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Die Kraft der #Empfehlung

Um neue Kunden zu gewinnen, #Beziehungen aufzubauen, #Vertrauen zu bilden und schließlich den ersten Auftrag unterzeichnet in den Händen zu halten, ist vielfach ein langer Weg zu beschreiten, der deutliche Akquisitionskosten, mindestens aber einen hohen zeitlichen Aufwand mit sich bringt. Das gezielte Erfragen von Empfehlungen kann dabei zu einem enorm effektiven #Wachstumshebel für Ihren #Vertrieb werden. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag von unserer Wachstumsexpertin Linda Vollberg aus dem Magazin „FLIESEN & PLATTEN“, der marktführenden Zeitschrift für das Fliesengewerbe. Mit herzlichem Dank an die Verlagsgesellschaft Rudolf Müller für die Überlassung des PDFs.

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© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Managementberatung: „Aus sicherer Quelle“ – Neues #Booklet von #Wachstumsexperte Guido Quelle für den Mittelstand

Für das Wirtschaftsmagazin „Markt und Mittelstand“ aus dem F.A.Z.-Fachverlag hat Prof. Dr. Guido Quelle, Geschäftsführender Gesellschafter der Mandat Managementberatung GmbH, ein Jahr lang seine #Wachstumskolumne „Aus sicherer Quelle“ geschrieben. Das gleichnamige Booklet führt die zehn Kolumnentexte – die sich insbesondere an Entscheider aus dem gehobenen #Mittelstand richten – jetzt in einem Kompendium zusammen.

Lesen Sie hier die komplette Pressemitteilung.

© 2018, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Aus sicherer Quelle – Jetzt kostenfrei brandneues Booklet vorbestellen

Zum Ende meiner Wachstumskolumne „Aus sicherer Quelle“ im vergangenen Monat im Wirtschaftsmagazin „Markt und Mittelstand“ ist in Zusammenarbeit mit Herausgeber Armin Häberle und Chefredakteur Christian Preiser ein Booklet entstanden, das alle zehn Kolumnen bündelt – und die Wachstumsimpulse des gesamten Jahres zusammenführt.

Wie Sie im Geleitwort des Booklets nachlesen werden:
„In keinem anderen Wirtschaftssegment wird Unternehmertum mit mehr Lust und Laune, mit mehr Herzblut, Hirnschmalz, mehr Bodenständigkeit und Pragmatismus praktiziert als im Mittelstand.“ – so die Herren Häberle und Preiser.

Und genau darauf können Sie sich bei der Lektüre des in Kürze vorliegenden Booklets auch freuen: Mit Lust und Laune verfasste Beiträge, die sich nie theoretisch, sondern immer aus der Praxis heraus, um unterschiedlichste Themen drehen. Ob abteilungsspezifisch über Vertrieb, Einkauf oder das Personalwesen oder ganzheitlich über Kreativität, Strategiearbeit und Unternehmensnachfolge – und sicher nicht nur für mittelständische Unternehmen geeignet, finden Sie Inspiration und Wachstumsimpulse.

Schreiben Sie eine E-Mail an anne.hausen@mandat.de – wenn Sie kostenfrei und automatisch ein digitales Exemplar des Booklets „Aus sicherer Quelle“ zum Monatsende erhalten möchten.

Viel Freude und Gewinn bei der Lektüre!

Der Vertrieb: Motor oder Bremse?

Neulich wurde ich gefragt, woher Wachstum „komme“. Das ist eine interessante Frage, denn: Wachstum „kommt“ gar nicht, sondern muss geschaffen werden. Und zwar von innen heraus. Nicht die Politik, die Konjunktur, das Wetter oder der stetig fordernde Kunde ist verantwortlich für gesundes Unternehmenswachstum, sondern das Unternehmen selbst. Lesen Sie hier kostenfrei weiter.

Dies ist ein Beitrag aus meiner monatlichen Wachstumskolumne im Magazin „Markt und Mittelstand“. Mit herzlichem Dank an das Wachstumsmagazin „Markt und Mittelstand“ für die Überlassung des PDFs.

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.

Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 294: Die Ausreden des Vertriebs

Diejenigen, die uns schon längere Zeit folgen – und vor allem diejenigen, die schon längere Zeit intensiv mit uns arbeiten – wissen, dass wir den Vertrieb sehr wertschätzen und wir der Auffassung sind, dass der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen ist – schließlich habe ich auch ein Buch geschrieben mit dem Titel „Wachstum beginnt oben“, damit ist auch die erste Zeile der Gewinn-und-Verlustrechnung gemeint. Wachstum kommt aus profitablem Umsatz und in unseren Projekten zur Aktivierung oder Reaktivierung des Vertriebs fokussieren wir uns immer wieder darauf. Vertrieb ist wichtig.

Genug der Schmeichelei, denn jetzt kommt die harte Realität: So wichtig der Vertrieb auch ist, so bedauerlich ist es, sich vor Augen führen zu lassen, dass Vertriebsbereiche häufig die größte Bremse im Unternehmen darstellen – und das nicht immer nur fahrlässig, sondern teilweise muss man schon grobe Fahrlässigkeit unterstellen, will man nicht sogar bereits zu dem Vorwurf des Vorsatzes übergehen.

Wie bitte? Vertrieb als Bremse? Jawohl und zwar geht das, aus der Praxis, musterhaft, hundertfach gehört, wie folgt:

  • „Das machen wir schon alles.“
  • „Das haben wir schonmal versucht.“
  • „Sollen wir jetzt im Meeting sitzen oder Umsatz machen?“
  • „Der Wettbewerb schwächelt auch gerade.“
  • „Die Chinesen überrennen uns mit Kampfpreisen.“
  • „In der Branche haben wir keine Kompetenz.“
  • „Da muss erstmal das Marketing liefern.“
  • „Haben wir dazu schon Unterlagen?“
  • „Der Kunde will das nicht.“
  • „Der Chef will das so.“

Wenn Sie die Liste erweitern wollen: Nur zu! Wenn Sie solche oder ähnliche Punkte regelhaft aus Ihrem Vertrieb hören, haben Sie ein grundsätzliches Problem, eines der mangelnden Vorstellungskraft, der mangelnden Vertriebspower, der mangelnden Veränderungsbereitschaft. Es ist ein viel tieferes Problem als es sich zunächst darstellt.

Hier ist – in aller gebotenen Wochenstart-Kürze – ein Rat: Konzentrieren Sie sich in einer solchen Situation auf die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb, die mitziehen wollen und können, fokussieren Sie Ihre Kraft nicht auf die Verweigerer, denn diese werden Ihnen immer zeigen, dass sie im Recht sind. Setzen Sie Ihre Vorhaben mit denjenigen durch, die Ihre Initiativen unterstützen. Das sind idealerweise keine „Ja-Sager“, sondern Katalysatoren.

Lassen Sie die Verweigerer, die keinen wirklich guten Grund vorbringen, nicht siegen. Isolieren Sie sie, wenn Sie sie nicht gewinnen können, trennen Sie sich gegebenenfalls von ihnen. Ihr Unternehmen verändert sich, der Vertrieb muss sich ebenfalls verändern. In Tat und Wahrheit ist der Vertrieb sogar diejenige Einheit im Unternehmen, die sich am stärksten verändern muss.

Tragen Sie dem Rechnung.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

© 2017, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 290: Interessante Zahlen, aber auch ein gutes Geschäft?

Wir erleben es in Wachstumsinitiativen mit unseren Klientenunternehmen immer wieder, dass seitens des Vertriebs augenscheinlich hochinteressante Aufträge ins Unternehmen gebracht werden, die dem Unternehmen aber weder strategisch noch operativ gut tun. Dabei brauchen wir noch gar nicht über diejenigen Aufträge zu sprechen, die zwar stark umsatzwirksam sein mögen, die sich aber bei genauerem Hinsehen nicht als Renditebringer erweisen. Das wäre zu einfach, wenngleich sich auch hier ein großes Feld zur Bereinigung auftun würde. Die Partylaune im Vertrieb würde drastisch sinken, wenn nur noch Aufträge gefeiert würden, die auch dem ursprünglichen Renditeziel bei Vollkostenrechnung entsprächen.

