ende des Gesprächs.

Neben der Wertaussage (wie geht es einem Klienten oder Kunden nach der Arbeit mit einem Berater besser?) sind es vor allem Resultate, die zählen. Schauen Sie sich einmal die Webseiten von Beratern an: Wer wir sind, unsere Vision, was wir tun, bla bla bla. Kunden und Klienten wollen keinen Input, sie wollen Output. Keine Tätigkeiten, Resultate sind gefragt. Solange Berater nur über sich sprechen bleiben sie uninteressant. Eine Videoproduktions-Agentur, die mir sagt, welche Resultate sie für ihre Kunden erzeitl hat, werde ich eher beauftragen, als eine solche, die sagt, wie großartig sie ist. Eine PR-Agentur, die mir vermittelt, dass sie unser Geschäft verstanden hat und in der Lage ist, Resultate zu erzielen, ist mir lieber als eine solche, die mir sagt, mit wem sie gearbeitet hat und was sie so alles tut.

Diejenigen Berater, die dauernd sagen, wie toll sie sind, sollten die Zeit, die sie dafür nutzen, lieber investieren, um ihre Kunden zu fragen, was diese an ihnen besonders schätzen. Das wäre ein erster Schritt.

Miami: Alles ist groß

14. Februar 2014/in Life Balance

Nach einem exzellenten Dinner in einem kubanischen Restaurant (Danke, Chad!) haben mein Freund und Kollege Phil Symchych aus Kanada und ich noch einen kleinen Spaziergang entlang der Internationalen Bootsausstellung hier in Miami Beach unternommen. Wenn man die „Düsselboot“ (die Düsseldorfer Bootsmesse) in Deutschland kennt, wird man hier überrascht darüber sein, dass das, was in Düsseldorf „groß“ erscheint, hier verschwindet.

Auf den Bildern sehen wir Boote mit bis zu 50 Metern Länge, Helikoptern an Bord und der Erfordernis von bis zu 12 Personen Besatzung, um das Schiff überhaupt zu bewegen. Alles ist hier eben etwas größer.

Lustig auch der BMW mit Münchener Zollkennzeichen aus dem Jahr 2011, das vorn belassen wurde. Hinten war natürlich das korrekte US-Plate montiert.

Wahrnehmung und Fakten – Beispiel: Miami

13. Februar 2014/in Life Balance

Ich schreibe dies im Fontainebleau, Miami Beach, wo ich in dieser Woche einige Arbeitstreffen habe. Das Hotel hat 1.500 Zimmer (nicht Betten, Zimmer!), wurde vor einiger Zeit – unbestätigten Zahlen zufolge – für eine Milliarde Dollar renoviert, bzw. in Teilen neu gebaut und wird ab heute voll ausgebucht sein, weil draußen die internationale Bootsmesse beginnt. Bereits seit Tagen laufen die Vorbereitungen. Temporäre Docks werden gebaut, aufwändige Pavillons werden aufgestellt, eine unglaubliche Geschäftigkeit, die ich vom Balkon meiner Suite sehen kann. Jeden Tag werden es mehr Boote, die zentimetergenau nebeneinander manövriert werden. Auch die Anzahl der Boote von Besuchern steigt. Wobei – wenn wir hier von „Booten“ sprechen, sprechen wir eigentlich von Schiffen.

Die Restaurants in Downtown Miami und hier in Miami Beach sind voll, in manchen, wie zum Beispiel im Prime 112, bekommt man selbst an einem normalen Wochentag nur schwerlich einen Platz, die Straßen sind voll, Menschen fahren zur Arbeit, die Immobilienpreise ziehen wieder an, dies ist eine stark aufstrebende Konjunktur. Soweit die Fakten. Die Wahrnehmung, indes, ist teilweise immer noch weitab von diesen Fakten, denn viele Menschen sind gedanklich noch im Rezessionsmodus, sie sind – insbesondere hier im Süden Floridas – noch geschockt von der letzten Krise. Dies wiederum hält sie davon ab, die Tatsachen zu sehen – und zu würdigen.

Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Gedanken versuchen, die beobachtbaren Fakten zu verwässern. Hören Sie nicht auf Wirtschaftsentwicklungsprognosen, die ohnehin nur dazu da sind, demnächst korrigiert zu werden. Gerade las ich in den News, dass Ökonomen vom Exportwachstum Chinas „überrascht“ wurden. Wozu brauchen wir dann Ökonomen? Beobachten Sie, ziehen Sie Ihre eigenen Schlüsse, bilden Sie sich Ihr eigenes Urteil und handeln Sie. Bedenken Sie: Wir gestalten die Wirklichkeit.

