Mandat Wachstums Wochenstart Nr. 619: Erst denken, dann verhandeln
Verhandeln Sie gerne? Viele sagen ja, der Segen läge im Einkauf. Insbesondere in der Welt des Handels ist diese Phrase omnipräsent. Ich halte davon gar nichts. Der Segen liegt im Verkauf, nicht im Einkauf. Natürlich muss man zu vernünftigen Konditionen einkaufen, aber was uns in der Beratungspraxis begegnet, wie unsere Klientenunternehmen mitunter von ihren Abnehmern an die Kandare genommen werden, das ist mit guter Kaufmannschaft nicht mehr zu beschreiben.
Wir verhandeln selten mit unseren Lieferanten und Partnern. Wer das aber als Einladung versteht, uns als dumm zu verkaufen und uns unseriöse Angebote zu unterbreiten, weil wir bei Mandat zu unerfahren oder zu schüchtern sind, einen angemessenen Einkaufspreis zu fordern, liegt fehl. Wir haben keine Zeit zu verschwenden. Wir lassen uns Angebote erstellen, schauen sie uns an, sortieren unseriöse Angebote direkt aus – jawohl, ohne Nachbesserungschance – und sprechen mit denen, die uns ein seriöses Angebot gemacht haben, über Einzelheiten. So kommen wir gemeinsam zu einem guten Ergebnis und wir sparen uns den Basar.
In unseren Beratungsangeboten für komplexe Wachstumsprojekte erarbeiten wir in der Regel drei Optionen mit aufsteigendem Wert (und Honorar). Wenn potenzielle Klienten die größte Option (Option 3) bevorzugen und über unser Beratungshonorar verhandeln wollen, verweisen wir grundsätzlich auf eine der niedrigeren Optionen, in denen wir weniger Wertbeitrag leisten. „Sie möchten weniger investieren? Worauf möchten Sie denn verzichten?“ ist eine Frage, die immer wieder Erstaunen auslöst.
Warum soll jemand von einem seriösen Angebot abrücken? Dann muss man doch annehmen, er hätte im Angebot überzogen, welch ein Misstrauen. Wir geben ein Angebot ab, das seriös mit Honoraren versehen ist und Veränderungen im Honorar gehen mit Veränderungen im Wert oder einer Gegenleistung des Klienten einher. Das ist fair.
Lachen muss ich immer, wenn wir ein Angebot zur (Weiter-) Entwicklung der Vertriebsstrategie, zur Stärkung des Vertriebs, zur Markteroberung abgeben und ein potenzieller Klient verhandeln möchte. Meine Standardantwort: „Sie möchten, dass wir Ihren Vertrieb stärken und wollen mit uns nur dann arbeiten, wenn wir beim Honorar einknicken? Das darf doch nicht Ihr Ernst sein.“
Das wird sofort verstanden.
Halten Sie Verhandlungen durch, halten Sie Preise durch, argumentieren Sie nicht nur mit gestiegenen Bezugskosten, das fliegt Ihnen bei sinkenden Bezugskosten wieder um die Ohren. Verlangen Sie einen fairen Preis oder … steigen Sie aus.
Auf eine gute Woche!
Ihr und Euer
Guido Quelle