Nein, die Rede ist heute von etwas anderem, denn manches wirtschaftlich attraktive und auch nach strengen Kriterien voraussichtlich renditestarke Geschäft kann trotzdem nach hinten losgehen – und folgende Situationen sind dafür typisch: Der Vertrieb sitzt einem Nicht-Entscheider gegenüber, hat noch kein vertrauensvolles Verhältnis zum echten Entscheider aufbauen können, erhält aber den Auftrag – von jenem Entscheider unterzeichnet und vom Nicht-Entscheider übermittelt – und weiß ganz genau, dass dieser Auftrag beim ersten auftretenden Problem zum echten Problem werden kann, weil die Entscheider-Beziehung fehlt.

Oder: Der Vertrieb spürt, dass der Entscheider ihn nicht auf seiner eigenen Augenhöhe sieht.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass nach Unterzeichnung eines Auftrages die Nachverhandlungen und Reklamationen losgehen.

Oder: Der Vertrieb weiß, dass in dem Unternehmen regelhaft Gründe gesucht werden, Rechnungen zu kürzen.

Oder: Der Vertrieb vertieft sich nicht in die neue Zielgruppe, die man beschlossen hat, zu gewinnen, sondern akquiriert fleißig weiter nahezu ausschließlich „Alt-Geschäfte“.

Setzen Sie die Liste fort. Vielfach wird in Unternehmen nicht über diese Dinge gesprochen, sondern man ist heilfroh über den nächsten tollen Auftrag. Aber: Nicht jedes mathematisch gut aussehende Geschäft ist auch ein gutes Geschäft. Die gute Nachricht: Man kann vorbeugen – aber dazu muss offen gesprochen und auch auf Geschäft verzichtet werden. Nur wer sich hier Konsequenz zutraut, fördert auch zukünftig gute Geschäfte.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 283: Vom Zuhören und Wachsen

Zuhören, das hört man immer wieder, sei eine Tugend. Die Frage ist, warum die meisten Menschen nur reden – wohlgemerkt auch die, die sagen, zuhören sei eine Tugend. Klar, irgendwer muss sprechen, sonst kann man nicht zuhören. Wir sind auch keine Freunde des auswendig gelernten Kopfnickens und „aha, aha“-Sagens, des steifen Wiederholens, das man häufig unter der Methode „aktives Zuhören“ missversteht. („Wir müssen unbedingt in Zukunft wieder wachsen!“ – „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie der Auffassung sind, dass Sie in Zukunft wieder wachsen müssen?“). Nein, so geht das nicht.

Zuhören hat etwas mit echtem Interesse, nicht mit vorgespieltem Interesse zu tun und ist ein ganz normaler Bestandteil eines flüssigen Gesprächs. Hört man zu, kann man auf neue Ideen kommen, diese wieder ins Gespräch einbringen und es entsteht etwas Neues und das zudem in einer spannenden Unterhaltung. Das beherrscht der eine oder andere im privaten Bereich, aber im geschäftlichen Bereich ist alles verflogen. „Aha, aha“, „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …“ Kopfnicken.

Das 14. Internationale Marken-Kolloquium ist vor kurzem zu Ende gegangen und wir bekamen ein Paradebeispiel für das, was geschehen kann, wenn man einander zuhört. Ein Jahr zuvor hatten sich drei Unternehmen völlig unterschiedlicher Branchen erstmals bei uns im Kloster Seeon getroffen und es entstand eine spannende Unterhaltung, die prompt zu einem neuen, hochattraktiven Produkt führte, das einer der Unternehmer auf der Bühne in einer kurzen Sequenz vorstellte. So geht Zuhören. Wir sind sicher, dass dieses Produkt zum Wachstum des Unternehmens beiträgt.

Sagten wir übrigens schon, dass Vertriebsmitarbeiter, die im Verkaufsgespräch mehr als dreißig Prozent der Zeit reden, ihren Job nicht gut machen?

Genug geredet. Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

P.S.: Sensationell: Noch kein Programm und vierzig (!) Prozent der Plätze für das 15. Internationale Marken-Kolloquium im September 2018 sind vergeben.

