Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 757: Erfahrung, Wert und Humor

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Der Gedanke zu diesem Wochenstart entstand ein paar Stunden, bevor ich dies schreibe, wie so oft in einem Beratungsgespräch mit einem Unternehmer, den ich persönlich strategisch berate. Wir sprachen über Vorträge und über Gespräche mit potenziellen Kunden. Ich halte bekanntlich regelmäßig Vorträge, oft als Keynote-Speaker, immer geht es um Wachstum. Dabei spreche ich sowohl darüber, wie Unternehmen gesundes profitables Wachstum von innen schaffen können, als auch darüber, warum wir Wachstum brauchen, denn das ist ja nicht immer unumstritten.

Mein persönlicher Berater, Alan, hat mir einmal gesagt: „Don’t tell people everything you know, tell them what they need to know.“ Das habe ich mir zu Herzen genommen und so frage ich mich anlässlich eines Vortrags – aber auch in der Beratung – immer: Was sollen meine Adressaten mitnehmen? Was ist Ballast, was ist Nutzen?

Keynote-Speaker Prof. Dr. Guido Quelle

Jeder meiner Vorträge soll vor allem Wert bieten. Dieser Wert steckt natürlich in meiner jahrzehntelangen Erfahrung in der Arbeit mit Hunderten Unternehmen, aber es ist – Verzeihung – stinklangweilig, wenn ein Berater die ganze Zeit auf der Bühne oder im Gespräch damit herumprahlt, welche Erfahrung er hat, über die Vorzüge seines Unternehmens schwadroniert und ich keinen Schimmer habe, was er mir eigentlich sagen will. Ich will sowas als Teilnehmer nicht hören, also mache ich das auch nicht als Redner.

Es geht mir als Redner einzig und allein darum, dass die Teilnehmer aus dem Vortrag kommen und sagen: „Es war vielleicht nicht alles neu, aber ich habe zwei, drei Punkte mitgenommen, die ich zuhause ausprobieren möchte, außerdem war es unterhaltsam.“ Wenn dann noch hinzukommt: „Der Quelle, mit dem müssen wir mal reden“, dann ist das das I-Tüpfelchen – und das passiert erfreulicherweise recht häufig.

Erfahrung ist Voraussetzung, Erfahrung ist aber Input, nicht Output. „Was habe ich davon?“ ist eine relevante Frage. Es geht immer um Wert, um Nutzen, um das, was gut für das Gegenüber ist. Und wissen Sie, was? Dies ist nicht nur in Bezug auf Vorträge der Fall. In jedem Verkaufsgespräch ist das genauso. Wie lange erzählt Ihr Vertrieb über das, was Ihr Unternehmen alles kann und anbietet und wie lange darüber, was Ihr Gegenüber davon hat?

Kommen wir zum Humor: Sie haben es doch selbst schon oft erlebt, dass Vorträge inhaltlich brillant waren, aber über die Maßen ermüdend vorgetragen wurden. Man möchte aber nicht ermüdet, sondern ermuntert werden. Das ist zumindest meine Philosophie und das gilt auch in Gesprächen über eine mögliche Zusammenarbeit, nicht nur für die 2.000-Personen-Keynote. Es gilt ebenso für Gespräche mit einer, zwei oder fünf Personen. Humor ist dabei ein wunderbares Mittel. Wohlgemerkt: Nie auf Kosten anderer, das ist billig und unlauter. Und: auch kein Klamauk. Aber gesunder selbstkritischer Humor, das geht immer.

Als ich mit meinem geschätzten Klienten also vorhin im Zoomcall war, sagte ich ihm: Zu einem guten Vortrag und zu einem guten Verkaufsgespräch gehören drei Dinge: Erfahrung, Wert und Humor.

So entsteht ein Wochenstart.

Jetzt Sie: Wie können Sie Ihre Vorträge oder Vorträge aus Ihrem Unternehmen wirksamer machen? Wie können Sie Verkaufsgespräche mit diesen Ingredienzen wirksamer machen? Was tun Sie morgen dafür?

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 756: Eine Frage der Einstellung

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Erinnern Sie sich noch an sogenannte Motivationstrainer, wie Jürgen Höller oder „Tschakaa“ Emile Ratelband? Lange her, nicht wahr? Sie traten auf vor vielen Tausend Zuschauern und versprachen: „Du kannst alles erreichen!“

Ich halte den Satz für Unfug. Man kann nicht „alles“ erreichen. Aber – und jetzt kommt mein Punkt: Man kann viel, viel, viel mehr erreichen als man meint. Man kann alles erreichen, was im Rahmen seines Talentfelds liegt.