Persönliches Wachstum: Freier Vortrag statt betreutes Lesen

12. Februar 2014/in Methodik, Persönliches Wachstum

Wie die meisten die mit uns zusammenarbeiten wissen, halte ich im Jahr zahlreiche Vorträge zu unternehmerischem und persönlichen Wachstum und ich bekomme regelhaft die Rückkopplung, dass diese Vorträge wirken (siehe hier). Ein wesentlicher Hebel der Wirkung meiner Vorträge besteht darin, dass ich konsequent auf Powerpoint® oder andere technische Hilfsmittel verzichte. Interaktion auf der Bühne mit den Teilnehmern, ein Flipchart, gegebenenfalls von der Kamera ins Publikum proijiziert, wenn mehrere Hundert Menschen im Raum sind, und ein gutes Thema genügen.

Im vergangenen Jahr habe ich mit Europas vermutlich bestem Rhetoriktrainer, Matthias Pöhm, intensiv im Individualcoaching in der Schweiz zusammengearbeitet, um mich selbst in Sachen Vorträge weiterzuentwickeln und nicht stehenzubleiben. Pöhm nennt Powerpoint®-Präsentationen „betreutes Lesen“. Ein herrlicher Begriff.

Wir waren vor kurzem mit unserem Lions Club in der Jüdischen Gemeinde in Dortmund und haben uns über die Arbeit und das Leben in der Gemeinde informiert. Der Vortragende, Herr Katz, hat uns nahezu 90 Minuten in der Synagoge informiert, er hat erläutert, hat Fragen beantwortet. Powerpoint®? Nein. Es hätte auch nicht dorthin gepasst. Jedes Mitglied des Mandat-Teams hat auf unserer kürzlich abgeschlossenen Strategietagung einen individuellen Vortrag gehalten über vergangene Erfolge und damit verbundene Erfolgsmuster, teilweise sogar auf Englisch. Powerpoint®? Aus dem Alter sind wir heraus. Wenn jemand von einem Thema wirklich etwas versteht, benötigt er (oder sie) keine Folien, die dem Publikum oder dem Redner eine Lesehilfe bieten.

Freiheit für Vortragende und Publikum, Verzicht auf betreutes Lesen!

Mandat Wachstums-Wochenstart #94: Sie brauchen einen Filter

10. Februar 2014/in Persönliches Wachstum, Wachstums-Wochenstart

Die Möglichkeiten, die wir heute mit den virtuellen Medien nutzen können, sind immens und bergen enorme Vorteile. Es gibt aber auch Nachteile. Ein solcher besteht darin, dass in der Welt des Virtuellen jeder über alles schreiben und behaupten kann und es schwieriger wird, nachzuprüfen, ob das, was derjenige geschrieben hat, substanziell ist, oder nicht. Der Nachteil potenziert sich dann, wenn jemand, der von etwas nichts oder nur wenig versteht, etwas schreibt, es viele lesen und sich diese vielen nicht die Mühe machen, zu recherchieren, ob der Verfasser nur eine Meinung vertritt, oder Verstand von der Sache hat.

Sie brauchen einen Filter. Sie brauchen einen Referenzhintergrund, der es Ihnen ermöglicht, den Müll, der täglich im Web auf uns einprasselt, herauszufiltern und dahin zu schaufeln, wo er hingehört: Auf die virtuelle Müllkippe. Vertrauen sich den wenigsten Blogs, denn die meisten enthalten Müll. Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht in Foren, denn hier wird zu häufig von Einzelfällen auf das Gesamte geschlossen und trauen Sie auch nur seriösen Nachrichtenportalen, denn viele wollen einfach nur Quoten erzeugen und übernehmen Dinge ungeprüft.

Der gesündeste Filter ist die eigene Weiterentwicklung, Bildung, das Lesen, das Auseinandersetzen mit wichtigen Themen, privaten und unternehmerischen. Die eigenen Erfahrungen kann Ihnen niemand nehmen und bei aller Verlockung des Virtuellen: Die persönliche, vielfältige Erfahrung im realen Leben führt zu wesentlich fundierteren Erkenntnissen als das Verfolgen einer Scheinrealität auf Facebook-Niveau.