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Mandat Wachstums-#Wochenstart Nr. 264: Das wird nichts

Wir wissen häufig , dass ein bestimmtes Vorgehen, Verfahren, Gespräch, ein bestimmter Plan nicht aufgeht – und trotzdem verfolgen wir das Vorgehen, Verfahren, Gespräch, den Plan weiter. Warum eigentlich? Wir „wissen“ doch, dass es nicht klappt.

Beispiele aus unserer Beratungspraxis: Bei potenziellen Klienten, die uns im ersten Gespräch nach unseren Tagessätzen – wir haben keine – und nach der Anzahl der benötigten Tage – wir wissen es nicht und es ist nicht wichtig – fragen, wissen wir, dass sich das Weiterführen des Gesprächs nicht lohnt. Bei „Einkäufern“, die bekunden, sie seien die Entscheider für das gemeinsam in Rede stehende Vorhaben und sie hätten auch ein „Budget“ dafür, müssten nach Vorlage unseres Angebots nur noch kurz mit ihrem Chef sprechen, was aber eine Formsache sei, wissen wir, dass wir kein Angebot abzugeben brauchen. Bei potenziellen Klienten, die uns direkt die Methode vorgeben wollen („Wir brauchen einen zwei-Tage-Workshop“) und die auch auf unser Hinwirken, dass dies möglicherweise eine unsinnige Methode für das Erreichen des in Rede stehenden Ziels sei, nicht nachgeben, wissen wir ebenfalls, dass weitere Gespräche Zeitverschwendung sind.

Heute sind wir so weit, dass wir Gespräche wirklich höflich abbrechen, wenn wir meinen, dass wir nicht im besten Sinne des potenziellen Klienten fortfahren können. Früher aber haben wir unser „stilles Wissen“ nicht ernst genommen und einfach weitergemacht: Der Nicht-Entscheider hat ein Angebot erhalten, das natürlich nicht autorisiert wurde, weil der Entscheider sich nicht wiedergefunden hat, der zwei-Tage-Workshop wurde wider besseren Wissens angeboten – und natürlich war jemand anderes billiger, keine Kunst.

Warum haben wir nicht öfter den Mut, höflich „Danke, aber: Nein, danke“ zu sagen, um uns gezielt neuen, vielversprechenderen Vorhaben zu widmen? Wir wissen doch, dass es nicht klappen wird. Nennen Sie es von mir aus Intuition, ich glaube, es ist mehr als das. Bei wiederkehrenden Mustern ist es Wissen, es wird nur verdrängt – häufig aus Angst vor Verlust.

Verlieren kann man aber nur das, was man hat, nicht das, was man erreichen möchte. Nur Mut!

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer
Guido Quelle

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Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 243: Vertrieb und Faulheit

Mandat Wachstums-Wochenstart

Wenn wir ein Mandat zur Vertriebsaktivierung erhalten, oder auch ein Mandat zur Realisierung einer Vertriebsstrategie, fragen wir stets: „Wer ist Ihr erfolgreichster und faulster Vertriebsmitarbeiter?“ Wohlgemerkt: Wir möchten nicht einerseits den faulsten Vertriebsmitarbeiter und andererseits den erfolgreichsten kennenlernen, sondern denjenigen, der mit dem geringsten Aufwand den größten Erfolg hat.

Warum? Weil wir das Muster kennenlernen möchten und Schlüsse daraus ziehen möchten, die eine Multiplikation erlauben. Es geht uns in erster Linie nicht darum, denjenigen kennenzulernen, der mit höchstem Einsatz unter persönlicher Aufopferung den größten Erfolg erzielt, sondern den, der dies mit kleinstem Einsatz schafft. Oft stehen die Fragezeichen auf der Stirn des Klienten. Uns geht es hier um Output, nicht um Input.

Es geht auch nicht darum, den „faulen“ – jawohl, das ist ein wertendes Adjektiv – Mitarbeiter zu mehr Fleiß anzuregen, sondern es geht tatsächlich darum, Muster zu finden, die den vermeintlich „faulen“ Mitarbeiter zu guten Leistungen befähigen. Selten hören wir „Da haben wir keinen.“ Oft genug aber hören wir dann: „Ja, das ist Frau xyz, aber ihr Erfolg ist auch …“ und dann kommen Einschränkungen, wie „… in der Historie begründet“, „… durch die vielen Kunden in ihrem Einzugsbereich bedingt“, „… das Resultat ihres Netzwerks, das sie mitgebracht hat“ und so weiter. Das ist uns egal, Hauptsache, wir können mit dem Dame (oder dem Herrn) sprechen. Und wissen Sie was? Deutlich mehr als einmal, um es vorsichtig zu formulieren, ist es uns gelungen, durch tiefes Sondieren tatsächlich Muster zu ergründen, von denen die gesamte Mannschaft profitieren konnte. Resultat? Profitables Wachstum.

Achten Sie nicht zu sehr auf Input. Natürlich ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass man mit Fleiß etwas erreicht, aber Fleiß allein genügt nicht. Zeugnisse mit „… hat sich stets bemüht …“ wollen wir nicht lesen. Bei aller Wertschätzung von Einsatz, Fleiß, Input: Wertschätzen Sie es auch, wenn jemandem Erfolge regelmäßig auch vermeintlich leicht von der Hand gehen, versuchen Sie zu ergründen, was alle anderen daraus lernen können, statt den Mitarbeiter als „faul“ abzustempeln.

Eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Videoserie: Five Minutes for Growth: Infos hier, freie Episoden auf meinem Videokanal, alle Episoden in unserem Shop.

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Jetzt registrieren: 14. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon am 14. und 15. September 2017. Sichern Sie sich bereits heute einen der streng limitierten Plätze für 2017. Sonderkonditionen noch bis 31.12.2016

© 2016, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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Kunden als Wachstumsberater

Haben Sie einmal darüber nachgedacht, wie Ihre Kunden zu Wachstumsberatern werden können? Immer wieder stellen wir in unserer Beratungspraxis fest, dass Unternehmen meinen, sie würden ihre Kunden kennen, aber es ist regelhaft nicht der Fall; im Gegenteil: Die vermeintliche Ansicht, dass man seine Kunden und deren Bedürfnisse kenne, führt zu einer Art Mini-Arroganz, die sich darin ausdrückt, dass man direkt am Kunden vorbei arbeitet. Schade – und vermeidbar.

Wir haben in verschiedenen Unternehmen Mittel und Methoden gefunden, um Kunden in die Verbesserung der Produkte und Dienstleistungen einzubeziehen. Sämtliche Maßnahmen sind vergleichsweise kostengünstig und haben einen enormen Werthebel.

Beispiele für möglichen Einbezug von Kunden:
Ein zweimal im Jahr tagender Kreis von jeweils maximal einem Dutzend guten Kunden. Der Kreis sollte sich immer wieder schrittweise hinsichltich der Zusammensetzung erneuern.
Eine monatliche Telekonferenz mit maximal 20 Kunden.
Das regelhafte Nachfragen nach Empfehlungen als Prozess.
Regelhaftes Nachfragen nach dem Grund der Kundenzufriedenheit.
Berufen von Kunden als Markenbotschafter und / oder Tester.

Setzen Sie die Liste fort und mixen Sie beliebig. Wichtig ist: Es muss sich um einen regelhaften, strukturierten Prozess handeln, der klar auf das Wachstum Ihres Unternehmens abzielt. Regelhaft erleben wir bedauerlicherweise, dass gute Initiativen gestartet werden, aber dann versickern, nicht selten im Vertrieb.

Vielleicht wissen Ihre Kunden noch nicht, was sie brauchen, aber sie wissen, was sie wollen und wissen auch wer dies noch wollen könnte. Ein guter erster Schritt.

Jede Woche ein Wachstumsimpuls per Video: „Five Minutes for Growth“ – Die Mandat Wachstums-Videoserie, Staffel 1
12. Internationales Marken-Kolloquium im Kloster Seeon: Sichern Sie sich einen der streng limitierten Plätze

© 2015, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.