Blickwinkelwechsel:

Was sich aktuell in der Gesellschaft abzeichnet, zumindest das, was in manchen Kreisen zu hören und in vielen Medien zu lesen ist, ist ein genau gegenläufiger Gedanke: „Was lohnt sich das schon?“, „Wir können eh nichts mehr erreichen.“, „Wir sind abgehängt.“, „Leistung lohnt sich nicht mehr.“, „Was soll der ganze Aufwand?“.

Wer hat jetzt Recht?

Ich weiß es nicht, es ist mir auch egal, denn wenn ich die Wahl habe zwischen den beiden Extremen „Du kannst alles erreichen“ und „Nichts lohnt mehr“, weiß ich genau, in welchem Team ich bin. Lieber lebe ich mit der Illusion, alles erreichen zu können, auch wenn es nicht vollständig aufgeht, als mit der Depri-Haltung „Das hat alles keinen Sinn mehr“.

Werden uns Steine in den Weg gelegt? Jawohl. Sind einige Steine davon nicht aus dem Weg zu räumen? Jawohl. Dann räumen wir sie eben nicht weg, sondern nehmen uns die Zeit und klettern darüber.

Ich weiß, dass es ein schmaler Grat ist, denn wenn ich an der Hochschule lehre, dann treffe ich auch oft auf Studenten, die sich völlig fehleinschätzen, vielleicht, weil sie ihr ganzes Leben lang gesagt bekommen haben: „Du kannst alles erreichen, Du bist der Beste, nein, nein, Du machst keine Fehler, warte, ich gehe zum Lehrer.“ Diese jungen Menschen sind dann erstaunt, wenn sie durch eine Prüfung fallen, weil sie sich ganz offenbar nicht vorbereitet haben und ich das sanktioniere.

Das meine ich aber nicht. Ich spreche von einem gesunden „Mindset“ im Gegensatz zu dem ganzen Schlechtreden. Ich möchte einen Kontrapunkt setzen, nicht aus Prinzip – naja, vielleicht auch aus Prinzip –, sondern vor allem, weil ich jedes Jahr Dutzende von Unternehmern sehe, treffe, spreche, die anders denken. Unternehmer, die Sorge dafür tragen, dass Dinge vorangehen. Unternehmer, die positiv in die Zukunft schauen.

Die Mandat-Zukunftsdialoge, die wir 2023 ins Leben gerufen haben, beinhalten ganz viel von diesem positiven Blick in die Zukunft. Auf unserem Internationalen Marken-Kolloquium sprüht es förmlich vor Zukunftsmut und Lust auf Zukunft. In unserer Beratung? Wie sollten wir Unternehmen des gehobenen Mittelstands in Bezug auf ihr Wachstum und ihre Zukunft beraten, wenn wir nicht einen positiven Blick auf diese Zukunft hätten?

Wir können vielleicht nicht alles erreichen, aber wenn ich die Wahl habe, … siehe oben.

Wir können nämlich viel mehr erreichen, als wir gemeinhin meinen.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 755: Es geht nicht um Ihre Branche

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Verbandstagung eines Branchenverbands. Intensiv werden Entwicklungen der Branche diskutiert, je nach Qualität des Verbands gibt es ein internes anonymes Benchmarking, mit dessen Hilfe jeder sein eigenes Unternehmen gegen die relevanten Wettbewerber spiegeln kann. Mal gibt es zufriedene Gesichter, mal weniger zufriedene. Die einen freuen sich über gelungene Distanz zum Wettbewerb, die anderen fragen sich, was sie wohl falsch gemacht haben und besser machen können.

Meist fällt die Beurteilung der Branchenentwicklung, die Interpretation der Gründe und der Blick auf die Perspektive einhellig aus, manchmal gibt es Diskussionen, aber insgesamt ist man sich weitgehend einig über die Einschätzung.

So weit, so gut. Wenn wir mit Klienten an deren gesundem profitablen Wachstum arbeiten, schauen und denken wir aber weiter. Erst einmal ist es wichtig – daher finden wir auch brancheninterne Benchmarks gut –, wenn sich unsere Klienten besser entwickeln als ihr relevanter Wettbewerb. Das ist ein wichtiger Maßstab für gesundes profitables Wachstum. Unsere Klienten haben sich, so weit, wie wir es wissen, zum Beispiel in der Corona-Krise allesamt besser entwickelt als der relevante Wettbewerb. Warum? Weil sie sich (mit uns) durchgehend mit ihrer Strategie, der situationsangemessenen Justage und konsequenter Umsetzung beschäftigt haben. Das ist kein Zufall.

Aber das bessere Wachstum als der relevante Wettbewerb oder die eigene Branche ist nur der Anfang. Der Blick auf die eigene Branche darf eines nicht in Vergessenheit geraten lassen: Hier spielt noch kein Kunde mit.