Die persönliche Sicht: Weg mit dem Beratersprech

7. Februar 2014/in Guidos persönliche Sicht

Viele von uns kennen die Berater-Phrasendreschmaschine (die im Übrigen aus der Politiker-Phrasendreschmaschine abgeleitet wurde): Ein kleines Instrument, das auf drei voneinander unabhängigen Rädchen mit unterschiedlichen Begriffen, von denen jeweils einer immer sichtbar ist, Zusammensetzungen ermöglicht wie:

kontraproduktive Analyse Paralyse,
überproportionale Personal Potenziale,
innovative Zielgruppen Systeme,
vorstandstaugliche Marketing Multiplikation

und so weiter.

Lustig? Ja, aber leider auch häufig die Wahrheit. Auch uns ist es schon einmal passiert, dass Klienten uns gebeten haben, den „Beratersprech“ aus einer Dokumentation herauszunehmen. Wir sind alle nicht vor Fehlern gefeit. Aber wir haben uns dies zu Herzen genommen. Wir schreiben und sprechen so, dass unsere Klienten es verstehen. Das bedeutet nicht, dass wir unser Sprachniveau herunterfahren, unseren Wortschatz reduzieren. Aber es bedeutet, dass wir nicht versuchen, uns durch abgehobene Beratersprache künstlich zu profilieren. Das wollen wir doch der Berufsgruppe „Ärzte“ vorbehalten.

Auf diese Weise kann aus einem „erheblichen zu realisierenden Wachstumspotenzial durch Implementierung einer preislichen Neupositionierung“ durchaus „Wachstum durch Preisanhebung“ werden. Oder ein Projekt: „Wie wir durch einen höheren Preis stärker wachsen“.

PS: eine Exceldatei mit 24 Tripeln für die Berater-Phrasendreschmaschine stelle ich gern kostenfrei zur Verfügung. Senden Sie mir eine Mail.

CEO-Tipp des Monats Februar 2014: Der CEO als oberster Vertriebsrepräsentant

5. Februar 2014/in CEO Tipp des Monats, Vertrieb

Was wird nicht alles von einem CEO verlangt: Führen muss er, Vorbild soll er sein, ein genialer Stratege mit Visionen obendrein. Und nun auch noch das: Meiner festen Überzeugung zufolge muss der CEO der oberste Vertriebsrepräsentant des Unternehmens sein, ganz unabhängig davon, wie groß (oder wie klein) das Unternehmen ist.

Gänzlich unnötig, denn dafür hätten Sie doch einen hochbezahlten Vertriebschef, der eine ganze Mannschaft führt, meinen Sie? Mag sein, aber hier geht es nicht um die hierarchische Einordnung, sondern um ein Stück Unternehmenskultur und unternehmerisches Selbstverständnis. Gehen wir einmal davon aus, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – und ich höre jetzt förmlich, wie Vertreter anderer Bereiche dies lautstark anders sehen – benötigt ein Unternehmen nicht nur einen formellen Übungsleiter im Vertrieb, sondern das Unternehmen benötigt an der Spitze vollen Rückhalt für die vertrieblichen Themen und Belange.

Überdies ist es unabdingbar, dass der CEO ein vertriebliches Selbstverständnis hat, wenn er „draußen“, also außerhalb des unternehmenseigenen Umfeldes, auftritt. Ich habe zu viele Frühstücksvorstände und Unternehmenslenker mit einem großen Hang zum Repräsentieren erlebt, die ihre Wirkung nicht in vertriebliche, oder sagen wir marktwirksame, Kraft umgemünzt haben, sondern sich, Sonnengott-gleich, mit dem Ruhme ihrer qua Amt zugeteilten Autorität zufrieden gegeben haben. Es ist ja auch so einfach: Alle schauen zu einem CEO auf: Die Mitarbeiter, die Netzwerkpartner, Lieferanten, alle.

Die wirksamsten CEOs, die ich kenne – und erneut: Ich spreche hier nicht nur von Vorstandsvorsitzenden großer Aktiengesellschaften, sondern auch von Unternehmern und Geschäftsführern – haben das Thema „Vertrieb“ für sich reklamiert, es ist ihnen in Fleisch und Blut übergegangen. In größeren Strukturen gibt es natürlich Vertriebsleiter in der Unternehmensführung, aber trotzdem haben die CEOs dieser erfolgreichen Unternehmen immer ein Ohr für den Vertrieb, für neue Marktchancen, für Kundenbedürfnisse, für Preise, für den Wettbewerb. Diese erfolgreichen, wirksamen CEOs geben sich nicht damit zufrieden, ihre meist internen Ressorts zu optimieren, sondern sie richten sich nach außen und sie nehmen das „Außen“ gezielt wahr.

Auch im internen Konfliktfall sind diese CEOs präsent, wenn der Vertrieb betroffen ist und meistens wird pro Vertrieb entschieden. Das ergibt ja auch Sinn, denn durch Kürzungen im Vertrieb, durch Ressourcenverschiebung nach innen ist noch kein Unternehmen gewachsen. Mögen andere Abteilungen und Bereiche auch mitunter hochgradig unzufrieden mit der vermeintlichen Dominanz des Vertriebes sein: Es ist zum Wohle des Unternehmens. Ein mittelmäßiges Produkt lässt sich mit einem Top-Vertrieb, der durch den CEO gefördert wird, besser verkaufen, als ein Top-Produkt mit einem mittelmäßigen Vertrieb. Ausnahmen bestätigen auch hier nur die Regel.

Wenn Sie als CEO, als Unternehmer(in), als Geschäftsführer(in) das nächste Mal wieder Beschwerden hören, weil sie dem Vertrieb den Vorzug gegenüber einer anderen Einheit gegeben haben, fragen Sie den Beschwerdeführer, woher er oder sie meint, dass der Umsatz entstünde.

Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung

Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB) ***

Mandat Growthletter Nr. 86 „Vertrieb“ erschienen

4. Februar 2014/in Ankündigungen

Gestern ist die aktuelle Ausgabe des Mandat Growthletters erschienen. Wachstumsfokus: „Vertrieb“. Die aktuelle Ausgabe ist hier zum Download verfügbar (PDF, ca. 3 MB)

Der Mandat Growthletter adressiert jeden Monat Wachstumsthemen unter den Rubriken

CEO-Tipp des Monats
Strategie & Führung
Marke
Organisationsentwicklung
Internationales Marken-Kolloquium
Vorträge & Veröffentlichungen
Mandat Intern

Der Mandat Growthletter kann kostenfrei und unverbindlich bezogen werden: Anmeldung

Mandat Wachstums-Wochenstart #93: Strategie * Team = Wachstum

3. Februar 2014/in Methodik, Wachstums-Wochenstart

Wir sind soeben zurück von unserer jährlichen Strategietagung, die – wie in den vergangenen Jahren – von Mittwoch Abend bis Samstag Früh ging. Die diesjährige Tagung war vermutlich die beste, die wir je hatten. Fünf wesentliche Fragen kennzeichnen unsere Strategietagungen, die wir so durchführen, wie wir sie auch bei unseren Klienten gestalten und die wir natürlich – wie wir es auch unseren Klienten dringend empfehlen – extern moderieren lassen:

Was haben wir im vergangenen Jahr gemeinsam erreicht?
Was waren wesentliche Erfolgsmuster auf dem Weg dorthin?
Wie sieht ein „cooles Jahr“ 2014 aus?
Auf welchem Wege kommen wir dorthin?
Wie verfolgen wir den Fortschritt unterjährig?

Nicht nur, dass die Strategietagung einen hervorragenden, präzisen Fahrplan zutage brachte, es hat auch jedes Teammitglied Verantwortung übernommen – wie bereits in 2013. Das ist auch der wesentliche Punkt, den ich zu diesem Wochenstart machen möchte: Eine noch so gute Strategie ist das Papier nicht wert, auf das sie geschrieben wurde, wenn das Team nicht stimmt. Insofern ist die Erfolgsformel Strategie * Team = Wachstum. Ist einer der beiden Faktoren „Null“, ist das Ergebnis auch Null. Arbeiten Sie nur mit Menschen, mit denen Sie gern arbeiten und sorgen Sie dafür, dass sich eine Mannschaft bildet, die sich gegenseitig unterstützt.

Wann findet Ihre Strategietagung statt? Wenn sie schon stattgefunden hat: Wie stellen Sie sicher, dass die Ergebnisse nicht im operativen Geschäft untergehen, sondern tatsächlich realisiert werden?