Mandat Wachstums-Wochenstart Nr. 755: Es geht nicht um Ihre Branche

Verbandstagung eines Branchenverbands. Intensiv werden Entwicklungen der Branche diskutiert, je nach Qualität des Verbands gibt es ein internes anonymes Benchmarking, mit dessen Hilfe jeder sein eigenes Unternehmen gegen die relevanten Wettbewerber spiegeln kann. Mal gibt es zufriedene Gesichter, mal weniger zufriedene. Die einen freuen sich über gelungene Distanz zum Wettbewerb, die anderen fragen sich, was sie wohl falsch gemacht haben und besser machen können.

Meist fällt die Beurteilung der Branchenentwicklung, die Interpretation der Gründe und der Blick auf die Perspektive einhellig aus, manchmal gibt es Diskussionen, aber insgesamt ist man sich weitgehend einig über die Einschätzung.

So weit, so gut. Wenn wir mit Klienten an deren gesundem profitablen Wachstum arbeiten, schauen und denken wir aber weiter. Erst einmal ist es wichtig – daher finden wir auch brancheninterne Benchmarks gut –, wenn sich unsere Klienten besser entwickeln als ihr relevanter Wettbewerb. Das ist ein wichtiger Maßstab für gesundes profitables Wachstum. Unsere Klienten haben sich, so weit, wie wir es wissen, zum Beispiel in der Corona-Krise allesamt besser entwickelt als der relevante Wettbewerb. Warum? Weil sie sich (mit uns) durchgehend mit ihrer Strategie, der situationsangemessenen Justage und konsequenter Umsetzung beschäftigt haben. Das ist kein Zufall.

Aber das bessere Wachstum als der relevante Wettbewerb oder die eigene Branche ist nur der Anfang. Der Blick auf die eigene Branche darf eines nicht in Vergessenheit geraten lassen: Hier spielt noch kein Kunde mit.

Wenn wir mit unseren Klienten arbeiten, raten wir stets: „Schaut auf die Branchen Eurer Kunden!“ Da spielt die Musik. Wie sich die eigene Branche entwickelt, ist maßgeblich davon abhängig, wie sich die Branchen der Kunden entwickeln. Es würde uns als Beratungsgesellschaft nicht helfen, auf unsere Branchenentwicklung zu schauen – einmal abgesehen davon, dass diese spezielle Branche auch viel zu sehr atomisiert ist. Viel relevanter ist: In welchen Branchen sind unsere Klienten und wie entwickeln sich diese Branchen? Was können wir tun, um unseren Klienten einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen?

Genau darum geht’s nämlich: Den eigenen Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, als Partner aufzutreten und in der Kundenbranche wirksam zu sein.

Ich halte viele Vorträge bei Branchenverbänden in Industrie, Handel und Dienstleistungen. Meiner Erfahrung zufolge sind diejenigen besonders attraktiv, die einerseits eine Community aufbauen und die mit ihren Mitgliedern andererseits eben nicht nur die eigene Branche ansehen, sondern die ihnen dabei helfen, auch Kundenbranchen zu bewerten.

„Es geht nicht um Ihre Branche“, lautet der Titel dieses Wochenstarts, zugegebenermaßen etwas provozierend. Es geht darum, dass Sie in dieser Branche einen Unterschied machen. Und den machen Sie nicht, indem Sie dabei stehenbleiben, Nabelschau zu betreiben. Gehen Sie nicht nur zu Ihren Kollegen. Gehen Sie vor allem zu Ihren Kunden, auch in die Verbandsveranstaltungen. Sie werden sich wundern, welchen Hebel Sie aufbauen können.

Auf eine gute Woche!

Ihr und Euer

Guido Quelle