Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

Mandat Wachstums-Wochenstart® Nr. 482: Der Markt ist gesättigt

In den Wachstumsprojekten, die wir mit unseren Klienten zum Erfolg führen, spielt der Vertrieb immer eine zentrale Rolle; das liegt auf der Hand, weil der Vertrieb natürlich die wichtigste Einheit ist. Jaja, natürlich, wir sind alle wichtig, mögen uns auch alle, wissen auch, dass die eine Abteilung ohne die andere nicht arbeiten kann, und so fort. Und: Ohne Vertrieb können alle anderen heimgehen. Wo nichts verkauft wird, braucht auch nichts eingekauft zu werden, keine Buchhaltung gemacht zu werden, kein Geschäft geführt zu werden. Ohne Vertrieb kein Wachstum.

Umso bemerkenswerter finden wir ein Statement, das wir vergleichsweise oft hören und das auch durch permanentes Wiederholen nicht besser wird. Es ist kurz, hat aber immense Ableitungen. Es lautet:

„Der Markt ist gesättigt.“

Interessanterweise bezieht sich das fast immer auf den Heimatmarkt – nahezu unabhängig davon, ob es sich um ein deutsches oder ein Unternehmen in einem anderen Land handelt. Ich habe dies schon von Schweizer, österreichischen, niederländischen, belgischen, US- und vielen anderen Unternehmen gehört.

„Der Markt ist gesättigt.“

Die Ableitung, die daraus entsteht, ist fatal: Erstens muss man (natürlich, das liegt ja auf der Hand) zwingend und möglichst viel internationalisieren, exportieren, Niederlassungen im Ausland aufbauen, Distributeure gewinnen. Zweitens kann man sich noch so stark anstrengen im „domestic market“, es wird zu nichts führen – außer, jaaaa, auuuußer … wir senken die Preise.

So geht das nicht mit dem profitablen Wachstum. Erstens führt ein durch Aktionismus geprägtes, starkes Internationalisieren fast immer zu heillosem Chaos – Internationalisierung beginnt mit Ordnung daheim –, zweitens ist das Statement „Der Markt ist gesättigt“ hinlänglich häufig nicht haltbar.

Wir fragen dann immer: „Haben Sie 40 Prozent Marktanteil oder gar mehr?“, „Kennt jeder Kunde die Marke?“, „Welches sind die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Wie haben diese sich verändert?“, „Wann haben Sie zuletzt Ihren Vertriebsansatz modernisiert?“, „Was meinen Sie mit ‚gesättigt‘ eigentlich genau?“ und vieles mehr.

Die Behauptung „Der Markt ist gesättigt“ ist selten substanziierbar, häufig eine Schutzbehauptung und sagt in vielen Fällen mehr über die Vertriebsintelligenz des Unternehmens aus, als über den Markt. Vielfach spricht eine haarsträubende Kapitulation aus diesem Satz. Wie wird denn mit einer solchen Haltung verkauft? Richtig: schlecht.

Aber der gesagte Satz aus dem Vertrieb ist nur die eine Seite. Die andere Seite sind Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die dies unkommentiert stehenlassen oder es gar selbst sagen.

Und während die Wettbewerber unserer Klientenunternehmen sich mit der Annahme „Der Markt ist gesättigt“ herumärgern, erobern unsere Klienten weiter Markt – profitabel, im Heimatmarkt – und expandieren systematisch in weitere Märkte. So geht das mit dem Wachstum.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle


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© 2021, Prof. Dr. Guido Quelle, Mandat Managementberatung GmbH, Dortmund, London, New York.
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