Wenn wir mit unseren Klienten arbeiten, raten wir stets: „Schaut auf die Branchen Eurer Kunden!“ Da spielt die Musik. Wie sich die eigene Branche entwickelt, ist maßgeblich davon abhängig, wie sich die Branchen der Kunden entwickeln. Es würde uns als Beratungsgesellschaft nicht helfen, auf unsere Branchenentwicklung zu schauen – einmal abgesehen davon, dass diese spezielle Branche auch viel zu sehr atomisiert ist. Viel relevanter ist: In welchen Branchen sind unsere Klienten und wie entwickeln sich diese Branchen? Was können wir tun, um unseren Klienten einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen?

Genau darum geht’s nämlich: Den eigenen Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, als Partner aufzutreten und in der Kundenbranche wirksam zu sein.

Ich halte viele Vorträge bei Branchenverbänden in Industrie, Handel und Dienstleistungen. Meiner Erfahrung zufolge sind diejenigen besonders attraktiv, die einerseits eine Community aufbauen und die mit ihren Mitgliedern andererseits eben nicht nur die eigene Branche ansehen, sondern die ihnen dabei helfen, auch Kundenbranchen zu bewerten.

„Es geht nicht um Ihre Branche“, lautet der Titel dieses Wochenstarts, zugegebenermaßen etwas provozierend. Es geht darum, dass Sie in dieser Branche einen Unterschied machen. Und den machen Sie nicht, indem Sie dabei stehenbleiben, Nabelschau zu betreiben. Gehen Sie nicht nur zu Ihren Kollegen. Gehen Sie vor allem zu Ihren Kunden, auch in die Verbandsveranstaltungen. Sie werden sich wundern, welchen Hebel Sie aufbauen können.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle

Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 754: „Saftladen!“

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„Eins“.

„Neunzehnhunderteinundzwanzig.“

„Ja!“

Ich wende mich von meinem Whopper – natürlich mit Pommes, mit Mayo, mit Cola – ab und blicke auf. Es ist Mittag. Hier, im Burger King am Autohof, auf dem Weg nach Berlin, wollte ich eigentlich in Ruhe rustikal essen. Der Mann, der, Smartphone am Ohr, offenbar auf seine Bestellung wartend, durch den Speisebereich tigert, stört diese Ruhe (soweit man in einer solchen Location von „Ruhe“ sprechen kann). Offenbar spricht er mit einem Anrufselektionscomputer.

„Ja!“

„Ich möchte mit einer natürlichen Person sprechen.“

Pause. Ob es ihm gelingt, frage ich mich.

„Nein, weiterversuchen.“ Offenbar möchte sich niemand mit seinem Anliegen auseinandersetzen.

Pause.

„Nein, weiterversuchen, bis ein Mitarbeiter abnimmt!“ Der Computer drängt sich offenbar auf oder will einen Rückruf vereinbaren. Ich nehme wahr, dass der Gast zunehmend ungehalten wird und „fühle es“. Ich wende mich wieder meinem Burger zu. Das kann dauern.

Pause.

Ich blicke auf. Der durch den Raum tigernde Gast nimmt abrupt sein Smartphone vom Ohr, schaut ungläubig aufs Display. Offenbar hat der Computer ihn ausgeklinkt.

„SAFTLADEN!“

Ich muss mich beherrschen, nicht loszuprusten – auch im Burger King sollte eine gewisse Etikette erhalten bleiben –, schaffe das aber nur so gerade eben.

Was habe ich hinterher gelacht. Nein, nicht über den Herrn, der offenbar vergebens versucht hat, eine Werkstatt zu  erreichen. Ich habe gelacht, weil ich das schon unzählige Male selbst erlebt habe, weil Sie das auch alle schon erlebt haben und weil dieser Vorfall zeigt, wie leicht es heute sein kann, sich zu differenzieren: Einfach einen Menschen ans Telefon, fertig.

Diese Situation zeigt auch, dass es ein Fehler ist, alles der Rationalisierung unterzuordnen. Man muss sehr genau aufpassen, wo man rationalisiert, das beachten wir auch in all unseren Beratungsmandaten zur Prozess-Effizienz, zur Rationalisierung, zur Steigerung der Produktivität: Nicht alles, was effizient ist, ist auch positiv für Kunden. Customer first? Für viele nur ein Lippenbekenntnis.

In der Gesellschaft entsteht zunehmend das Bild, dass man immer mehr bezahlen muss, um immer weniger Service zu erhalten. Die Annahme ist nicht unberechtigt, und es fallen diejenigen Unternehmen auf, die einen Unterschied machen.

Sie wollen sich differenzieren? Wo machen Sie im Kundenkontakt einen Unterschied?

Ach ja, warum ich lieber in ein Burgerrestaurant hineingehe, statt im Auto zu essen, das dürfte sich hiermit auch geklärt haben. Woher ich meine Geschichten nehme? Ich gehe vor die Tür.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle