CEO-Tipp des Monats Februar 2014: Der CEO als oberster Vertriebsrepräsentant
Was wird nicht alles von einem CEO verlangt: Führen muss er, Vorbild soll er sein, ein genialer Stratege mit Visionen obendrein. Und nun auch noch das: Meiner festen Überzeugung zufolge muss der CEO der oberste Vertriebsrepräsentant des Unternehmens sein, ganz unabhängig davon, wie groß (oder wie klein) das Unternehmen ist.
Gänzlich unnötig, denn dafür hätten Sie doch einen hochbezahlten Vertriebschef, der eine ganze Mannschaft führt, meinen Sie? Mag sein, aber hier geht es nicht um die hierarchische Einordnung, sondern um ein Stück Unternehmenskultur und unternehmerisches Selbstverständnis. Gehen wir einmal davon aus, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – und ich höre jetzt förmlich, wie Vertreter anderer Bereiche dies lautstark anders sehen – benötigt ein Unternehmen nicht nur einen formellen Übungsleiter im Vertrieb, sondern das Unternehmen benötigt an der Spitze vollen Rückhalt für die vertrieblichen Themen und Belange.
Überdies ist es unabdingbar, dass der CEO ein vertriebliches Selbstverständnis hat, wenn er „draußen“, also außerhalb des unternehmenseigenen Umfeldes, auftritt. Ich habe zu viele Frühstücksvorstände und Unternehmenslenker mit einem großen Hang zum Repräsentieren erlebt, die ihre Wirkung nicht in vertriebliche, oder sagen wir marktwirksame, Kraft umgemünzt haben, sondern sich, Sonnengott-gleich, mit dem Ruhme ihrer qua Amt zugeteilten Autorität zufrieden gegeben haben. Es ist ja auch so einfach: Alle schauen zu einem CEO auf: Die Mitarbeiter, die Netzwerkpartner, Lieferanten, alle.
Die wirksamsten CEOs, die ich kenne – und erneut: Ich spreche hier nicht nur von Vorstandsvorsitzenden großer Aktiengesellschaften, sondern auch von Unternehmern und Geschäftsführern – haben das Thema „Vertrieb“ für sich reklamiert, es ist ihnen in Fleisch und Blut übergegangen. In größeren Strukturen gibt es natürlich Vertriebsleiter in der Unternehmensführung, aber trotzdem haben die CEOs dieser erfolgreichen Unternehmen immer ein Ohr für den Vertrieb, für neue Marktchancen, für Kundenbedürfnisse, für Preise, für den Wettbewerb. Diese erfolgreichen, wirksamen CEOs geben sich nicht damit zufrieden, ihre meist internen Ressorts zu optimieren, sondern sie richten sich nach außen und sie nehmen das „Außen“ gezielt wahr.
Auch im internen Konfliktfall sind diese CEOs präsent, wenn der Vertrieb betroffen ist und meistens wird pro Vertrieb entschieden. Das ergibt ja auch Sinn, denn durch Kürzungen im Vertrieb, durch Ressourcenverschiebung nach innen ist noch kein Unternehmen gewachsen. Mögen andere Abteilungen und Bereiche auch mitunter hochgradig unzufrieden mit der vermeintlichen Dominanz des Vertriebes sein: Es ist zum Wohle des Unternehmens. Ein mittelmäßiges Produkt lässt sich mit einem Top-Vertrieb, der durch den CEO gefördert wird, besser verkaufen, als ein Top-Produkt mit einem mittelmäßigen Vertrieb. Ausnahmen bestätigen auch hier nur die Regel.
Wenn Sie als CEO, als Unternehmer(in), als Geschäftsführer(in) das nächste Mal wieder Beschwerden hören, weil sie dem Vertrieb den Vorzug gegenüber einer anderen Einheit gegeben haben, fragen Sie den Beschwerdeführer, woher er oder sie meint, dass der Umsatz entstünde.
(c) 2014, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York. ***
Der CEO-Tipp des Monats ist Auszug aus dem monatlich erscheinenden Mandat Growthletter, der kostenfrei bezogen werden kann: Anmeldung
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